掌門教育遞交赴美IPO招股書(shū)：2020年?duì)I收40億元，或成K12在線1對(duì)1第一股

　　北京時(shí)間5月20日早晨，掌門教育遞交赴美上市招股說(shuō)明書(shū)，計(jì)劃在紐交所上市，股票代碼為“ZME”，擬融資1億美元。摩根士丹利、瑞士信貸、富途、老虎證券、雪球等為其承銷商。

　　掌門教育旗下品牌包括掌門1對(duì)1、掌門優(yōu)課、掌門少兒和小貍啟蒙等。其中，1對(duì)1是掌門教育的核心，掌門優(yōu)課小班課在快速增長(zhǎng)，小班課采用本地化授課，每班不超過(guò)25人。

　　掌門1對(duì)1的付費(fèi)學(xué)生入學(xué)率從2019年的38.052萬(wàn)人次增至2020年的54.48萬(wàn)人次，增幅為43.2％，2021年第一季度(截至3月31日)為13.36萬(wàn)人次 ，2020年同期的數(shù)據(jù)則為8.78萬(wàn)人次，增幅為52.2％，在線小班課在2021年第一季度付費(fèi)學(xué)生人數(shù)達(dá)到29.44萬(wàn)人次，比2020年第三季度的9.12萬(wàn)人次，增長(zhǎng)了222.6％，凈收入增長(zhǎng)了50.6％。

　　掌門教育的營(yíng)收從2019年的人民幣26.687億元增至2020年的人民幣40.184億元(6.133億美元)，第一季度的營(yíng)收從截至2020年3月31日的三個(gè)月的11.227億元增長(zhǎng)至13.457億元(2.054億美元)，增長(zhǎng)19.9%。

　　銷售和營(yíng)銷費(fèi)用占凈收入的百分比從2019年的81.4%下降到2020年的64.1%。凈虧損在2019年為人民幣15.04億元，2020年凈虧損10.123億元(合1.545億美元)，2021年3月31日止的三個(gè)月凈虧損4.973億元(合7590萬(wàn)美元)。

　　掌門教育前身為2005年成立于深圳的狀元俱樂(lè)部，自2014年正式轉(zhuǎn)型在線教育。創(chuàng)始人、CEO為張翼，持股14.1%;聯(lián)合創(chuàng)始人余騰一直擔(dān)任高級(jí)副總裁，負(fù)責(zé)銷售和營(yíng)銷，持股6.1%。

　　如成功上市，掌門教育將成為K12在線1對(duì)1首個(gè)上市公司。

　　01

　　2020年?duì)I收40.184億元，研發(fā)費(fèi)用為3.179億元

　　在付費(fèi)學(xué)生人次方面，掌門1對(duì)1的付費(fèi)學(xué)生從2019年的38.05萬(wàn)人次增至2020年的54.48萬(wàn)人次，增幅為43.2%;從截至2020年3月31日的三個(gè)月的8.79萬(wàn)人次增至2021年同期的13.36萬(wàn)人次，增幅為52.0%。

　　在線小班課2021年第一季度達(dá)到29.44萬(wàn)人次，較2020年第三季度的9.13萬(wàn)人次增長(zhǎng)了222.6%。

　　掌門教育的營(yíng)收從2019年的26.687億元增至2020年40.184億元（6.133億美元），截至2020年3月31日前三個(gè)月?tīng)I(yíng)收從2020年的11.227億元增長(zhǎng)至2021年的13.457億元(2.054億美元)，增長(zhǎng)19.9%。

　　掌門教育的現(xiàn)金收入從2019年的38.553億元增長(zhǎng)到2020年的52.544億元(合8.02億美元)，增長(zhǎng)了36.3%;截至2021年3月31日的三個(gè)月里，總流水從7.620億元增長(zhǎng)到13.193億(合2.094億美元)，增長(zhǎng)了73.1%。

　　凈虧損在2019年為人民幣15.04億元，2020年凈虧損10.123億元(合1.545億美元)，2021年3月31日止的三個(gè)月凈虧損4.973億元(合7590萬(wàn)美元)。

　　銷售和營(yíng)銷費(fèi)用是運(yùn)營(yíng)中占比最大的部分，占凈收入的百分比從2019年的81.4％下降到2020年的64.1％。從截至2020年3月31日的三個(gè)月的4.666億元增加到截至2021年3月31日的三個(gè)月的9.087億元(合1.387億美元)。

　　研發(fā)費(fèi)用從2019年的2.373億元增至2020年的3.179億元（4,850萬(wàn)美元），這主要是由于研發(fā)人員的薪金和福利費(fèi)用增加所致，研發(fā)人員的工資和福利費(fèi)用從2019年的2.246億元增加到2020年的3.022億元(4610萬(wàn)美元)，技術(shù)和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)人員從2019年的789人增加到2020年的1029人。

