跟誰學(xué)如何盈利？如何獲客？聯(lián)創(chuàng)離職？CFO的答案都在這

　　多知網(wǎng)2月27日消息，2月22日，跟誰學(xué)CFO沈楠在雪球上就最新的財報內(nèi)容進(jìn)行了多人的訪談及互動。

　　25日晚間，做空機構(gòu) Grizzly Research 曾發(fā)布一份針對跟誰學(xué)的做空報告，里面對跟誰學(xué)的支出與毛利率的悖論、股價與多個應(yīng)用市場數(shù)據(jù)的悖論提出了質(zhì)疑。而在22日這次訪談上，多知發(fā)現(xiàn)沈楠已對部分質(zhì)疑作出解答。

　　核心觀點：

　　·關(guān)于獲客問題，沈楠表示獲客成本的算法是通過非通用會計準(zhǔn)則下的銷售費用除以正價課付費人次得出來的，該獲客成本主要是跟誰學(xué)通過提升續(xù)班、擴科、轉(zhuǎn)介紹等環(huán)節(jié)實現(xiàn)的。

　　·沈楠稱，整個教培行業(yè)的純新獲客的流量獲取成本會持續(xù)上升，但是跟誰學(xué)會持續(xù)通過提升留存、擴科、轉(zhuǎn)介紹等環(huán)節(jié)，把加權(quán)平均獲客成本保持在較低的水平。

　　·沈楠提到，外界很多人認(rèn)為跟誰學(xué)盈利是獲客成本低，但其實是因為續(xù)班率高。

　　·關(guān)于聯(lián)創(chuàng)離職問題，沈楠表示跟誰學(xué)戰(zhàn)略的變化一定要匹配先行的是組織的變化和人才的變化，只有組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行快速調(diào)整，只有業(yè)務(wù)一號位進(jìn)行快速調(diào)整，只有人才進(jìn)行迅速地調(diào)配和激勵，才會有戰(zhàn)略的落地、推進(jìn)、實施和領(lǐng)先。

　　以下為對話實錄，經(jīng)多知梳理：

　　跟誰學(xué)不會冒進(jìn)營銷獲客，盈利原因是續(xù)班率高

　　自由老蝦米：跟誰學(xué)的獲客成本是多少？如何降低獲客成本的？

　　 跟誰學(xué)：我們獲客成本的算法是通過非通用會計準(zhǔn)則下的銷售費用除以正價課付費人次得出來的。前三季度，我們在業(yè)績會上跟大家計算過2019年前九個月的加權(quán)平均獲客成本為545元，并且預(yù)計了第四季度會進(jìn)一步下降；第四季度單季來看，每正價課人次的獲客成本約為400元人民幣，這使得全年加權(quán)平均獲客成本降低至470元人民幣左右，這也說明了更高的留存率可以持續(xù)降低長期的獲客成本。

　　我們預(yù)計整個教培行業(yè)的純新獲客的流量獲取成本會持續(xù)上升，這是不可避免的。但是從我們的角度來講，我們會持續(xù)通過提升續(xù)班、擴科、轉(zhuǎn)介紹等環(huán)節(jié)，把獲客成本保持在一個較低的水平，這在我們Q4的財報也有充分的體現(xiàn)。未來我們也依然會繼續(xù)在好的老師、好的教學(xué)產(chǎn)品、好的服務(wù)、好的互聯(lián)網(wǎng)體驗上持續(xù)發(fā)力，進(jìn)一步提高續(xù)班率、擴科率和轉(zhuǎn)介紹率，進(jìn)一步降低加權(quán)平均獲客成本。

　　Donhk:請問一下咱們免費班和低價班的獲客成本和轉(zhuǎn)化率大概是多少？正價班的續(xù)班率又是多少？謝謝！

　　跟誰學(xué)：對于在線教育來說，衡量運營效率有三個重要的外化指標(biāo)：1.銷售轉(zhuǎn)化率；2.續(xù)班率；3.擴科率。目前我們沒有對外披露這三項數(shù)據(jù)，最為重要的原因是我們認(rèn)為披露這三個數(shù)據(jù)很有可能會誤導(dǎo)投資人，因為目前行業(yè)內(nèi)沒有大家都認(rèn)可使用的精準(zhǔn)的、統(tǒng)一的口徑。我們一直堅持做的是，持續(xù)精細(xì)化改善每個運營環(huán)節(jié)，持續(xù)不斷提升公司的組織能力，因此2019年這三個比率的表現(xiàn)，從我們內(nèi)部視角，也確實是超越了我們期待的。

