新東方開啟加盟模式，用線上輔助突擊二三線市場(chǎng)

　　多知網(wǎng)3月26日消息，能否想象一下，如果一直堅(jiān)持直營(yíng)、堅(jiān)持要自己做學(xué)校的新東方也開始做加盟，還要在小縣城里開沒有老師的教學(xué)中心，那將是種怎樣的場(chǎng)景？

　　對(duì)于這一點(diǎn)，剛開完新東方戰(zhàn)略會(huì)議的俞敏洪沒有開玩笑，而是很認(rèn)真的對(duì)多知網(wǎng)闡述了自己開拓二三線城市的思路。對(duì)于這塊潛力巨大的市場(chǎng)，俞敏洪把目標(biāo)鎖定在中小學(xué)，因此，這次將承擔(dān)“上陣沖鋒”角色的核心業(yè)務(wù)品牌就是優(yōu)能和泡泡少兒。

　　從策略上，俞敏洪選擇了三種進(jìn)入方式，其中兩種對(duì)新東方意義都或?qū)⑹穷嵏残缘模?/p>

　　第一、繼續(xù)在規(guī)模較大的地級(jí)市開設(shè)直營(yíng)校。今年會(huì)新東方預(yù)計(jì)會(huì)在8個(gè)城市新開直營(yíng)校，上半年溫州、煙臺(tái)、濰坊三個(gè)城市的直營(yíng)校會(huì)陸續(xù)成立。未來(lái)，俞敏洪的目標(biāo)是將新東方的直營(yíng)學(xué)校由目前的55個(gè)開到70-80個(gè)。至于選擇城市的標(biāo)準(zhǔn)，新東方設(shè)定的培訓(xùn)行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到1億元以上。

　　第二、對(duì)不滿足開直營(yíng)學(xué)校的小城市采用投資控股、收購(gòu)的方式和當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ臋C(jī)構(gòu)合作。讓本土的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)品牌加盟新東方品牌，新東方對(duì)其進(jìn)行內(nèi)容產(chǎn)品和管理系統(tǒng)上的輸出。俞敏洪表示，“目前優(yōu)能已經(jīng)初步實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品體系統(tǒng)一，未來(lái)可能還需要1年的時(shí)間實(shí)現(xiàn)全部統(tǒng)一，但是成型的產(chǎn)品都已經(jīng)出來(lái)了。”

　　但有意思的是，俞敏洪并未直接對(duì)合作機(jī)構(gòu)的條件進(jìn)行硬性的規(guī)定，而開出了三個(gè)略顯主觀的條件：“城市要有一定規(guī)模;要熱愛教育;公司要靠譜，口碑要好。”

　　第三、在更小的地市以及縣城里開設(shè)免費(fèi)學(xué)習(xí)中心，采用在線課程的方式，為當(dāng)?shù)氐膶W(xué)生免費(fèi)提供服務(wù)。一方面，為學(xué)生設(shè)計(jì)在線的溢價(jià)輔導(dǎo)服務(wù)，另一方面，對(duì)新東方后期其它的產(chǎn)品線引流，比如留學(xué)、游學(xué)等單價(jià)高的業(yè)務(wù)板塊。

　　俞敏洪算了一筆賬，如果是在一個(gè)小縣城里的商場(chǎng)里開一個(gè)500㎡的學(xué)習(xí)中心，一年的場(chǎng)地租金可能就是20萬(wàn)，可能再額外加上20萬(wàn)的裝修成本，場(chǎng)地費(fèi)可能就是40萬(wàn)。這個(gè)價(jià)格在北京想都不敢想的。這個(gè)學(xué)習(xí)中心不需要聘請(qǐng)老師，只需要請(qǐng)2-3位輔導(dǎo)老師，再配2-3名其它工作人員。學(xué)生可以免費(fèi)來(lái)新東方的學(xué)習(xí)中心在線上課，但是必須要注冊(cè)學(xué)生自己真實(shí)有效的個(gè)人信息。因此，這個(gè)學(xué)生的學(xué)習(xí)行為也被記錄進(jìn)了跟蹤系統(tǒng)。

　　當(dāng)新東方拿到了學(xué)生真實(shí)有效的個(gè)人信息，并記錄了學(xué)習(xí)行徑后，新東方得到了兩個(gè)盈利機(jī)會(huì)：短期的在線溢價(jià)服務(wù)，比如題目講解、試卷分析等;長(zhǎng)期的潛在用戶引流，導(dǎo)流到后端產(chǎn)品板塊中。

　　對(duì)此，俞敏洪頗有信心的說道：“我們留學(xué)咨詢一個(gè)單子的均價(jià)是5萬(wàn)。如果一年能夠?qū)С?5個(gè)學(xué)生，就賺了。這是數(shù)字是很低的，因?yàn)檫@個(gè)免費(fèi)學(xué)習(xí)中心的吸引力大，容納量大，很容易做到。因?yàn)榭h城里沒有留學(xué)服務(wù)機(jī)構(gòu)，但是縣里又有一些高收入人群，他們有留學(xué)或游學(xué)的需求。而一位省會(huì)城市的優(yōu)能老師，可以同時(shí)給幾十個(gè)縣的學(xué)習(xí)中心上課，這個(gè)人力成本就大大降低了。”

　　2014年下半年開始，俞敏洪開始公開闡述自己的在線教育的思路。在他看來(lái)，這就是一種互聯(lián)網(wǎng)思維的體現(xiàn)—用免費(fèi)服務(wù)引流，用溢價(jià)服務(wù)盈利。

　　如果說新東方著手二三線城市市場(chǎng)是給自己開拓空間，那這次俞敏洪選的策略對(duì)新東方以及新東方的品牌思路而言，無(wú)疑都將是顛覆性的。這次，俞敏洪似乎真的鐵了心，他這樣說道：“現(xiàn)在已經(jīng)有專門做二三線城市的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)起來(lái)了，如果我們?cè)俨婚_始動(dòng)作，那他們就要農(nóng)村包圍城市了。”

　　并且，面對(duì)渠道下沉將遇到的壁壘問題，新東方這次也甩出兩記“狠招”：小城市地方保護(hù)主義重，外來(lái)品牌很難進(jìn)，新東方就找本土機(jī)構(gòu)做加盟;小縣城的培訓(xùn)市場(chǎng)渠道化，而不市場(chǎng)化，新東方就開免費(fèi)的學(xué)習(xí)體驗(yàn)店，做一個(gè)服務(wù)中心讓大家來(lái)免費(fèi)享受服務(wù)。

　　所謂劍利易傷人，新東方用完全放開的方式做渠道下沉，必然面臨未來(lái)嚴(yán)峻的管理問題，比如對(duì)加盟商的管理，再比如線下免費(fèi)的學(xué)習(xí)體驗(yàn)中心，培養(yǎng)用戶習(xí)慣是否遙遙無(wú)期等等。

　　但無(wú)論怎樣，新東方這次的姿態(tài)儼然是已經(jīng)下定決心要革命。在二三線城市的業(yè)務(wù)模塊里，俞敏洪給自己定的目標(biāo)是：“五年內(nèi)達(dá)到全國(guó)面授營(yíng)業(yè)額的三分之一或四分之一”。進(jìn)入到中小城市的優(yōu)能和泡泡是否能順利完成老俞賦予的沖鋒大任，似乎開始關(guān)系著新東方的下一個(gè)二十年的興衰成敗。(多知網(wǎng) 邱珣)