拉勾：IT培訓(xùn)單月營收將超招聘，未來是一家在線教育公司？

　　截至目前，拉勾教育保持了單月收入超過50%的復(fù)合增長率，“單月營收很快便會超越招聘業(yè)務(wù)”。

　　來源|多知網(wǎng)

　　文|徐晶晶

　　圖片來源|Pexels

　　在一個月前的拉勾7周年內(nèi)部信中，拉勾創(chuàng)始人兼CEO許單單宣布，拉勾教育、拉勾獵頭兩個新業(yè)務(wù)將與原有的拉勾招聘一起，為互聯(lián)網(wǎng)人才提供職業(yè)成長一站式服務(wù)。“從業(yè)務(wù)體量上，我們希望兩年內(nèi)能再造兩個‘拉勾’。” 2017年，前程無憂戰(zhàn)略投資拉勾之后，許單單就曾透露過早已將拉勾的IPO提上未來日程，隨著在線教育業(yè)務(wù)規(guī)模的不斷擴(kuò)張，拉勾的IPO概念很大程度上也會轉(zhuǎn)變成在線教育公司。

　　許單單還首次對外公布了拉勾教育的成績：2019年8月以來，拉勾教育保持了單月收入超過50%的復(fù)合增長率，“單月營收很快便會超越招聘業(yè)務(wù)”;拉勾企業(yè)培訓(xùn)業(yè)務(wù)已經(jīng)盈利;教育團(tuán)隊(duì)已從年初的幾十人擴(kuò)張了十倍，占整個拉勾的1/4。

　　以招聘業(yè)務(wù)起家的拉勾為什么要大力投入職業(yè)教育版塊?沒有教育基因的拉勾教育如何從無到有?未來的拉勾能否成長為IT培訓(xùn)領(lǐng)域的一匹黑馬?

　　01

　　拉勾做教育：“讓用戶更值錢”

　　“一寸寬，一公里深。”許單單為拉勾的垂直圈定了界限。從2013年成立之初，拉勾便定位于互聯(lián)網(wǎng)人才的垂直招聘平臺。

　　早年間，許單單分析，拉勾之所以聚焦互聯(lián)網(wǎng)人才的垂直招聘，是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展較快，且校企脫節(jié)較為明顯，故而互聯(lián)網(wǎng)人才供不應(yīng)求，求職與招聘需求更高頻。“垂直招聘作為中介，看三個因素：數(shù)量、價格、頻率?；ヂ?lián)網(wǎng)行業(yè)，頻率高，不斷出新公司，新公司增長快?；ヂ?lián)網(wǎng)行業(yè)的人才不斷流動，平均2年跳槽一次，其它行業(yè)不會?；ヂ?lián)網(wǎng)對人才依賴度高，工資高，提成高。”

　　也是在成立之初，拉勾教育的商標(biāo)便連同拉勾網(wǎng)等一并被注冊。可以說，教育版塊從拉勾成立之初就在許單單的規(guī)劃中——拉勾要做的不僅僅是互聯(lián)網(wǎng)人才招聘，而是更廣意義上的互聯(lián)網(wǎng)人才職業(yè)成長。

　　在拉勾的互聯(lián)網(wǎng)人才職業(yè)成長的版圖中，招聘、教育、獵頭、SaaS等版塊都在規(guī)劃之中。這么多業(yè)務(wù)，為什么拉勾選擇以招聘為切口呢?