　　至于免費班和低價班的獲客成本，如果單純從獲客渠道來講，我們和別人是沒有明顯區(qū)別的，都是通過相似的第三方平臺上做投放來獲取流量的。2019年，我們招生的方式有四種：49元入口班，9元促銷課，0元免費課，和正價課直接轉(zhuǎn)化。整個教培行業(yè)的純新獲客的流量獲取成本會持續(xù)上升，但是從我們公司自己的角度來講，我們會持續(xù)通過提升留存、擴科、轉(zhuǎn)介紹等環(huán)節(jié)，把自己的加權(quán)平均獲客成本保持在較低的水平。

　　ntzhouhao：請問四季度的新獲客渠道主要有哪幾種，分別占比多少以及各渠道的獲客成本分別是多少？

　　跟誰學(xué)：我們2019年整體的獲客渠道其實和其他在線教育公司沒有太多的差別，都是騰訊系、頭條抖音系，以及一些新渠道的探索。

　　Ricky：K12在線教育全行業(yè)虧損的情況下，跟誰學(xué)在保持營收高增長的同時實現(xiàn)了不錯的利潤率，能否談下跟誰學(xué)是怎么做到的？

　　跟誰學(xué)：首先很幸運的是我們所在的行業(yè)是教育。大家都知道K12教育是復(fù)購率非常高的，我們在2019年全年的非通用會計準(zhǔn)則下的利潤率為13.5%，四季度的凈利率是21%。之所以能實現(xiàn)不錯的利潤率是因為我們的留存情況很好。很多人覺得我們盈利是因為獲客成本低，但我們認(rèn)為是因為我們的續(xù)班率高，我們也始終認(rèn)為任何教培機構(gòu)想要盈利，一定是因為續(xù)班、擴科和轉(zhuǎn)介紹做的好。

　　稀里啦啦：其他教育公司都在加大營銷投入獲取新用戶，為長期打下基礎(chǔ)。跟誰學(xué)上市融資后，賬上有28億現(xiàn)金，為何這些錢全都買了4%年化收益的理財產(chǎn)品？為何不把現(xiàn)金投入到業(yè)務(wù)上面？

　　跟誰學(xué)：我們每個季度都會持續(xù)產(chǎn)生新的正向的現(xiàn)金流，因此我們才有能力進(jìn)行留存資金的投資理財，提高我們的資產(chǎn)收益率，與仍在大規(guī)模燒錢階段的其他機構(gòu)相比，也充分證明了我們的運營效率。我們的理財是高流動性的，這也需要符合監(jiān)管的要求。

　　其實除了購買理財產(chǎn)品之外，我們還用了8600萬進(jìn)行股票回購，主要是用來發(fā)放員工期權(quán)，發(fā)放對象主要包括主講老師、教研老師和優(yōu)秀的技術(shù)人員，是一種長期的激勵。通過回購股票來發(fā)放期權(quán)不會稀釋投資人的股份權(quán)益，也表現(xiàn)了我們對公司未來長期發(fā)展的信心。

　　jumpjumpjump：跟誰學(xué)大多數(shù)的新生都是通過線上獲取的，外部渠道基本上與其他在線教育公司的渠道一樣，比如微信公眾號、微信朋友圈、信息流廣告、抖音、今日頭條和百度，但無論是微信指數(shù)、抖音、今日頭條、百家號粉絲數(shù)都比新東方在線、猿輔導(dǎo)、學(xué)而思網(wǎng)校等公司差很多，但為什么獲客效率這么高效，獲客成本都比他們低50%以上？

　　跟誰學(xué)：我們最近也不斷看到大家在提及這些數(shù)據(jù)，也經(jīng)常說看不懂跟誰學(xué)，是因為這些數(shù)據(jù)排名不高。在其他球友的提問里面，我們有提到，跟誰學(xué)旗下有五個產(chǎn)品分別是跟誰學(xué)、高途課堂、成蹊商學(xué)院、金囿學(xué)堂、微師，下載量等數(shù)據(jù)應(yīng)當(dāng)加總我們五個產(chǎn)品，也會讓排名數(shù)據(jù)失去意義。

　　一直以來，我們都沒有做燈箱、電視等類似渠道的廣告投放，我們在微信和其他平臺的投放端也沒有大規(guī)模燒錢，都是比較精準(zhǔn)的投放，在ROI和承接能力上的平衡做的比較出色。很多外在的數(shù)據(jù)，只要多花錢，大規(guī)模的燒錢，是可以短期提升的。我們并沒有因為這些外在的指數(shù)去做運營，我們的全部動作還是集中在留存和轉(zhuǎn)化上，聚焦于自身。

