一年內(nèi)選手激增近400家，高考志愿填報(bào)賽道已成“紅海”

　　來源|多知網(wǎng)

　　文|王敏

　　高考后兩周，高考生們除了狂歡，最重要的便是志愿填報(bào)。

　　手機(jī)里下載了三四個志愿填報(bào)相關(guān)APP，網(wǎng)上找各種直播和講座學(xué)習(xí)，不錯過一切搜集信息的渠道和機(jī)會，成為了山東某高考生近兩周的常態(tài)。

　　“最近先盡量多了解。”該考生說道，“高考出分后考慮是否需要購買服務(wù)。”

　　俗言道 “三分考，七分報(bào)”。 為“分盡其用”，指導(dǎo)學(xué)生們進(jìn)行志愿填報(bào)的機(jī)構(gòu)早在10年前就已經(jīng)出現(xiàn)。根據(jù)企查查數(shù)據(jù)，截至2020年6月29日，10年以上歷史的志愿填報(bào)相關(guān)企業(yè)有28家。

　　而近兩年，志愿填報(bào)相關(guān)企業(yè)更是雨后春筍般冒了出來。企查查數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)前高考志愿填報(bào)相關(guān)的公司，大概有910家，1年內(nèi)成立的占42.86%，占比最高。

　　“可能市場上很多小機(jī)構(gòu)，還沒有被統(tǒng)計(jì)在內(nèi)。”立思辰旗下百年英才聯(lián)合創(chuàng)始人蘇醒說道。志愿填報(bào)服務(wù)機(jī)構(gòu)遠(yuǎn)大前程創(chuàng)始人兼CEO于忠盛也提到：“我們在山東某四線城市的一個校區(qū)，6月中旬到現(xiàn)在，周圍增加了6家志愿填報(bào)相關(guān)機(jī)構(gòu)，競爭猛然變得異常激烈。”

　　為何諸多選手踏浪而來，志愿填報(bào)賽道熱度持續(xù)攀升?市場需求真的爆發(fā)了?并非新生事物的志愿填報(bào)市場現(xiàn)狀究竟如何?

　　01

　　驟然火爆的背后：新高考落地，志愿填報(bào)規(guī)則大變樣

　　志愿填報(bào)，是一個被新高考改革催火的賽道。

　　2020年以前，行業(yè)諸多人士預(yù)測，這一年，將是志愿填報(bào)需求爆發(fā)的一年。

　　“今年的志愿填報(bào)市場與往年不同的原因在于，今年有北京、天津、山東、海南四個省市落地新高考。新高考之后的志愿填報(bào)與往年大不相同。”優(yōu)志愿創(chuàng)始人兼CEO耿忠誠點(diǎn)明。

　　首先，志愿填報(bào)規(guī)則與往年發(fā)生變化。

　　比如，北京往年實(shí)行“院校平行志愿”模式，也就是所謂的“學(xué)校+專業(yè)”志愿，考生每個院校志愿可填報(bào)不超過6個專業(yè)志愿和專業(yè)服從志愿。而今年北京高考本科志愿以院校專業(yè)組為志愿單位設(shè)置，一個院校專業(yè)組即為一個獨(dú)立的志愿，每個志愿一般設(shè)置1所院校6個專業(yè)和一個“是否服從專業(yè)組內(nèi)調(diào)劑”選項(xiàng)。本科普通批實(shí)行平行志愿，設(shè)置30個志愿。

　　山東也不再采取院校+專業(yè)的模式，而是采取專業(yè)+院校的模式，每個專業(yè)+院校為一個平行志愿，學(xué)生最多可以填報(bào)96個志愿。填報(bào)志愿紛雜繁多，需要家長和學(xué)生進(jìn)行大量的信息搜索選辨別。

　　同時，繼山東、海南、浙江等地陸續(xù)完成一二本合并之后，河北、福建、青海等省于2020年推進(jìn)一二本合并，也為考生和家長在學(xué)校的篩選上增加了難度。

　　其次，錄取更看重“位次”，沒有往年的數(shù)據(jù)為參考。

　　新高考文理不分科后往年數(shù)據(jù)參考的難度加大，如何科學(xué)合并歷年文理分科數(shù)據(jù)作為今年的參考是對考生的一大挑戰(zhàn)。因此新高考地區(qū)考生，會更迷茫。

