以低年級(jí)為入口，找到學(xué)習(xí)桌足存量用戶。
對(duì)話作業(yè)幫|教育公司怎樣做一款硬件“爆品”？
來(lái)源|多知網(wǎng)
作者|馮瑋
圖片來(lái)源|Pexels
上周二晚，作業(yè)幫在智能學(xué)習(xí)產(chǎn)品新品發(fā)布會(huì)上宣布推出“聰明學(xué)智能系統(tǒng)”，以及三款智能學(xué)習(xí)產(chǎn)品——AI學(xué)習(xí)桌、學(xué)習(xí)手表X9、學(xué)習(xí)筆二代。
隨后，多知網(wǎng)與作業(yè)幫智能硬件負(fù)責(zé)人李錫凌、硬件產(chǎn)品負(fù)責(zé)人桂麟進(jìn)行了對(duì)話。
對(duì)于為什么選擇做AI智能學(xué)習(xí)桌和學(xué)習(xí)手表，作業(yè)幫方面透露這是在多款產(chǎn)品調(diào)研后的選擇，同時(shí)，作業(yè)幫不在智能書桌上搭載大屏的原因，在于其現(xiàn)階段聚焦低年級(jí)用戶，試圖找到存量市場(chǎng)中的機(jī)會(huì)。
而對(duì)于兒童手表+教育的融合，作業(yè)幫表示將更關(guān)注大齡學(xué)生即青少年喜歡的產(chǎn)品形態(tài)。
以下為媒體對(duì)話環(huán)節(jié)部分問(wèn)答內(nèi)容，多知網(wǎng)編輯整理。
01
以低年級(jí)為入口，找到學(xué)習(xí)桌足存量用戶
問(wèn)：為什么這次新品會(huì)推出AI書桌和學(xué)習(xí)手表？
桂麟：我們其實(shí)看了很多方向，選擇先推出表和桌子，首先在于它的剛需性，孩子們都會(huì)有，會(huì)選擇書桌的家庭也和作業(yè)幫的用戶直接貼合;第二就是我們的“1+N+X”定位，這些契合點(diǎn)，讓我們會(huì)在這兩個(gè)品類中一直往下迭代。
問(wèn)：為什么沒(méi)有選擇搭載一塊大屏幕在桌子上？
桂麟：用一個(gè)書桌加一個(gè)平板，這樣的角色風(fēng)險(xiǎn)是巨大的。
另外，現(xiàn)在購(gòu)買學(xué)習(xí)桌市場(chǎng)主要入口年齡層是一到二年級(jí)，這批學(xué)生的學(xué)習(xí)需求相對(duì)比較輕。至于我們要不要在上面做得更重，這暫時(shí)是一個(gè)問(wèn)號(hào)。我們傾向于等學(xué)習(xí)桌上市以后，根據(jù)實(shí)際用戶的需求，包括購(gòu)買用戶的分層再來(lái)決策這個(gè)事情。
書桌標(biāo)配一個(gè)平板的事情，我們的預(yù)判是不太成立。
問(wèn)：現(xiàn)在有一個(gè)情況是，一二年級(jí)要減少家庭作業(yè)，那這個(gè)學(xué)習(xí)桌到底解決1-3年級(jí)學(xué)生什么問(wèn)題？是解決學(xué)習(xí)效率問(wèn)題，還是他不愛學(xué)習(xí)的問(wèn)題？
桂麟：書桌本身解決的是孩子健康和體態(tài)問(wèn)題，這是書桌本原，我們要做好的書桌和椅子，這是書桌市場(chǎng)最原始的需求。
至于AI的部分，無(wú)論孩子在家做不做作業(yè)，總有繪本要讀。孩子讀繪本的時(shí)候，家長(zhǎng)不可能時(shí)時(shí)在身邊。這時(shí)候孩子有一個(gè)字不會(huì)，不是說(shuō)“媽媽你過(guò)來(lái)幫我看一下”，現(xiàn)在就是這個(gè)字不會(huì)，可以直接問(wèn)“小幫小幫”。
