翼鷗教育：線上與線下如何打通招生、教學(xué)、運(yùn)營(yíng)與服務(wù)？|OpenTalk

　　多知網(wǎng)10月3日消息，在多知網(wǎng)舉辦的第29期以“探討區(qū)域教培市場(chǎng)發(fā)展、教育OMO本地化探索”為主題的OpenTalk活動(dòng)上，翼鷗教育西南區(qū)客戶總監(jiān)李維康以“線上線下融合如何合理配置長(zhǎng)鏈條、多環(huán)節(jié)、個(gè)性化模式?”為主題進(jìn)行了分享。

　　核心觀點(diǎn)：

　　互聯(lián)網(wǎng)對(duì)于教育行業(yè)的改造屬于深水初期。

　　線上經(jīng)過(guò)了近十年的發(fā)展，純?cè)诰€的發(fā)展經(jīng)過(guò)了5、6年，整個(gè)產(chǎn)品體系和各種各樣的實(shí)驗(yàn)都開(kāi)始偏向成熟。

　　

　　(翼鷗教育西南區(qū)客戶總監(jiān)李維康)

　　以下為李維康分享原文（經(jīng)多知網(wǎng)編輯整理）：

　　大家好，我今天分享的主題是“線上線下融合，如何合理配置長(zhǎng)鏈條、多環(huán)節(jié)、個(gè)性化的模式？”

　　翼鷗教育是做在線教室直播系統(tǒng)的公司，前幾天，我拿這張圖片發(fā)了個(gè)朋友圈。我們最近新上線一個(gè)硬件解決方案，也就是直播課的直播間，我調(diào)侃說(shuō)自己是一家OMO房地產(chǎn)公司，其實(shí)之前我們也經(jīng)常說(shuō)自己是線上房地產(chǎn)公司。的確也是這樣，我們提供的是一個(gè)虛擬的空間，用來(lái)比擬線下教室，當(dāng)然，里面也有老師、學(xué)生、互動(dòng)工具。同時(shí)，在這個(gè)基礎(chǔ)之上，我們又增加了前臺(tái)、展示、商城營(yíng)銷等。

　　

　　近期我們還會(huì)發(fā)布一個(gè)新的產(chǎn)品“ClassIn X 電子黑板”。這個(gè)產(chǎn)品能夠把所有線下教室的數(shù)據(jù)、產(chǎn)生的板書、回放視頻等記錄下來(lái)，再輔助線下教育使用。

　　這是說(shuō)了教育產(chǎn)品層面。從公司層面來(lái)講，機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)中又會(huì)分成很多環(huán)節(jié)，需要觸達(dá)客戶、需要體驗(yàn)、需要轉(zhuǎn)化、需要上正課、需要續(xù)費(fèi)。

　　也就是說(shuō)一個(gè)機(jī)構(gòu)內(nèi)部的運(yùn)營(yíng)都是長(zhǎng)鏈條，多環(huán)節(jié)的。那長(zhǎng)鏈條、多環(huán)節(jié)的教育機(jī)構(gòu)，怎么樣才能推動(dòng)線上和線下之間的結(jié)合呢?

　　01

　　在線教育如何將招生和服務(wù)產(chǎn)品化?

　　先說(shuō)一個(gè)共識(shí)，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)對(duì)于教育行業(yè)的改造屬于深水初期。

　　整個(gè)在線教育行業(yè)發(fā)展了5、6年的時(shí)間，最早有慕課、O2O，后來(lái)有了在線一對(duì)一這樣非常明星的模式。對(duì)教育行業(yè)而言，線上已經(jīng)過(guò)了初期發(fā)展階段，只有教育產(chǎn)品很成熟，且很被認(rèn)可的情況下，家長(zhǎng)才會(huì)去續(xù)費(fèi)。

　　隨著互聯(lián)網(wǎng)走入線下機(jī)構(gòu)，線下機(jī)構(gòu)也開(kāi)始用線上的方式去解決一些問(wèn)題。以前從京東、淘寶、天貓上買一些商品，跟線下買的商品差不多，也就是說(shuō)它解決了展示、支付和物流的問(wèn)題，但是沒(méi)有解決產(chǎn)品生產(chǎn)的問(wèn)題。

　　但是教育不一樣，教育本身就是一種信息。信息可以在互聯(lián)網(wǎng)上傳播，資訊跟教育又不一樣，資訊比較淺，教育偏真理性知識(shí)。這樣就造成一個(gè)問(wèn)題，盡管線上可以直接交付教學(xué)產(chǎn)品，但是電商不支持。教育行業(yè)的本質(zhì)是只要線上一接觸線下，就會(huì)介入到供應(yīng)鏈層面。

　　那在整個(gè)教育體系里面，教育之外的招生、服務(wù)環(huán)節(jié)，在線上是不能跑得通?