　　此外，未來新高考的持續(xù)落地也是吸引一批選手加入這一賽道的原因。

　　2021年將會有湖南、湖北、河北、遼寧、重慶等新一批省市落地新高考，而今年這些省市的學(xué)生是最后一批文理分科的學(xué)生，如果今年高考失利，選擇復(fù)讀時，面對新高考，需要適應(yīng)的東西更多，面臨的挑戰(zhàn)會更加嚴(yán)峻。與此同時，新高考的持續(xù)落地，志愿填報(bào)市場的需求將會進(jìn)一步擴(kuò)大，也讓行業(yè)人士十分看好志愿填報(bào)的未來前景。

　　面對未知，機(jī)構(gòu)如何滿足家長和考生的需求？

　　家長和學(xué)生的需求往往分為兩個層級，第一類對價(jià)格的敏感度較低，主要關(guān)注服務(wù)的質(zhì)量和口碑，更想要能夠有一個完善的方案作為參考。另一類則主要是簡單的數(shù)據(jù)查詢需求，希望能夠快速查詢到往年的數(shù)據(jù)庫，比如學(xué)校的錄取情況等。

　　針對這些需求，向?qū)W生或家長提供付費(fèi)服務(wù)的產(chǎn)品也主要可以分為兩大類。

　　第一類是線下一對一咨詢，由規(guī)劃師為考生提供一對一指導(dǎo)，以重服務(wù)為主，大數(shù)據(jù)等技術(shù)主要為規(guī)劃師做輔助，價(jià)格在幾千元至上萬元不等，不同發(fā)展水平的城市，定價(jià)也各不相同，比如百年英才。

　　另一類則是志愿填報(bào)類APP、網(wǎng)站等，以輕服務(wù)為主，利用大數(shù)據(jù)技術(shù)，為學(xué)生提供志愿填報(bào)推薦方案，以付費(fèi)會員的方式為學(xué)生提供較為詳細(xì)的填報(bào)方案，以及錄取概率測試等，價(jià)格通常在幾百元至千元左右，比如優(yōu)志愿、完美志愿、精志愿。

　　“針對這一屆學(xué)生，我們產(chǎn)品迭代的速度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于往年。”蘇醒坦陳。

　　為應(yīng)對新高考帶來的變化，首先在系統(tǒng)層面，百年英才將往年按照分?jǐn)?shù)和位次排序的算法，改為了各省市新高考下位次錄取的模型，用多維數(shù)據(jù)來讓填報(bào)更加準(zhǔn)確。

　　作為志愿填報(bào)APP，優(yōu)志愿也是如此，快速應(yīng)對規(guī)則的變化并快速做出響應(yīng)。“每一個省市的志愿填報(bào)規(guī)則出來之后，我們就快速進(jìn)行后臺配置，1-2天基本就可以將系統(tǒng)配置為新的填報(bào)規(guī)則。”優(yōu)志愿耿忠誠說道。

　　事實(shí)上，線下咨詢業(yè)務(wù)和線上志愿填報(bào)APP兩種業(yè)務(wù)形態(tài)也在相互融合、相互滲透。

　　一對一咨詢的規(guī)劃師往往所能服務(wù)的學(xué)生數(shù)量是有限的。提供線下咨詢服務(wù)的機(jī)構(gòu)往往會自主研發(fā)或采購志愿填報(bào)系統(tǒng)來提升規(guī)劃師的產(chǎn)能。

　　志愿填報(bào)APP類產(chǎn)品所提供的輕服務(wù)能夠批量為學(xué)生服務(wù)，但是在學(xué)生的個性化層面的設(shè)計(jì)會有所削弱，在學(xué)生的個性和想法上缺乏人性化。志愿填報(bào)類APP會邀請專家入駐進(jìn)行服務(wù)，或者以To B的形式和線下機(jī)構(gòu)合作，將系統(tǒng)開放給線下機(jī)構(gòu)付費(fèi)使用。

