輕輕教育All In在線1對1：貼地飛行，年課耗將達20億

　　來源|多知網(wǎng)

　　文|孫穎瑩

　　圖片來源|Unsplash

　　2月，輕輕教育線下復工之際，輕輕教育創(chuàng)始人兼CEO劉常科做了一次重大決定：停掉探索半年的同城在線小班業(yè)務，專注在線1對1。

　　對于前者，劉常科曾經給予了不小的期待，也是其認為輕輕過去深耕過的58個駐點城市能夠發(fā)揮巨大價值的所在地。但劉?？蒲壑锌吹降氖袌龈窬趾陀脩粜膽B(tài)的改變，不容許他在這個方向上繼續(xù)前行。

　　首先，在這次疫情線下機構集體在線練兵，蜂擁而入到同城在線小班這一“巷戰(zhàn)”中的大背景，讓輕輕教育喪失了本地化、地域性的相對優(yōu)勢。

　　其次，輕輕的用戶需求也在發(fā)生改變。

　　“輕輕在2014、2015年初探索的時候，用戶對在線教育的接受度還沒有那么高，所以我們以上門為主;后來隨著消費者對在線教育的接受度提高我們開始上門與純在線兩者兼顧;到了今年，輕輕要順應消費者的需求就此專注在線1對1。”

　　就像當年義無反顧從昂立教育董事長一職辭任、選擇加入在線教育陣營從零開始，劉?？铺宄?ldquo;順勢而為”的道理。

　　如今，顯然又是他再一次“順勢而為”的時刻。

　　01

　　砍掉“同城在線小班”業(yè)務，專注在線1對1

　　停掉在線同城小班的決定，無疑是陣痛的。

　　為了布局同城在線小班，輕輕的團隊已經在內部以小規(guī)模的形式探索了半年之久。說砍就砍，劉?？坪軋詻Q。

　　時間拉回到半年前。

　　2019年下半年，58個城市的駐點，對當?shù)刈銐蚴煜で揖ǚ窖缘牡赝品請F隊，都讓輕輕在各地扎穩(wěn)了根基。也讓輕輕與其它在線教育企業(yè)相比，具備了極強的地域屬性和地域組織能力。

　　“同城的老師非常了解當?shù)氐膶W情/考情，小班課的互動性強，學生參與度高，老師對學生關注度高，從學習效果來看，應該比跨城雙師直播的班課模式更有效果。但是它對供給端的要求會更高，需要非常優(yōu)秀的本地老師，一般機構可能很難做到。輕輕具備城市供給端的優(yōu)秀教師資源，有能力做好這件事。”

　　彼時的劉?？朴X得，輕輕探索在線同城小班課的時機到了。

　　“我們堅定地看好同城在線小班的運營模式。”在接受多知網(wǎng)《培訓行業(yè)這一年·2019》采訪時，劉?？圃A計，未來在線業(yè)務將占到輕輕總營收的70%-80%，其中，同城在線小班課也將占一定的比例。

　　但在疫情使得整個行業(yè)發(fā)生了巨大的趨勢改變之后，劉?？朴X得輕輕暫時不必要再繼續(xù)跟進這個領域。

　　劉?？扑龅倪@個改變，就是那些極具地域屬性的線下機構在長出在線能力之后，開始了同城在線小班課的探索。這場極具地域性的巷戰(zhàn)中，輕輕并不具備絕對的優(yōu)勢。

　　與此同時，疫情下輕輕教育上門1對1業(yè)務的用戶心理也在悄然發(fā)生改變。

　　“線上1對1教學跟線下1對1相比，教學體驗衰減率是最低的。”劉?？埔矊τ脩糇鲞^調研，發(fā)現(xiàn)這些轉到在線1對1的學生，未來至少有40%的比例愿意留在在線。

　　基于上述多重判斷，劉?？茮Q定聚焦在線1對1，發(fā)揮專注的力量。將在線與上門業(yè)務的比例從30%和70%，調整為85%和15%，并將今年的增長目標全部定為在線。

　　也是在2月復工之后，隨著同城在線小班業(yè)務的停擺，輕輕教育進行了一次重要的組織架構調整：在過去，輕輕的各城市團隊因為主推上門1對1的業(yè)務，所以銷售與班主任角色并沒有明顯的區(qū)分，而是合二為一;如今，在一切在線化之后，輕輕也必然要做更明確的分工，即銷售主打前端，班主任鞏固后端。

