“我在線下教培市場抄底，但一單沒成”

　　這場買方與賣方之間的博弈開始顯現(xiàn)出時代賦予下那一抹不尋常的特色。

　　來源|多知網(wǎng)

　　文|任雪蕓

　　圖片來源|Usplash

　　長達(dá)半年的疫情籠罩之下，每一個階段，都有一批教培機(jī)構(gòu)無奈離場。

　　在破產(chǎn)的選擇以外，這批難以維系生存的機(jī)構(gòu)，其創(chuàng)始人也會寄希望于被“活下來”的機(jī)構(gòu)收購。既希望能夠妥善安置在讀學(xué)生，避免在行業(yè)中產(chǎn)生不良影響，也希望能在一定程度上緩解自身的資金壓力，以待東山再起。

　　對于收購方而言，通過收購擴(kuò)大機(jī)構(gòu)本身的市場份額，為未來發(fā)展打下基礎(chǔ)，這也是在教培行業(yè)內(nèi)被廣泛認(rèn)可的方式之一。

　　本是行業(yè)內(nèi)最常態(tài)化的一種交易，但是，由于疫情這一因素的加成，這場買方與賣方之間的博弈開始顯現(xiàn)出時代賦予下那一抹不尋常的特色。

　　疫情侵襲下，教培行業(yè)整體趨下。大多數(shù)機(jī)構(gòu)都判定，這段時間將會是一個絕佳的收購時期。同時，隨著時間的推移，的確有不少機(jī)構(gòu)提出了相關(guān)的收購計劃。

　　既然天時地利都在，那對于收購方而言，當(dāng)下最核心問題已經(jīng)變成，如何才能抓住那個“穩(wěn)賺不賠”的時機(jī)。

　　我們找到了目前正在進(jìn)行收購計劃的三個機(jī)構(gòu)的相關(guān)負(fù)責(zé)人，基于收購方的角度，試圖站在當(dāng)前大環(huán)境下去解釋，在常態(tài)化疫情之下，教培機(jī)構(gòu)啟動收購計劃這一動作背后的核心邏輯、收購標(biāo)準(zhǔn)，以及當(dāng)前行業(yè)的收購狀態(tài)。

　　01

　　機(jī)會就在眼前

　　李泉在北京一家數(shù)千萬營收級別的K12機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)收購業(yè)務(wù)。

　　據(jù)他介紹，其所在機(jī)構(gòu)的核心產(chǎn)品線大都集中于英語科目。與此同時，從年級分布來看，目前機(jī)構(gòu)80%的學(xué)生集中于三年級到初三年級。

　　在李泉和團(tuán)隊的戰(zhàn)略規(guī)劃中，未來要把機(jī)構(gòu)打造為覆蓋一年級至初三年級的全科輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)。“我們一開始就明確知道，要想達(dá)成這一目標(biāo)，收購是最快的方式之一。”

　　今年3月左右，李泉開始把收購這一任務(wù)提上了日程。

　　他從資產(chǎn)投資的角度進(jìn)行分析，如果機(jī)構(gòu)原本價值100萬，現(xiàn)在由于疫情沖擊，其現(xiàn)金流可能呈現(xiàn)一個吃緊或者即將斷裂的狀態(tài)，也就是說原本價值100萬的機(jī)構(gòu)，創(chuàng)始團(tuán)隊為了爭取時間達(dá)成變現(xiàn)，很可能會在短期內(nèi)壓價到50萬賣出。

　　“這也就意味著，這個時期內(nèi)，我們能夠以折價的形式買到更多的資產(chǎn)。”

　　在制定收購計劃前期，李泉和團(tuán)隊從內(nèi)部明確了疫情期收購的兩個核心出發(fā)點(diǎn)，首先是快速補(bǔ)充機(jī)構(gòu)本身的業(yè)務(wù)版圖，其次是快速獲取生源。

　　基于業(yè)務(wù)版圖的補(bǔ)充，李泉重點(diǎn)瞄準(zhǔn)以一到三年級客戶群體為主的機(jī)構(gòu)，同時尋找互補(bǔ)類產(chǎn)品，比如專門做語文學(xué)科、數(shù)學(xué)學(xué)科的機(jī)構(gòu)。

　　此外，在教培機(jī)構(gòu)自身內(nèi)部業(yè)務(wù)需要以外，外部環(huán)境所趨也是當(dāng)下機(jī)構(gòu)加入收購的核心原因之一。

　　在哈爾濱精學(xué)堂教育創(chuàng)始人黃博然早期的擴(kuò)張規(guī)劃中，未來會在哈爾濱開設(shè)四家左右的一對一輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)。