　　02

　　看似藍(lán)海的市場，已進(jìn)入紅海競逐

　　四省市新高考改革落地第一年，政策變化所來帶的未知，確實(shí)為志愿填報(bào)行業(yè)帶來了需求的增長。

　　“今年，老高考的地區(qū)，需求基本趨于平穩(wěn)，但新高考地區(qū)需求確實(shí)會有更高的增長。”蘇醒說道。其中，山東作為高考大省，早已有諸多家長和學(xué)生選擇付費(fèi)來獲得更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

　　于忠盛也提到，自山東明確落地新高考以來，山東就是遠(yuǎn)大前程的重要市場。一些家長從高二選科開始，就購買了從生涯規(guī)劃6選3選科，到志愿填報(bào)的一體化服務(wù)。6月以來，遠(yuǎn)大前程在山東的業(yè)務(wù)，同樣出現(xiàn)了較大幅度增長。

　　耿忠誠告訴多知網(wǎng)，今年山東是業(yè)務(wù)大省之一：“山東家長的焦慮感明顯高于其他省份，家長和考生對學(xué)習(xí)志愿填報(bào)的知識也是非常的積極，只要有機(jī)會基本都會去參加。”

　　據(jù)耿忠誠透露，2019年優(yōu)志愿營收接近億元，2020年C端業(yè)務(wù)預(yù)計(jì)能夠翻一番。

　　2020年志愿填報(bào)服務(wù)被行業(yè)人士寄予了厚望，但疫情突襲，也對志愿填報(bào)行業(yè)造成了影響。線上機(jī)構(gòu)或受影響較小，但線下機(jī)構(gòu)的實(shí)際咨詢報(bào)名情況并沒有如行業(yè)人士所預(yù)測，出現(xiàn)大規(guī)模的爆發(fā)。

　　志愿填報(bào)是百年英才主要業(yè)務(wù)線之一。線下停擺期間，百年英才將前期導(dǎo)流的方式放到了線上，僅僅將決策的最后一環(huán)放在了線下。不過線上導(dǎo)流相較線下，轉(zhuǎn)化效果出現(xiàn)了一定程度的降低。

　　“線下志愿填報(bào)服務(wù)更加偏向于咨詢，而咨詢就比較依賴于一對一見面中和規(guī)劃師交互的過程。志愿填報(bào)是一次性購買的服務(wù)，家長的決策周期會比較長，只有多次跟咨詢師面對面的交流，才會建立起信任，認(rèn)可咨詢師的能力，才會為這個事情買單。”蘇醒指出。

　　疫情打來線下停擺后，留給機(jī)構(gòu)的銷售周期變短。按照往年的慣例，從4、5月份開始，機(jī)構(gòu)就可以提供當(dāng)面咨詢服務(wù)，一直延伸至7月份志愿填報(bào)結(jié)束，銷售的周期大概有2個月，而2020年由于疫情，5、6月份機(jī)構(gòu)是無法開展面聊服務(wù)的，因此主要銷售周期縮短為高考后的2周左右。

　　受疫情影響，機(jī)構(gòu)端的轉(zhuǎn)化難度大大提升。據(jù)調(diào)研，在1-5月份，多家線下志愿填報(bào)服務(wù)機(jī)構(gòu)出現(xiàn)了大幅縮水的情況。

　　遼寧某線下機(jī)構(gòu)，轉(zhuǎn)線上的能力有限，業(yè)務(wù)被疫情按下暫停鍵，甚至需要大幅裁員來渡過危機(jī)，即使遇上需求爆發(fā)也難以承接，很難緩過來。

　　“當(dāng)前志愿填報(bào)市場的滲透率不足10%，還有90%的需求有待激發(fā)、滿足。”耿忠誠認(rèn)為。

　　但事實(shí)上，這個看似藍(lán)海的市場，其實(shí)早已進(jìn)入了紅海競逐。賽道選手驟增，也讓這個行業(yè)的競爭更加激烈。

　　“這個行業(yè)正處于跑馬圈地的狀態(tài)。“蘇醒說道，“志愿填報(bào)的需求，無論是在一線城市還是在四五線小縣城都會存在，需求分布比較平均，正在全面爆發(fā)。”

