凹凸教育張晉?。簭募用?，走向聯(lián)營(yíng)

       多知網(wǎng)3月4日消息，掛牌上交所股交中心Q板當(dāng)天，凹凸教育融資兩百多萬(wàn)元，加上合作方長(zhǎng)沙思齊的投資，首期近千萬(wàn)元引導(dǎo)融資就位，市盈率也超過(guò)40倍。加盟+個(gè)性化的標(biāo)簽，沒(méi)有成為凹凸擴(kuò)張的障礙，他們已在22個(gè)省份擁有209家授權(quán)學(xué)校。凹凸教育的下一步，來(lái)聽(tīng)聽(tīng)凹凸創(chuàng)始人兼CEO張晉巍怎么說(shuō)。

        從加盟到聯(lián)營(yíng)：先幫投資方賺錢

       多知網(wǎng)：外界一般會(huì)給凹凸教育打上一個(gè)標(biāo)簽：“一對(duì)一加盟”。加盟是個(gè)很好的規(guī)模化的方式，但管理難度很高，你們是怎么做的？

       張晉巍：這主要涉及加盟模式的問(wèn)題。所有加盟企業(yè)都是輕資產(chǎn)，但多數(shù)企業(yè)在“中央廚房”，也就是后臺(tái)系統(tǒng)的建設(shè)上并不夠，我們這三年來(lái)一直在完善后臺(tái)系統(tǒng)，努力把“中央廚房”搭建得更健全。

       我們發(fā)現(xiàn)，加盟的另一個(gè)難點(diǎn)是分賬，這是個(gè)天生的博弈——你是利潤(rùn)中心，對(duì)方是成本中心，要求分賬的時(shí)候就會(huì)有博弈，（加盟商）會(huì)想更多的辦法去體外循環(huán)。

       想把賬收上來(lái)，一是派人下去，監(jiān)控收費(fèi)的情況；另外就是把系統(tǒng)做得夠強(qiáng)大。但投資者怕分賬，寧可讓學(xué)生用紙去寫，也不愿意錄進(jìn)系統(tǒng)。我們研發(fā)的學(xué)習(xí)平板電腦（凹凸Pad）能比較好的規(guī)避這個(gè)問(wèn)題。老師留的作業(yè)可以在這個(gè)產(chǎn)品上完成，家長(zhǎng)可以用手機(jī)查看到孩子所有的學(xué)習(xí)情況，這樣粘性增強(qiáng)了，投資人能賺到更多的錢，分賬就相對(duì)容易了。

       多知網(wǎng)：加盟雙方本來(lái)應(yīng)該是利益共同體，但各自的目標(biāo)卻不一樣。

       張晉巍：雙方應(yīng)該是對(duì)立統(tǒng)一的關(guān)系，就像中央和地方。想要分割對(duì)方的既得利益并不是容易的事，除非你能幫對(duì)方賺到更多的錢，他才更愿意給你分一些。所以，除了傳統(tǒng)的“直盟”，我們最近在做兩件事：

       一是托管，投資人投資后，我們約定一個(gè)分賬比例（比傳統(tǒng)的模式略高），凹凸派核心團(tuán)隊(duì)常駐那里，完成日常所有的管理工作。目前幾個(gè)試點(diǎn)比如在平頂山、邵陽(yáng)、長(zhǎng)治等地，都收效不錯(cuò)。但這個(gè)模式并不是解決分賬問(wèn)題的唯一方式。

       我們更想通過(guò)聯(lián)營(yíng)的模式來(lái)運(yùn)作：合作機(jī)構(gòu)有大班模式，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)最大，能產(chǎn)生一對(duì)一的流量，他們提供場(chǎng)地和資金，凹凸提供技術(shù)和管理團(tuán)隊(duì)。凹凸技術(shù)入股，占一部分股份。目前與長(zhǎng)沙思齊就是這種合作模式，已經(jīng)有三個(gè)教學(xué)中心在試點(diǎn)中，今年計(jì)劃陸續(xù)開(kāi)設(shè)十幾家學(xué)習(xí)中心。除了長(zhǎng)沙思齊，其他一些省份的學(xué)校正在與凹凸洽談合作，他們也是當(dāng)?shù)刈畲蟮闹袑W(xué)輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)。

