線下的好時(shí)候也許快來(lái)了

　　信息流廣告是很難定位到3公里范圍內(nèi)的，意味著線下機(jī)構(gòu)投放信息流廣告很不劃算，而在線大班沒(méi)有地域限制，只要花錢就能有源源不斷的流量這在線下是不可想像的。

　　在線大班模式主講成本小于4%、輔導(dǎo)老師的人效遠(yuǎn)高于線下主講且工資水平更低，決定了在線大班比線下可以承受更高的獲客成本。

　　供給規(guī)?；臅r(shí)候幾乎只需要額外招聘輔導(dǎo)老師，免去了租場(chǎng)裝修、培養(yǎng)大量主講的重環(huán)節(jié)。

　　2、價(jià)格勢(shì)能：

　　35元/h的作業(yè)幫猿輔導(dǎo)，基本在4線及以上城市是很有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的

　　而且大規(guī)模的低價(jià)課一般小機(jī)構(gòu)是承受不起也很少做的，而低價(jià)課的核心邏輯就是，通過(guò)一段時(shí)間的課程，學(xué)生和老師產(chǎn)生了粘性，只要額外再加上“學(xué)得進(jìn)去”和“講得挺好”，家長(zhǎng)是傾向于繼續(xù)選擇這家機(jī)構(gòu)的，因此在線大班機(jī)構(gòu)憑借“一直開低價(jià)招生課”的實(shí)力，就可以搶先一步獲得增量市場(chǎng)。

　　3、產(chǎn)品勢(shì)能：名師+專人服務(wù)

　　名師是轉(zhuǎn)化家長(zhǎng)最好的手段。家長(zhǎng)的觀念里，名師=最短的路徑、最佳的方法、最有效的教學(xué)，而名師的稀缺就成為了線上最大的勢(shì)能。

　　有人會(huì)說(shuō)專人服務(wù)，線上不如線下，其實(shí)不然，首先線上很大一部分是在做增量市場(chǎng)，客戶對(duì)服務(wù)的預(yù)期很低，另外在廣大的3線及以下城市，地方小機(jī)構(gòu)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)管理較為初級(jí)，師資的服務(wù)意識(shí)和意愿情況也遠(yuǎn)不如在線大班在二線基地招聘、集中管理的專職輔導(dǎo)老師盡責(zé)、努力。

　　總結(jié)一下，在線大班過(guò)去幾年的增長(zhǎng)是來(lái)自于新的獲客渠道的驅(qū)動(dòng)+供給側(cè)規(guī)?；瘍?yōu)勢(shì)的驅(qū)動(dòng)，線下不是沒(méi)有效果更好的模式，而是營(yíng)銷和供給規(guī)?；矫孢h(yuǎn)不如大班模式。

　　接下來(lái)的幾年，在線大班模式仍然是最佳的增長(zhǎng)模式么?也許不是。

　　首先，信息流廣告的各家重合度已經(jīng)達(dá)到了25%（另外一種說(shuō)法是50%），投放獲客的轉(zhuǎn)化效果會(huì)因?yàn)榭蛻糁丿B而越來(lái)越差，直至達(dá)到ROI遠(yuǎn)小于1

　　其次，多項(xiàng)廣義技術(shù)在大班領(lǐng)域的成熟，人才的聚集，這些技術(shù)可以同樣賦能線下場(chǎng)景，這些人才會(huì)溢出到線下業(yè)務(wù)，線下的供給規(guī)?；瘯?huì)越來(lái)越好，這包括：

　　大規(guī)模輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的管理方法的成熟，課后服務(wù)工具的成熟，部分解決了線下輔導(dǎo)老師標(biāo)準(zhǔn)化的問(wèn)題。

　　AI課技術(shù)的發(fā)展，解決了線下課中教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)化的問(wèn)題。

　　名師營(yíng)銷技巧的發(fā)展，名師人才的聚集，解決了名師進(jìn)行招生轉(zhuǎn)化加分的問(wèn)題。(目前以線下錄播雙師是一個(gè)已經(jīng)被驗(yàn)市場(chǎng)認(rèn)可、規(guī)?；h(yuǎn)好于面授的模式)

　　最后，縣域市場(chǎng)占據(jù)了中國(guó)60%的人口，是大班的價(jià)格和投放模式都很難進(jìn)入的巨大市場(chǎng)。

　　高到不經(jīng)濟(jì)的獲客成本、技術(shù)提升了線下的規(guī)?；潭?、巨大的待開發(fā)縣域市場(chǎng)，三者共同構(gòu)成了在線大班機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)移目標(biāo)到線下的契機(jī)。

　　02

　　線下模式有很多種，頭部大班玩家會(huì)采取哪種模式呢?