　　案例一，我們有一個(gè)客戶是純線上編程的機(jī)構(gòu)，編程賽道比較小眾，小眾就意味著它的客戶比較分散。所以它在線上有優(yōu)勢(shì)，可以快速地進(jìn)行線上擴(kuò)張。

　　少兒編程領(lǐng)域，線下做得比較大的機(jī)構(gòu)比較少，線上反而比較多，比如某知名少兒編程品牌，在線上快速擴(kuò)張后已經(jīng)走向線下，現(xiàn)在，它反而在線下跑得更快一些。

　　放些我們某少兒編程機(jī)構(gòu)的公開(kāi)海報(bào)，這是他們上正課的場(chǎng)景。在整個(gè)教學(xué)里面有開(kāi)課、上課和結(jié)課不同的環(huán)節(jié)，在正課之外，他們也會(huì)推出某個(gè)主題的課程，比如勞動(dòng)節(jié)這個(gè)節(jié)日之下的名師編程課。

　　

　　在營(yíng)銷層面，第一是線上公開(kāi)課，這是他們一開(kāi)始切入的點(diǎn)，主要是做一些教育講座和引流課。第二是短期暑假課程，一般就進(jìn)行拼團(tuán)。第三是和線上機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作。他們聯(lián)合了科學(xué)類課程品牌，還有一些做音樂(lè)的機(jī)構(gòu)，大概六家機(jī)構(gòu)一起做了一個(gè)線上的合作。

　　案例二，我們另外一個(gè)客戶做圍棋的，他們專門做啟蒙階段的圍棋課，發(fā)展比較快一些，線下有100多個(gè)校區(qū)，30000多學(xué)生。經(jīng)過(guò)一年多發(fā)展，他們?cè)诰€上有了8000多個(gè)學(xué)生，開(kāi)始把線下體系搬到線上。然后他們有班課、培練課、比賽課，還會(huì)做一些啟蒙訓(xùn)練營(yíng)。他們也會(huì)跟其他機(jī)構(gòu)進(jìn)行2+1的合作。

　　他們還孵化了一個(gè)線上事業(yè)部，自己搭團(tuán)隊(duì)，自己做業(yè)務(wù)。這樣做的好處是，他們的招生已經(jīng)覆蓋了全國(guó)、甚至全球。目前，他們已經(jīng)在美國(guó)和加拿大開(kāi)設(shè)了一些課程。

　　為什么在國(guó)外?這其實(shí)很好理解，因?yàn)橛幸恍C(jī)構(gòu)做對(duì)外漢語(yǔ)，他們教外國(guó)人漢語(yǔ)。在很多華人聚集的社區(qū)，當(dāng)?shù)鼐用駥?duì)中國(guó)傳統(tǒng)文化、知識(shí)、語(yǔ)言有尋根的訴求，他們就是提供這樣的傳統(tǒng)課程。

　　目前，他們不僅有一套完整的線上、線下融合的業(yè)務(wù)體系，也會(huì)把這一套體系輸出給他們的加盟商。

　　這是我們?cè)谏厦娴陌咐谐橄蟪鰜?lái)的，線上機(jī)構(gòu)從零到中型體量的過(guò)程中，需要做什么業(yè)務(wù)，才能夠更大程度地理清創(chuàng)業(yè)過(guò)程中業(yè)務(wù)重點(diǎn)。

　　

　　比如生源在100到300之間，在招生層面，可以通過(guò)轉(zhuǎn)介紹等方式。而3000生源以上的機(jī)構(gòu)就要有產(chǎn)品，要有多樣化的產(chǎn)品和流量搭配，不要把雞蛋放在一個(gè)籃子里面。

　　02

　　線下機(jī)構(gòu)如何結(jié)合線上做教學(xué)與運(yùn)營(yíng)?

　　下面講線上、線下機(jī)構(gòu)混合。

　　我分兩部分來(lái)講，一部分是案例介紹，大部分是我們本地的一些機(jī)構(gòu)，然后小部分是全國(guó)性的機(jī)構(gòu)，此外，還有一些理論層面的內(nèi)容。

　　有一家典型的線上小班課的一家公司，他們今年暑假招了60萬(wàn)人次的學(xué)生，通過(guò)線上下沉在整個(gè)四川開(kāi)了7個(gè)地級(jí)市。

　　它的核心產(chǎn)品是把一、二線課程直接搬到三、四、五線。上課的老師大都來(lái)自北京的211、985的學(xué)生，他們?cè)诰€上開(kāi)展教學(xué)。

