掌門1對(duì)1張翼：如何破除1對(duì)1規(guī)模不經(jīng)濟(jì)問(wèn)題？

　　多知網(wǎng)6月3日消息，昨晚，在多知網(wǎng)第七期Open Talk“為什么是直播撬動(dòng)了傳統(tǒng)教育的市場(chǎng)？”活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，掌門1對(duì)1的CEO張翼分享了掌門1對(duì)1打破一對(duì)一規(guī)模不經(jīng)濟(jì)的方式，線上、線下聯(lián)動(dòng)降低獲客成本，，用兼職解決師資成本的問(wèn)題，嘗試小班課等等。

圖為掌門1對(duì)1CEO張翼

　　以下是張翼演講全文，多知網(wǎng)做了部分編輯：

　　我們團(tuán)隊(duì)2009年就開始從事線下課外輔導(dǎo)，2014年正式將業(yè)務(wù)全部轉(zhuǎn)到線上。掌門1對(duì)1聘請(qǐng)清華、北大等名校在校大學(xué)生，通過(guò)在線直播互動(dòng)的形式，1對(duì)1向全國(guó)各地的中小學(xué)生進(jìn)行直播上課，我們立志給學(xué)員們打造一種跟線下面對(duì)面教學(xué)沒(méi)有差別的在線學(xué)習(xí)體驗(yàn)。

　　不同于線下機(jī)構(gòu)專注于一二線城市生源的競(jìng)爭(zhēng)，掌門1對(duì)1看中在線1對(duì)1的長(zhǎng)尾效應(yīng)，主攻三四線城市。目前，掌門1對(duì)1的師資團(tuán)隊(duì)總計(jì)5000人，大部分為名校在校大學(xué)生兼職老師，其他以名校畢業(yè)的全職老師為主。

　  一對(duì)一規(guī)模不經(jīng)濟(jì)之問(wèn)題一：營(yíng)銷成本高

　　關(guān)于在線1對(duì)1規(guī)模不經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，個(gè)人認(rèn)為有兩點(diǎn)原因：第一，營(yíng)銷成本過(guò)高，據(jù)我了解一些在線1對(duì)1公司的營(yíng)銷成本占公司運(yùn)營(yíng)總成本的50—60%，這無(wú)疑給企業(yè)運(yùn)營(yíng)增加了很大的負(fù)擔(dān)。

　　掌門1對(duì)1在營(yíng)銷成本控制方面做的嘗試，跟大家進(jìn)行一個(gè)分享。雖然我們的運(yùn)營(yíng)模式是純線上教學(xué)，但是因?yàn)槲覀兊母顿M(fèi)客群大部分為40歲左右的家長(zhǎng)，他們的互聯(lián)網(wǎng)獲取成本較高，，因此我們并沒(méi)有完全放棄線下的營(yíng)銷渠道，目前主要做了以下三方面的嘗試：

　　第一是體驗(yàn)直營(yíng)店。

　　 線下體驗(yàn)店主要承擔(dān)兩個(gè)功能：一、像很多線下機(jī)構(gòu)一樣做銷售；二、方便用戶進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)。事實(shí)上，很多學(xué)生家長(zhǎng)并不了解在線教育的模式，那么開設(shè)線下體驗(yàn)店就可以給他排一節(jié)課，直觀地感受整個(gè)教學(xué)流程，如果體驗(yàn)良好就可以現(xiàn)場(chǎng)付費(fèi)。

　　目前，我們將線下體驗(yàn)直營(yíng)店作為一個(gè)自負(fù)盈虧的校區(qū)去運(yùn)營(yíng)，因此就非常注重店鋪選址，強(qiáng)調(diào)對(duì)自身運(yùn)營(yíng)成本的控制，此外，總部對(duì)直營(yíng)體驗(yàn)店的管理也非常重要。做好這幾個(gè)方面，線下體驗(yàn)直營(yíng)店就可以做到盈利。

　　第二是代理模式。

　　整個(gè)在線教育行業(yè)的獲客成本都比較高，但通過(guò)發(fā)展代理模式可以使成本至少下降50%左右。可是，想要成功運(yùn)作代理模式需要注意以下兩個(gè)方面：一、提高轉(zhuǎn)化率，讓代理看到利潤(rùn)空間和大批量潛在客群；二、優(yōu)化產(chǎn)品質(zhì)量及用戶體驗(yàn)，提高代理的品牌認(rèn)同度，培養(yǎng)代理的忠誠(chéng)度。

　　第三是分公司模式。

　　在一些沒(méi)有優(yōu)質(zhì)體驗(yàn)店選址的城市，沒(méi)有集中的場(chǎng)地，體驗(yàn)店開不了。掌門1對(duì)1采取分公司模式。不同于體驗(yàn)店，我們對(duì)于分公司的選址會(huì)更加傾向于學(xué)校門口、書店、文具店旁邊，提高對(duì)于目標(biāo)客群的覆蓋范圍。

