將留學申請變成課程，一家留學創(chuàng)業(yè)公司營收千萬的秘訣

        關注金果樹留學有些突然，三位前新東方SAT名師的加入和一個有意思的黑白簡筆畫留學視頻，讓人不得不注意起這家留學公司。

        金果樹留學創(chuàng)始人戰(zhàn)璐，轉做留學的一位新東方名師。她的經歷也是不少名師轉型的樣本。從最早的托福SAT培訓到做留學申請，戰(zhàn)璐很早就看到了低齡留學市場的契機，并且大膽使用了新的業(yè)務模式。

      把留學申請變成課，讓學生DIY

        2011年離開新東方創(chuàng)業(yè)，戰(zhàn)璐也曾當過一段時間的“個體戶”。她的QQ群里有好幾百位學生和家長，她給這些學生和家長做留學輔導，每個申請步驟都被戰(zhàn)璐拆分開來指導，文書怎樣寫更好，簡歷怎樣做更好。于是，有家長給她提議：你把這些拆出來的課拿去賣，肯定賣的很好。

        不過，戰(zhàn)璐沒有把這些課簡單的拿去賣，而是做成了更完整的體系，去創(chuàng)業(yè)。

        “怎樣做school research”“怎樣做個人陳述”“怎樣選校”，所有被留學公司后期服務包辦代替的內容，或者電話解決的問題被戰(zhàn)璐逐一細分化，用課程的形式，系統(tǒng)的教學生DIY。

        一個班大概10人，學生可以在課中討論自己有趣的經歷，相互分享，也為他們提前構建了國外的“朋友圈”。外教和中教會對學生的文書進行評判和修改。老師除了講課，還扮演規(guī)劃師的角色，將很難量化的留學服務量化到具體課程和課時。

         “這個過程中完成了2件事。其一是客戶篩選。動手能力不夠的學生，一旦跟不上，可能就會退出。剩下的都是能達到申請學校標準的學生，這就保證了名校申請率。其二是口碑傳播，離開的學生會明白是自己跟不上而離開，不是服務的問題，所以離開和留下的學生都會做口碑傳播。”

        經過前兩年的積累，現在戰(zhàn)璐的經營思路逐漸開闊起來，她想到的變革不僅僅在業(yè)務上，還在市場營銷上。

        “最早我們就是靠‘口口相傳’，學生之間相互介紹。但是現在，我們開始做多種營銷嘗試，特別是在網絡視頻上。”戰(zhàn)璐邀請哈佛外教stephane F做了系列脫口秀“小黑留學”，另外，還邀請央美學生制作的‘金果樹留學講座’視頻短片。讓她意外的是，就靠朋友圈里相互轉發(fā)，兩個系列居然在各大視頻網站收獲了幾十萬的點擊量。

        “黑白漫畫的留學視頻也是朋友給我提的創(chuàng)意。我原來以為彩色的、絢麗一些的會孩子們會更喜歡，但是結果卻是，孩子們還是更喜歡這種黑白的簡筆故事，純粹、簡單。”用簡筆動漫的卡通繪本來講述留學知識，把一個知識講座變?yōu)槿の兑曨l，容易收獲孩子們的關注度。

        剛開始創(chuàng)業(yè)，戰(zhàn)璐并沒有將公司定義在低領留學這種小眾領域。后來，戰(zhàn)璐很快發(fā)現研究生申請客戶對價格十分敏感，她說：“可能一個3萬的單子，他們都要講半天的價。而低齡留學客戶，很多家庭就是奔著移民的目的去的，他們都有一個非常不錯的家庭背景，經濟條件都很好，比起價格，他們更關注服務。”

        戰(zhàn)璐的路，曾經看起來很“窄”，現在卻越走越寬敞。

      挖名師，用“陪練”做前端培訓品牌

        齊榮樂、何湜、齊際三位老師同時加入，讓戰(zhàn)璐更有了底氣，也讓更多的人關注起金果樹。

        早在2011年前后，已經有不少大型留學公司做低齡留學，但是服務思路和研究生差別不大。2013年開始，大公司逐漸加大對低齡留學業(yè)務的投入，但是在服務模式上并沒有做大調整。“比如新東方，老師上完了課之后就什么都不管，可能可以解答一下問題。但是十幾歲的孩子沒有大學生的自控能力，上課樂完了之后，還是不懂，所以重點靠‘管’。”戰(zhàn)璐認為的“管”，不是保姆式的看管，而是陪練。

        “陪練就是帶著學生做習題、看文章、聽聽力，不是簡單的督促學生寫作業(yè)。我們全職的老師只有十幾位，但是陪練有一百多位。一天可能上課的時間是4個小時，陪練的時間是8小時，而且是倒班制。”

        即便挖來了名師，戰(zhàn)璐依舊不打算用“名師牌”做低齡留學。也曾作為“名師“的戰(zhàn)璐非常明白名氣所無法帶來的安定感。她說：“我剛開始單干時，不少家長這樣問我‘戰(zhàn)老師，我要是和你鬧掰了，我去找誰呢’？我當時就啞口無言”。

        在過去的三年里，在線平臺的驅動下，不少名師就用個體工作室的形式達到了利潤最大化，但是戰(zhàn)璐看到了這種形式今后面臨的限制。“名師個體最解決不了的問題，就是學生和家長的利益保障，這些保障一定是要合法的機構和公司來提供的。現在還有家長看到‘名師’兩個字就很興奮，但是這只是暫時，以后會慢慢趨于理性，家長們也會考慮，出了問題誰擔責任。”

        據了解，對于做高端低齡留學的公司而言，3000萬常常成為一個瓶頸，即便運作多年，機制成熟，渠道穩(wěn)定，還是無法突破這個限額。留學公司需要考慮的，不再是簡單的節(jié)省運營成本，更需要的是前端的實際帶動。

        金果樹對于前端培訓品牌的嘗試要早于不少專做低齡留學業(yè)務的公司，雖然“大象培訓”還有許多未知數，但卻極有可能在未來成為馬力充足的“蓄水池”。

        戰(zhàn)璐是一位比較少見的女性創(chuàng)業(yè)者，細膩不失大氣，和金果樹留學主打的小清新、文藝范截然不同。創(chuàng)業(yè)三年，每年業(yè)績以70%-100%的速度增長。即便這樣，戰(zhàn)璐仍然暫時沒有外地的擴張計劃，雖然為此要放棄不少外地學員。“我首先還是要做的更扎實一些，擴張的前提必須是有牢固的基礎。”戰(zhàn)璐這樣說到。（多知網 邱珣）