       我們希望通過(guò)聯(lián)營(yíng)模式進(jìn)入省會(huì)城市，進(jìn)而輻射周邊的地級(jí)市和縣城，這樣（省會(huì)城市）就成為我們的孵化基地了。

      多知網(wǎng)：K12地域特征非常顯著，也有很多雄霸一方的區(qū)域性機(jī)構(gòu)，他們的日子過(guò)得很舒服，有什么動(dòng)力來(lái)和凹凸聯(lián)營(yíng)呢？

      張晉巍：很多區(qū)域性龍頭機(jī)構(gòu)，都是大班起家，在大班經(jīng)營(yíng)方面，這些機(jī)構(gòu)經(jīng)驗(yàn)豐富，業(yè)務(wù)穩(wěn)定，且現(xiàn)金流巨大。但從整個(gè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)上看，這些學(xué)校很多都不完整，缺少或不重視個(gè)性化一對(duì)一這塊業(yè)務(wù)。有一對(duì)一業(yè)務(wù)的，盤子也不會(huì)很大，都在1000萬(wàn)左右。大班和個(gè)性化一對(duì)一有本質(zhì)差別，如果用大班思維經(jīng)營(yíng)，結(jié)果不會(huì)很樂(lè)觀。有些學(xué)校開(kāi)始重視一對(duì)一這塊業(yè)務(wù)，但是招聘來(lái)的人無(wú)法與原有大班體系兼容，理念不符，最終也會(huì)導(dǎo)致這塊業(yè)務(wù)很難做大。從我們的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，大班和個(gè)性化業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)完全是兩個(gè)概念，從績(jī)效、人員匹配，到管理和對(duì)老師的要求，都不一樣，架構(gòu)上、運(yùn)營(yíng)模式和營(yíng)銷也完全不一樣。需要專業(yè)團(tuán)隊(duì)獨(dú)立運(yùn)作。

       與凹凸合作，做的是增量市場(chǎng)，我們團(tuán)隊(duì)更專業(yè)、技術(shù)更成熟，整體架構(gòu)完整，能快速幫助聯(lián)營(yíng)企業(yè)把個(gè)性化業(yè)務(wù)做大。未來(lái)預(yù)估長(zhǎng)沙的盤子可以做到8000萬(wàn)左右，其他區(qū)域可能會(huì)更大。

       凹凸Pad：流量入口+分賬管理

       多知網(wǎng)：聯(lián)營(yíng)和托管，目前還是試點(diǎn)，我對(duì)你們加盟或者說(shuō)直盟體系背后的“中央廚房”具體的模式很感興趣，畢竟這才是加盟體系的核心，也是你說(shuō)服地方龍頭做聯(lián)營(yíng)的資本。

      張晉巍：是的。概括地說(shuō)，建設(shè)“中央廚房”就是要實(shí)現(xiàn)后臺(tái)系統(tǒng)的“三化”，也就是信息化、標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化。信息化主要是通過(guò)我們的管理信息系統(tǒng)和前沿信息技術(shù)，讓總部和分校之間信息溝通與資源流動(dòng)更順暢，讓學(xué)習(xí)中心之間實(shí)現(xiàn)信息共享和資源共享，從而提升凹凸整體的運(yùn)營(yíng)效率和服務(wù)水平；標(biāo)準(zhǔn)化包括很多方面，比如服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化，營(yíng)銷的標(biāo)準(zhǔn)化，管理的標(biāo)準(zhǔn)化，教學(xué)體系標(biāo)準(zhǔn)化等；系統(tǒng)化就是要在標(biāo)準(zhǔn)化的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)流程優(yōu)化，避免不必要的損耗。

