戰(zhàn)略層面看，達(dá)內(nèi)為什么能去上市？

       中國(guó)No.1的IT培訓(xùn)機(jī)構(gòu)達(dá)內(nèi)科技2月28日向SEC遞交IPO申請(qǐng)，擬登陸納斯達(dá)克。成立于2002年9月的達(dá)內(nèi)科技，在起起伏伏的IT培訓(xùn)市場(chǎng)十二年磨一劍。

       名氣更響的北大青鳥(niǎo)幾經(jīng)波折都未能上市，達(dá)內(nèi)憑什么？

       三大戰(zhàn)略基石
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       1．產(chǎn)品定位：大學(xué)生軟件培訓(xùn)

       達(dá)內(nèi)成立時(shí)，以北大青鳥(niǎo)為代表的IT培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在“培養(yǎng)軟件藍(lán)領(lǐng)”的旗幟下，大量招收數(shù)量龐大的初高中畢業(yè)生。但達(dá)內(nèi)創(chuàng)始人韓少云有著深厚的軟件開(kāi)發(fā)技術(shù)背景（亞信副總工程師），他認(rèn)識(shí)到國(guó)內(nèi)軟件公司很少招聘沒(méi)有大學(xué)教育經(jīng)歷的工程師。而且，當(dāng)時(shí)中國(guó)軟件產(chǎn)業(yè)以?xún)?nèi)需為主，外包遠(yuǎn)不如印度發(fā)達(dá)和標(biāo)準(zhǔn)化，對(duì)人才技能全面性和綜合性有較高的要求。指望國(guó)內(nèi)軟件公司招聘初高中生，作為程序員是不現(xiàn)實(shí)的。

       所以，達(dá)內(nèi)選擇了大學(xué)生培訓(xùn)市場(chǎng)——強(qiáng)調(diào)“軟件白領(lǐng)”的培養(yǎng)方向，雖然這個(gè)市場(chǎng)的規(guī)模比初高中生小了一個(gè)數(shù)量級(jí)。

      但這個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇，策略上避免了與現(xiàn)存的競(jìng)爭(zhēng)者正面沖突，戰(zhàn)略上則保證了這個(gè)目標(biāo)人群的最終需求——在軟件公司就業(yè)，從而保證了達(dá)內(nèi)軟件培訓(xùn)能真實(shí)滿足大學(xué)生和軟件公司雙方的實(shí)際需求，而不是“忽悠高初中生及家長(zhǎng)”的謊言游戲。

       2003-2013年這十年間，愈演愈烈的大學(xué)擴(kuò)招后緊跟的畢業(yè)浪潮讓達(dá)內(nèi)長(zhǎng)期受益，快速增長(zhǎng)。而那些定位于高中生人群、以大學(xué)教育替代品出現(xiàn)的職業(yè)培訓(xùn)公司則遭受重大打擊，如北大青島、華育國(guó)際、思遠(yuǎn)教育等——學(xué)生們顯然更愿意讀哪怕是一所三四流的正規(guī)大學(xué)也不愿意選擇一家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。

       2．創(chuàng)始人的企業(yè)技術(shù)背景：了解客戶需求

       很多IT培訓(xùn)公司的創(chuàng)始人或者決策層，都是營(yíng)銷(xiāo)出身或與政府關(guān)系密切，直接導(dǎo)致這些公司更善長(zhǎng)品牌推廣、廣告宣傳和獲取政府資源，但對(duì)于培訓(xùn)本身的技術(shù)方向、課程體系設(shè)計(jì)等方面都關(guān)注不足。即使重視教學(xué)的培訓(xùn)公司，但由于教學(xué)總監(jiān)是高校背景而不是企業(yè)背景，在響應(yīng)現(xiàn)實(shí)企業(yè)需求上也存在較大偏差。

       達(dá)內(nèi)創(chuàng)始人有非常厚實(shí)的行業(yè)軟件開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)業(yè)初期在技術(shù)切入點(diǎn)上選擇了薪資水平高、人員需求量大的行業(yè)軟件技術(shù)方向。在平臺(tái)軟件上，選擇了Unix操作系統(tǒng)和Oracle數(shù)據(jù)庫(kù)而不是常見(jiàn)的Windows+SQL Server的開(kāi)發(fā)平臺(tái)；在開(kāi)發(fā)語(yǔ)言上，選擇了以跨平臺(tái)、面向?qū)ο笾Q(chēng)而快速成長(zhǎng)的Java語(yǔ)言和基于Unix平臺(tái)的C++（而不是傳統(tǒng)的VC），響應(yīng)提供行業(yè)應(yīng)用解決方案的諸如IBM、HP、華為、亞信等大型IT企業(yè)的用人需求。

