本地化網(wǎng)課火了，好未來是怎么做的？|財(cái)報(bào)會(huì)

　　來源|多知網(wǎng)

　　文|王上

　　圖片來源|Pexels

　　4月22日，好未來(NYSE:TAL)發(fā)布截至2021年2月28日的2021財(cái)年第四季度和全年未經(jīng)審計(jì)財(cái)務(wù)報(bào)告。在隨后的分析師電話會(huì)議上，好未來首席財(cái)務(wù)官羅戎等人對(duì)財(cái)報(bào)進(jìn)行了解答。

　　財(cái)報(bào)顯示，好未來Q4凈收入13.627億美元，同比增長58.9%;歸屬于好未來的凈虧損為1.690億美元，上年同期歸屬于好未來的凈虧損為9010萬美元。

　　2021財(cái)年全年凈收入從上年的32.733億美元增長到44.958億美元，增幅為37.3%;歸屬于好未來的凈虧損為1.160億美元，2020財(cái)年歸屬于好未來的凈虧損為1.102億美元。

　　截至2021年2月28日，好未來在110個(gè)城市共設(shè)有1098個(gè)教學(xué)中心，多于截至2020年2月29日設(shè)于70個(gè)城市的871個(gè)教學(xué)中心。

　　2021財(cái)年季度平均學(xué)生人次(長期正價(jià)課)從上年的約302.384萬增長到約466.914萬，同比增長54.4%。

　　在電話會(huì)上，羅戎再次針對(duì)本地化問題進(jìn)行了解答。在他看來，不同地區(qū)的學(xué)習(xí)要求不同，本地化一定是有用的。因?yàn)?，教育?duì)內(nèi)容、服務(wù)水平的要求很高。

　　“本地化說起來容易做起來難。好未來深耕教育行業(yè)十多年，目前我們線下教學(xué)點(diǎn)覆蓋了國內(nèi)109個(gè)城市，美國1個(gè)城市，還有專業(yè)的本地團(tuán)隊(duì)幫助我們理解當(dāng)?shù)厥袌龅那闆r，做本地研發(fā)。這些都是實(shí)現(xiàn)教學(xué)內(nèi)容本地化的基礎(chǔ)。”羅戎說道。

　　當(dāng)前，各大在線大班課都在試點(diǎn)本地網(wǎng)課。實(shí)際上，好未來是最早嘗試本地化的教育公司之一，學(xué)而思培優(yōu)的線上課程“學(xué)而思在線”就是本地化網(wǎng)課。多知網(wǎng)發(fā)現(xiàn)，去年9月，“學(xué)而思在線”已經(jīng)悄然更名為“學(xué)而思本地網(wǎng)課”。

　　當(dāng)前，學(xué)而思培優(yōu)已經(jīng)覆蓋國內(nèi)109個(gè)城市，美國1個(gè)城市，合計(jì)110個(gè)城市，而“學(xué)而思本地網(wǎng)課”正慢慢進(jìn)入學(xué)而思培優(yōu)所在的城市。

　　01

　　培優(yōu)業(yè)務(wù)所覆蓋的國內(nèi)109個(gè)城市，是學(xué)而思本地網(wǎng)課的目標(biāo)

　　現(xiàn)在各家在線大班課都在探索本地化課程，本地化一下子成為熱詞。分析師非常關(guān)心作為很早就開始探索本地化的好未來有哪些優(yōu)勢所在。

　　對(duì)于本地化，羅戎分析：

　　“去年二季度，在分析師會(huì)議上，我們?cè)?jīng)討論過關(guān)于學(xué)而思本地化網(wǎng)課的問題。無論是線上課程的本地化，還是線下課程的本地化，在思考中國學(xué)生的學(xué)習(xí)過程的時(shí)候，需要注意很多方面的因素。我們也發(fā)現(xiàn)越是本地化的服務(wù)，產(chǎn)生的學(xué)習(xí)效果越好。

　　中國有超過30個(gè)省市、自治區(qū)，不同地區(qū)的學(xué)情都有本地化特征，如果想幫學(xué)生在更短的時(shí)間內(nèi)達(dá)到更好的效果，那就要確保所教授的內(nèi)容是他們需要的。這就意味著授課內(nèi)容必須是本地化的內(nèi)容。本地化的教學(xué)內(nèi)容意味著不同的版本教材、難度和教學(xué)進(jìn)度。