       拿銷售的標(biāo)準(zhǔn)化來(lái)說(shuō)，各個(gè)崗位工作不僅要有規(guī)范的流程，更要有具體、可量化的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。要具體到每天、每小時(shí)做什么工作，應(yīng)該怎樣分解自己的業(yè)績(jī)，怎樣完成這樣的業(yè)績(jī)，完成這樣的業(yè)績(jī)的前提是什么，需要達(dá)到多少指標(biāo)才能完成那樣的業(yè)績(jī)。再形象點(diǎn)說(shuō)，每天必須要有幾次上門，溝通的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)是什么，每天打200通電話，電話達(dá)標(biāo)率要達(dá)到百分之多少。

       教學(xué)體系也是這樣，教師每日工作軸、教學(xué)教研體系全部都是標(biāo)準(zhǔn)化、可量化的。我們還研發(fā)出了《教學(xué)處方》，但它并不是標(biāo)準(zhǔn)化的教材，個(gè)性化講究為每個(gè)孩子配備一套專屬學(xué)習(xí)方案，《教學(xué)處方》相當(dāng)于方案設(shè)計(jì)指南。針對(duì)不同的孩子，不同的知識(shí)漏洞和不同難度系數(shù)的知識(shí)點(diǎn)，有不同的“處方”。比如高一數(shù)學(xué)，分為基礎(chǔ)版、目標(biāo)板、提高版、精英版。每個(gè)版本包括課前的預(yù)習(xí)、課后例題的精講等。這是請(qǐng)北師大的專家專門編寫形成的教案模板。

       教學(xué)服務(wù)方面，要重點(diǎn)說(shuō)的就是我們的硬件產(chǎn)品凹凸Pad.

      多知網(wǎng)：簡(jiǎn)單介紹一下它的功能？

      張晉巍：它分為三個(gè)版本：初級(jí)版、中級(jí)版和高級(jí)版，因?yàn)閳?bào)名的課程費(fèi)用都不一樣，比如6000元可以免費(fèi)送一套中級(jí)版。

       現(xiàn)在研發(fā)工作還有一部分正在進(jìn)行中，已經(jīng)有的功能包括新鮮事、在線答疑、課時(shí)管理、我的作業(yè)、在線測(cè)試和錯(cuò)題本。“新鮮事”模塊可以關(guān)聯(lián)到微博、微信，通過(guò)它看到同學(xué)們的動(dòng)態(tài)；“在線答疑”模塊中，學(xué)生有問(wèn)題可以通過(guò)拍照、錄音等方式把題目輸入系統(tǒng)，同學(xué)或老師（需要積分）來(lái)作答；在“我的作業(yè)”模塊，老師從PC端布置作業(yè)，孩子通過(guò)凹凸Pad完成作業(yè)，錯(cuò)題積累到“錯(cuò)題本”里，可以反復(fù)練習(xí)；“在線測(cè)試”，主要是?？迹?ldquo;課時(shí)管理”，主要是為了分賬設(shè)置的，孩子報(bào)了多少課時(shí)，除了ERP系統(tǒng)里錄入，還需要在這個(gè)系統(tǒng)里輸入。因?yàn)橹挥型ㄟ^(guò)輸入“報(bào)了多少課時(shí)，哪幾個(gè)科目”等信息激活之后，凹凸Pad才能使用。

       多知網(wǎng)：除了這些，Pad上還會(huì)加載哪些功能？

       張晉巍：還有許多其他功能，比如“名師公開(kāi)課”，我們把一些老師的課程視頻放上去，孩子哪個(gè)知識(shí)點(diǎn)存在問(wèn)題，可以提醒他同步去看這些視頻。

       多知網(wǎng)：這個(gè)產(chǎn)品預(yù)計(jì)多久會(huì)在你們的渠道里鋪開(kāi)，成本大概是？

       張晉巍：3月初到3月中旬，會(huì)出第一批設(shè)備。成本的話，大概700-1500元不等，但同時(shí)還將贈(zèng)送很多周邊設(shè)備，比如藍(lán)牙鍵盤、充電器、殼子、充電寶、耳機(jī)等。