　  一對(duì)一規(guī)模不經(jīng)濟(jì)之問(wèn)題二：師資成本高

　　在線1對(duì)1規(guī)模不經(jīng)濟(jì)的第二點(diǎn)原因是師資成本過(guò)高。盡管一些公司通過(guò)兼職的方式降低師資成本，但事實(shí)上在線1對(duì)1行業(yè)的師資成本還是略高于其他教育領(lǐng)域。如果一些前端的營(yíng)銷成本降不下來(lái)，他所能寄予希望的就是后端的師資成本。

　　大家可以看到很多人做在線1對(duì)3，或者小班課、大班課。不同的教育方式不太一樣，在線1對(duì)3的方式，無(wú)論是K12還是其他的行業(yè)，小班是降低客戶的準(zhǔn)入門檻，我們的價(jià)格可以直接砍掉一半，或者砍掉2/3，更快地波及三四線城市發(fā)揮在線教育的跨地域的優(yōu)勢(shì)。

　　但是， 在線1對(duì)3的存在兩大問(wèn)題：一、教學(xué)過(guò)程中學(xué)生的學(xué)習(xí)進(jìn)度不統(tǒng)一，很可能出現(xiàn)上了一個(gè)月，有一個(gè)學(xué)生進(jìn)步特別快，兩個(gè)特別慢的情況。因此，老師就得出兩套卷，一套比較難，一套比較容易，做一段時(shí)間那兩個(gè)比較差的學(xué)生又出現(xiàn)分化，最終發(fā)現(xiàn)教學(xué)模式變成1對(duì)1對(duì)1，而不是1對(duì)3。

　　二、更嚴(yán)重的問(wèn)題是教材不一樣。為了解決這個(gè)問(wèn)題就要求企業(yè)必須有特別大的學(xué)生量，或者放棄全國(guó)撒網(wǎng)的模式，集中進(jìn)攻某幾個(gè)城市，只有這樣才能保證生源地相對(duì)集中，才有可能做成在線1對(duì)3的直播小班課。

　　直播大課是現(xiàn)在K12在線教育領(lǐng)域比較多公司的選擇，這種模式最明顯的優(yōu)勢(shì)在于用戶及運(yùn)營(yíng)者的準(zhǔn)入門檻較低。一個(gè)名師自己可以做市場(chǎng)、做營(yíng)銷，自己做教研，自己上課，自己收費(fèi)，他一個(gè)人利用互聯(lián)網(wǎng)授課就可以輕松收獲上萬(wàn)個(gè)付費(fèi)學(xué)員。

　　但是，當(dāng)這個(gè)名師試圖開始構(gòu)建平臺(tái)的時(shí)候，勢(shì)必要招一些與他類似的名師來(lái)做老師，對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行縱向的切分。但是，如果平臺(tái)能夠招到優(yōu)秀的老師，那么他通過(guò)平臺(tái)積累夠一定生源和名氣之后勢(shì)必會(huì)跑出去自己?jiǎn)胃?。這就是大多數(shù)平臺(tái)不愿意捧明星老師的原因，名師的流動(dòng)性太多。

　　此外，定制化也是值得考慮的問(wèn)題。如果直播要收很高的價(jià)錢，利用非常有名的名師，我覺(jué)得這個(gè)模式短期內(nèi)還是比較困難的。當(dāng)然，很多公司把直播大課植入在1對(duì)1或者1對(duì)3的課程包里面，或者免費(fèi)或者收費(fèi)非常低，這也只能是短期行為。

　　總的來(lái)講，這兩個(gè)模式的經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)一定是遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于在線1對(duì)1，很多時(shí)候公司都只把在線1對(duì)1當(dāng)做前期存續(xù)用戶數(shù)據(jù)的平臺(tái)，凝聚一大批具有付費(fèi)能力的家長(zhǎng)和學(xué)生。很多人想把在線1對(duì)1做成非常輕的模式，在我看來(lái)這個(gè)是比較困難的，因?yàn)樗旧砭褪且粋€(gè)需要重能力堆出質(zhì)量的行業(yè)，它是一個(gè)人的行業(yè)不是機(jī)器的行業(yè)，因此必須要依靠產(chǎn)品質(zhì)量做好品牌和用戶口碑。

　  破除一對(duì)一規(guī)模不經(jīng)濟(jì)：建立重模式壁壘

　　掌門1對(duì)1歷來(lái)強(qiáng)調(diào)重教研、重體驗(yàn)、重管理的發(fā)展模式，并以此為基礎(chǔ)建立起自己在行業(yè)中的發(fā)展壁壘。

　　第一，就是之前提到的線下推廣渠道。掌門1對(duì)1目前以名校大學(xué)生兼職老師為主，事實(shí)上大學(xué)生兼職是存在一些獨(dú)特性：

　　1、教育其實(shí)某種意義上講，如果你不去教化他，他認(rèn)為教育不是他的主業(yè)。

　　2、現(xiàn)在大部分都是90后，90后比較隨性，有人覺(jué)得情懷更重要，有人覺(jué)得錢很重要，價(jià)值觀不統(tǒng)一，要統(tǒng)一他們的價(jià)值觀，要花一些精力。