　　我國各地的小學(xué)和初中所使用的教科書不同，即使是同樣的教科書，也存在教學(xué)進(jìn)度和難度不同的情況，所以我們的服務(wù)必須是多樣化且動(dòng)態(tài)調(diào)整的。

　　對(duì)于每一名學(xué)生，無論線上還是線下，我們的服務(wù)必須符合他的需求，而不是用同一套教學(xué)內(nèi)容服務(wù)所有的學(xué)生。

　　另一個(gè)方面，我們從去年開始逐步意識(shí)到，即使是線上授課，通常而言，本地教師的教學(xué)效果更好。比如北京和上海兩地的教師，對(duì)本地教育情況更了解，包括教學(xué)難度、考試情況等。安排本地教師輔導(dǎo)本地學(xué)生，比請(qǐng)一名老師輔導(dǎo)各地的學(xué)生的效果更好。

　　我們一定要認(rèn)識(shí)到，教育對(duì)內(nèi)容和服務(wù)水平的要求必然會(huì)很高，因此，服務(wù)一定得是本地化和個(gè)性化的。

　　長遠(yuǎn)來看，隨著科技的進(jìn)步，未來也有可能出現(xiàn)自適應(yīng)學(xué)習(xí)平臺(tái)，真正實(shí)現(xiàn)個(gè)性化和差異化的學(xué)習(xí)。從目前的教學(xué)效果來看，本地化的教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)比傳統(tǒng)的、千人一面式的教學(xué)效果更優(yōu)。

　　我們也看到更多的公司越來越關(guān)注學(xué)生的實(shí)際需求，設(shè)計(jì)本地化的教學(xué)內(nèi)容，這個(gè)方向走得對(duì)。（教學(xué)）最理想的狀態(tài)就是花更少的時(shí)間，幫助孩子學(xué)到更多內(nèi)容。

　　本地化說起來容易做起來難。好未來深耕教育行業(yè)十多年，學(xué)而思培優(yōu)已經(jīng)覆蓋國內(nèi)109個(gè)城市，美國1個(gè)城市，合計(jì)110個(gè)城市，還有專業(yè)的本地團(tuán)隊(duì)幫助我們理解當(dāng)?shù)厥袌龅那闆r并進(jìn)行本地化課程的研發(fā)。這些都是實(shí)現(xiàn)教學(xué)內(nèi)容本地化的基礎(chǔ)。”

　　而關(guān)于學(xué)而思網(wǎng)校和學(xué)而思在線的業(yè)務(wù)協(xié)同和流量共享問題，羅戎說：“我們經(jīng)營的不是基于流量的業(yè)務(wù)，兩個(gè)業(yè)務(wù)的協(xié)同包括品牌共享、內(nèi)容和技術(shù)共享，基于我們對(duì)于線下和線上業(yè)務(wù)的分析，實(shí)現(xiàn)各個(gè)業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)營，然后實(shí)現(xiàn)整合。

　　這兩個(gè)團(tuán)隊(duì)的確有業(yè)務(wù)上的協(xié)同、后臺(tái)基礎(chǔ)設(shè)施的共享，而在前臺(tái)和運(yùn)營方面，兩個(gè)業(yè)務(wù)還是相對(duì)獨(dú)立的關(guān)系，因?yàn)槠淠繕?biāo)市場不同。

　　目前，學(xué)而思培優(yōu)業(yè)務(wù)已經(jīng)覆蓋國內(nèi)109個(gè)城市，這些城市的學(xué)生是學(xué)而思本地網(wǎng)課的主要服務(wù)目標(biāo)；學(xué)而思網(wǎng)校則服務(wù)于全國學(xué)生，我們也希望進(jìn)行更多的整合，實(shí)現(xiàn)協(xié)同發(fā)展。”

　　02

　　希望學(xué)而思培優(yōu)各部門進(jìn)一步整合，線上線下融合過程或需5年

　　針對(duì)投資者提出的，學(xué)而思培優(yōu)線下業(yè)務(wù)每個(gè)學(xué)習(xí)中心的教室數(shù)比以前少了很多，特別是這個(gè)季度，這是否會(huì)是新常態(tài)?未來，線上線下融合的具體策略是什么?

