邢帥：在未來松散的流量下，抓住粉絲經(jīng)濟這根稻草

　　多知網(wǎng)6月4日消息，在多知網(wǎng)舉辦的“Open Talk第七期：為什么是直播撬動了傳統(tǒng)教育的市場？”活動上，邢帥分享了邢帥教育和用戶打交道的方式。

　　他認(rèn)為，留存率不是單純的傳授知識就可以達(dá)到留存，也需要老師的一個段子或一碗雞湯。另外，未來粉絲經(jīng)濟的重要性非常大，流量將變的非常松散。因此，要想到一切可以實現(xiàn)最低獲客成本的模式。

　　

　　以下為邢帥演講全文（經(jīng)多知網(wǎng)編輯）：

　　開始前我想先問大家?guī)讉€問題：現(xiàn)場的朋友們誰玩秒拍？那知乎呢？我用的最多的是快手。

　　現(xiàn)在的世界不像電視時代以及最早的PC時代，PC時代可以通過百度獲得有效的用戶，而到了移動端時代，我們被分割在了不同的APP里。

　　我們都在割裂世界，因為我們在不同的軟件里。

　　說到這兒我想給大家介紹個人，他在YY上比較火，MC天佑。他的作品主要是音頻，點撥量過億，比papi醬的知名度高的多。

　　

　　他的故事會讓人覺得很好笑，但也會讓人覺得勵志。而我在上面也得到了很多啟發(fā)，并且讓我成為了一個收入比張小龍老師高很多倍的老師。我給大家講講為什么：

　　邢帥人的主播體質(zhì)：講個段子＋煲碗雞湯

　　

　　技能+雞湯

　　我是做職業(yè)培訓(xùn)的，幫助從農(nóng)村走出城市的孩子掌握一技之長。最早我跟張小龍老師一樣，跑到Y(jié)Y上講課，只是他是名師，一上去就有2000人，而我上去只有10個人，還有9個罵娘的。

　　2010年我講PhotoShop，有次下課和大家聊天，就聊我怎么從一個屌絲開始跑到Y(jié)Y講課，收入增多。忽然間，那一天的付費量相當(dāng)于以前一個月的總額。

　　于是我就琢磨，你只教人技能的時候，別人不愿意付費的，傳統(tǒng)意義上來說，你跑到任何一個直播平臺上上課，大家都不太愿意付費，這時候就需要你給他一個成功的路徑或是一碗雞湯。

　　到了2012年，我們整個團隊有16人，當(dāng)年一年的營收是6000多萬，我個人做了3000多萬，而這筆營收正是來源于“技能＋雞湯”的技巧。

　　但是說到這兒大家發(fā)現(xiàn)沒有，有件事兒不靠譜，單人收入非常高，我占了整個公司的一半，于是到了后期，我們開始摸索別的方式。

　　知識點+段子

　　我在YY講課是借助別人的平臺，學(xué)員增長到1000就不增長了，但我一看隔壁的2080頻道，居然有幾萬甚至十幾萬的人在那里看妹子唱歌。

　　我沒事兒也去聽，慢慢就發(fā)現(xiàn)了一些精髓：為什么那邊的留存率高？因為他們唱歌的時候還會講段子！

　　那我在上課的時候加段子行不行？

　　我就跑去學(xué)周立波，自己在家背好了，上課往里面加段子，從1000人增長到1萬人。

　　所以，留存率不是單純的傳授知識就可以達(dá)到留存，因為在互聯(lián)網(wǎng)上教學(xué)本來就很枯燥，這時需要知識與段子結(jié)合著來做了。

　　提高放棄成本

　　我最開始比較傻，也可以說比較有情懷：我從農(nóng)村走入城市，考了五年才考上大學(xué)，然后想著學(xué)個技術(shù)去教別人。

　　那時候我定的是每人學(xué)費10塊錢，小龍老師的99塊錢低多了，但沒有一個學(xué)員說我教的好。

　　我就琢磨到底怎么回事，然后開始漲學(xué)費，從10元漲到100元，從100元漲到200元，從200元漲到500元……突然有一天，學(xué)生說邢老師你講的太棒了！

　　其實我沒變，我只是發(fā)現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)上有一個規(guī)律叫“放棄成本過低”。

　　老師主播化

　　我2009年開始嘗試?yán)蠋熤鞑セ驗槲揖驮赮Y上創(chuàng)業(yè)，周圍全是主播，就不得不去主播化。這個過程里，其實講課大部分的時間是廢話，就是段子和雞湯。

　　我們老師主播化的程度非常高，我給老師配了美顏的攝像頭，也會要求老師多背幾個段子。

　　我跟張小龍老師的做法也剛好相反，我屬于他說的野蠻人，我從來不給老師底薪。

　　我相信一個有能力的老師他可以靠他的才華養(yǎng)活他自己，我們的老師里，有的收入非常高，有的收入非常低，低的他自己都走了，而那些一個月有幾十萬收入的老師，他肯定也不愿意走。