　　關(guān)于獲客效率，主要是因為我們的運營效率高，在在線教育特別長的服務(wù)鏈條上，每個環(huán)節(jié)都爭取做到比別人好3%，疊加起來就是幾倍的好。

　　星格: 有傳言跟誰學(xué)微信裂變的營銷方式騰訊并不歡迎，請問傳言是真是假？有考慮過和騰訊合作嗎？

　　跟誰學(xué)：微信是一款非常偉大的產(chǎn)品，我們和學(xué)生溝通交流很多都在微信上。外面說跟誰學(xué)微信裂變，這是完全的外部視角。任何一家公司，特別是教育公司，只有踏實做服務(wù)，服務(wù)好學(xué)生和家長，才是本質(zhì)。當(dāng)然，騰訊也是我們非常重要的合作伙伴之一。

　　ADR-EDU：我這幾天都被你們友商的廣告刷屏了，怎么看這個問題，今年市場營銷上的競爭會不會更激烈？

　　跟誰學(xué)：從本質(zhì)上講，教育公司不應(yīng)當(dāng)通過燒錢來擴大規(guī)模，而是應(yīng)當(dāng)不遺余力地為每個學(xué)生和家長提供令他們滿意的服務(wù)。

　　鬼扯天王: 方便談?wù)劯l學(xué)是如何看待當(dāng)前國內(nèi)的在線教育市場的現(xiàn)狀的，對兩三年內(nèi)市場的格局變化，能做一個預(yù)測嗎？

　　跟誰學(xué)：當(dāng)前在線教育行業(yè)處于高速發(fā)展的階段，市場潛力巨大，市場規(guī)模達(dá)萬億已成為行業(yè)共識。隨著網(wǎng)絡(luò)、科技等的發(fā)展，在線學(xué)習(xí)也將成為流行趨勢。

　　此次疫情期間全國中小學(xué)生全部實施的在線學(xué)習(xí)，客觀上加快了學(xué)生的在線學(xué)習(xí)習(xí)慣培養(yǎng)，加速了在線教育行業(yè)的發(fā)展。

　　在線教育機構(gòu)的發(fā)展非?？焖伲?我們認(rèn)為頭部機構(gòu)的集中度會遠(yuǎn)高于線下，線下幾十萬機構(gòu)，市場極度分散。在線教育相比會更加集中，在線機構(gòu)能夠做大主要依靠強大技術(shù)底層和強大的組織運營能力。我們認(rèn)為，未來在線教育領(lǐng)域會有幾家大的企業(yè)留存，但只有最頭部的公司有可能實現(xiàn)規(guī)模化的盈利。

　　價值線: 未來跟誰學(xué)還有什么戰(zhàn)略目標(biāo)？您認(rèn)為未來如何繼續(xù)加深學(xué)生的粘性，提升獲客率？

　　跟誰學(xué)：我們的競爭優(yōu)勢以及未來的戰(zhàn)略打法自始至終都是“專注”。我們專注于做K12在線直播大班課，不做小班，不做一對一，也不做線下。正因為跟誰學(xué)專注于做K12，所以在一個如此大的市場里面，市場里面的平均增長可能是100%多，而跟誰學(xué)做到了超過了400%的增長。

　　因為只做一件事，我們在細(xì)節(jié)的實施上才有可能比別人想得更詳細(xì)深入：別人想到了1，我們深入到1.1；別人想到1.1，我們深入到1.1.1。我們堅信專注會帶給我們更大的杠桿，公司全部的精力、資源和注意力都集中在服務(wù)好學(xué)生和家長身上，通過專注去提升學(xué)生的粘性，因此我們非常有信心保持頭部公司的地位并更進(jìn)一步發(fā)展。

　　小學(xué)業(yè)務(wù)為戰(zhàn)略核心，優(yōu)秀師資和內(nèi)容助推下沉

　　東風(fēng)吹地：請問K12這塊四季度入學(xué)小學(xué)初衷高中各占多少比例？

　　跟誰學(xué)：從小初高各個分部來看，我們的小學(xué)收入正以更快的速度增長，我們第四季度小學(xué)收入的同比增速為893%。我們始終認(rèn)為小學(xué)是關(guān)鍵領(lǐng)域，因為小學(xué)的學(xué)生群體更大、滲透率較低、壽命更長、市場潛力更大。他們的父母處于年輕一代，他們更愿意接受在線教育。