　　“在原本計劃中，這是需要慢慢推進(jìn)的一件事，而疫情讓我們看到了借勢擴(kuò)張的機(jī)會。”

　　根據(jù)他的觀察，6個月疫情下來，黑龍江市場中，他們所對標(biāo)的大大小小的競品機(jī)構(gòu)消亡了不少，這也就說明，當(dāng)前有大量空白的市場份額等待被占領(lǐng)。

　　此外，他提到，由于疫情反反復(fù)復(fù)，當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)的校長也都傾向于用更加保守的態(tài)度去維持機(jī)構(gòu)生存。

　　“我可能有些激進(jìn)，但是如果付出1000萬能拿到這其中的一些市場份額，那我們自然要去嘗試。”

　　值得一提的是，在多知網(wǎng)采訪的三個教育機(jī)構(gòu)收購方中，其企業(yè)內(nèi)部的整體現(xiàn)金流狀況良好。

　　黃博然分析，一方面是得益于前期投入相對保守，預(yù)留資金充足。另外一方面則是因?yàn)樽陨頇C(jī)構(gòu)內(nèi)部升學(xué)年級的學(xué)員較多，因此，線上課程的退費(fèi)率較低，并未出現(xiàn)資金困擾。

　　他表示：“相比往年和其他機(jī)構(gòu)，營收我們算是有小部分壓力，收購業(yè)務(wù)本身不會對公司的核心業(yè)務(wù)產(chǎn)生影響。”

　　02

　　時機(jī)尚未到來

　　“2019年教培行業(yè)本身就不太好做，因?yàn)橐咔?，這些機(jī)構(gòu)干脆不想干了。”2月份開始，有一些機(jī)構(gòu)就在陸續(xù)聯(lián)系李泉。

　　據(jù)他回憶，最初找過來的機(jī)構(gòu)基本都是合規(guī)機(jī)構(gòu)，出售的核心資產(chǎn)大都是機(jī)構(gòu)自身的合規(guī)辦學(xué)許可證，一般都不具備學(xué)生資源。

　　以北京房山區(qū)為例，一個不帶有未消耗學(xué)員、員工、場地租金的合法辦學(xué)機(jī)構(gòu)的售價在30萬左右。由于辦學(xué)許可證和機(jī)構(gòu)辦學(xué)位置掛鉤，這也就意味著，收購方要原封不動地租下來該機(jī)構(gòu)的原場地進(jìn)行辦學(xué)。

　　據(jù)李泉透露，這類“空殼”機(jī)構(gòu)被收購的成功率并不高。

　　一方面是本身市場受眾有限。另外一方面在于，對于收購方而言，其當(dāng)下收購的核心目的并不在于辦學(xué)許可證。“這不過是收購方審核機(jī)構(gòu)自身價值的因素之一。”

　　到了3、4月份，大量沒有辦學(xué)資質(zhì)的機(jī)構(gòu)也開始加入到這一波的收購浪潮之中。

　　“說實(shí)話，疫情之前，無論有資格證與否，機(jī)構(gòu)教學(xué)并不受太大影響。但是，疫情之后，機(jī)構(gòu)的線下復(fù)課將面臨嚴(yán)格的資格、衛(wèi)生審核。”

　　這也就意味著，那些沒有合規(guī)的辦學(xué)許可證的機(jī)構(gòu)在未來的一到兩年內(nèi)都會陷入復(fù)課無望的一個狀態(tài)。

　　“這些機(jī)構(gòu)的創(chuàng)始人大都是想通過轉(zhuǎn)讓給有資質(zhì)的企業(yè)，來減輕自身的負(fù)擔(dān)。”

　　在和眾多機(jī)構(gòu)頻繁接觸的四個月中，李泉也發(fā)現(xiàn)，目前求被收購的機(jī)構(gòu)以中小機(jī)構(gòu)居多，生源在500人左右，營收規(guī)模在1000萬以下。

　　其中，學(xué)生數(shù)量在兩三百人，且由于前期裝修投入和過度擴(kuò)張導(dǎo)致資金鏈斷缺的新校區(qū)為此次求收購浪潮中的標(biāo)的主力軍。

　　此外，由于疫情的影響，當(dāng)下轉(zhuǎn)讓的這批機(jī)構(gòu)，他們也存在一個共性，即線上和線下授課效果存在明顯的斷層。

　　一方面是機(jī)構(gòu)自身經(jīng)驗(yàn)不足，導(dǎo)致課程穩(wěn)定性受損。另一方面，考慮到家長原本為體驗(yàn)買單的出發(fā)點(diǎn)，其對機(jī)構(gòu)的線上課程很難產(chǎn)生滿意的情緒。

　　

