這家有30余年歷史的教輔圖書公司擬香港IPO：年營收6.22億元

　　?4月22日，中國獨立教輔圖書策劃及發(fā)行商全品文教控股有限公司(以下簡稱“全品文教”)提交港股上市招股書。全品文教有30余年的發(fā)展史，主營業(yè)務(wù)是制作并提供教輔圖書，第二增長曲線為提供學生用品及相關(guān)服務(wù)。

　　根據(jù)招股書，全品文教2021年、2022年、2023年營收分別為5.14億元、4.96億元、6.22億元;毛利分別為1.89億元、1.86億元、2.64億元;毛利率分別為36.7%、37.4%、42.4%。全品文教2021年、2022年、2023年年度利潤分別為3491萬元、3444.7萬元、6433萬元；年度利潤率分別為6.8%、7%、10.3%。

　　截至2023年，教輔圖書業(yè)務(wù)的收入占比高達97.4%，學生用品業(yè)務(wù)的收入為861萬元。

　　全品文教提到，通過提供教輔圖書，公司積累了品牌知名度、優(yōu)質(zhì)內(nèi)容、全國銷售及經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)、忠誠客戶群以及數(shù)字化運營及服務(wù)等業(yè)務(wù)資源。

　　全品文教認為，中國學生教輔市場競爭激烈，但競爭格局相對分散。按2022年碼洋計算，全品文教亦是中國第三大義務(wù)教育階段獨立的教輔圖書策劃及發(fā)行商，擁有7.7%的市場份額。

　　全品文教為家族企業(yè)，由集團創(chuàng)辦人肖忠遠及其家族控股，IPO前肖忠遠及其家族持股71.8%。

　　01

　　教輔圖書是核心業(yè)務(wù)，學生用品是第二增長曲線

　　?根據(jù)招股書介紹，全品文教核心產(chǎn)品教輔圖書有以下特點：

　　• 精品化。教輔圖書強調(diào)實用性及有效性，培養(yǎng)自主學習的習慣及解決問題的技能，教輔圖書由專門的內(nèi)容開發(fā)團隊以及具有豐富行業(yè)經(jīng)驗的作者編寫，旨在與國家課程和學校教科書保持一致。

　　• 全面化。教輔圖書覆蓋了中國所有小學到高中的主要學科，專為不同學習場景而策劃，滿足學生在學習周期中從課前預習到課后復習的每個階段。

　　• 個性化。我們因地制宜，精心制作教輔圖書以符合中國不同地區(qū)獨特的課程及學校教科書要求。地方專版的教輔圖書可以適應(yīng)當?shù)貙W校的課程及教科書，最大化教學的學習效果。搭建多層次的教輔內(nèi)容，以適應(yīng)不同學習水平。

　　過往，主要教輔圖書系列包括：

　　• 2003年推出的《全品復習方案》，往績記錄期內(nèi)錄得總收入5.34億元;

　　• 2008年推出的《全品學練考》，往績記錄期內(nèi)錄得總收入5.22億元;

　　• 2008年推出的《全品作業(yè)本》，往績記錄期內(nèi)錄得總收入4.23億元。

　　(全品文教按業(yè)務(wù)分收入情況)

　　第二增長曲線學生用品大幅增長，學生用品產(chǎn)生的收入于2021年至2023年按復合年增長率390.4%增長。

　　截至2023年12月31日，學生用品覆蓋多個品類，共有357個SKU。通過產(chǎn)品聯(lián)動效應(yīng)著力構(gòu)建優(yōu)質(zhì)全品教育生態(tài)圈，包括各種日常生活的產(chǎn)品，從護眼產(chǎn)品到運動及健康相關(guān)設(shè)備，以及其他學習用品和設(shè)備。

　　全品文教提到：“我們相信每一次教輔圖書的銷售不僅創(chuàng)造了交叉銷售其他教輔圖書的機會，同時也為推廣我們的學生用品及相關(guān)服務(wù)打開了大門。”

　　02

　　過往依賴經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)銷售，也在擴充直銷渠道

　　過往依賴經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)銷售，也在擴充直銷渠道

　　全品文教教輔圖書基本依靠經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，但也在積極擴充直銷。

　　招股書顯示，全品文教已經(jīng)構(gòu)建了全國銷售及經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，包括廣泛的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)及直銷渠道。于2023年12月31日，全品文教銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國31個省級行政區(qū)，已與982家經(jīng)銷商合作。于2021年、2022年和2023年，經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的收入分別占總收益的93.1%、93.7%及90.3%。