　　這家機(jī)構(gòu)的招生方式跟傳統(tǒng)方式類似，比如地推、廣告。他們的核心是要聯(lián)系到、觸達(dá)到用戶。觸達(dá)到用戶后，他們會(huì)結(jié)合社群做講座課。通過(guò)講座課可以轉(zhuǎn)化成暑假班，然后轉(zhuǎn)化成秋季正價(jià)課，這是切入用戶的運(yùn)營(yíng)方式。

　　它的課每個(gè)課時(shí)60塊錢，一般在45到60分鐘，一節(jié)課上2個(gè)課程。但是，這些地方的家長(zhǎng)是接受的，它的產(chǎn)品接受度非常高。此外，他們?cè)诰€下的時(shí)候，會(huì)開(kāi)一個(gè)體驗(yàn)店，100多平，一個(gè)店長(zhǎng)加若干店員，核心任務(wù)一是招生，二是服務(wù)。過(guò)去兩個(gè)月時(shí)間，這家機(jī)構(gòu)擴(kuò)張了40個(gè)校區(qū)。

　　

　　他們的目標(biāo)群體就是三、四、五線用戶，一些能夠積累口碑的城市是他們的目標(biāo)區(qū)域，目前，他們已經(jīng)開(kāi)設(shè)的這些校區(qū)也就做了4—5年時(shí)間。

　　比如單個(gè)校區(qū)，第一年做到100萬(wàn)，第二年500萬(wàn)，第三年800萬(wàn)。他們做得最好的是大同，是當(dāng)?shù)刈畲蟮慕膛鄼C(jī)構(gòu)。

　　有一些招生的流程，基本都是通過(guò)講座。比如如何引導(dǎo)孩子有效閱讀、如何尋找優(yōu)質(zhì)教學(xué)資源、講藝術(shù)課程等。他們自己做了各種各樣的講座，觀看人次基本上在2000人到3000人之間。

　　另一家機(jī)構(gòu)，是一個(gè)老牌的K12線下品牌， 2015年就開(kāi)始嘗試線上，現(xiàn)在有線上、線下的一整套課程，主要是線上1V1和線下1V1。

　　這家機(jī)構(gòu)在四川市場(chǎng)有一、二十個(gè)學(xué)校，核心是解決師資的問(wèn)題，尤其小科目的師資，通過(guò)形成小的教學(xué)點(diǎn)來(lái)進(jìn)行運(yùn)營(yíng)。在這樣的教學(xué)點(diǎn)里面，一個(gè)校區(qū)師資不足時(shí)，老師可以串課，后面如果師資不足，則是從總部借老師在線上上課。

　　1V1本身是賣課時(shí)，一般家長(zhǎng)買50個(gè)課時(shí)、100個(gè)課時(shí)，消費(fèi)完繼續(xù)續(xù)費(fèi)。所以，對(duì)常規(guī)的學(xué)校而言，有線上業(yè)務(wù)的時(shí)候反而可以增加消課時(shí)，更快帶來(lái)收入。

　　

　　此外，他們還開(kāi)設(shè)了一些班課。

　　一對(duì)一機(jī)構(gòu)做班課是個(gè)很大的檻兒。新一年，他們業(yè)務(wù)規(guī)劃的亮點(diǎn)一個(gè)是小組課，然后是OMO。周中線上、周末線下，這是他們今年做的大方向。

　　最后要介紹的是一家本地機(jī)構(gòu)，他們開(kāi)了雙師的公開(kāi)課，老師在成都這邊建基地，上線上的課程。老師上雙師公開(kāi)課的時(shí)候，學(xué)生可以去看。在他們公開(kāi)的海報(bào)上，有一些不同的主題，他們會(huì)和公眾號(hào)打通，公眾號(hào)有一個(gè)網(wǎng)課入口，上面有不同的課程。

　　這樣做，一個(gè)是解決了生源流失的問(wèn)題，一個(gè)是解決了地級(jí)市里面的師資稀缺的難題。

　　這個(gè)案例做得偏國(guó)際教學(xué)一些。它做的方式跟前幾個(gè)機(jī)構(gòu)不一樣。前幾個(gè)主要是解決了師資的問(wèn)題、服務(wù)的問(wèn)題、招生講師的問(wèn)題，核心是把教師資源打通。

　　在官網(wǎng)上，他們放了一些偏服務(wù)的課程。這是他們上正課的場(chǎng)景，可以看到右上角這一張圖片，他是老師在線下教室上課，同時(shí)對(duì)著學(xué)生在大屏投屏，這使得線上傳統(tǒng)虛擬空間跟線下課程實(shí)現(xiàn)了打通，也就是線下也有直播間。

　　