　　“這就相當(dāng)于，機(jī)構(gòu)賣的是完全不同的兩個產(chǎn)品。”

　　而更為慘淡的是，一個機(jī)構(gòu)求收購的戰(zhàn)線拉的越長，與其匹配的價值也會進(jìn)一步降低。

　　在談收購的歷程中，李泉曾聊到過一家不錯的機(jī)構(gòu)。“這個機(jī)構(gòu)整體資產(chǎn)呈現(xiàn)一個比較良性的狀態(tài)，當(dāng)時的負(fù)債也是挺少的。”

　　據(jù)他透露，該機(jī)構(gòu)最早求收購的要價達(dá)到了80萬到100萬。“我們起初并不覺得這個價格高，在我們看來，創(chuàng)始人要價高反而證明他對自己的企業(yè)有信心，這在當(dāng)時是一件好事。”

　　但是，隨著時間的推移，同時疊加北京疫情二次發(fā)酵，這一機(jī)構(gòu)自身的生源、教師都出現(xiàn)了極大的流失。

　　到了6月份左右，經(jīng)過進(jìn)一步核算，李泉將其定性為一個“免費(fèi)轉(zhuǎn)讓都無法接受的標(biāo)的”。

　　“對于我們而言，收購的核心在于學(xué)生和產(chǎn)品，場地完全可以隨時再建，當(dāng)機(jī)構(gòu)自身的良性資產(chǎn)流失后，它的價值也會斷崖式地下跌。”

　　幾個月下來，基于行業(yè)內(nèi)的觀察，李泉發(fā)現(xiàn)，目前市場中被收購的機(jī)構(gòu)數(shù)量并不多。“如果有十個機(jī)構(gòu)同時求收購，最后能成功的可能也就一個。”

　　在采訪中，多位機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人都表示，面向目前的市場，收購方還是持一個看跌的心態(tài)。以炒股為例，誰都不會選擇在中途去抄個底，肯定會等到跌不動了，并且行情逐漸好轉(zhuǎn)之后再進(jìn)場。

　　“我可以不買在最低點(diǎn)，但我也要買在一個上升的趨勢里面。”李泉強(qiáng)調(diào)。

　　03

　　有意向，但無標(biāo)準(zhǔn)

　　“目前，我們并沒有特別明確收購計劃，主要還是根據(jù)當(dāng)下市場的情況去判斷。”近期發(fā)布了收購計劃的浙江一位素質(zhì)教育機(jī)構(gòu)的創(chuàng)始人龐穎表示。

　　根據(jù)其收購的要求來看，盡管涵蓋了門店面積、主營業(yè)務(wù)、學(xué)員年齡、地域等多個因素，但是具體到某一項(xiàng)因素的基本條件并不明晰。

　　“最理想的狀況是能夠接收相對優(yōu)良的資產(chǎn)。”黃博然用一句話總結(jié)了其對收購標(biāo)的的期許。

　　首先，機(jī)構(gòu)在政策上合法合規(guī)，在硬件配置上也要達(dá)到規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)。

　　與此同時，由于教育行業(yè)，尤其是一對一業(yè)務(wù)本身是輕資產(chǎn)重人力。所以，周趣和其團(tuán)隊更傾向于收購員工較多的機(jī)構(gòu)。

　　而在學(xué)員層面，他表示：“如果說和我們收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)類似，那被收購的機(jī)構(gòu)最好有在讀學(xué)員，但是，如果該機(jī)構(gòu)和我們自身客戶定位不同，且收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)相差較多，那我們更傾向收購一個沒有學(xué)員，但是滿足其他條件的機(jī)構(gòu)。”

　　不過，具體到更為詳細(xì)的收購細(xì)節(jié)，周趣告訴多知網(wǎng)，還是要針對機(jī)構(gòu)本身再做分析。

　　同樣是沒有固定的收購標(biāo)準(zhǔn)，李泉和團(tuán)隊選擇從資產(chǎn)屬性出發(fā)，歸納了收購中幾種不同的計算方式，以此來對被收購方進(jìn)行判斷。

　　常規(guī)來看，收購方會根據(jù)機(jī)構(gòu)的營收和凈利潤給出相應(yīng)的估值。

　　他舉例，如果一個企業(yè)的凈利潤在30萬左右，針對非上市公司的屬性并結(jié)合企業(yè)特性可能會給到一個3倍到5倍的估值。基于估值這一數(shù)值再刨除負(fù)債、課時費(fèi)等項(xiàng)目的差價，最后才是機(jī)構(gòu)的最終價值。