　　顯然，招聘更剛需。“幾乎所有人都會有換工作的需要，甚至不止一次。但不是所有人都會在換工作之前參加培訓(xùn)以提升技能。”

　　而選擇在2018年正式切入教育培訓(xùn)業(yè)務(wù)，從拉勾自身來說，背后有幾方面的因素：

　　1.拉勾招聘業(yè)務(wù)經(jīng)過此前5年的發(fā)展，已積累不少底層流量，這些流量成為教育業(yè)務(wù)的天然入口。

　　截至2020年6月，拉勾已服務(wù)超過94萬家優(yōu)秀企業(yè)，服務(wù)互聯(lián)網(wǎng)人才超過了2650萬。“我們在過去的六七年相當(dāng)于以招聘的流量基礎(chǔ)來幫教育業(yè)務(wù)做了獲客，招聘業(yè)務(wù)聚焦互聯(lián)網(wǎng)人才，這也恰恰是培訓(xùn)業(yè)務(wù)的精準(zhǔn)人群，這要比其它培訓(xùn)機(jī)構(gòu)廣告投放的獲客效果更精準(zhǔn)，讓教育業(yè)務(wù)有了厚積薄發(fā)的基礎(chǔ)。”

　　許單單曾經(jīng)考慮過是否要為教育版塊單獨(dú)成立一個新品牌，琢磨了一年多后，還是決定沿用“拉勾教育”。一定意義上，拉勾過去的品牌形象也讓用戶延續(xù)了對新業(yè)務(wù)的信任感，成為其教育業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化的基礎(chǔ)。

　　2.拉勾對自身聚焦優(yōu)質(zhì)用戶的定位更清晰。

　　不斷成長的拉勾也在2018年重新定義了目標(biāo)用戶：從聚焦互聯(lián)網(wǎng)人，到聚焦優(yōu)質(zhì)互聯(lián)網(wǎng)人，重點(diǎn)服務(wù)中國Top10000的互聯(lián)網(wǎng)公司的員工。

　　這是因?yàn)椋S單單發(fā)現(xiàn)，伴隨著拉勾一起成長的用戶也不斷成長，工作年限變長，職位提升，這部分用戶的需求已超出簡單的求職，拓寬至升職加薪。“最初在拉勾上找工作的一批用戶，多是3年左右的互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者。跟拉勾一起成長這些年，他們也變成了有5年甚至更長工作經(jīng)驗(yàn)的人，便覺得應(yīng)該是獵頭來找他們。”

　　因此，拉勾對優(yōu)質(zhì)互聯(lián)網(wǎng)人才提供的服務(wù)由招聘延伸到了兩方面：

　　一方面衍生出獵頭業(yè)務(wù)，幫助人才得到合適的機(jī)會。

　　另一方面孵化出教育業(yè)務(wù)，幫助人才提升能力。

　　在2018年湖畔大學(xué)的分享上，許單單為拉勾商業(yè)化定調(diào)：“拉勾的商業(yè)化方向就是讓用戶更值錢。”

　　02

　　切入互聯(lián)網(wǎng)人才培訓(xùn)的最大公約數(shù)——IT培訓(xùn)

　　為跑通流程，并做出差異化產(chǎn)品，早在2018年，拉勾教育便做了多個MVP(團(tuán)隊(duì)通過提供最小化可行產(chǎn)品獲取用戶反饋，并在這個最小化可行產(chǎn)品上持續(xù)快速迭代，直到產(chǎn)品到達(dá)一個相對穩(wěn)定的階段。MVP是為了快速驗(yàn)證團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)，快速試錯)不斷驗(yàn)證：招生是否容易，培訓(xùn)后的人才是否被企業(yè)需要，以輕課形式入駐喜馬拉雅等外部平臺能否起量……

　　最終，團(tuán)隊(duì)得出的結(jié)論有兩個：

　　1.以招聘業(yè)務(wù)起家的拉勾，“（為拉勾的教育業(yè)務(wù)）做招生是容易的，幫培訓(xùn)后的學(xué)員找工作也是容易的”。

　　許單單表示拉勾是用教育的出口的思路來做教育，教育的出口就是升職加薪，拉勾就守住升職加薪這個口，根據(jù)企業(yè)的用人需求來做培訓(xùn)，幫企業(yè)篩人。“最大的目標(biāo)是讓小白像有一年工作經(jīng)驗(yàn)的人一樣成熟，這樣也降低了企業(yè)的用人成本。”