　　最有可能的是錄播雙師。

　　面授、直播1拖多雙師、直播1拖1雙師、錄播雙師對(duì)比：

　　綜合來(lái)看，錄播雙師在學(xué)習(xí)效果和體驗(yàn)上表現(xiàn)最好，在供給規(guī)?；媳憩F(xiàn)能夠接受，而進(jìn)入下沉市場(chǎng)，為了速度，定價(jià)也非常重要，錄播雙師最低。所以筆者認(rèn)為錄播雙師是最有可能被大班課頭部玩家采用的模式

　　對(duì)比大班過(guò)去增長(zhǎng)的要素，線下仍然缺少一個(gè)引擎“規(guī)模化獲客”

　　這一點(diǎn)對(duì)一起作業(yè)來(lái)說(shuō)不是問(wèn)題，因?yàn)楸旧淼墨@客方式就是線下為主的、地域化的，密度夠就可以做線下。對(duì)猿輔導(dǎo)、跟誰(shuí)學(xué)、作業(yè)幫是很大的問(wèn)題，因?yàn)槟壳暗耐斗潘惴ǘ己茈y做到聚焦幾公里。對(duì)學(xué)而思網(wǎng)校來(lái)說(shuō)，最為特殊，因?yàn)榕鄡?yōu)的L分校完全可以把學(xué)而思網(wǎng)校當(dāng)作一個(gè)超級(jí)流量池，打通網(wǎng)校和培優(yōu)，內(nèi)部就可以提升流量的利用效率

　　那么像猿輔導(dǎo)、跟誰(shuí)學(xué)、作業(yè)幫，如何在線下做好規(guī)模化獲客呢，目前能想到兩個(gè)路徑：

　　1）區(qū)域課程——>大額補(bǔ)貼做同城轉(zhuǎn)介紹——>增加3公里濃度——>開店。關(guān)于補(bǔ)貼是否可以讓轉(zhuǎn)介紹的規(guī)模足夠，這個(gè)筆者有一個(gè)案例，補(bǔ)貼力度很大的情況下是可以做到3倍的增長(zhǎng)的

　　2）進(jìn)入縣域市場(chǎng)，推出低客單價(jià)產(chǎn)品，產(chǎn)品勢(shì)能+簡(jiǎn)單的營(yíng)銷就可以快速撬動(dòng)市場(chǎng)。(而線下是比線上更容易做定價(jià)歧視的，類似火車站的麥當(dāng)勞更貴，同樣也可以不同地區(qū)線下價(jià)格不同)

　　3）先toB再收購(gòu)。相比安博，錄播雙師讓總部有了對(duì)終端更好的可控性，相比樸新，錄播雙師對(duì)當(dāng)?shù)匦ｉL(zhǎng)的依賴更小。toB可以快速接觸大量校長(zhǎng)，運(yùn)營(yíng)個(gè)一年就可以看出哪些分銷具備規(guī)模化能力，然后收購(gòu)這些學(xué)校。因?yàn)榻逃欠?wù)業(yè)，非標(biāo)，直營(yíng)模式能更高效的解決服務(wù)品質(zhì)問(wèn)題

　　另外，無(wú)論那種路徑，線下模式和線上小班搭配都是非常好的效率優(yōu)化和加速獲客增長(zhǎng)的好辦法。

　　預(yù)測(cè)線下即將迎來(lái)快速發(fā)展和激烈競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)時(shí)期，非常期待線上發(fā)展的技術(shù)、人才能夠更多的進(jìn)入到線下領(lǐng)域，為不同類型的學(xué)生家長(zhǎng)提供更豐富優(yōu)秀的教育產(chǎn)品。

　　(*本文為投稿，不代表多知網(wǎng)觀點(diǎn))