       3．善用風(fēng)險(xiǎn)投資 打開(kāi)資本通道

       達(dá)內(nèi)成立一年左右就實(shí)現(xiàn)IDG的入資，這為后期打開(kāi)了融資渠道。

       暢通的資本通道，在2008-2009年激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中尤為重要。特別是2008年：一方面，大學(xué)生IT培訓(xùn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)空前慘烈，另一方面，金融危機(jī)也讓企業(yè)的用人需求大幅縮水，達(dá)內(nèi)08年10月從IDG和JAFCO ASIA完成第二輪近千萬(wàn)美元的融資，確立行業(yè)優(yōu)勢(shì)地位——從實(shí)際結(jié)果看，2008-2010年，眾多全國(guó)性IT培訓(xùn)公司由于資金枯竭，集體大潰退，比如數(shù)億規(guī)模、多次聘請(qǐng)一流咨詢(xún)公司進(jìn)行戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的思遠(yuǎn)教育轟然倒下。

       顯然，成立之初即取得資本力量的支持，非常重要。

       一個(gè)可以印證資本重要性的例子是，從達(dá)內(nèi)分離出來(lái)的賽爾凱達(dá)，核心價(jià)值和商業(yè)模式上完全復(fù)印達(dá)內(nèi)，同樣由于資金不足，在行業(yè)整合期內(nèi)彈盡糧絕，空有一支好部隊(duì)也無(wú)可奈何。

       核心價(jià)值創(chuàng)造

       “招生的核心在就業(yè)，就業(yè)的核心在教學(xué)”，——這是達(dá)內(nèi)內(nèi)部的共識(shí)。

       為了穩(wěn)定和強(qiáng)化教學(xué)實(shí)力，達(dá)內(nèi)甚至保持兩隊(duì)師資的方式，一隊(duì)做教學(xué)，一隊(duì)做課程的開(kāi)發(fā)升級(jí)，或者兩隊(duì)輪流教學(xué)進(jìn)行評(píng)估對(duì)比，保持教學(xué)體系的活力。

       因?yàn)檫@樣的理念和設(shè)置，成立初期，達(dá)內(nèi)學(xué)員滿意度和用人單位滿意度都非常高，甚至達(dá)到零投訴率、超50%的口碑報(bào)名率，這是非常驚人的數(shù)字。

       但教學(xué)這個(gè)核心，支持一家小而美的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)沒(méi)問(wèn)題，如果要成為行業(yè)No1，還需要解決擴(kuò)張問(wèn)題。

       解決擴(kuò)張難題

      2006年之前，達(dá)內(nèi)還僅僅是在京滬廣三地各有一個(gè)培訓(xùn)中心的小型培訓(xùn)公司，但做得精細(xì)、口碑好。三年發(fā)展之后，達(dá)內(nèi)也面臨快速擴(kuò)張的問(wèn)題。特別是北大青鳥(niǎo)等同行，隨行業(yè)發(fā)展快速擴(kuò)張，也給達(dá)內(nèi)帶來(lái)了不小的壓力。

       如何滿足投資人的需求，快速健康的成長(zhǎng)?

       1．師資困境

       眾所周知，在培訓(xùn)行業(yè)里，高水平的師資是稀缺資源。

       雖然，高水平的技術(shù)人員不少，但是其中愿意做老師的卻不多。因?yàn)?，越是高水平的技術(shù)人員，服務(wù)的公司越好，薪酬待遇越高，而且大多培訓(xùn)公司規(guī)模小、品牌知名度弱，做老師和做開(kāi)發(fā)、做項(xiàng)目管理比起來(lái)費(fèi)神而收入有限，非有“傳道授業(yè)解惑”情節(jié)的人不欲為之。而且，技術(shù)人員大多勤于做事、拙于用言。幾個(gè)條件綜合下來(lái)，師資之困，成為行業(yè)之痛。

       而培訓(xùn)公司一旦面臨擴(kuò)張，特別是異地?cái)U(kuò)張，師資難題還要面臨本地化的問(wèn)題，難上加難。

       很多培訓(xùn)公司在建立新培訓(xùn)中心時(shí)，大多從總部或別的老中心抽調(diào)成熟的師資臨時(shí)支持，但是，長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展必須依靠本地的師資。但好的技術(shù)人員，大多集中于沿海等IT業(yè)發(fā)達(dá)的地區(qū)。對(duì)于非內(nèi)陸市場(chǎng)而言，目標(biāo)顧客規(guī)模更大，但優(yōu)質(zhì)師資難尋。這也就解釋了為什么一些總部教學(xué)質(zhì)量不錯(cuò)的培訓(xùn)公司，下面分中心的教學(xué)可能一塌糊涂。