　　目前，全品文教通過線上線下渠道積極擴充直銷。在2022年第四季度全力擴展線上渠道，通過在不同電子商務(wù)平臺上的自營商店觸達消費者。線上直銷收入由2021年的1660萬元增加至2022年的人民幣1950萬元，并進一步增加至2023年的4810萬元。

　　客戶及供應(yīng)商于往績記錄期，客戶主要為經(jīng)銷商，其次為直銷消費者。于2021年、2022年及2023年，來自五大客戶的收入分別占同期總收入的19.9%、21.1%及20%。于2021年、2022年及2023年，來自最大客戶的收入分別占各期間總收入的5.3%、5.6%及5.2%。

　　于往績記錄期，全品文教供應(yīng)商主要為出版社及紙張供應(yīng)商，其次是第三方作者。于2021年、2022年及2023年，全品文教向五大供應(yīng)商的采購額分別占全品文教同期總采購額的54.8%、51.1%及49.1%。于2021年、2022年及2023年，全品文教向最大供應(yīng)商的采購額分別占同期總采購額的17.9%、19.2%及14.6%。

　　03

　　中國學生教輔圖書市場競爭激烈，競爭格局相對分散

　　全品文教認為，中國學生教輔市場競爭激烈，但競爭格局相對分散。

　　由中國獨立策劃及發(fā)行商所貢獻的教輔圖書市場的市場規(guī)模從2018年的人民幣359億元增長至2022年的人民幣436億元，2018年至2022年的復合年增長率為4.9%，并預計將于2027年達到人民幣782億元，2022年至2027年的復合年增長率為12.4%。

　　根據(jù)弗若斯特沙利文的數(shù)據(jù)，按2022年碼洋計算，全品文教是中國市場第五大獨立教輔圖書策劃及發(fā)行商，擁有5.7%的市場份額。按2022年碼洋計算，全品文教亦是中國第三大義務(wù)教育階段獨立的教輔圖書策劃及發(fā)行商，擁有7.7%的市場份額。

　　值得注意的是，教育科技企業(yè)也在入局教輔圖書。在全品文教看來，在教輔圖書產(chǎn)業(yè)中，品牌對產(chǎn)品市場接受度具有較大的影響力。

　　全品文教稱：“我們相信，我們的教輔內(nèi)容資源質(zhì)量、品牌知名度、產(chǎn)品開發(fā)能力、產(chǎn)品范圍以及全國性的銷售及經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，使我們能夠與競爭對手有效競爭。”

　　全品文教認為，未來，驅(qū)動教輔圖書發(fā)展的因素和趨勢有：

　　1)用戶群體規(guī)模增長。中國在校學生總數(shù)預計2027年將達到1.88億人，2022年至2027年的復合年增長率為0.3%。

　　2)經(jīng)濟水平增長。我國經(jīng)濟的持續(xù)增長帶來了穩(wěn)定的收入和消費水平的提高。

　　3)以優(yōu)質(zhì)內(nèi)容賦能其他橫向領(lǐng)域內(nèi)的新產(chǎn)品。例如，一些具有口碑及影響力和獨立的教輔圖書策劃及發(fā)行商可以利用自身在內(nèi)容創(chuàng)作和策劃方面的優(yōu)勢，涉足學習用品、智能硬件等領(lǐng)域，為學生提供優(yōu)質(zhì)的教輔內(nèi)容資源和更多的增值服務(wù)。

　　4)建設(shè)線上線下一體化營銷渠道。隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及和電子商務(wù)的快速發(fā)展，越來越多的的市場參與者開始積極拓展線上營銷渠道的同時注重線上線下的營銷渠道整合，以擴大銷售范圍并提高品牌知名度。

　　5)扁平的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。精簡發(fā)行網(wǎng)絡(luò)對獨立教輔圖書策劃及發(fā)行商未來永續(xù)發(fā)展十分重要。通過精簡銷售渠道分層、縮短渠道價值鏈，教輔圖書提供者能優(yōu)化發(fā)行環(huán)節(jié)，增強對經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的控制力，從而降低運營成本，提高銷售效率。

　　在學生專用產(chǎn)品方面，2022年，受國家政策影響，其他服務(wù)(如課外輔導活動)市場規(guī)模下降，導致2022年的學生專用產(chǎn)品及服務(wù)市場規(guī)模較2021年整體下降26.0%至人民幣11,834億元。

　　全品文教認為，中國學生專用產(chǎn)品及服務(wù)市場的驅(qū)動因素及發(fā)展趨勢：

　　1)家庭經(jīng)濟水平的提升。國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)顯示，我國居民人均可支配收入從2018年的人民幣28,228元增加至2022年的人民幣36,883元，2018年至2022年的復合年增長率為6.9%。因此，家庭可支配收入大幅增加，為家長提供了更大的教育投資空間。