　　一般和行政費(fèi)用從2019年的1.937億元增加到2020年的2.076億元(3170萬(wàn)美元)，主要原因是：(1)一般和行政人員的工資和福利從2019年的7960萬(wàn)元增加到2020年的9090萬(wàn)元(1390萬(wàn)美元)。(2)隨著擴(kuò)大現(xiàn)有城市的辦公空間和進(jìn)入新城市，辦公空間的租金費(fèi)用從2019年的1490萬(wàn)元增加到2020年的1910萬(wàn)元(290萬(wàn)美元)。專業(yè)服務(wù)費(fèi)從2019年的4420萬(wàn)元人民幣下降到2020年的3860萬(wàn)元人民幣(590萬(wàn)美元)，部分抵消了增長(zhǎng)。

　　教師工資占營(yíng)收的百分比從2019年的57.9%下降到2020年的51.8%。

　　毛利從截至2020年3月31日的三個(gè)月的5.183億元增加到截至2021年3月31日的三個(gè)月的5.975億元(9,120萬(wàn)美元)。

　　經(jīng)營(yíng)虧損從2019年的15.584億元減少至2020年的人民幣12.883億元(1.966億美元)。

　　02

　　1對(duì)1占絕對(duì)營(yíng)收，2020年1對(duì)1留存率超過(guò)80%

　　在付費(fèi)學(xué)生人群中，1對(duì)1營(yíng)收占比最大，2020年?duì)I收占比高達(dá)93%。2020年，掌門1對(duì)1首次付費(fèi)學(xué)生入學(xué)總額占總賬單的50％以上，大部分是轉(zhuǎn)介紹而來(lái)。2020年，掌門1對(duì)1留存率超過(guò)80％。

　　掌門教育提到，2020年1月推出了掌門1對(duì)1課程的高端課程，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)課程的價(jià)格是普通課程價(jià)格的兩倍，收費(fèi)課程的學(xué)生人數(shù)增長(zhǎng)迅速。掌門1對(duì)1高端課程的凈收入占1對(duì)1課程凈收入的百分比從2020年第一季度的0.5%增長(zhǎng)到2021年第一季度的4.7%。

　　掌門教育使用交叉銷售策略，學(xué)生在不同班型中轉(zhuǎn)換。招股書(shū)提到，在2020年和截至2021年3月31日的三個(gè)月中，約有66.7％和69.0％的掌門少兒的付費(fèi)學(xué)生也會(huì)在掌門1對(duì)1學(xué)習(xí)。

　　在2019年，2020年和截至2021年3月31日的三個(gè)月中，掌門1對(duì)1的付費(fèi)學(xué)生中，小學(xué)生占比分別為14.8%，22.4%和19.9%，初中生約占38.0%，42.7%和43.0%，高中生占47.2，34.9%和37.1%。

　　掌門教育的學(xué)費(fèi)是按課時(shí)費(fèi)收取的，高端1對(duì)1是標(biāo)準(zhǔn)1對(duì)1收費(fèi)的2倍，平均每6個(gè)月提高一次收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。2020年，掌門1對(duì)1的標(biāo)準(zhǔn)學(xué)費(fèi)為每包課程3899元(595美元)至17799元(2717美元)不等，截至2021年3月31日的三個(gè)月則在4299元(656美元)至18799元(2,869美元)不等。

　　掌門1對(duì)1的凈收入從2019年的25.076億元增至2020年的37.396億元(5.708億美元)，從截至2020年3月31日的三個(gè)月的人民幣10.71億元增加至2020年3月31日的11.748億元(1.793億美元)。從2019年至2020年以及從2020年第一季度到2021年第一季度，1對(duì)1課程平均每課時(shí)課程費(fèi)用分別增加了3.6%和1.3%。

　　2020年，掌門少兒的標(biāo)準(zhǔn)學(xué)費(fèi)為每門課程為1,999元(305美元)至11,980元(1,829美元)，2021年3月31日的三個(gè)月亦是如此。

　　截至2021年3月31日的三個(gè)月，小貍AI課的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)從99元(15美元)至299元(46美元)不等，截至2021年3月31日的三個(gè)月，小貍AI課課程價(jià)格從99元(15美元)至699元(107美元)不等。

　　03

　　擁有超過(guò)45000名教師，注重提升人效

　　招股書(shū)提到，掌門教育一直在師資和技術(shù)方面發(fā)力。

　　截至2021年3月31日，掌門教育擁有超過(guò)45000名教師。掌門教育提到，公司采用了有效且具有成本效益的教師招募和管理機(jī)制，重點(diǎn)是招募，培訓(xùn)和留住高素質(zhì)的教師。2020，教師錄取率僅3.8%。