       對(duì)于定位于高端軟件培訓(xùn)的達(dá)內(nèi)來(lái)說(shuō)，師資水平要求更高，面臨更大的挑戰(zhàn)。

       2．支付難題

       2002-2005年，達(dá)內(nèi)主要培訓(xùn)人群以在京滬廣本地工作了1-2年的往屆大學(xué)生和本地的應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生為主，他們大多有些經(jīng)濟(jì)積累或家庭支付能力較強(qiáng)，支付能力還不成問(wèn)題。

       但隨著大學(xué)擴(kuò)招帶來(lái)應(yīng)屆生數(shù)量激增，外地應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生大量涌入京滬廣發(fā)達(dá)地區(qū)找工作，在培訓(xùn)學(xué)員中的比例越來(lái)越大，支付問(wèn)題在招生過(guò)程中就顯現(xiàn)出來(lái)。顯然，一萬(wàn)多的學(xué)費(fèi)對(duì)于很多經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)地區(qū)，特別是農(nóng)村出來(lái)的大學(xué)生，是個(gè)不小的負(fù)擔(dān)。雖然達(dá)內(nèi)也采取延期付款的方式來(lái)緩解學(xué)生的短期經(jīng)濟(jì)壓力，但作用有限，越來(lái)越多培訓(xùn)意愿很強(qiáng)的大學(xué)生因?yàn)橹Ц峨y題和培訓(xùn)機(jī)會(huì)無(wú)緣。

       直接降價(jià)對(duì)達(dá)內(nèi)又不現(xiàn)實(shí)，一是本身師資成本較高，二是培訓(xùn)項(xiàng)目的高端定位。

       3．遠(yuǎn)程同步教學(xué)和就業(yè)后分期付款

       師資難題和支付難題，達(dá)內(nèi)沒(méi)有分開(kāi)解決，而是采取“遠(yuǎn)程同步教學(xué)+就業(yè)后分期付款”的模式整體進(jìn)行應(yīng)對(duì)。

       遠(yuǎn)程同步教學(xué)方式，是達(dá)內(nèi)解決師資問(wèn)題的嘗試。面對(duì)眾多的疑慮和反對(duì)，遠(yuǎn)程同步教學(xué)先是以同步教學(xué)的模式在北京進(jìn)行嘗試，面授教室就在旁邊甚至隔壁，以提高學(xué)員對(duì)同步教學(xué)的接受度。同時(shí)，為解決學(xué)員的疑慮和吸引學(xué)員嘗試新模式，接受同步教學(xué)的學(xué)員可以享受“就業(yè)后分期付款”的優(yōu)惠。

       結(jié)果令人滿意。畢竟，只要是老師講得好，面授和同步教學(xué)差別并不大。特別是同步班級(jí)里額外配備輔導(dǎo)老師，一定程度上也解決了課間輔導(dǎo)的問(wèn)題。達(dá)內(nèi)得到的好處是，北京培訓(xùn)中心在師資不增加的情況下，通過(guò)同步教學(xué)方式，大大延伸了教室的實(shí)際空間，擴(kuò)大培訓(xùn)規(guī)模，也降低了教學(xué)成本。

       通過(guò)優(yōu)化北京總部的教學(xué)資源，不斷將最優(yōu)質(zhì)的師資集中于遠(yuǎn)程授課體系中，達(dá)內(nèi)在全國(guó)建立沒(méi)有主講老師的遠(yuǎn)程同步中心。2006-2007僅兩年間，依次建立了南京、武漢、蘇州、成都、杭州、太原、西安七個(gè)外地中心，北京和上海也分別以遠(yuǎn)程模式在王府井和人民廣場(chǎng)建立同城新中心。從就業(yè)結(jié)果來(lái)看，保持了和北京總部中關(guān)村面授質(zhì)量的一致性，甚至有的新中心通過(guò)充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的激情和小中心貼身服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，教學(xué)質(zhì)量和學(xué)員滿意度更是超過(guò)了成規(guī)模的總部。

       各新中心的招生都非常順利。由于“就業(yè)后分期付款”模式極大的吸引力，縮短了招生周期，降低了入學(xué)門(mén)檻，提升了招生規(guī)模，即使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手攻擊達(dá)內(nèi)的遠(yuǎn)程同步模式是“放電視”。通過(guò)免費(fèi)試聽(tīng)的“先嘗后買(mǎi)”方式，仍然獲得了大量的學(xué)員，這個(gè)過(guò)程中，早期積累的口碑也發(fā)揮了重要的作用。