　　因此，這就是為什么我們確實看到了小學(xué)對品牌具有更高戰(zhàn)略意義。我們一直將小學(xué)作為我們的戰(zhàn)略重心。實際上，我們的小學(xué)同期在讀學(xué)生人數(shù)，已經(jīng)超過了高中。這為我們未來的業(yè)務(wù)增長提供了巨大的潛力。

　　少女媛圈圈：2019全年非K12業(yè)務(wù)營收占比是多少？

　　跟誰學(xué)：2019年全年我們的非K12占凈收入的19％，最近一個季度占比17%，我們可以看到K12收入占比連續(xù)5個季度持續(xù)上升，非K12占比雖然下降，但絕對額增速依然迅猛。利用我們在在線直播大班課領(lǐng)域的優(yōu)勢，我們將進(jìn)一步擴大我們在這個領(lǐng)域的規(guī)模。未來我們希望跟誰學(xué)能夠成為所有人的終身學(xué)習(xí)平臺。

　　Donhk：咱們小學(xué)，初中，高中的轉(zhuǎn)化率和續(xù)班率分別是多少？謝謝！

　　跟誰學(xué)：目前我們沒有對外披露這兩項數(shù)據(jù)，因為目前行業(yè)內(nèi)沒有大家認(rèn)可的精準(zhǔn)的統(tǒng)一的一個口徑。

　　所以我們一直推薦各位看的就是現(xiàn)金，這是最直觀最客觀的運營效率指標(biāo)。我們其實在媒體端看到很多續(xù)班率和轉(zhuǎn)化率的數(shù)字，看起來非常優(yōu)秀，但公司可能連實現(xiàn)正向現(xiàn)金流都很困難。從最客觀的指標(biāo)來說，我們的ROI還是行業(yè)內(nèi)最高的，我們的凈運營現(xiàn)金流也是連續(xù)正向的。這也從側(cè)面印證了一些計算口徑的差異。

　　長安衛(wèi)公: 跟誰學(xué)三季度電話會議中提到，有一半新學(xué)員來自三四線及以下城市。請問跟誰學(xué)如何做到用行業(yè)中很高的客單價，下沉三四線城市成功的？

　　跟誰學(xué)：首先，在線課程的客單價和線下相比，還是有價格優(yōu)勢的，目前能夠僅為一二線城市線下課程的1/3-1/2左右。其次，低線城市優(yōu)質(zhì)教育資源稀缺，家長看到我們的優(yōu)秀的老師和優(yōu)質(zhì)課程后，還是非常興奮的，孩子們可以享受跟一二線城市的學(xué)生同樣優(yōu)質(zhì)的教育資源，對我們非常認(rèn)可。

　　繼續(xù)加大人員招聘規(guī)模，提高薪資待遇

　　漫步Ethan-投研筆記：我們的毛利率和Operating Margin表現(xiàn)很強勁，請問可以拆分下這里面教師薪酬和市場費用嗎？

　　跟誰學(xué)：我們第四季度的毛利率是79.7%，也就是說在成本里面大部分是老師的薪酬，包括主講老師和輔導(dǎo)老師，作為銷售費用占比47%。

　　鬼扯天王: 沈總方便談?wù)劯l學(xué)今年的業(yè)務(wù)發(fā)展計劃嗎？預(yù)估的師資的拓展規(guī)模。

　　跟誰學(xué)：大家可能關(guān)注到，跟誰學(xué)北京總部2月21日發(fā)布了擴招2500人的計劃，以產(chǎn)品和技術(shù)為主，目前超55%職位為產(chǎn)品技術(shù)崗招。需要提醒大家注意的是，這個招聘計劃是跟誰學(xué)北京總部的招聘計劃，重點放在技術(shù)、教師、教研和內(nèi)容人才上。

　　過去我們跟誰學(xué)主講老師的通過率是1.87%，是非常嚴(yán)格的。我們挑選合適的人才，并對他們繼續(xù)用心地進(jìn)行培訓(xùn)和培養(yǎng)。跟誰學(xué)作為在線直播大班課的先行者，我們效率提高之后，教師也會拿到一個超越市場水平的薪酬，同時激勵更多優(yōu)秀的老師加入到我們。

　　隨著跟誰學(xué)的快速發(fā)展，我們?nèi)匀皇謿g迎優(yōu)秀的老師加入到我們團(tuán)隊，一起挑戰(zhàn)自我，一起成就夢想。同時我們也歡迎清華、北大、哈佛、耶魯這些頂級名校應(yīng)屆的畢業(yè)生，如果你熱愛教育，我們也歡迎你們能夠加入我們。

