新東方在線(xiàn)春季免費(fèi)課報(bào)名人次2000萬(wàn)，正價(jià)課續(xù)費(fèi)超70%｜財(cái)報(bào)會(huì)

　　8月21日，新東方在線(xiàn)發(fā)布截至2020年5月31日止年度的2020財(cái)年業(yè)績(jī)報(bào)告。報(bào)告顯示，2020財(cái)年，新東方在線(xiàn)實(shí)現(xiàn)營(yíng)收10.81億元，去年同期為9.19億元，同比增長(zhǎng)17.6%;年內(nèi)虧損為7.58億元，去年同期虧損額為6410.9萬(wàn)元，同比擴(kuò)大1082.7%。

　　此外，報(bào)告期內(nèi)，新東方在線(xiàn)總營(yíng)收成本由2019財(cái)年的4.13億元增加42.4%至2020財(cái)年的5.89億元;毛利由2019財(cái)年的5.06億元減少2.6%至2020財(cái)年的4.93億元;毛利率由2019財(cái)年的55.1%下降至2020財(cái)年的45.6%;銷(xiāo)售及營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)支由2019財(cái)年的4.44億元增加96.5%至2020財(cái)年的8.72億元。

　　具體業(yè)務(wù)方面，財(cái)報(bào)顯示，報(bào)告期內(nèi)新東方在線(xiàn)K12教育分部總營(yíng)收由2019財(cái)年的1.59億元增加85.4%至2020財(cái)年的2.95億元，付費(fèi)人次為185.6萬(wàn)。其中，財(cái)報(bào)會(huì)透露其小學(xué)收入占比最高，達(dá)到60%多，初中占比超20%，高中占比則在百分之十幾；

　　大學(xué)教育分部的總營(yíng)收由2019財(cái)年的6.31億元增加1.6%至2020財(cái)年6.42億元，付費(fèi)人次為94.2萬(wàn);學(xué)前教育分部總營(yíng)收由2019財(cái)年的3340萬(wàn)元減少10.1%至2020財(cái)年的3000萬(wàn)元，付費(fèi)人次為5.4萬(wàn)。

　　在之后的財(cái)報(bào)會(huì)上，新東方在線(xiàn)主要對(duì)K12教育分部，包括K12在線(xiàn)大班課及東方優(yōu)播業(yè)務(wù)進(jìn)行了解讀。

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　　K12大班課春季免費(fèi)課報(bào)名人次達(dá)2000萬(wàn)，當(dāng)前正價(jià)課續(xù)費(fèi)率超70%

　　新東方在線(xiàn)的K12大班公益贈(zèng)課，是有區(qū)別于同賽道其他選手的。根據(jù)官方公眾號(hào)提示，新東方在線(xiàn)于2月7日正式上線(xiàn)春季在線(xiàn)直播課，而該課程并非重新開(kāi)發(fā)，是新東方在線(xiàn)的春季正價(jià)課。這一課程直到3月26日才恢復(fù)正價(jià)售賣(mài)，但是并不影響在這個(gè)時(shí)間之前已經(jīng)免費(fèi)領(lǐng)取的學(xué)生學(xué)習(xí)。

　　這是新東方在線(xiàn)K12大班課在春季行課期間的背景。

　　根據(jù)財(cái)報(bào)會(huì)披露，其春季免費(fèi)課的報(bào)名人次達(dá)到了2000萬(wàn)，這也為暑期轉(zhuǎn)化奠定了一個(gè)較高的基礎(chǔ)。

　　“從免費(fèi)直接到正價(jià)是一件非常困難的事情，所以我們分兩步走：一部分是對(duì)我們課程非常喜歡的學(xué)生轉(zhuǎn)成了正價(jià)；另一部分則是先轉(zhuǎn)到暑期低價(jià)引流班。”新東方在線(xiàn)CFO尹強(qiáng)透露，大班課的暑期在讀學(xué)員已經(jīng)達(dá)到了100萬(wàn)人次的規(guī)模，大部分是從春節(jié)的免費(fèi)課中轉(zhuǎn)化過(guò)來(lái)的。

　　“這樣節(jié)省了我們很多獲客成本。”尹強(qiáng)提到。

　　此外，尹強(qiáng)透露其最新的正價(jià)課續(xù)班率已經(jīng)達(dá)到了70%以上。

　　新東方在線(xiàn)CEO孫東旭直接坦言：疫情導(dǎo)致的在線(xiàn)教育需求井噴加速了新東方在線(xiàn)大班課的發(fā)展。

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　　K12大班輔導(dǎo)老師開(kāi)設(shè)4個(gè)基地、數(shù)量突破2000人，從借用第三方平臺(tái)轉(zhuǎn)用自研直播平臺(tái)