　　某上市集團(tuán)新高考事業(yè)部將志愿填報(bào)業(yè)務(wù)作為新高考賽道的切入點(diǎn)之一。建立AI智能填報(bào)系統(tǒng)，引進(jìn)志愿填報(bào)專家，用不到2個月的時間便從無到有，將這一業(yè)務(wù)建立了起來，開始對外招生。

　　還有些小機(jī)構(gòu)創(chuàng)辦者可能是此前大公司的規(guī)劃師，在擁有了較為豐富的經(jīng)驗(yàn)后，便自己出來成立了工作室。他們本身就是經(jīng)驗(yàn)豐富的規(guī)劃師，通過向頭部幾家志愿填報(bào)APP企業(yè)采購志愿填報(bào)系統(tǒng)來獲得技術(shù)上的支持，可以快速建立起一個機(jī)構(gòu)進(jìn)行對外招生。

　　規(guī)劃師并不需要嚴(yán)格的資質(zhì)，志愿填報(bào)系統(tǒng)可以通過采購獲得，志愿填報(bào)行業(yè)準(zhǔn)入門檻相對較低，因此選手能夠快速的加入進(jìn)來。

　　“有可能好幾家機(jī)構(gòu)的創(chuàng)辦者，最早都是來自一家大公司。”某行業(yè)人士提到，“志愿填報(bào)產(chǎn)品已經(jīng)市場化運(yùn)作了多年，產(chǎn)品趨向標(biāo)準(zhǔn)化的同時，同質(zhì)化程度也在提升。”

　　與市場準(zhǔn)入門檻較低并存的是，市場亂象近幾年來也一直存在，志愿填報(bào)行業(yè)規(guī)范尚未完全建立起來。

　　央視早在2016年就曾曝光志愿填報(bào)行業(yè)天價(jià)收費(fèi)，2019年教育部還曾專門整治高考志愿填報(bào)亂象，對有關(guān)志愿填報(bào)指導(dǎo)APP、網(wǎng)站和機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)查，規(guī)范志愿填報(bào)類APP。

　　“這個行業(yè)每年都會誕生一批新的機(jī)構(gòu)，但又會有舊的倒下。一些中小機(jī)構(gòu)的生命周期僅有一年。”耿忠誠說道。

　　志愿填報(bào)服務(wù)是低頻高并發(fā)的服務(wù)，如果僅靠志愿填報(bào)一項(xiàng)服務(wù)，機(jī)構(gòu)應(yīng)對市場變化的抗風(fēng)險(xiǎn)能力也會比較弱。教育行業(yè)是一個強(qiáng)政策型行業(yè)，比如2020年自主招生取消，做自主招生的業(yè)務(wù)的企業(yè)就走入困境了。因此，建立橫向業(yè)務(wù)線或者縱向產(chǎn)業(yè)鏈，也是志愿填報(bào)業(yè)務(wù)相關(guān)企業(yè)的做法。

　　百年英才則是建立起了港澳留學(xué)、藝考生報(bào)考、綜合評價(jià)招生等多條業(yè)務(wù)線。

　　“志愿填報(bào)只能是人生中的關(guān)鍵點(diǎn)或轉(zhuǎn)折點(diǎn)，無法解答一個人對于生涯規(guī)劃的全部問題。”于忠盛說道。

　　在于忠盛的設(shè)想中，如果沒有遇到疫情，遠(yuǎn)大前程將建立起15-25歲全鏈條的生涯規(guī)劃產(chǎn)品。如今，針對志愿填報(bào)服務(wù)的相關(guān)學(xué)生，遠(yuǎn)大前程為其準(zhǔn)備了大學(xué)生涯規(guī)劃的相關(guān)課程產(chǎn)品作為附加服務(wù)。未來隨著相關(guān)產(chǎn)品的成熟，這個產(chǎn)品可能會發(fā)展成為新的付費(fèi)產(chǎn)品。

　　2020年是艱難的一年，但是多位行業(yè)人士對于明年的情況比較樂觀，尤其是2021年還將有新一批省市落地新高考。

　　“明年一定會更好。”多位行業(yè)人士向多知表達(dá)了類似想法。(多知網(wǎng) 王敏)