        基于這個(gè)產(chǎn)品，我們還有一個(gè)后續(xù)的想法：家長(zhǎng)需要安裝客戶端，才能查看到學(xué)生的學(xué)習(xí)信息，我們可以基于這個(gè)客戶端做一些增值服務(wù)，比如中高考前怎么幫孩子減壓、飲食指南、心理輔導(dǎo)等，這也為我們與第三方合作，預(yù)留了廣告的空間。

       多知網(wǎng)：做產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)商，在推廣方面，還有哪些想法？

       張晉巍：我們有幾個(gè)合作伙伴，是當(dāng)?shù)乇容^大的教輔出版商，我們會(huì)要求他們?cè)跁昀镌O(shè)置凹凸Pad的專柜。步步高學(xué)習(xí)機(jī)在這些渠道也有銷售。孩子和家長(zhǎng)可以像去專柜體驗(yàn)步步高學(xué)習(xí)機(jī)一樣，去凹凸Pad專柜免費(fèi)體驗(yàn)我們的產(chǎn)品；不同的是，步步高的產(chǎn)品要賣兩三千元一臺(tái)，而我們是全部免費(fèi)的，只要在全國(guó)各地的凹凸學(xué)習(xí)中心報(bào)名學(xué)習(xí)，繳納學(xué)費(fèi)后就能獲贈(zèng)凹凸Pad。此外，如果想直接購(gòu)買凹凸Pad,我們會(huì)贈(zèng)送一定的課時(shí)輔導(dǎo)。目前受條件限制，Pad只在有凹凸學(xué)習(xí)中心的地方進(jìn)行推廣。

       多知網(wǎng)：可以理解為它同時(shí)也是個(gè)招生工具？

       張晉巍：既是有效的招生工具，也服務(wù)于學(xué)生和家長(zhǎng)。

        解決買賣雙方目標(biāo)不一致？推按效果付費(fèi)

       多知網(wǎng)：聯(lián)營(yíng)、改善學(xué)習(xí)工具，其實(shí)都是些錦上添花的輔助手段，之前行業(yè)內(nèi)討論了不少一對(duì)一模式的弊端，你覺(jué)得一對(duì)一最大的問(wèn)題在哪？

       張晉巍：最大的問(wèn)題是，支付模式和結(jié)果不掛鉤。收費(fèi)情況方面，課時(shí)量越大，單價(jià)越便宜，但跟教學(xué)結(jié)果無(wú)關(guān)。咨詢師為了賣更多的課時(shí)，老師希望上更多的課，學(xué)管師也只是消課，非常的功利。矛盾就出來(lái)了：賣方希望賣更多的課時(shí)，而買方要的卻是提分結(jié)果。

        結(jié)果課上了不少，結(jié)果不一定有，家校沖突也就出來(lái)了。

       多知網(wǎng)：你們是怎么做的？

       張晉巍：我們通過(guò)改變教學(xué)合作方式改變了對(duì)外的支付模式——“按效果付費(fèi)”。怎么跟結(jié)果掛鉤呢，我們科學(xué)的量表體系，把每個(gè)學(xué)科的進(jìn)步系數(shù)統(tǒng)計(jì)出來(lái)，并根據(jù)分制（比如150分制）和提分難度，把系數(shù)分為五個(gè)檔，叫“進(jìn)步系數(shù)檔“。比如說(shuō)40分提高10分相對(duì)容易，那么就落到中間檔，但140分提高2分是非常難的，就落到難度擋。這樣就有了基本的“難度系數(shù)值”，通過(guò)提分“難度系數(shù)值”來(lái)確定收費(fèi)金額，并與教學(xué)服務(wù)考核掛鉤。