　　內(nèi)容的游戲化輸出

　　在課程內(nèi)容上，我們設(shè)置了很多好玩的東西，比如游戲。因為我們是技能培訓(xùn)，時間周期比較長，加上學(xué)生都是年輕人，游戲化的方式也讓他們在學(xué)習(xí)的過程中更積極。

　　隨著時間的積累，我們的用戶越來越多，我發(fā)現(xiàn)通過邢帥教育，很多年輕人成雙成對地走到了一起，這讓我一度懷疑我們不是教育公司，而是婚戀公司：共同的學(xué)習(xí)目的比通過微信搖一搖的黏度高多了。

　　當(dāng)失去“屌絲”視角，細(xì)胞分裂幫我看清趨勢

　　前年我特別焦慮，物質(zhì)生活的提高，讓我發(fā)現(xiàn)自己不再是屌絲了。

　　我和用戶越來越遠(yuǎn)，我也開始不知道他們的想法，我不能判斷未來開什么樣的課，也不知道客戶會在什么樣的平臺上留存。

　　那時我開始嘗試細(xì)胞分裂，我覺得萬世萬物的發(fā)展就是分裂，不斷有新的分裂出來。

　　2015年10月，我們提出分裂式增長。每個團隊由一個主管，一個副主管，老師以及銷售組成，非常小，但它能做到高營收。

　　我們也漸漸發(fā)現(xiàn)這些團隊的內(nèi)心其實不是為我工作，他們沒有為我工作或者為這個公司工作的意愿，更像是創(chuàng)業(yè)的團隊。

　　這個結(jié)構(gòu)體增長非?？?，從最初的十七個到現(xiàn)在的幾十個，還在增長。

　　不過，這其中又出了一個問題：一個主管，一個副主管，該怎么分裂？

　　主管的收入非常高，副主管非常低，那么他會不斷在這個過程當(dāng)中得到學(xué)習(xí)和成長。當(dāng)他達(dá)到一定的要求，當(dāng)這個部門達(dá)到一定的量級，他就可以脫離，自由地組合一個新團隊，我們提供兩個月的補助，相當(dāng)于一個孵化器。

　　現(xiàn)在的邢帥就相當(dāng)于從一家公司變成一個服務(wù)性平臺，提供招聘、補助等各種幫助和支持。

　　通過加盟，讓邢帥的盤子變得更大

　　

　　后來又出了個問題，讓大家非常焦慮：

　　公司的增長需要一個過程，我發(fā)現(xiàn)一個數(shù)據(jù)，中國有160萬家培訓(xùn)機構(gòu)，都不大，最大的就是新東方，他大，因為他人多。

　　而我們要想變成一個巨無霸的企業(yè)，要把自己的東西源源不斷輸送給別人，于是提出了加盟代理。

　　為什么要做加盟代理？因為很多的機構(gòu)獲取流量的能力都比較弱，小龍他們可以通過題庫獲取大量的用戶，不用給百度一分錢。還有些機構(gòu)把大部分的利潤讓給百度360。

　　邢帥教育在創(chuàng)業(yè)的時候沒錢，就利用兼職的方式，發(fā)動了大量的兼職大學(xué)生以及兼職的媽媽群體做銷售。

　　我們的營銷成本占公司的20%，很低，就是因為有很多兼職的大學(xué)生以及兼職在家的媽媽們，沒底薪。

　　這里有個訣竅，其實大學(xué)生是最難管理的群體，但是可以分組進(jìn)行培訓(xùn)。這個過程里積累了對大學(xué)生培訓(xùn)的經(jīng)驗，我們也管理5000多大學(xué)生，不是老師，是銷售。這種管理比較松散，都是在網(wǎng)絡(luò)上，不占用任何的成本。

　　我們內(nèi)部所有的支撐都是基于邢帥大學(xué)，以此來完成銷售、主管以及老師的培訓(xùn)，成本非常低。

　　在未來，我相信像百度、360這樣的平臺性機構(gòu)抓取流量的可能性會越來越小，除非你是剛需類的品類，像考研，考公務(wù)員，這些是大家非常需要的。

　　

　　但我們不太一樣，我們是非剛需的長尾流量，通過大家剛才看的APP，在別人的魚塘里面撈魚，我們有自己的方式和方法。

　　舉個例子，在YY、斗魚的平臺上，并不是所有主播都能賺錢，有的主播有流量不賺錢，這時就可以合作；也有些戶外主播，真的直播造房子，抓魚，野外求生的過程，一個好的戶外主播，會有40萬人同時在線看他直播，所以這時候我們也跑過去合作。

　　因為通過百度買廣告太貴，所以我們選擇把廣告植入到直播里，讓主播邊講自己的內(nèi)容，邊推薦我的課程，轉(zhuǎn)換率奇高。

　　你要想到一切可以實現(xiàn)最低獲客成本的模式。

　　快手也很好玩，我研究快手的時候發(fā)現(xiàn)在上面錄播吃海鮮，吃海鮮的一個人一天能賣一噸海鮮，我跑到碼頭上問，一個碼頭一天才能賣不到一千斤，但他能賣一噸。