　　羅戎回答：“學(xué)而思培優(yōu)和學(xué)而思在線的各個(gè)部門是由同一個(gè)團(tuán)隊(duì)在運(yùn)營，公司希望將他們進(jìn)一步整合，不光是在大城市中，在中小城市也一樣。

　　希望投資者將學(xué)而思培優(yōu)在線上和線下的業(yè)務(wù)視為一個(gè)整體，這更符合我們的實(shí)際情況。舉個(gè)例子，在北京和上海，學(xué)習(xí)線下課程的學(xué)生中有很大比例也在使用線上的教學(xué)服務(wù)，所以很難將兩者切割開。

　　學(xué)而思本地網(wǎng)課的成功之處在于本地化的教學(xué)內(nèi)容，這個(gè)跟學(xué)而思網(wǎng)校不同，我們也在嘗試一些新的學(xué)而思在線課程模式，比如在一線城市測試在線小班課的模式，未來會(huì)繼續(xù)推廣。

　　業(yè)務(wù)發(fā)展也要應(yīng)對(duì)不斷變化的用戶行為。比如兩年前，學(xué)而思本地網(wǎng)課和線下業(yè)務(wù)相對(duì)比較獨(dú)立。但是發(fā)展到今天，學(xué)生和家長已經(jīng)開始同時(shí)購買線上和線下的課程。所以，我們沒有為線下和線上業(yè)務(wù)設(shè)定營收目標(biāo)，唯一的目標(biāo)是更好地滿足學(xué)生和家長的需求，為他們提供更為優(yōu)質(zhì)的教學(xué)產(chǎn)品與更多的選擇。相信學(xué)而思培優(yōu)的業(yè)務(wù)可以同時(shí)利用線上和線下的資源，在未來幾年贏得健康和可持續(xù)的增長。”

　　有投資者提出，學(xué)而思培優(yōu)拓展了60個(gè)城市，但是每個(gè)城市可能只有一家學(xué)習(xí)中心，這是基于什么樣的策略?

　　羅戎回答稱：“無論是在北京、上海，還是在山東日照、四川宜賓，每一個(gè)學(xué)生都應(yīng)該享有優(yōu)質(zhì)教育資源。教學(xué)點(diǎn)數(shù)量的增長牽涉多方面的運(yùn)營，需要租賃場地、聘請(qǐng)教師、教師培訓(xùn)。

　　技術(shù)允許我們將一部分教學(xué)工作搬到網(wǎng)上，讓上課更為靈活，也讓業(yè)務(wù)拓展更快，將優(yōu)質(zhì)的服務(wù)提供給更多的一線城市之外的用戶。目前我們?cè)?10個(gè)城市開展業(yè)務(wù)，未來還會(huì)讓更多學(xué)生享受到我們的服務(wù)。線上線下業(yè)務(wù)的融合還會(huì)遇到很多困難和挑戰(zhàn)，可能需要五年甚至更長時(shí)間才能完全實(shí)現(xiàn)。”

　　03

　　留存率和轉(zhuǎn)介紹是當(dāng)前工作重心

　　在總結(jié)第四季度時(shí)，羅戎說：“第四財(cái)季的數(shù)字在一些投資者看來可能非常靚麗。在第四財(cái)季，學(xué)而思培優(yōu)的長期正價(jià)班學(xué)生人次增長了20%多，但是營收增幅更高。原因是上一財(cái)年的第四財(cái)季適逢疫情爆發(fā)，我們?cè)诜浅４颐Φ臓顟B(tài)下，將所有線下課程安排在線上完成。為了補(bǔ)償家長，我們也是按照一般的線上課程價(jià)格收費(fèi)，比線下課程低很多。

　　過去幾個(gè)季度配合疫情防控措施，學(xué)而思培優(yōu)開始逐步恢復(fù)，本財(cái)季的恢復(fù)情況也符合預(yù)期。線上業(yè)務(wù)表現(xiàn)比我們預(yù)期要好。”