　　在拉勾做招聘業(yè)務(wù)中，發(fā)現(xiàn)應(yīng)聘者“求職難”和企業(yè)“招聘難”的問題往往同時存在。在人才端，拉勾招聘累積了數(shù)千萬互聯(lián)網(wǎng)求職者的職業(yè)發(fā)展數(shù)據(jù)，并對每個求職者做出個性化診斷;在企業(yè)端，拉勾招聘與近百萬家企業(yè)建立了長期合作，了解企業(yè)最迫切的人才需求。

　　為了讓培養(yǎng)出的人才更大程度上貼合企業(yè)需求，拉勾憑借人才供需大數(shù)據(jù)，利用自身的數(shù)據(jù)挖掘和推薦優(yōu)勢，為優(yōu)秀學(xué)員打通就業(yè)端口。

　　2.有限的資源必須優(yōu)先聚焦于IT培訓(xùn)。

　　由于市場、運(yùn)營、產(chǎn)品經(jīng)理等課程不太容易標(biāo)準(zhǔn)化，效果外化不明顯，課單價也比IT培訓(xùn)課程低，2019年拉勾教育決定先聚焦于程序員這個市場。

　　盡管IT培訓(xùn)是個發(fā)展已有20余年的成熟賽道，但許單單表示，從市場空間來看，傳統(tǒng)IT培訓(xùn)機(jī)構(gòu)多要求學(xué)員脫產(chǎn)學(xué)習(xí)，這其實(shí)抑制了一部分有培訓(xùn)需求的人群，待挖掘的市場需求更大。

　　根據(jù)弗若斯特沙利文、中商產(chǎn)業(yè)研究院整理的數(shù)據(jù)，IT與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)職業(yè)培訓(xùn)服務(wù)的市場規(guī)模由2014年的213億元增至2018年的375億元，年復(fù)合增長率為15.6%。隨著國家大力推進(jìn)人工智能、大數(shù)據(jù)等IT相關(guān)產(chǎn)業(yè)，對IT人才的需求有望增加。市場規(guī)模預(yù)計(jì)將由2018年的375億元增至2023年的680億元，年復(fù)合增長率為12.6%。

　　從時代背景來說，互聯(lián)網(wǎng)時代到來，直播技術(shù)的發(fā)展，都直接促進(jìn)了在線教育的發(fā)展，這為拉勾的課程形式提供了新的思路。

　　基于此，拉勾教育面向程序員群體，為初、中、高三個階段的程序員提供周期在6個月左右的訓(xùn)練營課程，平均客單價為9500元左右。

　　拉勾教育課程采用大班直播課模式為主，輔以錄播課。

　　許單單表示，作為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的拉勾教育不會選擇純線下模式，因?yàn)榧兙€下模式通常要求用戶辭職脫產(chǎn)學(xué)習(xí)數(shù)月，“往往只有破釜沉舟的人才會真正辭職去花半年學(xué)編程，而這個市場的主流用戶是公司的普通程序員，他們是不會為了參培而辭職的，所以我一直認(rèn)為做線下是有局限性的。”

　　在課程研發(fā)順序上，拉勾率先推出面向中級程序員的課程，之后再研發(fā)初級課程和高級課程。故而拉勾教育在招第一批學(xué)生時，便將招生對象限制在月薪在1.2萬元以上的才可以報名。

　　需要指出的是，師資和教研這兩道核心命題，是沒有教育基因的拉勾切入教育時不得不面對的挑戰(zhàn)。

　　“想招到好老師挺難的。”許單單坦陳。

　　拉勾教育業(yè)務(wù)目前有三四百人，拉勾的CTO兼任教育業(yè)務(wù)的教研總監(jiān)。其中，師資均是全職，老師也肩負(fù)教研工作。拉勾教育的大部分老師有資深的程序員背景，其余老師則在傳統(tǒng)IT培訓(xùn)機(jī)構(gòu)有授課經(jīng)驗(yàn)。這樣的團(tuán)隊(duì)構(gòu)成是考慮到“程序員并不是特別愛講話的一群人，但是要想當(dāng)老師必須能夠講得好”，拉勾專門配了專業(yè)的招聘團(tuán)隊(duì)招聘好老師。由于大部分程序員出身的老師沒有授課背景，因此拉勾教育花在新師培訓(xùn)上的時間較長。