　　目前，公立學(xué)校也在引入雙師課程，這是電子科技大學(xué)附屬實(shí)驗(yàn)小學(xué)外教的課程。對(duì)于學(xué)校來(lái)說(shuō)，他們自己的課程也要多樣化，有一些階段性的成果也會(huì)引進(jìn)校內(nèi)，比如科學(xué)實(shí)驗(yàn)的課程。

　　線上經(jīng)過(guò)了近十年的發(fā)展，純?cè)诰€的模式也經(jīng)過(guò)了5、6年，整個(gè)產(chǎn)品體系和各種各樣的實(shí)驗(yàn)都開(kāi)始偏向成熟。

　　談到OMO線上線下融合，還要針對(duì)短期、中期、長(zhǎng)期的過(guò)程分別來(lái)講。

　　短期更好的方式是以一個(gè)輕的方式切入進(jìn)來(lái)，比如做短期課程、專題課、沖刺課、引流招生等；中期就是偏正課，新增一個(gè)SKU外教課程到線上；第三，線上線下深度融合或者外地?cái)U(kuò)張。

　　剛才提到的短期課程都會(huì)有多種產(chǎn)品組合，此外，在招生引流層面也一般有兩種方式，一種是從公開(kāi)課到服務(wù)的課程，一種是訓(xùn)練營(yíng)轉(zhuǎn)化成招生的正價(jià)課程。

　　

　　中期是強(qiáng)化教學(xué)，這是可復(fù)制的。大批量開(kāi)線上課需要它的質(zhì)量可控，所以我們剛才說(shuō)的模式中，有些優(yōu)質(zhì)的老師可以把整個(gè)線上的使用過(guò)程固定下來(lái)，然后復(fù)制給其他老師使用。

　　中期課程的整個(gè)體系算是比較完善的，所以我們建議機(jī)構(gòu)要有一個(gè)完整的團(tuán)隊(duì)做這個(gè)事，短期的時(shí)候，你可以先由某個(gè)人負(fù)責(zé)這部分。

　　長(zhǎng)期就是幾個(gè)方向，課程融合、降維打擊就是下沉、往外擴(kuò)就是賦能，盟校賦能。新東方泡泡也是這樣去做的，每個(gè)家長(zhǎng)買一個(gè)課程包，有一個(gè)周中包，這樣不會(huì)說(shuō)產(chǎn)生讓他報(bào)其他班或去其他機(jī)構(gòu)而導(dǎo)致的流失問(wèn)題。

　　目前，我們合作了數(shù)萬(wàn)家客戶，使用ClassIn的客戶還包括知名的中小學(xué)、高校和海外學(xué)校。我們給所有的機(jī)構(gòu)提供三樣?xùn)|西，一個(gè)是基于技術(shù)的系統(tǒng)，第二是基于業(yè)務(wù)的解決方案。最后，我們給到一個(gè)基于落地的服務(wù)。

　　

　　03

　　Q&A

　　提問(wèn)：我們跟你們也是合作單位，我想問(wèn)一下您最后提到一個(gè)關(guān)于業(yè)務(wù)模式的支撐？怎么樣的模式？

　　李維康：我們有一套定制的課程體系，包括基于產(chǎn)品培訓(xùn)方面都有，還有OMO具體怎么落地，類似于叫做校長(zhǎng)培訓(xùn)，商學(xué)院這樣的體系我們會(huì)給到。

　　提問(wèn)：我想問(wèn)一下關(guān)于舞蹈線上課程，有沒(méi)有比較好的給家長(zhǎng)或者學(xué)生本身更好的體感。你們是一個(gè)網(wǎng)站型的，你們的課程可以在你們的網(wǎng)站上上課，以及后續(xù)提供更好的體感類的服務(wù)？

　　李維康：我們自己有成熟的舞蹈類的合作機(jī)構(gòu)，他們自己在上課課程中，舞蹈對(duì)整個(gè)在線不會(huì)特別個(gè)性化，會(huì)搭配一些錄播的視頻都會(huì)有，我們可以給到一個(gè)比較完全的方案。

　　提問(wèn)：因?yàn)橐咔槠陂g我們有做線上課程的嘗試和開(kāi)發(fā)。因?yàn)橛龅揭恍﹩?wèn)題，也解決了一些問(wèn)題。聽(tīng)您這邊講，對(duì)于后續(xù)的課程的維護(hù)和客戶的一些體驗(yàn)主要是這一塊比較好，所以我想問(wèn)一下你們可不可以提供從頭到尾怎么做這個(gè)事情的課包？　　

　　李維康：我們提供一個(gè)虛擬空間，把線下教室搬到線上，就是教室老師可以看到學(xué)生，搭配一些工具，搭配商城展示和營(yíng)銷和客數(shù)統(tǒng)計(jì)，所有線下搬到線上，這是我們自己在做的一件事情。