問(wèn)：作為后來(lái)者，作業(yè)幫的書桌想通過(guò)哪些設(shè)計(jì)去找到穿透市場(chǎng)機(jī)會(huì)的可能性？
李錫凌：桌子和很多產(chǎn)品的發(fā)展都有一個(gè)相同軌跡：不帶電——帶電——帶智能——帶內(nèi)容——帶服務(wù)。
桌子這個(gè)品類，現(xiàn)在從競(jìng)品來(lái)看大多處于不帶電、帶電、帶一點(diǎn)智能信號(hào)的階段，在內(nèi)容端都還做得還比較淺。
我們過(guò)往的數(shù)據(jù)積累里其實(shí)也能收集到一些書桌場(chǎng)景下的信息，這里比較集中的問(wèn)題在于燈光均勻，比如孩子前面是亮的，爸爸媽媽坐在旁邊的地方燈光就暗一些;還有收納問(wèn)題;以及健康包括視力、坐姿等等……這些高頻的需求形成了我們的產(chǎn)品定義，也加深了服務(wù)部分的能力。
所以我們的產(chǎn)品就是第一要護(hù)眼；第二要健康并培養(yǎng)好的習(xí)慣；第三是在學(xué)習(xí)上提供輔助，比如制定計(jì)劃或者語(yǔ)音問(wèn)答等等。
問(wèn)：如果作業(yè)幫的學(xué)習(xí)桌強(qiáng)調(diào)視力、習(xí)慣和學(xué)習(xí)陪伴這三點(diǎn)，那AI書桌在功能上的最大競(jìng)品是智能作業(yè)燈么？
桂麟：首先燈解決的還是整個(gè)書桌的照明問(wèn)題和光環(huán)境健康問(wèn)題，剛才也提到了，智能燈解決不了整個(gè)桌子的照明問(wèn)題。
至于軟件上的互搏，這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)一定會(huì)有。
李錫凌：我們也做過(guò)燈的嘗試，最后用戶不是很接受這個(gè)品類。用戶覺(jué)得燈還是燈，它有特定場(chǎng)景。我們內(nèi)部講，發(fā)明一個(gè)東西最好不要打擾用戶本身的生活軌跡，用戶對(duì)很多事物有自己的認(rèn)知，但提供一個(gè)整體更好的書桌的體驗(yàn)，有可能有機(jī)會(huì)成功。
問(wèn)：提到軟件的互搏，推出AI學(xué)習(xí)桌有沒(méi)有擔(dān)心與智能學(xué)習(xí)燈、學(xué)習(xí)機(jī)等產(chǎn)品在功能和使用場(chǎng)景上存在重疊？
桂麟：我們?cè)诋a(chǎn)品和產(chǎn)品之間的功能上會(huì)做區(qū)隔。
我們希望解決一些輕的學(xué)習(xí)決策的問(wèn)題，比如說(shuō)這個(gè)字不會(huì)念。
為什么選擇先解決輕的問(wèn)題，因?yàn)橘?gòu)買書桌的入口年齡是一年級(jí)、二年級(jí)——孩子要上學(xué)了，家里要置辦書桌，那我們就先解決他們的學(xué)習(xí)問(wèn)題。
我們也是第一次進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，肯定是專注這個(gè)市場(chǎng)品類現(xiàn)有存量用戶的入口年級(jí)，那一到三年級(jí)的需求相對(duì)來(lái)說(shuō)簡(jiǎn)單很多，所以主要是先找到這一部分需求。
當(dāng)然在這個(gè)過(guò)程里面，如果我們發(fā)現(xiàn)更多的用戶進(jìn)階的需求，我們也會(huì)基于已有的智能系統(tǒng)進(jìn)行及時(shí)迭代。我們書桌本身還是專注在它的安全、健康，保護(hù)視力、保護(hù)脊柱這些最基礎(chǔ)的需求上面。