　　“怎么讓一個好的程序員教出一門好的課程，其實(shí)也挺難的。”

　　這離不開充分的打磨。拉勾教育團(tuán)隊(duì)每周要為每節(jié)課配七八個老師。通常推出一門新課程前，要花費(fèi)4個月的時間打磨。課程推出后，團(tuán)隊(duì)會在每節(jié)課結(jié)束后進(jìn)行調(diào)研，根據(jù)學(xué)員反饋進(jìn)行快速迭代。

　　關(guān)于服務(wù)，拉勾采用學(xué)員分班制，每個導(dǎo)師及班主任(導(dǎo)師負(fù)責(zé)在專業(yè)方面給予學(xué)員輔導(dǎo)和課程學(xué)習(xí)監(jiān)督、問題解答等;班主任是行政類崗位，主要負(fù)責(zé)學(xué)員的學(xué)習(xí)工具使用、線下活動、滿意度調(diào)查等工作)能同時帶差不多200個左右的學(xué)生。

　　據(jù)許單單介紹，拉勾教育業(yè)務(wù)的獲客更多來自拉勾招聘的自有流量，另一部分依靠廣告投放。

　　招聘業(yè)務(wù)與教育業(yè)務(wù)在獲客端的協(xié)同，可以透過拉勾招聘App內(nèi)不斷提升的教育元素看出來：Banner的“數(shù)據(jù)分析實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營”、底部Tab欄的“課程”模塊;7.35.0版本新增拉勾教育求職導(dǎo)師、增加已購課程入口;7.44.0版本增加不定期出現(xiàn)的教育專區(qū)的1元秒殺課程;7.49.1版本增加專欄、體驗(yàn)課社群……

　“當(dāng)用戶在面試、求職受到打擊的時候，往往學(xué)習(xí)需求會被激發(fā)出來，因此，從看職位到學(xué)習(xí)相關(guān)的專業(yè)技能成為一條通路。從招聘用戶轉(zhuǎn)到教育用戶也順理成章。”

　　培訓(xùn)完后，據(jù)許單單介紹，在拉勾教育參加培訓(xùn)的學(xué)員，考試成績優(yōu)異者可以通過拉勾獵頭免費(fèi)輸送到各大企業(yè)進(jìn)行面試，提升了求職者找到合適工作的成功率。

　　據(jù)拉勾方面表示，在拉勾教育以往的學(xué)員里，80%以上的學(xué)員薪資漲幅超過了30%以上。

　　拉勾也在C端課程的基礎(chǔ)上，推出了面向B端的企業(yè)培訓(xùn)業(yè)務(wù)。企業(yè)培訓(xùn)課程根據(jù)企業(yè)IT部門的內(nèi)部架構(gòu)來設(shè)計(jì)，同樣分為初中高三階，即IT部門里有多少個崗位，拉勾就設(shè)多少類相應(yīng)課程。

　　據(jù)許單單介紹，由于有To C課程的投入作為基礎(chǔ)，加上拉勾和前程無憂（拉勾的戰(zhàn)略投資方）招聘業(yè)務(wù)積累的幾十萬家付費(fèi)企業(yè)，天然具備企業(yè)資源優(yōu)勢，拉勾企業(yè)培訓(xùn)業(yè)務(wù)目前“利潤已經(jīng)為正”。企培業(yè)務(wù)的收入也可以反哺到研發(fā)環(huán)節(jié)，形成正循環(huán)。

　　截至目前，拉勾教育保持了單月收入超過50%的復(fù)合增長率，“很快便會超越招聘業(yè)務(wù)”，“兩年內(nèi)能再造兩個‘拉勾’”。

　　03

　　“低復(fù)購率的職業(yè)教育不適合燒錢營銷”

