從平臺(tái)進(jìn)化角度看，100.com為什么行不通？

　　平臺(tái)商在上一輪互聯(lián)網(wǎng)對(duì)零售業(yè)革命中攻城掠地。無論是C2C模式，如淘寶；還是B2C模式，如京東；或者是B2B2C模式，如天貓；都大出風(fēng)頭。大刀掄起人頭落下，入千里之國如無人之地。不僅小商家一片尸橫遍野，大玩家，如蘇寧國美，也幾乎無招架之力，好不風(fēng)光。
 
　　但對(duì)不起，在教育領(lǐng)地平臺(tái)商不會(huì)這么風(fēng)生水起。平臺(tái)商其實(shí)是一個(gè)挺兩難的商業(yè)模式，賣家要入駐平臺(tái)本質(zhì)上是因?yàn)檫@個(gè)平臺(tái)有更低的流量成本和更高的轉(zhuǎn)換效率，而買家要來這個(gè)平臺(tái)買貨本質(zhì)上是因?yàn)檫@個(gè)平臺(tái)上貨源充足，交易便捷且價(jià)格便宜。
 
　　在B2C模式下，保證貨品便宜只有一個(gè)方法，就是平臺(tái)商自己進(jìn)貨，虧本甩賣。在平臺(tái)商早期，因勢(shì)力弱小且會(huì)破壞品牌商的傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道，一般都不能從品牌商拿到直接貨源，只能通過品牌商的代理商拿貨。然后花錢買流量使交易實(shí)現(xiàn)。交易完成之后消費(fèi)者形成路徑依賴再次購買的流量成本為零，漸漸得以成勢(shì)。然后跳開經(jīng)銷商直接拿貨，再然后提高運(yùn)營效率并同時(shí)想盡辦法提高客戶的終身價(jià)值，才能慢慢盈利。所以一個(gè)B2C平臺(tái)的盈利都是慢的，你看京東和亞馬遜用了多久才盈利。但這套模式之所以能走通，是因?yàn)橛幸粠驮缙谂褋y變節(jié)的經(jīng)銷商，對(duì)于這些經(jīng)銷商，品牌商是恨的咬牙切齒但又管不住。雖然最終B2C平臺(tái)商一定會(huì)甩開經(jīng)銷商而直接擁抱品牌商，但那時(shí)大局已成天下初定，縱留下些哀怨后悔的經(jīng)銷商尸體也不足為外人道也。
 
　　在C2C和B2B2C模式下，平臺(tái)商不用過的這么苦。因?yàn)槠脚_(tái)商不用自己拿貨甩賣承擔(dān)虧損，只要把平臺(tái)打開倒入一點(diǎn)流量，自會(huì)有賣家入駐。早期入駐賣家也都是各種品牌的經(jīng)銷商，但因?yàn)樵诰€下他們只能做區(qū)域生意而在線上他們能做全國生意，所以流量成本變低而轉(zhuǎn)換效率變高，同時(shí)在一個(gè)信息更對(duì)稱的系統(tǒng)里他們會(huì)傾向于大打價(jià)格戰(zhàn)，這樣平臺(tái)商的第一步已經(jīng)完成，鋪貨且便宜。你還記得當(dāng)年淘寶對(duì)易趣賣家信誓旦旦的說終生免費(fèi)的時(shí)候嗎？是的，這個(gè)時(shí)候平臺(tái)商會(huì)努力討好這些小經(jīng)銷商賣家，雖然他們馬上會(huì)翻臉無情。然后平臺(tái)商開始倒更多流量，更多流量進(jìn)而吸引更多賣家入駐，如此幾輪，消費(fèi)者習(xí)慣養(yǎng)成，收費(fèi)，犧牲小賣家挑逗大賣家，上市。
 
　　在平臺(tái)商模式下整個(gè)故事能講通有一個(gè)至關(guān)重要的角色，經(jīng)銷商。他們是早期被利誘后期被犧牲的悲情人物。但必須有他們，因?yàn)樗麄兺瓿闪艘粋€(gè)重要使命，保證平臺(tái)商的平臺(tái)前期有貨且便宜，這樣消費(fèi)者才能真正留下來。那為什么品牌商前期不會(huì)加入一個(gè)剛剛興建的平臺(tái)呢？很簡單，早期平臺(tái)商微薄的流量不足以讓品牌商攤低流量成本和提高轉(zhuǎn)換效率，品牌商會(huì)發(fā)現(xiàn)自己是給平臺(tái)商倒流量的，那這樣虧本的生意得多傻才會(huì)去做，雖然一定有傻人，但一個(gè)商業(yè)模式是不能建立在大多數(shù)人是傻子的前提之下的。    

　　說到這里我們會(huì)發(fā)現(xiàn)賣貨和賣課最大的區(qū)別是，賣貨模式下充斥著大量的各種類型的經(jīng)銷商，而賣課，也就是教育，是沒有經(jīng)銷商的。大的品牌商都是直營，即跨過經(jīng)銷商自己向消費(fèi)者販賣產(chǎn)品。所以早期YY設(shè)想讓教育品牌商入駐，但剛剛進(jìn)場(chǎng)后新東方華圖中公就發(fā)現(xiàn)這個(gè)事不合適轉(zhuǎn)身而去，我只是好奇這事為啥還需要進(jìn)場(chǎng)后才發(fā)現(xiàn)，但無論如何這個(gè)模式不行，于是B2B2C模式破產(chǎn)。
 
　　這時(shí)YY想到C2C模式，讓老師革機(jī)構(gòu)的命。但這個(gè)事情想想容易做起來真的很難。首先，教育企業(yè)的核心能力并不僅僅是教學(xué)，而是招生、教學(xué)、運(yùn)營3個(gè)能力，老師一個(gè)人搞不定。其次，YY沒流量，而且即使花錢買流量這些老師也接不住。因?yàn)槔蠋熤皇抢蠋煟皇切ｉL，于是C2C模式也破產(chǎn)。
 
　　最后YY把自己逼到自己也不想做的B2C模式，自己采購老師自己做運(yùn)營自己像早期京東一樣虧錢賠本賺吆喝自己賣課給用戶。希望能用托福雅思的強(qiáng)化班免費(fèi)來吸引用戶，然后用別的課程變現(xiàn)。這事呢，聽起來也不太靠譜。第一，YY本身沒流量他需要采購流量，而采購流量并轉(zhuǎn)換流量效率要高于新東方等老玩家，不是一時(shí)之功；第二，教育產(chǎn)品不像賣貨，賣貨是可以終生持續(xù)多次購買的，而教育尤其是成人教育再購買極難；第三，除了要PK新東方的流量變現(xiàn)效率之外，自己運(yùn)營還需要PK新東方的運(yùn)營效率和學(xué)術(shù)效率，這個(gè)聽起來就更絕望了。所以我賭最終這個(gè)模式還會(huì)不了了之。
 
　　在100.com發(fā)布之后我聽到一群雅思托福老師在抱怨YY卸磨殺驢，其實(shí)我想說，卸磨殺驢就是平臺(tái)商的商業(yè)模式。你們別去做那個(gè)驢就好了。今天事實(shí)上應(yīng)該慶幸，因?yàn)槟銈円矝]推那個(gè)磨多久。既然平臺(tái)商在教育行業(yè)如此沒戲，那真正的解題之道是什么呢？做好一個(gè)CP（內(nèi)容提供商），做好內(nèi)容做好體驗(yàn)做到極致，才是王道。
 
　　很多事情，往往就這么簡單。（轉(zhuǎn)載自微信公眾賬號(hào)“青春，與自己相遇”）