問(wèn)：智能燈的接受度為什么不高？
桂麟：燈是一個(gè)組合型產(chǎn)品，從硬件本身組合來(lái)講，它成本結(jié)構(gòu)會(huì)有好幾塊。
在傳統(tǒng)的燈上，最貴的東西就是結(jié)構(gòu)，就是長(zhǎng)什么樣子;但是作為一個(gè)智能燈，它智能部分和結(jié)構(gòu)部分成本幾乎是一樣的，換句話說(shuō)，用戶為買一個(gè)東西本身，要付出兩個(gè)同樣價(jià)值的事情來(lái)買一個(gè)東西。
這會(huì)導(dǎo)致什么呢?就是本來(lái)市面上一個(gè)六七百塊錢好的臺(tái)燈，在光學(xué)上就已經(jīng)很好用了，但要花1000多買一個(gè)臺(tái)燈+學(xué)習(xí)平板，為什么不能直接買好的燈和一個(gè)好平板呢？
本質(zhì)上是這個(gè)產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)的問(wèn)題。
問(wèn)：書桌的定價(jià)和銷售渠道是怎么做的？
李錫凌：我們討論很久這個(gè)價(jià)格，作業(yè)幫是不會(huì)干虧本賺吆喝的事兒。我們雖然是互聯(lián)網(wǎng)基因的公司，但是也不會(huì)做花錢買硬件流量的事兒。
我們現(xiàn)在也是全渠道發(fā)展，像書桌這個(gè)品類，學(xué)習(xí)機(jī)、平板，線下渠道挺重的，包括書桌的定位也需要一些體驗(yàn)、服務(wù)、安裝、維修，我們基本也會(huì)提供。
問(wèn)：作業(yè)幫想把自己的AI桌椅做到什么狀態(tài)？
李錫凌：我們的目標(biāo)就是提供最好的學(xué)習(xí)空間，這個(gè)行業(yè)里有很多東西需要學(xué)，把自己的排名和聲譽(yù)往前做，并不是追一個(gè)數(shù)字。
這個(gè)行業(yè)有很多特點(diǎn)，有大量低價(jià)產(chǎn)品，大量同質(zhì)化的產(chǎn)品，相對(duì)分散，也沒(méi)有一個(gè)品牌或者產(chǎn)品是非常棒的、或是大部分用戶都會(huì)選擇的。行業(yè)在這個(gè)階段的時(shí)候，我們更多看能不能把產(chǎn)品先做好。
產(chǎn)品做好，品牌會(huì)有一定的延續(xù)性。
02
不再局限兒童：做一款青少年喜歡的手表
問(wèn)：學(xué)生手表的錨點(diǎn)到底是時(shí)間+安全，還是時(shí)間+安全+教育？手表中的教育屬性為什么在作業(yè)幫變成了比較重的形式？
桂麟：教育這個(gè)事情沒(méi)有說(shuō)重，但是它結(jié)合隨身場(chǎng)景里面一個(gè)很好的切入點(diǎn)。
現(xiàn)在學(xué)習(xí)手表已經(jīng)卷成血海了，這么多年沒(méi)有一款有差異化的產(chǎn)品。在碎片時(shí)間記單詞的事情，對(duì)于手表的形態(tài)和場(chǎng)景來(lái)說(shuō)是很契合的。它不一定要在手表上很重，或許未來(lái)能夠很重，但是在當(dāng)下這個(gè)產(chǎn)品，隨時(shí)記單詞這個(gè)點(diǎn)就是結(jié)合手表形態(tài)很貼切的點(diǎn)，就夠了。
李錫凌：相較于低年級(jí)的學(xué)生，我們更想要做一款青少年覺(jué)得好看、好用、有趣、且愿意用的手表。
問(wèn)：那青少年需要一塊什么樣的手表？