　　在2019年新東方在線(xiàn)上市之后，從公司乃至集團(tuán)戰(zhàn)略層面，K12大班課就成為新東方在線(xiàn)的戰(zhàn)略重點(diǎn)。

　　財(cái)報(bào)會(huì)上，孫東旭提到，盡管起步較同行業(yè)其他選手晚一些，但是新東方在線(xiàn)已經(jīng)逐漸琢磨出了自己的后發(fā)及差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這一優(yōu)勢(shì)主要涉及生產(chǎn)制造研發(fā)，以及營(yíng)銷(xiāo)兩個(gè)大的方面，生產(chǎn)制造研發(fā)又可以分為主講老師、輔導(dǎo)老師、互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品技術(shù)三個(gè)小的方面。

　　其一，體現(xiàn)在主講老師方面。孫東旭提到新東方集團(tuán)已經(jīng)有8萬(wàn)名教師員工，新東方在線(xiàn)作為新東方集團(tuán)唯一的、也是官方的在線(xiàn)教育平臺(tái)，在集團(tuán)內(nèi)部，凡是有志于從事大班主講崗位的優(yōu)秀老師，都是集團(tuán)內(nèi)部的首選。

　　其次，在過(guò)去的幾個(gè)月乃至將近一年的時(shí)間，新東方在線(xiàn)也在不斷吸引全國(guó)頂尖的大班名師加入新東方在線(xiàn)。

　　“我們是既秉持了新東方教學(xué)的優(yōu)秀基因，也引進(jìn)了很多優(yōu)秀同行的先進(jìn)做法，所以在教師端這塊的啟動(dòng)力度和速度是非?？斓?。”孫東旭提到。

　　其二，關(guān)于輔導(dǎo)老師。

　　孫東旭提到，在去年暑期，其全職人員數(shù)量還非常的少，在今年寒假該數(shù)量已經(jīng)達(dá)到幾百名，今年春天因?yàn)樾枨缶o跟春季課的贈(zèng)送活動(dòng)，全職輔導(dǎo)老師數(shù)量迅速擴(kuò)充到了2000人。

　　輔導(dǎo)老師基地方面，新東方在線(xiàn)也有新的突破。

　　“輔導(dǎo)老師基地從原來(lái)的以北京為總部的小群體，變成以北京為總部，同時(shí)開(kāi)設(shè)了武漢、西安、濟(jì)南和鄭州四大輔導(dǎo)老師基地，而且每個(gè)輔導(dǎo)老師基地都有著很強(qiáng)的延展性和擴(kuò)展能力，為進(jìn)一步的擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)數(shù)量和質(zhì)量打下了一個(gè)很好的基礎(chǔ)。”孫東旭表示。

　　其三，關(guān)于產(chǎn)品和技術(shù)。

　　在過(guò)去，新東方在線(xiàn)的直播技術(shù)是引進(jìn)合作的第三方平臺(tái)。孫東旭直言，疫情致使在線(xiàn)教育需求爆發(fā)之后，其迫切的意識(shí)到技術(shù)必須自有的重要性。

　　“我們非常自豪地講，今年3月份還在用第三方的技術(shù)，但是到了5月份，我們已經(jīng)百分之百切換到了我們自研成功的直播系統(tǒng)上。今年暑期的運(yùn)營(yíng)也非常平穩(wěn)。”

　　其中，孫東旭特意強(qiáng)調(diào)了主講老師的優(yōu)勢(shì)地位。

　　孫東旭稱(chēng)從結(jié)果上看，新東方在線(xiàn)在2019年秋招的985院校背景的主講老師（內(nèi)部稱(chēng)為啟明星計(jì)劃）就已經(jīng)超過(guò)了200人。這其中來(lái)自世界九大院校和全世界范圍內(nèi)頂尖名校的應(yīng)屆畢業(yè)生有將近100人。

　　為什么如此重視老師?孫東旭坦言其一是因?yàn)樾聳|方在線(xiàn)是有新東方培養(yǎng)優(yōu)秀老師的傳統(tǒng)和優(yōu)勢(shì)的，這是其核心競(jìng)爭(zhēng)力;其二其實(shí)也是在為未來(lái)做儲(chǔ)備。

　　“因?yàn)槲覀冇X(jué)得自己培養(yǎng)起來(lái)的、成規(guī)模的教師隊(duì)伍會(huì)是中長(zhǎng)期的核心競(jìng)爭(zhēng)力，他們身上的文化價(jià)值觀(guān)、對(duì)公司的忠誠(chéng)度和認(rèn)同感，以及他們從最開(kāi)始進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，就吸取了最優(yōu)秀的新東方的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)和基因，這些對(duì)于公司未來(lái)的布局和發(fā)展是非常重要的。”