　　這些年掌門教育也在提高老師的效率，做了人工智能驅(qū)動(dòng)的教學(xué)工具和教師排版系統(tǒng)。

　　“智能教學(xué)工具和內(nèi)容推薦系統(tǒng)顯著提高了教師的效率和生產(chǎn)力，使我們能夠在保持穩(wěn)定教學(xué)質(zhì)量的同時(shí)迅速擴(kuò)展。我們的智能教學(xué)工具已集成到教師的日常教學(xué)活動(dòng)中，包括課堂準(zhǔn)備，課程交付，課程復(fù)習(xí)以及學(xué)術(shù)評(píng)估和測(cè)驗(yàn)。我們已經(jīng)開(kāi)發(fā)了一個(gè)智能的內(nèi)容推薦系統(tǒng)，該系統(tǒng)可以利用我們?nèi)娴膬?nèi)容庫(kù)和大數(shù)據(jù)功能自動(dòng)生成定制的課程材料和免費(fèi)的可選練習(xí)練習(xí)。”掌門教育提到。

　　智能的教師排班系統(tǒng)則可以正確預(yù)測(cè)課程需求，優(yōu)化教師的利用率。

　　除了老師方面的系統(tǒng)，掌門教育還有題庫(kù)。題庫(kù)會(huì)不斷完善以適應(yīng)本地化的課程和考試目標(biāo)，截至2021年3月31日，題庫(kù)包括48000多個(gè)知識(shí)點(diǎn)，1.3億多個(gè)結(jié)構(gòu)化問(wèn)題解決練習(xí)集和1100萬(wàn)以上的智能課件。

　　教研方面，截至2021年3月31日，掌門教育擁有一支由500多名內(nèi)容研究專家組成的專門課程和教學(xué)內(nèi)容開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)，并已建立了四個(gè)針對(duì)不同學(xué)習(xí)主題和需求量身定制的研究中心；掌門教育利用AI算法采用了模塊化的課程開(kāi)發(fā)機(jī)制，該機(jī)制使掌門教育能夠根據(jù)每個(gè)學(xué)生的學(xué)習(xí)進(jìn)度自動(dòng)生成針對(duì)他們的個(gè)性化差異化課程材料。課程資料會(huì)根據(jù)深入的數(shù)據(jù)見(jiàn)解和定量反饋不斷更新和完善。除了內(nèi)容開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)之外，掌門教育的老師還要參與教育內(nèi)容設(shè)計(jì)，并根據(jù)日常情況不斷提供反饋與學(xué)生的互動(dòng)。

　　04

　　未來(lái)繼續(xù)鞏固1對(duì)1市場(chǎng)地位，小班持續(xù)開(kāi)線下體驗(yàn)店

　　在發(fā)展策略方面，掌門教育提到，將繼續(xù)鞏固掌門1對(duì)1的市場(chǎng)地位，接下來(lái)可能將微調(diào)定價(jià)策略，也會(huì)加大推掌門1對(duì)1的高端課程。將進(jìn)一步多元化教育產(chǎn)品。

　　當(dāng)前本地化收到行業(yè)的重視，掌門教育打算通過(guò)升級(jí)AI技術(shù)來(lái)繼續(xù)升級(jí)1對(duì)1輔導(dǎo)服務(wù)，以更加專注于開(kāi)發(fā)和豐富本地化課程大綱、考試準(zhǔn)備、練習(xí)和學(xué)術(shù)評(píng)估等，以與各個(gè)學(xué)區(qū)的課程和課程保持一致。在每個(gè)教學(xué)中心招聘對(duì)本地課程有豐富經(jīng)驗(yàn)和深刻見(jiàn)解的教學(xué)人員，并提供本地化的教師培訓(xùn)，以滿足學(xué)生在不同地區(qū)的學(xué)習(xí)需求。

　　在小班課上，會(huì)注重：加大本地化內(nèi)容（聘用覆蓋學(xué)生所在城市的教師）、全面的輔導(dǎo)服務(wù)（提高輔導(dǎo)老師輔導(dǎo)水平）、差異化的學(xué)習(xí)體驗(yàn)（開(kāi)設(shè)線下體驗(yàn)店）以及持續(xù)的技術(shù)改進(jìn)（系統(tǒng)可以幫助進(jìn)行班型匹配）。

　　在后端，將繼續(xù)關(guān)注教學(xué)內(nèi)容和方法的質(zhì)量以及師資的招聘，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)效率。

　　根據(jù)弗若斯特沙利文(Frost & Sullivan)報(bào)告，中國(guó)在線教育市場(chǎng)總收費(fèi)從2016年的744億元增長(zhǎng)到2020年的2606億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率為36.8%，預(yù)計(jì)2025年將進(jìn)一步增長(zhǎng)到9066億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率為28.3%。