桂麟：有的孩子在一起玩彈珠的時(shí)候，會(huì)把智能手表放在褲兜里，不戴的原因，是覺(jué)得幼稚，有點(diǎn)小丟人。
這些孩子喜歡什么樣的手表呢?大一點(diǎn)的女孩可能喜歡偏DW那種表盤的，男孩可能喜歡偏運(yùn)動(dòng)、偏機(jī)械的。我們小時(shí)候也一樣，越小的時(shí)候越希望有一些成熟的東西。
我們接下來(lái)開始往這方面迭代，肯定會(huì)在孩子本身的年齡段更喜歡的東西里面挑，選符合這個(gè)孩子年齡段的審美形態(tài)，也把剛才說(shuō)的獨(dú)特內(nèi)容和方法結(jié)合進(jìn)去。
03
怎樣做一個(gè)教育硬件“爆款”
問(wèn)：市面上好像很久沒(méi)有一款令人興奮的智能硬件出現(xiàn)了，您覺(jué)得是什么原因？
桂麟：我覺(jué)得單詞卡就挺興奮的。
問(wèn)：但外界有不少評(píng)論說(shuō)電子單詞卡天花板低、市場(chǎng)有限？
李錫凌：我們給電子單詞卡的定位是讓更多的學(xué)生能夠使用起來(lái)，作業(yè)幫的APP每天學(xué)英語(yǔ)的人群是2000萬(wàn)人，再加上學(xué)習(xí)小語(yǔ)種的人群，結(jié)合隨身模式的想像空間，這些都是機(jī)會(huì)。
桂麟：所謂“令人興奮”的產(chǎn)品，要分兩個(gè)階段來(lái)看：一是它剛出來(lái)時(shí)帶給外界的刺激，二是商業(yè)結(jié)果。
燈本身其實(shí)不能真的算一個(gè)興奮的東西，只不過(guò)是第一眼會(huì)覺(jué)得不一樣;但單詞卡在形態(tài)和商業(yè)結(jié)果上，都可以配得上“興奮”。
問(wèn)：?jiǎn)卧~卡長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展是更多功能的集合嗎？
李錫凌：簡(jiǎn)單的就是做加法，比如屏幕做大一點(diǎn)，喇叭做響一點(diǎn)，詞庫(kù)裝多一點(diǎn)，這一定是一種在未來(lái)比較典型的流派。我們認(rèn)為最難的是做減法。
問(wèn)：喵喵機(jī)和單詞卡，似乎給整個(gè)硬件市場(chǎng)帶來(lái)了難得的小爆款產(chǎn)品，作業(yè)幫是怎樣孵化一個(gè)爆款的？它的出現(xiàn)，要具備哪些特質(zhì)？
桂麟：沒(méi)有絕對(duì)固化的公式，但如果做到以下幾點(diǎn)，應(yīng)該是更有幾率的。
第一，看這個(gè)產(chǎn)品背后的需求有多大，單詞卡本質(zhì)上看的就是背單詞，每天有2000萬(wàn)用戶拿APP背單詞，需求夠大。
第二，我們做的這個(gè)事情對(duì)于用戶滿足需求的提升效率有多高。
第三，最后出來(lái)的硬件產(chǎn)品，從成本結(jié)構(gòu)、定價(jià)來(lái)看是不是能夠在用戶需求里面占到比例最大。
至于爆款一定要具備的特質(zhì)我們也不是特別清楚，不過(guò)從結(jié)果來(lái)看，這類產(chǎn)品剛上市的時(shí)候容易有兩個(gè)特點(diǎn)：一是有沒(méi)有巨大的流量和關(guān)注，用戶都會(huì)來(lái)看;二是成交，一般爆款前期電商成交轉(zhuǎn)化率極高，能夠很快把鏈接群眾點(diǎn)上去。
第二點(diǎn)其實(shí)也是第一點(diǎn)，是不是很多人關(guān)注這個(gè)事情，爆的本質(zhì)是流量。
李錫凌：單詞卡和喵喵機(jī)都是三個(gè)字，“更方便”，這是工具型產(chǎn)品的重要指標(biāo)。
