用這“六脈神劍”，打造一批最頂級(jí)的課程顧問(wèn)！

       從事教育培訓(xùn)行業(yè)八年，先后做過(guò)考研培訓(xùn)、四六級(jí)培訓(xùn)、中學(xué)教育培訓(xùn)、出國(guó)留學(xué)培訓(xùn)、夏令營(yíng)培訓(xùn)。我經(jīng)常跟我的妻子開(kāi)玩笑說(shuō)我就差少兒教育沒(méi)有做過(guò)了。但由于工作原因與少兒教育培訓(xùn)接觸頗多。作為教育行業(yè)的一名資深從業(yè)者，我深感教育行業(yè)的課程顧問(wèn)的專業(yè)程度有非常大的提升空間。在這里想給大家分享一些我工作多年的一些心得。分享的內(nèi)容是我從工作實(shí)踐中總結(jié)所得，絕對(duì)原創(chuàng)。我也運(yùn)用這些方法把最少50名大學(xué)剛畢業(yè)的新人課程顧問(wèn)變成了頂尖課程顧問(wèn)。課程顧問(wèn)的管理體系繁多，我這里主要分享一下如何提升課程顧問(wèn)的咨詢能力的方法。

       一、術(shù)

       我這里說(shuō)的術(shù)，主要指的是技術(shù)。作為一個(gè)課程顧問(wèn)基本的咨詢技巧和技術(shù)是必須過(guò)硬的。成功實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)需要主管有著豐富的課程顧問(wèn)經(jīng)驗(yàn)和非常成熟的咨詢技術(shù)理論體系。否則，很難給課程顧問(wèn)非常有效正確的指導(dǎo)。我本人在沈陽(yáng)新東方任國(guó)內(nèi)考試部無(wú)憂考研中心主管的日子里，為了給新到崗的課程顧問(wèn)做銷售咨詢技術(shù)指導(dǎo)親自做了六單真實(shí)的銷售展示。成功率是100%，只有這樣課程顧問(wèn)才愿意跟你學(xué)習(xí)銷售技巧。并且每天聽(tīng)每一個(gè)課程顧問(wèn)的咨詢過(guò)程錄音幫助每一個(gè)課程顧問(wèn)一個(gè)點(diǎn)一個(gè)點(diǎn)的糾正指導(dǎo)。這里也可以稱作，隨崗輔導(dǎo)。

      二、道

       我這里說(shuō)的道，指的是原理性的知識(shí)。很多銷售問(wèn)我為什么我在咨詢的時(shí)候成功率這么高。我告訴她們?cè)硇灾R(shí)是非常重要的。我在咨詢的時(shí)候談的更多是教育和理想。而非全部都在說(shuō)課程，講知識(shí)點(diǎn)。但要達(dá)到我的境界一定要從講知識(shí)點(diǎn)和講課程開(kāi)始。我能做到就是因?yàn)槲覍?duì)原理性知識(shí)掌握的非常的廣泛。那如何來(lái)增加課程顧問(wèn)的原理性知識(shí)，讓她們能夠達(dá)到形成自我風(fēng)格和方法創(chuàng)新的境界呢。方法就是給課程顧問(wèn)規(guī)定每周讀一本指定的書(shū)目并且在每周例會(huì)中進(jìn)行考試。如果發(fā)現(xiàn)有課程顧問(wèn)沒(méi)有讀書(shū)或讀的不好就處以適當(dāng)?shù)牧P款。我在沈陽(yáng)新東方國(guó)外考試部任副總監(jiān)期間3個(gè)月就對(duì)國(guó)外考試部的顧問(wèn)罰款了1500元?？雌饋?lái)好像是工作方式狠了點(diǎn)。但只有嚴(yán)師出高徒了。

      三、點(diǎn)

       我這里的點(diǎn)，指的是點(diǎn)評(píng)。由于好多主管長(zhǎng)期的脫離第一線甚至有的管課程顧問(wèn)的主管根本不是不是課程顧問(wèn)出身自己不懂咨詢銷售課程。那點(diǎn)評(píng)就變得非常重要。點(diǎn)評(píng)，能夠讓主管保持對(duì)一線客戶的了解。并且課程顧問(wèn)在做每周工作總結(jié)的時(shí)候所展現(xiàn)的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)通過(guò)主管的點(diǎn)評(píng)不僅指導(dǎo)了做總結(jié)的顧問(wèn)還教育了其他的課程顧問(wèn)。讓沒(méi)有出現(xiàn)相同錯(cuò)誤的課程顧問(wèn)提前學(xué)習(xí)避免出同樣的錯(cuò)誤。并且可以讓課程顧問(wèn)進(jìn)行互相點(diǎn)評(píng)，在整個(gè)點(diǎn)評(píng)的過(guò)程中被點(diǎn)評(píng)人和點(diǎn)評(píng)的顧問(wèn)都能夠?qū)W習(xí)和被學(xué)習(xí)。

      四、分

       我這里的分，指的是分享。有很多的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)都產(chǎn)生在工作第一線。經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)有的人工作成績(jī)很好，有的人工作成績(jī)就不好。但由于沒(méi)有搭建互相學(xué)習(xí)的平臺(tái)無(wú)法傳遞這種經(jīng)驗(yàn)導(dǎo)致很多新課程顧問(wèn)由于經(jīng)驗(yàn)不足都是很多客戶。每周的咨詢成功案例分享會(huì)就有效的解決了這個(gè)問(wèn)題。讓每一個(gè)銷售每周準(zhǔn)備一個(gè)成功案例在分享會(huì)上講出她這個(gè)案例為什么成功。亮點(diǎn)在什么地方，這樣既滿足了員工的炫耀心理又能夠讓其他顧問(wèn)互相學(xué)習(xí)。

      五、培

       我這里的培，指的是培訓(xùn)。定期的培訓(xùn)輪訓(xùn)是增強(qiáng)課程顧問(wèn)能力和激發(fā)資深課程顧問(wèn)工作積極性的重要手段。作為主管要每周給課程顧問(wèn)講授新的咨詢知識(shí)和學(xué)科知識(shí)。這樣新的課程顧問(wèn)會(huì)漸漸成熟，老的銷售顧問(wèn)能夠被這種培訓(xùn)激發(fā)工作熱情增加工作效率。

      六、思

       我這里的思，指的是思考。主管在聰明也比不上一群積極思考的員工。很多能力很強(qiáng)的主管在無(wú)形中就限制了員工的思考能力。這是非?？膳碌模?dāng)員工的所有事情在咨詢中遇到的所有困難都等著主管解決。從不進(jìn)行主動(dòng)的思考的時(shí)候，我想這個(gè)部門(mén)的招生業(yè)績(jī)也好不到那里去。所以，一定要激發(fā)員工的思考能力。團(tuán)隊(duì)合作首先要從思想開(kāi)始。

       以上是我給大家分享的一些我的經(jīng)驗(yàn)，希望能夠幫助各位把自己所在教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的課程顧問(wèn)的咨詢能力提升起來(lái)。謝謝，大家。

   （本文為投稿，作者為沈陽(yáng)新東方外語(yǔ)培訓(xùn)學(xué)校   酷學(xué)酷玩夏/冬令營(yíng)項(xiàng)目部總監(jiān)   劉鑫）