　　與此同時，面對在線1對1這一明顯考驗供給側力量的模式，輕輕教育也在加大推進招聘、培訓全職老師的力度，今年預計招聘規(guī)模將在5000-6000人左右。

　　當然疫情也給了一部分的助力。“大批原本屬于線下機構的老師，未來在謀生時也會考慮在線教育公司。”劉?？普f。

　　而在兼職老師層面，面對3萬余人的規(guī)模，輕輕也加入了一個“嚴選老師”的概念，更方便對兼職老師進行管控。相比自由老師，輕輕對嚴選老師的要求更高。同樣地，輕輕對其給到的承諾、包括生源量也會更高。

　　因此，專注在線1對1，也是源于輕輕對其較為成熟且規(guī)?；滙w系的自信。

　　02

　　本地化內容+服務，在個性化基礎上賦予強地域屬性

　　當然，關掉同城小班業(yè)務、縮小上門業(yè)務比重、專注在線1對1之后，絕不意味著過去輕輕駐扎線下多年的本地化優(yōu)勢將不復存在。

　　相反，這種極強的地域屬性在在線1對1賽道上同樣有巨大的發(fā)揮空間。

　　畢竟，教育的差異化和天然的地域屬性，讓本地化的服務尤為重要。而輕輕，對這一優(yōu)勢的發(fā)揮顯然更有余力。

　　如上文所提，輕輕教育已經在58個城市有所駐點，而每個駐點，輕輕絕非蜻蜓點水，而是安營扎寨。

　　在疫情發(fā)生之前，劉?？泼恐苤辽倩?天的時間到駐點城市宣講。每次，他都是早晨坐第一班飛機去，晚上坐最晚一班飛機回。基于創(chuàng)始人喜歡親臨一線的風格，輕輕的各駐點城市也非常的接地氣。

　　有一次在重慶的辦公室，劉?？瓢l(fā)現(xiàn)很多員工在用重慶話和用戶溝通。而且，大家對當?shù)氐目记椤W情，對各個學校的優(yōu)點、學校的特色非常了解。

　　“這是很多在線機構不具備的，如果是電銷模式，很難做到這一點，我們的駐點模式，讓伙伴們更容易跟家長建立信任關系，讓伙伴們更容易成為一個專業(yè)顧問而不是一個銷售。”

　　這種基于當?shù)貙W情考情建立起來的信任關系，在面對在線1對1這樣的高客單價、重決策的模式中，顯然有了更多的成交機會。

　　“本地化的銷售服務團隊可以做到20%-30%的轉化率，而一個遠程的電銷可能只能做到10%，那輕輕就多了1-2倍的轉化空間。如果再配合上家訪，甚至輕輕可以做到60%的轉化率。”劉?？普f。

　　這也讓輕輕擺脫了對于在線投放的依賴。“線上投放的投入產出比太低了。”劉?？仆嘎?，輕輕線上投放費用占收入的比例只有3%。

　　而在拋開服務的課程內容本身，輕輕也在今年3月份做了一次重要的迭代。

　　如果說在大班課的名師效應下，更傾向于通過老師的授課水平來判斷一節(jié)課程的好壞;那輕輕則將評判課程好壞的標準交到學生手中，來看學生是否學會以及如何鞏固當堂學習成果。

　　以目標為導向，首先輕輕教育依舊在抓內容方面的本地化。

　　在輕輕自研的教學系統(tǒng)“輕輕課堂”中，其教研教學專家們對K12階段各科的知識點都進行了切片研究，將中小學教學內容切分為三級知識點，之后再把每個三級知識點進一步切細，進而形成超過50000個知識切片。這5萬個知識切片涵蓋了全國各版本教材、小學到高中所有知識點，并搭配相應題目及解析。

　　通過這些知識切片，輕輕的老師就可以準確把握不同考綱差異，實現(xiàn)跨區(qū)域教學，并且可以精準定位學生問題并組織針對性教學，將教學結果細化，達到快速理解知識點的目的。

　　其次，在品控方面，輕輕也做了硬性的標準化要求。

　　比如，在一節(jié)輕輕在線1對1課堂上，學生需要完整回答一個“學會了什么”的問題;獨立講解一道題目;完整記錄一個知識點筆記;獨立書寫一道題的完整過程;分析一處錯誤原因并記錄;師生完成一副思維導圖總結當天課堂知識點。

　　這些動作也在輕輕內部被稱為“六個一”。

　　配合前端的品控，在后端班主任一職獨立于銷售之后，輕輕教育還在南京集中建立了一支數(shù)百人的教學助理團隊，為課前、課中、課后進行標準化流程的品控工作，并對學生的學習進行全程督導，隨時起到幫助學生安排課程、難點答疑、鼓勵學習的作用。