04
作業(yè)幫已進(jìn)入硬件第二階段
問(wèn)：現(xiàn)在智能硬件團(tuán)隊(duì)有多少人？
李錫凌：我們一直在擴(kuò)，現(xiàn)在是不到一千人。
問(wèn)：作業(yè)幫與碳氧兩個(gè)品牌接下來(lái)是怎樣的發(fā)展路徑？
李錫凌：我們后邊這些產(chǎn)品都會(huì)用“作業(yè)幫”這個(gè)品牌。因?yàn)榧议L(zhǎng)選擇還是想看你這個(gè)公司靠不靠譜，有沒(méi)有一些學(xué)習(xí)的價(jià)值，你的產(chǎn)品技術(shù)質(zhì)量好不好，“作業(yè)幫”的品牌相對(duì)比較符合。
問(wèn)：作業(yè)幫現(xiàn)階段的桌椅產(chǎn)品和此前的喵喵機(jī)產(chǎn)品相比，在產(chǎn)品布局上的有哪些新的思考嗎？
李錫凌：從某種角度來(lái)講，我們現(xiàn)在是在第二個(gè)階段。
第一個(gè)階段，是通過(guò)收購(gòu)等方式搭建能力，做的產(chǎn)品都是工具型的，客單價(jià)也比較低的。當(dāng)時(shí)的用戶決策成本也好，整個(gè)研發(fā)能力和營(yíng)銷能力也好，甚至客服能力和現(xiàn)在相比都是完全不一樣的。
這個(gè)你應(yīng)該能想象地到，做一個(gè)桌子的售前、售中、售后的客服跟做一個(gè)工具小產(chǎn)品是完全不一樣的。
現(xiàn)在進(jìn)入第二階段，就是圍繞作業(yè)幫的“1+6”去做。
所謂的“1”是指作業(yè)幫新推出的聰明學(xué)智能系統(tǒng)，“6”就是學(xué)生最高頻的6個(gè)品類(多知網(wǎng)注：?jiǎn)卧~筆，兒童手表，學(xué)習(xí)桌，單詞卡，桌面打印，小尺寸打印)。
在6個(gè)品類里面，要把我們的學(xué)習(xí)特色和價(jià)值做出來(lái)。
進(jìn)入第二階段之后，遇到的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)更強(qiáng)一點(diǎn)，用戶覺(jué)得客單價(jià)高，成本也會(huì)更高，對(duì)我們產(chǎn)品的品質(zhì)體驗(yàn)質(zhì)量整體的標(biāo)準(zhǔn)都不一樣。
后邊第三階段還要做“科技伴成長(zhǎng)”，學(xué)生的訴求將不僅僅是學(xué)習(xí)。
問(wèn)：哪些場(chǎng)景還會(huì)持續(xù)做產(chǎn)品？哪些不太關(guān)注？
李錫凌：邊界就是教育科技，整個(gè)教育硬件賽道，差不多是每三、四年會(huì)出一個(gè)新的品類，作業(yè)幫現(xiàn)在已經(jīng)抓住三個(gè)了，下一個(gè)能不能抓住，我不知道，希望能抓住。
未來(lái)“科技伴成長(zhǎng)”是我們內(nèi)部考慮的一個(gè)事兒，除了學(xué)習(xí)之外，學(xué)生肯定有多方位的訴求，桌子已經(jīng)有一些跟學(xué)習(xí)沒(méi)關(guān)系的一些功能，再比如健康類的功能，家長(zhǎng)比較擔(dān)心的肥胖、近視、青少年的焦慮等等，這些比例都比較大。
我們不知道哪些有機(jī)會(huì)服務(wù)，這個(gè)還比較早期，期待下一次發(fā)布會(huì)。
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END
本文作者：馮瑋