　　自由老蝦米: 公司十大名師創(chuàng)造的營收占比46%。公司如何應(yīng)對名師跳槽或創(chuàng)業(yè)？

　　跟誰學(xué)：2018年和2019年上半年，我們前十大老師收入貢獻(xiàn)46%，背景是值得解析的。當(dāng)時我們K12的老師只有百人左右，滿負(fù)荷上課的老師其實只有50多個，其他的老師尚在培訓(xùn)期和試課期，這個比例并沒有特別高。這個比例在2019年下半年，新學(xué)年新課表排課后，已經(jīng)下降了12%。

　　另外，K12是一個高復(fù)購率的行業(yè)，目前我們收入貢獻(xiàn)大的老師，都是在我們這里上課比較久的老師，經(jīng)過了幾個大的招生期和續(xù)班期，積累的學(xué)生數(shù)量也會更多。隨著越來越多的老師結(jié)束培訓(xùn)，開始規(guī)?；瘞О?，以及授課時間越來越長，留存學(xué)生越來越多，前十大老師收入占比會持續(xù)下降。

　　在主講老師方面，我們的留存率確實很高。自2017年以來上課人數(shù)超過1000人的講師沒有自愿離開的，除了有個別公辦學(xué)校老師按照規(guī)定不能兼職，離開我們之外，可以說我們的頭部教師留存率是100％，關(guān)鍵在于我們向他們提供最具競爭力的薪酬。而且現(xiàn)在很多主講老師主動來找我們并自愿加入我們的股權(quán)激勵計劃，這是一個非常積極的信號。我們未來也希望給到我們所有的主講老師、輔導(dǎo)老師行業(yè)最高水平的薪酬。

　　聯(lián)創(chuàng)離職系公司戰(zhàn)略定位調(diào)整

　　郎叔1984：前段時間傳聞跟誰學(xué)聯(lián)合創(chuàng)始人離職，是什么情況？

　　跟誰學(xué)：作為一家全球第一家市值突破百億美元的在線教育公司，跟誰學(xué)的戰(zhàn)略、組織、人才和打法一直在變，一直在因客戶而變，一直在因高標(biāo)準(zhǔn)而變，過去是，現(xiàn)在是，未來也會是。

　　2014年6月，跟誰學(xué)成立，當(dāng)時聚焦的是找好老師匹配學(xué)生的商業(yè)模式；2016年，跟誰學(xué)開始孵化專注于K12的高途課堂；2017年，開始ALL IN 在線直播大班課，聚焦在線直播大班課。

　　我們都知道，戰(zhàn)略的變化一定要匹配先行的是組織的變化和人才的變化，只有組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行快速調(diào)整，只有業(yè)務(wù)一號位進(jìn)行快速調(diào)整，只有人才進(jìn)行迅速地調(diào)配和激勵，才會有戰(zhàn)略的落地、推進(jìn)、實施和領(lǐng)先。跟誰學(xué)的文化價值觀的核心是成就客戶，成長伙伴，開心工作，幸福生活，我們非常幸運擁有很多理解和認(rèn)同我們的小伙伴，盡管有很多伙伴因為這樣或那樣的原因離開了我們；我們非常幸運我們早期的創(chuàng)始合伙人中絕大多數(shù)都極其認(rèn)同公司的文化、戰(zhàn)略和變化，不少創(chuàng)始合伙人都特別用心培養(yǎng)年輕人和領(lǐng)導(dǎo)梯隊，以使得他們能夠可以過上不同的追求和生活。

　　我們非常幸運從2017年開始到現(xiàn)在，我們的近80位核心管理干部沒有一個是被動被行業(yè)高薪挖走的，我們的“給多打糧食的人分更多的糧食”的文化深入人心。唯有文化正，價值觀正，大家相信，一家公司才能更有生命活力和組織活力。之前有媒體報道我們聯(lián)合創(chuàng)始人離職，我們了解到，其實作者通過各種方式做了無計其數(shù)的各種各樣的訪談，但結(jié)論是出乎他們意料的，跟誰學(xué)也沒有什么負(fù)面的信息可以報道。一個人的生命活力在于鍛煉，一個組織的生命活力也在于不斷擁抱變化，不斷獎勵奮斗者，不斷重用年輕人。跟誰學(xué)從成立到現(xiàn)在， 應(yīng)該有超過2000位伙伴離開了我們，我們感恩他們在跟誰學(xué)的努力和貢獻(xiàn)，我們也會繼續(xù)加大力度全力擁抱更多的熱愛教育的奮斗者加入跟誰學(xué)。