　　在未來，粉絲經(jīng)濟的重要性非常大，流量將變的非常松散。

　　所以我們的方式就變的越來越接地氣，因為大學(xué)生是一個極其聰明的群體，培訓(xùn)的時候只需要稍微引導(dǎo)，告訴他哪些是流量巨大的地方，他們會想出各種各樣的方法去獲取這些免費的流量，并且得以轉(zhuǎn)化。

　　正是如此，才造成邢帥的成本很低，收益很高。

　　我們目前有300個課程可以與代理分享，我們的培訓(xùn)也可以幫助代理，讓他們學(xué)會通過線上降低成本的方式增加營收。

　　我們的加盟剛剛起步，沒做加盟前我們預(yù)計是去年3倍的增長，去年做到接近6個億，今年如果不做加盟，應(yīng)該18個億。

　　現(xiàn)在開辟了加盟渠道，我相信今年我們能做到四五十個億，希望大家快速加盟到我們公司來。

　　謝謝大家。

　　【提問環(huán)節(jié)】

　　問：邢總在PPT上提到代理的模式，方便給我們講講如何做代理嗎？

　　邢帥：這個廣告嫌疑太大了，我發(fā)現(xiàn)所有的在線公司都存在一個問題，多數(shù)都在買百度的流量，這里幾乎都是虧損的，具體的我們可以私聊，目前代理我們只幫大家培訓(xùn)銷售人員，并且是兼職的，幫助你培訓(xùn)。

　　問：我想問一下技術(shù)在您這邊公司的發(fā)展歷程中扮演著什么樣的角色？您對技術(shù)怎么看？

　　邢帥：我對技術(shù)挺在乎的，隨著時間的轉(zhuǎn)移它會變的越來越重要。早期人們覺得不重要，是因為大家不知道在線教育，在座的各位，也許你的家人并不使用在線教育，因為他內(nèi)心不接受，人都有慣性。

　　我相信在未來，在線教育會變得比線下教育更有價值，他可以準(zhǔn)確記錄每個人學(xué)習(xí)的行為。你看過多少直播，看過多少錄播，你在上面有什么樣的互動交流，這些在傳統(tǒng)線下是沒有辦法記錄的。我們可以通過對用戶做行為的分析以及行為追蹤，

　　另外，通過技術(shù)，我們做職業(yè)培訓(xùn)時，可以為企業(yè)提供非?？陀^的數(shù)據(jù)，而不是像招聘網(wǎng)站，大家隨便填寫資質(zhì)，再通過人事公司去辯真?zhèn)巍?/p>

　　技術(shù)對我們來說變的尤為重要，我們也是花了很多資本，大多數(shù)的錢幾乎都花在這上面。我們自己研發(fā)了一套包括手機，電腦端、電視端的系統(tǒng)，記錄所有用戶行為。

　　問：我對您的細(xì)胞式裂變比較感興趣，你在把這個團隊分成小團隊進(jìn)行裂變的時候，你對他們的放權(quán)有多大？這個團隊做到多差會撤掉？做的非常好的時候會有什么樣的發(fā)展？

　　邢帥：從職業(yè)培訓(xùn)教育的角度來看，你要不斷開發(fā)新的課程，這不像我們做公務(wù)員培訓(xùn)或者K12培訓(xùn)，你的教材就是國家那一套，是永恒不變的。

　　但職業(yè)教育是會變的，有些職業(yè)很快消失，有些職業(yè)在興起。

　　從我創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在，最主要的是抓住了淘寶的崛起，抓住了PS都被用來修淘寶上的賣家圖片，我抓住這個商機才開始快速崛起。我才能大言不慚地說我是年收入千萬級的老師，我只是抓住了這次機會。

　　但后來我就發(fā)現(xiàn)我不能判斷了，因為我不是生活在底層的群體了，我感知不到在哪個群體學(xué)什么樣的東西才是未來。

　　而細(xì)胞分裂最主要是讓每一個基層的員工都有分裂的機會，都有成長的機會，用他們的感知去創(chuàng)造。

　　問：未來20年以后，你覺得什么樣的技能和能力是最有競爭力的？要習(xí)得這種技能有多少是可以通過互聯(lián)網(wǎng)完成的？

　　邢帥：我是比較悲觀的，20年以后大家都不需要技能了，隨著機器人智能化的來臨，很多的人都會被淘汰。這也是我一直比較焦慮的事，職業(yè)教育也就10年的壽命，可能會被這個東西所取代，你看富士康最近淘汰了6萬人，技能會慢慢被淘汰的。

　　20年絕對會淘汰大多數(shù)一些底層的人，像寫作、設(shè)計這些比較一般的技能，或許未來都有可能被淘汰，而不會被淘汰的就是高端的銷售，因為需要通透人性，這不是機器能完成的。