　　李泉補(bǔ)充，由于部分機(jī)構(gòu)存在不規(guī)范行為，可能會有收入未納入公司賬戶的現(xiàn)象。因此，相比通過收入核算，更傾向于通過在讀學(xué)生的數(shù)量和每一個學(xué)生當(dāng)前的消費(fèi)和未來預(yù)計的消費(fèi)周期進(jìn)行核算。

　　此外，他表示，目前行業(yè)內(nèi)最簡單粗暴的方式是按照機(jī)構(gòu)同一時期內(nèi)的收入乘以1.5倍，將其核算為機(jī)構(gòu)的收入價值，然后基于這一數(shù)值減去所有的負(fù)債，基于此得到的數(shù)據(jù)才是機(jī)構(gòu)最終的收購價格。

　　不過，李泉告訴多知網(wǎng)，對于一些優(yōu)秀的標(biāo)的而言，收購方并不會選擇完全剝離負(fù)債。“有一些負(fù)債是預(yù)收學(xué)費(fèi)，在我們看來，這屬于短期的健康負(fù)債。”

　　04

　　一個難解的題

　　在采訪中，三位負(fù)責(zé)人都表示，根據(jù)目前接觸到的機(jī)構(gòu)來看，能滿足自身收購需求的機(jī)構(gòu)幾乎不存在。

　　6月份左右，李泉接觸到一家機(jī)構(gòu)，其在北京開設(shè)了兩家校區(qū)，每個校區(qū)面積在五百平左右，學(xué)生規(guī)模達(dá)到了近500人。

　　“最初這家機(jī)構(gòu)給我們的轉(zhuǎn)讓價格在30萬到50萬之間，這其中還包括未結(jié)清的老師欠薪、運(yùn)營等費(fèi)用，其中老師欠薪比例占大頭。”

　　李泉告訴多知網(wǎng)，最大的問題在于該機(jī)構(gòu)的未消耗課時已經(jīng)達(dá)到了三、四百萬。考慮到負(fù)債狀況和學(xué)生的整體數(shù)量，他算出的平均獲客成本可能在3000~4000左右。”

　　“說實(shí)話，還不如把這個錢砸出去，直接做一個嶄新的學(xué)校。”

　　這并非個例，黃博然和龐穎也遇到了不少這樣的機(jī)構(gòu)。“通常是滿懷希望的去聊，但是評估下來，到處都是問題。”

　　盡管誰都想抓住這個收購的時機(jī)，但是對于收購方而言，核心的考量還在于，到底如何才能在這場收購中切實(shí)獲利，而不會因?yàn)槭召徥д`使得自己陷入一場新的危機(jī)？

　　對此，黃博然對多知網(wǎng)強(qiáng)調(diào)，由于疫情帶來的客觀影響，并不會為了找不到目標(biāo)標(biāo)的而降低基本的收購標(biāo)準(zhǔn)。

　　此外，相比等待，他更傾向于選擇轉(zhuǎn)變收購思路。選擇從人才的角度突破，將收購本身變成一場高端人才的招聘。“如果碰不到合適的機(jī)構(gòu)，我們就想去碰一下合適的人。”

　　李泉和團(tuán)隊則選擇放大收購范圍，將目光放眼至當(dāng)下運(yùn)營困難但是并未尋求收購的機(jī)構(gòu)。

　　目前，李泉已經(jīng)瞄準(zhǔn)了一個與自身機(jī)構(gòu)同等規(guī)模機(jī)構(gòu)，“那家企業(yè)和我們當(dāng)前的產(chǎn)品線完全互補(bǔ)，如果他們真的運(yùn)營不下去的話，我們是愿意收購的。”

　　而在這個目標(biāo)標(biāo)的以外，李泉則表示會收購一些營收在6、700萬左右較小規(guī)模的標(biāo)的作為試點(diǎn)，將自身機(jī)構(gòu)的運(yùn)營邏輯迭代、復(fù)制，直到在試點(diǎn)跑通，才會繼續(xù)收購其他機(jī)構(gòu)。

　　根據(jù)多位機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人的推測，他們預(yù)計，這場收購潮的拐點(diǎn)可能出現(xiàn)在暑假結(jié)束之后。

　　“一般來看，暑假占據(jù)了機(jī)構(gòu)50%左右的生源，這也就意味著機(jī)構(gòu)50%的收入都將來源于暑假。如果有機(jī)構(gòu)能挺過暑假，便會成為收購方會爭相搶奪的香餑餑。”

　　而這一時間點(diǎn)也讓他們陷入了更深的矛盾，“如果這些機(jī)構(gòu)挺過了暑假，他們還會愿意賣給我們嗎?”(多知網(wǎng) 任雪蕓)

　　(應(yīng)受訪者要求，除黃博然外，其余人為化名)