　　收入排名與市場排名不一致系數(shù)據(jù)匯總參數(shù)不一

　　SkylerChow：按照收入排名，跟誰學(xué)的能排在中國K12在線教育前三，但是從蘋果Appstore、應(yīng)用寶等各大手機應(yīng)用市場看，跟誰學(xué)高途等APP排名基本都在幾十名以后，這種收入和APP排名不匹配的問題，請問沈總怎么看？

　　跟誰學(xué)：第一，跟誰學(xué)旗下有五個產(chǎn)品分別是跟誰學(xué)、高途課堂、金囿學(xué)堂、微師和成蹊商學(xué)院，下載量等數(shù)據(jù)應(yīng)當(dāng)加總我們五個產(chǎn)品，也會讓排名數(shù)據(jù)失去意義。

　　第二，作為跟誰學(xué)旗下專注中小學(xué)課程輔導(dǎo)的品牌，高途課堂的發(fā)展非常迅猛，得到了行業(yè)越來越多的關(guān)注。

　　第三，學(xué)生學(xué)習(xí)上課的路徑，有蘋果系統(tǒng)、安卓系統(tǒng)、H5、小程序、微信場景、PC端等，截至到2月10日我們內(nèi)部的終端數(shù)據(jù)來看，目前iOS終端占比在中等個位數(shù)左右。

　　第四，跟誰學(xué)到目前為止沒有付費做過任何的路牌廣告、燈箱廣告和電視廣告等，所以我們在廣告端確實要比行業(yè)頭部要少很多。

　　第五，跟誰學(xué)過去幾年一直堅持的是有效增長戰(zhàn)略，也就是盈利性增長戰(zhàn)略。所以，我們沒有做過不計成本和收益的規(guī)模領(lǐng)先打法，我們也承認(rèn)，如果一家教育公司想做規(guī)模，只要肯做廣告，只要肯做營銷，是能夠做高各種指數(shù)，甚至學(xué)生人數(shù)的。

　　第六，跟誰學(xué)不僅關(guān)注流量，同時跟誰學(xué)更加關(guān)注流量背后的人、流量背后的學(xué)生和家長、流量背后的信任。跟誰學(xué)總是在流量的轉(zhuǎn)化和留存上下功夫，并且下了足夠的功夫。這也可能是跟誰學(xué)能夠成為第一家規(guī)模化盈利的在線教育公司的原因吧。

　　部分財報數(shù)據(jù)解析

　　潘欣: Q4總?cè)舜?12萬人次（9.9元以上），付費人次110萬人次（99元以上），這是說9.9元之類的引流課人次是2萬嗎？還是我看到的數(shù)據(jù)不對？

　　跟誰學(xué)：潘老師，您好！謝謝您來參加這次互動。

　　我們2019年的暑假一共提供了三個類型的特價課，包括免費公開課、9元班以及49元入口班。根據(jù)招股書的定義，我們一直以來都只披露了9.9元以上的課程的報名人次，包括兩個維度：正價課付費人次披露的是定價99元以上的課程的報名人次；總?cè)舜闻兜氖嵌▋r9.9元以上的課程的報名人次，基本包含的是正價課和49元入口班的報名人次。

　　49元入口班主要集中在夏季提供，因此我們Q2和Q3的總?cè)舜魏驼齼r課付費人次的差距比較大，體現(xiàn)的其實就是50多萬的入口班。進(jìn)入到Q4，基本沒有49元入口班再提供，我們披露的Q4的總?cè)舜?12萬減去正價課付費人次110萬人次所差的這2萬主要是非K12課程中價位在9.9和99元之間的一些促銷課程的報名人次，和K12沒太大關(guān)系。

　　我們的免費課、9元班的報名人次非常多，但我們一直沒有披露過。比如這次疫情期間，我們在平臺上啟動了免費直播課程，吸引了近1500萬注冊。

　　潘欣：僅第4季度，我們的每次注冊費用的加權(quán)平均客戶獲取成本約為400元人民幣——這是按人數(shù)計算還是人次計算的獲客成本？這個對應(yīng)的是9.9元以上課程的112萬人次嗎？

　　跟誰學(xué)：這是按照人次計算的，對應(yīng)的是只包括99元以上即正價課付費人次110萬。