　　當然，技術也在這中間發(fā)揮了關鍵作用。

　　當前輕輕課堂的AI智能督學功能可以通過識別老師、學生課堂面部表情、說話頻次、入鏡時間判斷教學雙方的課堂投入度，并能通過監(jiān)測學生表達、動筆、總結等維度的表現(xiàn)來判斷學生的課堂表現(xiàn)，并在課后出具課程學習報告，實時評測課堂效果。

　　03

　　戰(zhàn)略協(xié)同地位凸顯，輕輕在線1對1與好未來生態(tài)形成互補

　　當前，從好未來旗下學而思網(wǎng)校的APP中可以看到，其為輕輕教育開通了一個1對1業(yè)務的入口，作為輕輕教育的展示位。

　　

　　(從學而思網(wǎng)校APP可導引至此)

　　在好未來2020財年Q4財報會上也可以看到，學而思網(wǎng)校收入約占好未來集團總營收的24%，長期正價班人次已達到長期正價班總人次的44%，也就是說好未來幾乎一半的學生來自學而思網(wǎng)校。

　　很顯然，這種龐大的學生群體優(yōu)勢，無疑成為未來輕輕重要的一條流量入口。

　　這一協(xié)同，也讓輕輕在專注在線1對1的同時，沒有承擔僅有一條增長曲線的壓力。

　　“業(yè)內在談到輕輕的時候其實需要聯(lián)想一個背景，就是我們有一個非常強的戰(zhàn)略投資人好未來。”劉?？普f，當前輕輕教育的在線一對一業(yè)務跟好未來的學而思網(wǎng)校業(yè)務形成了互補。

　　而二者，還有更為深度的協(xié)同。

　　好未來僅對內部業(yè)務開放的教研云，已經對輕輕進行了開放。這使得輕輕可以在教研云本身強大的教研基礎之上進行二次研發(fā);好未來的直播云也正成為輕輕教育底層的技術框架。上文所述輕輕課堂中教研、AI等成果也是在這樣的基礎之上形成。

　　“不管是內容、還是技術，好未來都給了我們很大的支持和賦能。”劉?？仆嘎?，未來不排除與好未來在用戶畫像等層面做進一步的結合。

　　但輕輕走到今天，絕非僅靠好未來的加乘作用，其過去幾年始終沒有停止過內功的修煉。

　　在劉?？瓶磥恚词怪挥?對1這一個業(yè)務，輕輕也已經走上了規(guī)模化經濟的道路。

　　劉?？仆嘎叮咔槠陂g輕輕的現(xiàn)金流比去年同期增長了50%;課耗平均一個月也接近2個億，并且預計輕輕今年的課耗可以達到20億。

　　對于課耗20億這個概念，其實可以與線下幾家1對1巨頭機構進行類比。

　　“在線1對1很少有企業(yè)能做到這個程度，而且我們還只是發(fā)展了四五年的在線企業(yè)。而線下能做到這個程度的可能只有新東方的優(yōu)能、精銳、學大等。”

　　雖然課耗提高與疫情下學生上課頻率增加具有明顯的關系，但劉?？仆瑯佑X得疫情之后在線1對1仍然會發(fā)揮出強大的剛需價值，形成規(guī)模化經濟的狀態(tài)。

　　“在線1對1跟線下還是有很大的不同，在線可以做跨地域的供應鏈打造，而且在線一旦規(guī)模化起來，跨地域的供應鏈就更加就有成本優(yōu)勢。”

　　劉?？普f，當前輕輕4萬余人的老師規(guī)模已經打造出一個非常龐大的供應鏈體系，而且輕輕教育對師資成本要求不得高于課程的50%，即有接近50%的毛利空間。

　　“當前輕輕的首單已經可以打平，未來還有可能有進一步的毛利空間。”

　　也是這些，讓劉常科看到了自己在這個賽道上形成的較高門檻。“這個賽道的格局已經比較穩(wěn)了，很難再有玩家入場。”

　　創(chuàng)業(yè)5年之久，輕輕從未停止過改變。從O2O線上匹配線下上門、到上門與在線復合、再到主打在線1對1，但這些改變的背后，都是劉常科這個在教育行業(yè)深耕20年之久的行業(yè)老兵審時度勢的結果。

　　如今的輕輕，有了更多專注的力量。在這樣的力量之下，這家在線1對1企業(yè)的創(chuàng)業(yè)故事正在全新開啟。(多知網(wǎng) 孫穎瑩)