　　3、每個(gè)人不一定對(duì)教育責(zé)任心不是特別強(qiáng)，老師是責(zé)任心要求非常強(qiáng)的職業(yè)，作為大學(xué)生而言在走進(jìn)社會(huì)之前并不會(huì)形成這樣的心智。如果用兼職大學(xué)生是比較累的事情，你要把他運(yùn)營(yíng)好，還要保證口碑，要做很多事情。

　　掌門1對(duì)1除了在前端特別重，在后端也非常重。我們后端包括在一些大學(xué)附近將倉(cāng)庫(kù)改造成教室，推行教室模式，讓兼職老師可以到教室里面給異地的學(xué)生進(jìn)行線上授課。通過(guò)這種方式，你可以把一部分老師聚集起來(lái)，給他們做價(jià)值觀和文化的傳遞，同時(shí)也可以保證整齊劃一的授課背景和授課模式。

　　另外，掌門1對(duì)1的師資團(tuán)隊(duì)以90后為主，對(duì)他們的管理我們也是通過(guò)這些年的磨合研究出一套方法。比如寢室樓棟管理模式，我們會(huì)在學(xué)校里設(shè)置寢室樓樓長(zhǎng)，管理本寢室樓里的兼職老師。用90后去管理90后，用更扁平、小團(tuán)隊(duì)的方式。

　　我們認(rèn)為教育始終是一個(gè)人的事情，始終是一個(gè)重模式的事情，并且它始終是一個(gè)時(shí)間的問(wèn)題。在線教育的目標(biāo)客戶不僅僅是學(xué)生，還有家長(zhǎng)，所以需要多模式地去探索。

　　Q&A

　　問(wèn)：相比較英語(yǔ)這種科目是比較容易通過(guò)直播來(lái)實(shí)現(xiàn)的，像數(shù)理化這種科目在交互上會(huì)有一定的瓶頸，尤其是隔的很遠(yuǎn)，這塊怎么突破？

　　張翼：這其實(shí)主要是直播互動(dòng)流暢性的問(wèn)題。首先，這和在線英語(yǔ)教學(xué)的區(qū)別很大，有一些做托福的公司，做了三四年還在用QQ視頻。這對(duì)于K12比較困難，K12的 1對(duì)1因?yàn)楹⒆颖旧聿皇翘貏e自覺(jué)，你必須通過(guò)很多的方法規(guī)范他，必須具備圖像，必須能夠看到對(duì)方。硬件也必須具備，可以在屏幕上寫，可以看到學(xué)生作題的情況，還有一些畫圖工具。

　　問(wèn)：掌門1對(duì)1目前1對(duì)1和1對(duì)3，還有直播大課的營(yíng)收占比是怎么樣的？

　　張翼： 1對(duì)3和大課在我們B輪融資以后才開始嘗試的，剛剛開始，目前我們也正在摸索階段。

　　問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)5000人兼職團(tuán)隊(duì)的管理，如何保持教師的穩(wěn)定性，尤其是優(yōu)秀教師的穩(wěn)定性？現(xiàn)在大學(xué)生是最不靠譜。一個(gè)優(yōu)秀的大學(xué)生后期變成一個(gè)很優(yōu)秀的老師，為什么會(huì)一定要在掌門這個(gè)平臺(tái)？

　　張翼：大學(xué)生的的確確有一些問(wèn)題，太忙我不干了，這都是普遍的現(xiàn)象。掌門1對(duì)1目前主要通過(guò)三個(gè)方面對(duì)兼職老師進(jìn)行管理：一、擔(dān)保模式，介紹兼職老師進(jìn)入掌門1對(duì)1是需要介紹人個(gè)人做信用擔(dān)保的；二、寢室樓管理模式；三、薪資與工作質(zhì)量相掛鉤；一方面通過(guò)人，一方面通過(guò)制度去約束。

　　此外，掌門1對(duì)1還會(huì)經(jīng)常到高校做線下講座，給在校大學(xué)校做一些價(jià)值觀的傳遞。一個(gè)大學(xué)生的時(shí)間非常有限，不要希望一個(gè)大學(xué)生可以帶10個(gè)學(xué)生，一個(gè)大學(xué)生帶兩三個(gè)學(xué)生，牛逼的帶四五個(gè)學(xué)生，如果這個(gè)學(xué)生已經(jīng)被一個(gè)機(jī)構(gòu)所占據(jù)了，他就不會(huì)去別的機(jī)構(gòu)，除非違背他的道德，這個(gè)地方不上了，去別的機(jī)構(gòu)，這個(gè)是因?yàn)槟氵@個(gè)公司對(duì)于兼職的精神文化建設(shè)沒(méi)做到位。（多知網(wǎng) 梵松）