　　2)對教育品質(zhì)的高度重視。隨著經(jīng)濟繁榮及家長意識提升，家長對教育品質(zhì)的關(guān)注度不斷提高，子女的教育支出也隨之增加。從供給角度看，高質(zhì)量、多樣化的產(chǎn)品和服務(wù)能有效滿足家長和學生的消費需求，從而推動市場增長。多元化和高質(zhì)量產(chǎn)品的迅速迭代能刺激企業(yè)和品牌之間的競爭，進一步提高產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量和創(chuàng)新性。

　　3)國家頒布行業(yè)有利政策。政府在加大教育投入、提供優(yōu)惠政策補貼、推動教育改革創(chuàng)新、促進人才培養(yǎng)等方面提供了大量的政策支持，對學生專門產(chǎn)品及服務(wù)市場的發(fā)展起到了積極的促進作用。例如，提供生育補貼鼓勵生育。該類政策激發(fā)了家長購買學生專門產(chǎn)品的意愿。

　　4)內(nèi)容賦能型產(chǎn)品更受歡迎。預計學生專用產(chǎn)品及服務(wù)將出現(xiàn)更多內(nèi)容豐富的產(chǎn)品及服務(wù)。該類產(chǎn)品通過整合專業(yè)的教學內(nèi)容和互動功能，為用戶提供更豐富和高效的學習體驗。

　　5)技術(shù)驅(qū)動型產(chǎn)品將加速增長。科技的不斷發(fā)展極大地促進了傳統(tǒng)學生專用產(chǎn)品的數(shù)字化升級。同時，技術(shù)的融入為傳統(tǒng)學生專用產(chǎn)品注入了新的內(nèi)容和功能，賦予更強的互動性和個性化特征。

　　對于未來，全品文教的增長策略有：

　　1)提升產(chǎn)品及服務(wù)的數(shù)字化與智能化程度;

　　2)擴大產(chǎn)品和服務(wù)范圍;

　　3)深化經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)滲透，加強銷售渠道協(xié)同;

　　4)持續(xù)夯實內(nèi)容開發(fā)能力，豐富教輔內(nèi)容資源并提升產(chǎn)品整體質(zhì)量;

　　5)及擇機尋求戰(zhàn)略投資、收購與合作伙伴關(guān)系。

　　04

　　30余年老牌企業(yè)，肖忠遠家族持股71.8%

　　根據(jù)招股書，肖忠遠為全品文教的集團創(chuàng)辦人、公司董事長、執(zhí)行董事兼首席執(zhí)行官，今年59歲，他有30余年的教育行業(yè)經(jīng)驗，從1990年在北京青年政治學院教書，1992年之后開啟了圖書行業(yè)的職業(yè)生涯。

　　公開資料顯示，肖忠遠于1992年創(chuàng)立考試專用書店，經(jīng)過30余年不斷改革發(fā)展，2015年成立全品文教。

　　全品文教的執(zhí)行董事分別為肖忠遠、邵小鵬、劉燕、熊輝;獨立非執(zhí)行董事分別為余振球、邢雷、劉儒德。

　　全品文教為典型的家族企業(yè)，由肖忠遠及其家族信托控股。IPO前，肖忠遠家族通過Dimeng Investment持股為71.8%，Choice Investment持股為8.73%，Reach Investment持股為4.36%，Rongtong Investment持股為1.27%，Nice Investment持股為1.06%，Great Investment持股為2.14%，Leheng Investment持股為7.49%，Shuren Investment持股為1.95%，Osho Investment持股為1.2%。

　　其中，Diamond Investment為肖忠遠家族信托的受托人Vistra Trust (Singapore) Pte. Limited使用的控股工具，這是肖忠遠唯一委托人及保護人成立的全權(quán)信托，其受益人為Dimeng International。Dimeng Investment由 Dimeng International擁有10%， Diamond Investment擁有90%。

　　而Choice Investment則肖忠遠的姐姐等親屬成立，其中，肖忠遠的姐姐肖淑芳持有約33.69%股權(quán)，肖忠遠的姐姐肖有容持有約30.63%;肖忠遠的外甥彭豪持有約27.57%股權(quán);肖忠遠弟弟的妻子劉芬持有5.05%股權(quán)，肖忠遠的弟弟肖忠學持有3.06%股權(quán)。

　　從全品文教申請上市可以看到，一家傳統(tǒng)教育教輔圖書企業(yè)在面對新環(huán)境正在求變，通過尋求外部資金加持，期待在市場上進一步發(fā)力。

　　END

　　本文作者：王上