       比如說(shuō)一個(gè)孩子目前39分，經(jīng)過(guò)知識(shí)漏洞篩查，發(fā)現(xiàn)這個(gè)孩子提分空間基本在70分左右，對(duì)應(yīng)的提分檔在第二檔（第一檔到56分，第二檔是56到72，第三檔是72到89）。如果這個(gè)孩子讀高三，第二檔收費(fèi)240元一小時(shí)，按照這個(gè)價(jià)格簽合同。后期，老師一開(kāi)始只拿基本課時(shí)費(fèi)，比如一小時(shí)30塊，（屬于當(dāng)?shù)仄骄剑┑O(shè)置了教學(xué)成果獎(jiǎng)。如果孩子下次考試達(dá)到了這一檔，額外補(bǔ)貼30元/小時(shí)，如果沒(méi)有達(dá)到這個(gè)檔，每小時(shí)退回家長(zhǎng)一定費(fèi)用。如果提分到了第三檔，甚至第四檔，還可以給孩子發(fā)學(xué)費(fèi)總額的4%~8%的獎(jiǎng)學(xué)金，對(duì)老師也有額外5元/小時(shí)的補(bǔ)貼。

       這個(gè)模式解決了什么問(wèn)題呢，一是家長(zhǎng)信任度，二是老師也會(huì)全力以赴，三是咨詢師的溝通成本急劇降低，家長(zhǎng)們很容易理解并接受這個(gè)模式。

      多知網(wǎng)：這個(gè)模式已經(jīng)開(kāi)始推了？

      張晉巍：去年9月~10月的時(shí)候，開(kāi)始在四川雙流做實(shí)驗(yàn)，目前續(xù)費(fèi)很好。但也發(fā)現(xiàn)了個(gè)問(wèn)題：再續(xù)費(fèi)的家長(zhǎng)直接會(huì)報(bào)最低檔，因?yàn)槔蠋熑匀粫?huì)全力以赴，也不需要再另補(bǔ)交學(xué)費(fèi)了。我們就推了另一個(gè)政策，如果報(bào)最低檔，需要再交1倍的教學(xué)承諾金，報(bào)二檔的交0.5倍的承諾金，后三檔不需要交，而且分別會(huì)有4%、6%、8%的獎(jiǎng)學(xué)金。推出新政策后，家長(zhǎng)多數(shù)會(huì)選三檔或以上。

       多知網(wǎng)：講講Q板的事吧。

       張晉巍：Q板有兩百多家企業(yè)，已經(jīng)有很多企業(yè)獲得了融資，它面向六千多個(gè)投資人，包括機(jī)構(gòu)、券商，也有個(gè)人，是一個(gè)很好的融資渠道。另外，我們也是希望凹凸能通過(guò)Q板越來(lái)越規(guī)范——它是上市前的“學(xué)前班”，比如我們目標(biāo)是A股或納斯達(dá)克，首先要通過(guò)這些渠道，完成階段性的目標(biāo)，規(guī)范公司進(jìn)入上市輔導(dǎo)期。

        既然我們目標(biāo)已經(jīng)定在那，首先從財(cái)務(wù)和運(yùn)營(yíng)管理上，就要按上市公司的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)做，讓更多的投資人接觸并了解凹凸。最近我們也完成了近千萬(wàn)元的引導(dǎo)融資，包括合作伙伴思齊的投資、Q板也有兩百多萬(wàn)的融資等，市盈率在38.5倍，融資進(jìn)來(lái)大概在44.5倍。

       多知網(wǎng)：Q板的門檻很低，有些機(jī)構(gòu)覺(jué)得意義不大，你們的資質(zhì)夠上E板，為什么還是選擇了Q板？

       張晉巍：我們確實(shí)已經(jīng)夠了E板的門檻，但不希望披露太多的信息，想在公司估值更高的時(shí)候再轉(zhuǎn)E板，比如明年3月的時(shí)候直接轉(zhuǎn)板。我們現(xiàn)在已經(jīng)經(jīng)過(guò)財(cái)務(wù)審計(jì)，隨時(shí)可以轉(zhuǎn)E板，如果政策不明朗，也有希望在香港或納斯達(dá)克實(shí)現(xiàn)上市。

       雖然有人對(duì)Q板有不同的看法，但我還是覺(jué)得Q板意義重大。我們上Q板，一方面是完成了我們的一個(gè)階段性目標(biāo)，表明凹凸的價(jià)值得到了社會(huì)的公允；另一方面也是給各個(gè)行業(yè)翹楚探探路，看看這是不是一個(gè)好的融資渠道。（多知網(wǎng) 久拾）