　　展望2022財(cái)年第一財(cái)季，羅戎認(rèn)為：“長期正價(jià)班學(xué)生人次增幅應(yīng)該跟第四財(cái)季差不多，線上和線下業(yè)務(wù)的增幅是符合預(yù)期的。作為一家教育公司，投資者應(yīng)該以12個(gè)月為周期關(guān)注學(xué)生總?cè)舜卧鲩L的情況，因?yàn)槊總€(gè)季度環(huán)比變化跟相對(duì)應(yīng)的學(xué)期安排有關(guān)。”

　　“這些預(yù)測都是基于目前的情況，針對(duì)未來可能出臺(tái)的監(jiān)管政策，公司將繼續(xù)關(guān)注政府的指導(dǎo)意見，一旦政策明晰，我們會(huì)完全遵循，做出相應(yīng)調(diào)整。”羅戎說道。

　　投資者提到，在目前教育行業(yè)廣告受到限制的情況下，公司如何可持續(xù)增長?

　　羅戎解答：“目前很難預(yù)估暫未出臺(tái)的政策對(duì)廣告和業(yè)務(wù)推廣活動(dòng)的影響。作為一家教育公司，好未來的關(guān)注點(diǎn)還是如何為學(xué)生提供滿意的學(xué)習(xí)體驗(yàn)和效果。這是推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展最為根本的手段。

　　過去幾個(gè)季度，學(xué)而思網(wǎng)校的招生更多還是來自品牌口碑。因?yàn)閷W(xué)而思網(wǎng)校和學(xué)而思培優(yōu)共享品牌推廣的資源，所以，在全國100多個(gè)城市中，學(xué)而思網(wǎng)校有著非常不錯(cuò)的知名度，吸引學(xué)生直接到我們的平臺(tái)上進(jìn)行報(bào)名，這是我們的優(yōu)勢。我們的另一個(gè)工作重心是服務(wù)已經(jīng)報(bào)名的學(xué)生，為其提供優(yōu)質(zhì)的教學(xué)服務(wù)，保持健康的留存率，并鼓勵(lì)他們將好未來的服務(wù)推薦給同學(xué)和他們的家長。這也是我們保持競爭優(yōu)勢的一個(gè)途徑。

　　教育行業(yè)的政策在過去幾年一直在發(fā)生變化，我們會(huì)繼續(xù)合規(guī)發(fā)展，按照政策指導(dǎo)意見進(jìn)行業(yè)務(wù)調(diào)整，專注于服務(wù)學(xué)生和家長，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。”

　　在客單價(jià)方面，“網(wǎng)校課程業(yè)務(wù)客單價(jià)增長9%是匯率換算導(dǎo)致的，按照人民幣計(jì)算，學(xué)而思網(wǎng)校正價(jià)課的客單價(jià)實(shí)際只增長了1%，非常穩(wěn)定。”羅戎說道。

　　關(guān)于北京校區(qū)的恢復(fù)情況，羅戎說：“目前只有一些學(xué)習(xí)中心得到許可開放，其他中心還在排隊(duì)等待重新開放之中，預(yù)計(jì)還要一段時(shí)間，具體開放時(shí)間還無法預(yù)測。我們將繼續(xù)為北京的學(xué)生提供優(yōu)質(zhì)的線上課程服務(wù)，目前的增長還是非常穩(wěn)定的，留存率也符合預(yù)期。”

　　04

　　各業(yè)務(wù)板塊詳細(xì)數(shù)據(jù)

　　(學(xué)而思培優(yōu)和其他業(yè)務(wù)、學(xué)而思網(wǎng)校以及學(xué)而思·愛智康的營收占比)

　　2021財(cái)年第四季度，學(xué)而思培優(yōu)和其他業(yè)務(wù)(包括勵(lì)步、摩比等和其他教育項(xiàng)目與服務(wù))占總凈收入的61%，而去年同期為68%。以美元計(jì)算，收入增長率為43%，以人民幣計(jì)算，收入增長率為33%。

　　學(xué)而思培優(yōu)仍然是核心業(yè)務(wù)，其在第四季度占總凈收入的53%，而去年同期為59%。學(xué)而思培優(yōu)收入占比下降的主要原因是由于學(xué)而思網(wǎng)校課程增長較快，該課程占該季度總收入的32%，而去年同期為24%。