       就業(yè)后分期付款極大地縮短了學(xué)生對(duì)于遠(yuǎn)程同步教學(xué)模式的認(rèn)可周期，使得因非面授原因流失的學(xué)員，沒(méi)有超過(guò)10%。

       同時(shí)，新中心都快速實(shí)現(xiàn)贏利，第一年就能做到幾十萬(wàn)元的純利。這也得益于遠(yuǎn)程同步模式，一方面，各個(gè)培訓(xùn)中心的負(fù)責(zé)人節(jié)省了招聘老師的大量時(shí)間和精力，縮短了籌備的時(shí)間，教學(xué)管理也變得單純而簡(jiǎn)單，可以專(zhuān)心做推廣和運(yùn)營(yíng)工作。另一方面，遠(yuǎn)程同步教學(xué)模式下最大一塊的教學(xué)成本大幅降低，新中心可以輕裝上陣。

       4．院校合作基地：從“零售”到“批發(fā)”

       遠(yuǎn)程同步模式，不但解決了新中心的師資問(wèn)題，也同時(shí)開(kāi)啟了達(dá)內(nèi)的院校合作模式。如果說(shuō)，以前的社會(huì)招生是零售模式的話，院校合作就是批發(fā)模式。

       大學(xué)擴(kuò)招，除讓大學(xué)生倍感就業(yè)壓力將職業(yè)培訓(xùn)當(dāng)成就業(yè)前的必備功課外，也讓大學(xué)將解決就業(yè)問(wèn)題作為重要工作之一。遠(yuǎn)程同步教學(xué)模式，將就業(yè)培訓(xùn)延伸到了校園，不但可以幫大學(xué)提升就業(yè)率，而且學(xué)生的安全問(wèn)題和大學(xué)教學(xué)計(jì)劃都得以兼顧?！熬蜆I(yè)后分期付款”降低了經(jīng)濟(jì)壓力，消除了風(fēng)險(xiǎn)。

       院校合作模式，除了提升招生規(guī)模外，最重要的意義在于提前鎖定了生源，并通過(guò)良好的培訓(xùn)質(zhì)量保證長(zhǎng)期穩(wěn)定的生源供應(yīng)，節(jié)省了長(zhǎng)期的招生成本。同時(shí)，利用院?；旧厦赓M(fèi)提供的培訓(xùn)場(chǎng)地，也節(jié)省了在中心城市的場(chǎng)地租金。

       價(jià)值創(chuàng)新是核心基石

       用藍(lán)海戰(zhàn)略的模型很容易解析達(dá)內(nèi)的商業(yè)模式。

       正如價(jià)值創(chuàng)新是藍(lán)海戰(zhàn)略的基石，對(duì)于目標(biāo)客戶對(duì)就業(yè)和培訓(xùn)風(fēng)險(xiǎn)（IT培訓(xùn)行業(yè)的良莠不齊極大增加了顧客的直接購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì)成本）這些關(guān)鍵點(diǎn)的重視，達(dá)內(nèi)以“強(qiáng)大的師資”和“就業(yè)后分期付款”來(lái)積極響應(yīng)。與之配套的是，通過(guò)遠(yuǎn)程同步教學(xué)，在不影響客戶最關(guān)注的核心價(jià)值點(diǎn)的同時(shí)，降低了教學(xué)成本。

       通過(guò)戰(zhàn)略布局圖，我們可以清晰地看到達(dá)內(nèi)的商業(yè)模式：

       相對(duì)于以加盟模式快速成長(zhǎng)的北大青鳥(niǎo)和曾經(jīng)以基地模式并號(hào)稱(chēng)“最大直營(yíng)IT培訓(xùn)公司”的思遠(yuǎn)教育，達(dá)內(nèi)一度在教學(xué)規(guī)模、品牌知名度甚至營(yíng)銷(xiāo)能力上不占優(yōu)勢(shì)，甚至在2008年以前是遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后。但達(dá)內(nèi)舍得請(qǐng)中國(guó)最好的師資，并用遠(yuǎn)程同步教學(xué)模式將師資優(yōu)勢(shì)放大，并實(shí)現(xiàn)生均教師成本最低。同時(shí)用“就業(yè)后分期付款”降低顧客的進(jìn)入門(mén)檻，加速了價(jià)值傳播過(guò)程。

       作者“寒雨連江”，教育培訓(xùn)行業(yè)從業(yè)者，郵箱hylj2014@gmail.com。