　　“教育業(yè)務(wù)的KPI，第一是質(zhì)量，在保質(zhì)量的情況下，盡可能的增速快，但是絕不能為了增速降低質(zhì)量。我覺得要用十年的思路來做，保質(zhì)量的情況下，增速加快，但是不燒錢。”

　　許單單認(rèn)為，職業(yè)教育不能以K12在線大班課常用的燒錢營銷的方式來做。不同于K12用戶的長生命周期，職業(yè)教育的用戶生命周期相對短，復(fù)購率低，一旦單位獲客不盈利，未來就沒有機(jī)會盈利。

　　“一定要通過效果讓別人看到你的產(chǎn)品是好的，口碑好就帶來學(xué)員轉(zhuǎn)介紹，獲客成本隨之降低，公司就有更多的錢投入到教研上，進(jìn)入一種正循環(huán)。我覺得職業(yè)教育就只有這一條路可走，瘋狂砸錢獲取來的用戶，沒什么用。”

　　許單單堅(jiān)信組織管理的力量。“公司真正的成長，其實(shí)是管理能跟上，而不是戰(zhàn)略，因?yàn)閼?zhàn)略錯了是可以隨時調(diào)整的。其實(shí)公司真正的成長是組織管理的成功，所以如果未來教育業(yè)務(wù)會面臨什么挑戰(zhàn)，那一定是組織問題，就是發(fā)現(xiàn)錯了之后，是否有能力讓公司快速改回來的能力。”

　　拉勾以十年為單位來規(guī)劃戰(zhàn)略目標(biāo)，以三年為單位做詳細(xì)的財務(wù)規(guī)劃。“我們必須按照三年的財務(wù)報表來倒推業(yè)務(wù)必須要做成什么樣。以終為始，由目標(biāo)來倒推，比如教育要定出未來三年的收入都來自哪幾門課，比如為什么不能同時開太多的課，所以我們是限制開課的，要把現(xiàn)有的課做到很大收入規(guī)模，而不是開很多課來堆出一個收入規(guī)模。”

　　一定程度上說，拉勾教育的對手有兩類：IT培訓(xùn)企業(yè)和傳統(tǒng)招聘平臺孵化的培訓(xùn)業(yè)務(wù)。

　　與前者比，拉勾將自己定義為跨界、降維打擊的變革者，認(rèn)為自己的優(yōu)勢在于把握了獲客和就業(yè)兩個端口;與后者比，不同于面向全行業(yè)、全人才的傳統(tǒng)招聘企業(yè)習(xí)慣采用投資來拓寬護(hù)城河的做法(比如智聯(lián)招聘投資在線財稅教育品牌鉑略)，定位于垂直方向的拉勾選擇自己直接切入教育版塊、做深做透。“這是戰(zhàn)略的差異。我們守著的是小范圍的用戶，所以必須往深了走。”

　　將時間拉回到2015年7月21日的中國互聯(lián)網(wǎng)大會，彼時正值拉勾成立2周年，許單單在會上宣布，拉勾將啟動戰(zhàn)略升級，做中國最大的互聯(lián)網(wǎng)職業(yè)成長平臺：

　　“我最仰慕的企業(yè)家，是埃隆·馬斯克。當(dāng)中國人在熱追他制造的特斯拉汽車的時候，馬斯克已經(jīng)啟動他的火星移民計(jì)劃。他能斷定火星移民計(jì)劃的結(jié)果嗎？我打包票他也不知道結(jié)果。但不重要，他是奔著星空去的。

　　我希望拉勾也能是一家奔著星空去的企業(yè)。”

　　如今拉勾成立7年了。“7年的公司，正處在一個少年向成年轉(zhuǎn)變之際，期待10年時候的樣子：良將如云、雄霸一方。”在拉勾7歲生日當(dāng)天，許單單在微博上展望未來。拉勾10周年時，拉勾教育會是什么樣子?許單單心里早已有了輪廓：“三年后，希望拉勾教育成為互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)IT培訓(xùn)賽道絕對的第一名，而且是盈利的。”(多知網(wǎng) 徐晶晶)