　　以美元計(jì)算，學(xué)而思培優(yōu)的第四季度凈收入增長了43%，以人民幣計(jì)算則增長了33%，而長期正價(jià)班學(xué)生人次同比增長了21%?？偠灾?，中國整體形勢的改善支撐了學(xué)而思培優(yōu)在2021財(cái)年的持續(xù)復(fù)蘇。學(xué)而思培優(yōu)的關(guān)鍵運(yùn)營指標(biāo)(如留存率、完課率)全年仍保持穩(wěn)定。

　　第四季度，按美元計(jì)算，長期正價(jià)班客單價(jià)同比增長22%，而以人民幣計(jì)算則增長13%。

　　以美元計(jì)算，學(xué)而思培優(yōu)在北京、上海、廣州、深圳和南京這五個(gè)排名前五的城市的收入同比增長了44%，占學(xué)而思培優(yōu)小班業(yè)務(wù)的55%。以美元計(jì)算，前五名以外的城市產(chǎn)生的收入增長了41%，其他城市占學(xué)而思培優(yōu)小班業(yè)務(wù)的45%。

　　學(xué)而思·愛智康在2021年第四財(cái)季，該業(yè)務(wù)部門的收入同比增長了28%(以美元計(jì)算)，以人民幣計(jì)算則增長了19%。

　　到2021財(cái)年第四季度，學(xué)而思·愛智康的收入約占總收入的6%，而去年同期為8%。第四季度，以美元計(jì)算，長期正價(jià)班一對(duì)一課程客單價(jià)同比增長17%，而以人民幣計(jì)算則增長8%。

　　增長的主要原因是我們?nèi)ツ?月提供了一些優(yōu)惠折扣，在新冠肺炎疫情暴發(fā)后，我們將學(xué)而思·愛智康的線下學(xué)生轉(zhuǎn)移到線上。

　　在線業(yè)務(wù)方面，按美元計(jì)算，學(xué)而思網(wǎng)校第四季度的收入同比增長115%;按人民幣計(jì)算，收入則增長100%，長期正價(jià)班學(xué)生人次同比增長71%，達(dá)到350萬人次以上。

　　在第四季度，學(xué)而思網(wǎng)校貢獻(xiàn)了總收入的32%和長期正價(jià)班總?cè)舜蔚?3%，而去年同期，學(xué)而思網(wǎng)校占總收入的24%和長期正價(jià)班總?cè)舜蔚?4%。

　　在線業(yè)務(wù)的增長主要得益于在線教育需求的增長、前幾個(gè)季度的銷售和營銷工作以及留存率的支撐。此外，第四季度，按美元計(jì)算，長期正價(jià)班客單價(jià)同比增長9%，按人民幣計(jì)算則增長1%。

　　05

　　產(chǎn)能擴(kuò)張情況

　　產(chǎn)能擴(kuò)張方面，學(xué)而思培優(yōu)在第四季度增加了8個(gè)新城市，使總數(shù)達(dá)到110個(gè)城市，其中2021財(cái)年新增加了40個(gè)城市，包括馬鞍山、滄州，威海、聊城，日照，宜賓、南充、肇慶等。

　　在第四季度凈增加了108個(gè)新的學(xué)習(xí)中心，總共1098個(gè)學(xué)習(xí)中心，其中新開了119家學(xué)而思培優(yōu)學(xué)習(xí)中心，關(guān)閉了9家，凈增了110家學(xué)而思培優(yōu)學(xué)習(xí)中心;關(guān)閉了五個(gè)摩比和勵(lì)步中心，開設(shè)了4個(gè)學(xué)而思·愛智康的中心并關(guān)閉了1個(gè)1對(duì)1的中心，凈增了3個(gè)1對(duì)1的中心。

　　在本季度，我們凈增了677個(gè)學(xué)而思培優(yōu)小班教室。到2021年2月底，我們?cè)?10個(gè)城市擁有1098個(gè)學(xué)習(xí)中心，其中，中國109個(gè)城市和美國1個(gè)城市有學(xué)而思培優(yōu)學(xué)習(xí)中心。在這些學(xué)習(xí)中心中，學(xué)而思培優(yōu)和國際教育中心有879個(gè)，勵(lì)步和摩比小班合并后的有82個(gè)，學(xué)而思·愛智康有137個(gè)。