　　為了更好地招聘、培養(yǎng)并留住這些人才，孫東旭稱(chēng)新東方在線(xiàn)已經(jīng)給最核心的教師團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了期權(quán)的覆蓋，保證了一個(gè)可觀(guān)的收益。

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　　K12大班將與東方優(yōu)播用戶(hù)數(shù)據(jù)打通，借助地面渠道進(jìn)行獲客

　　財(cái)報(bào)會(huì)上，新東方在線(xiàn)稱(chēng)自己的獲客成本并不高。

　　“基本上平均100多塊錢(qián)一個(gè)獲客成本，我們比2019財(cái)年的略有升高，但是升高不是很多。”尹強(qiáng)透露，即使2021財(cái)年有計(jì)劃會(huì)加大投放，但其也會(huì)計(jì)算ROI，計(jì)算投放的效率，穩(wěn)步去投放。

　　對(duì)于這點(diǎn)，新東方在線(xiàn)稱(chēng)其主要有兩個(gè)優(yōu)勢(shì)：

　　其一是新東方集團(tuán)的品牌影響力，這使得其在疫情期間獲得了一個(gè)巨大的在讀學(xué)員流量池，這一流量池也會(huì)源源不斷為新東方在線(xiàn)貢獻(xiàn)新的付費(fèi)用戶(hù)。

　　其二是，新東方在線(xiàn)將與東方優(yōu)播的學(xué)員數(shù)據(jù)進(jìn)行打通。孫東旭透露，當(dāng)前東方優(yōu)播暑期付費(fèi)人次已經(jīng)突破了60萬(wàn)。

　　“東方優(yōu)播的定位還是偏中高端的，他有60萬(wàn)這樣一個(gè)巨大的用戶(hù)量，客觀(guān)來(lái)講會(huì)有相當(dāng)一部分用戶(hù)因?yàn)閮r(jià)格的原因不再進(jìn)行續(xù)費(fèi)。那么我們K12 大班產(chǎn)品就可以和東方優(yōu)播產(chǎn)品形成一個(gè)非常好的產(chǎn)品組合。因?yàn)槲覀兊目蛦蝺r(jià)基本上是優(yōu)播的一半左右，所以說(shuō)就會(huì)給客戶(hù)提供一個(gè)多樣化選擇。”

　　孫東旭說(shuō)，在營(yíng)銷(xiāo)方面，新東方在線(xiàn)將線(xiàn)上和地面雙管齊下，這在全行業(yè)也是非常有特點(diǎn)的一個(gè)做法。

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　　東方優(yōu)播首批8個(gè)運(yùn)營(yíng)城市平均校區(qū)收入超500萬(wàn)，全部已盈利

　　關(guān)于東方優(yōu)播業(yè)務(wù)。新東方在線(xiàn)稱(chēng)，其首批運(yùn)營(yíng)的8個(gè)城市，有的校區(qū)規(guī)模已經(jīng)接近千萬(wàn)，8個(gè)校區(qū)平均水平也在500萬(wàn)以上、毛利率在29%，并且全部已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了單校區(qū)的盈利。

　　“整體來(lái)看，這8個(gè)城市經(jīng)過(guò)3個(gè)財(cái)年的完整運(yùn)營(yíng)，在校區(qū)層面都已經(jīng)能達(dá)到了一個(gè)盈利的狀況。所以我們東方優(yōu)播整體在2020財(cái)年的毛利率已經(jīng)從零點(diǎn)幾提升到24%這么一個(gè)水平。”尹強(qiáng)提到。

　　關(guān)于東方優(yōu)播的正價(jià)課續(xù)班率。尹強(qiáng)提到，其最近的春續(xù)暑的正價(jià)課續(xù)班率已經(jīng)達(dá)到了76%。

　　“第一批盈利的8個(gè)城市，它每個(gè)季節(jié)的這些單位基本都在1~2個(gè)點(diǎn)的提升，所以說(shuō)整個(gè)學(xué)生的學(xué)習(xí)效果還是不錯(cuò)的。”

　　對(duì)于受疫情影響，新東方地面學(xué)校發(fā)力的OMO計(jì)劃會(huì)不會(huì)與東方優(yōu)播業(yè)務(wù)產(chǎn)生沖突問(wèn)題，孫東旭坦言，新東方地面學(xué)校做OMO仍然是以新東方分校所在的全國(guó)的頭部的幾十個(gè)一二線(xiàn)城市為主，而東方優(yōu)播到目前為止已經(jīng)滲透到了170多座中國(guó)的三四線(xiàn)城市。

　　“從地理位置上講，它是有著一個(gè)嚴(yán)格的界限區(qū)分的，所以不存在說(shuō)地面學(xué)校的omo和東方優(yōu)播存在摩擦和競(jìng)爭(zhēng)的情況。”