　　06

　　2021財(cái)年Q4和全財(cái)年詳細(xì)數(shù)據(jù)

　　2021財(cái)年Q4業(yè)績摘要：

　　凈收入

　　凈收入從上年同期的8.577億美元增長到本季的13.627億美元，同比增幅為58.9%。這一增長主要是由于長期正價(jià)課程的學(xué)生人次增加所致。長期正價(jià)課程的學(xué)生人次增加，主要是由于小班課程和在線課程的學(xué)生人次增加所致。

　　營業(yè)成本和費(fèi)用

　　營業(yè)成本和費(fèi)用為 16.62億美元，比上一年同期增長84.8%;銷售及市場推廣費(fèi)用為6.605億美元，同比增長171.6%。

　　毛利

　　毛利從 4.52億美元至 7.81億美元，同比增長72.9%。

　　經(jīng)營虧損

　　經(jīng)營虧損2.972億美元，上年同期經(jīng)營虧損為4130萬美元。非美國會(huì)計(jì)準(zhǔn)則經(jīng)營虧損(不考慮股權(quán)激勵(lì)費(fèi)用)為2.169億美元，上年同期非美國會(huì)計(jì)準(zhǔn)則經(jīng)營虧損為840萬美元。

　　歸屬于好未來的凈虧損

　　歸屬于好未來的凈虧損為1.690億美元，上年同期歸屬于好未來的凈虧損為9010萬美元。歸屬于好未來的非美國會(huì)計(jì)準(zhǔn)則凈虧損(不考慮股權(quán)激勵(lì)費(fèi)用)為8870萬美元，上年同期歸屬于好未來的非美國會(huì)計(jì)準(zhǔn)則凈虧損為5720萬美元。

　　截至2021年2月28日，現(xiàn)金、現(xiàn)金等價(jià)物和短期投資合計(jì)余額為59.375億美元，對(duì)比截至2020年2月29日的余額為22.193億美元。

　　學(xué)生總?cè)舜?長期正價(jià)課)從上年同期的約4,646,040增長到本季的約6,690,950，同比增長44.0%。

　　

　　截至2021年2月28日的2021財(cái)年業(yè)績摘要：

　　凈收入

　　凈收入從上年的32.733億美元增長到44.958億美元，增幅為37.3%。

　　營業(yè)成本和費(fèi)用

　　營業(yè)成本和費(fèi)用為 49.535億美元，比上一年增長57.5% ;銷售及市場推廣費(fèi)用為16.8億美元，同比增加97.0%。這主要是由于開展了更多的營銷推廣活動(dòng)以擴(kuò)大好未來客戶群和品牌提升，以及對(duì)銷售和市場營銷人員的報(bào)酬增加所致。與上一年同期相比，支持更多的計(jì)劃和服務(wù)產(chǎn)品。

　　毛利

　　毛利從18.05億美元至24.47億美元，同比增長35.6%。

　　經(jīng)營虧損

　　經(jīng)營虧損為4.382億美元，上年經(jīng)營利潤為1.374億美元。非美國會(huì)計(jì)準(zhǔn)則經(jīng)營虧損(不考慮股權(quán)激勵(lì)費(fèi)用)為2.333億美元，上年非美國會(huì)計(jì)準(zhǔn)則經(jīng)營利潤為2.554億美元。

　　歸屬于好未來的凈利潤/虧損

　　歸屬于好未來的凈虧損為1.160億美元，2020財(cái)年歸屬于好未來的凈虧損為1.102億美元。 歸屬于好未來的非美國會(huì)計(jì)準(zhǔn)則凈利潤(不考慮股權(quán)激勵(lì)費(fèi)用)為8900萬美元，2020財(cái)年歸屬于好未來的非美國會(huì)計(jì)準(zhǔn)則凈利潤為770萬美元。

　　2021財(cái)年季度平均學(xué)生人次(長期正價(jià)課)從上年的約3,023,840增長到約4,669,140，同比增長54.4%。

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　　本文作者：王上

　　微信編輯：姚逸婧