K12直播大班課：新物種誕生，這個老師不講課 |新書節(jié)選

　　?文 | 初驪禹

　　輔導老師是直接撬動K12大班直播課規(guī)?；鲩L的關(guān)鍵點。加入“輔導老師”環(huán)節(jié)后，K12直播行業(yè)開始迎來爆發(fā)式增長和眾多玩家入局的局面。

　　正值2016年寒假，擺在學而思網(wǎng)?？偨?jīng)理陳寧昱面前的是一場大仗，對手不是其他公司，而是時間。

　　如果說2015年是K12在線教育行業(yè)對“變現(xiàn)模式”的第一次集體叩問，那么2016年就是在線教育行業(yè)在第一次看到班課直播模式的曙光之后開始的一場“軍備競賽”。

　　K12直播大班項目在2016年6月前后扎堆出現(xiàn)，作業(yè)幫推“作業(yè)幫一課”，騰訊推“企鵝輔導”，學霸君推“不二課堂”、瘋狂老師推“叮當課堂”……

　　陳寧昱的緊迫感正來自于此。

　　就在大家認為K12在線教育收不到錢的時候，海邊直播模式已經(jīng)驗證了K12在線直播的可行性——客單價一年幾千塊錢，續(xù)費率依然可以保持在70%-80%。

　　公司內(nèi)部的信息傳播很快，這讓錄播課續(xù)費率常年徘徊在40%的學而思網(wǎng)?？吹搅诵碌南Ｍ?/span>

　　2015年暑假，學而思網(wǎng)校首次嘗試用大班直播的模式開始招生，但結(jié)果并不理想。學而思網(wǎng)校最開始選擇了兩個最優(yōu)秀的老師，但報名人數(shù)僅400人，而同期的錄播課報名超過1萬人。

　　首戰(zhàn)不利。陳寧昱和團隊決定“背水一戰(zhàn)”。先將初二數(shù)學和初三物理兩門科目全部轉(zhuǎn)成直播課。與此同時，在秋招開始儲備輔導老師。有了這些儲備，轉(zhuǎn)過秋季學期的2016年寒假，學而思網(wǎng)校直播招生迅速擴展到數(shù)千人。

　　在這個過程中，誕生了一個不可或缺的角色——輔導老師。他們成為了聯(lián)系學生和課程之間最為重要的紐帶。大家逐漸發(fā)現(xiàn)，大班課直播里，主講老師的主要功能只是出現(xiàn)在屏幕前，在課堂上引導學生完成每一個教學任務。但如何保證學生在線上課同時提交課后作業(yè)并最終取得學習成果？這需要輔導老師更為細膩的服務以及與學生的深度互動。

　　學而思網(wǎng)校在第一次招生時就已經(jīng)儲備了7位輔導老師。陳寧昱在后來的回顧中說：“輔導老師的角色很重要，沒有輔導老師，我們就無法知道孩子在這里到底學到了什么，學會了多少。實際上，有的孩子不是不會學習或者不愛學習，只是因為他生活里有其他事情沒有解決。如果碰到一個善于聆聽、善于引導的好老師，他就能夠?qū)W得好?！?/span>

　　此外，輔導老師還可以給學生制造學習緊迫感。與在線直播課不同的是，線下培訓有一個真實的物理空間，這個空間為學生們提供一個特定的“場”。進入這個“場”，學生也就有了“要學習了”的自覺性。而在充斥著設(shè)計精巧的綜藝、游戲等“誘惑”的線上，K12直播如何讓孩子安心完成每次的學習任務？加入輔導老師的角色，人為創(chuàng)造一個“學習場”成了唯一的解決方案。

　　就這樣，輔導老師——這個隨K12班課直播飛速發(fā)展而誕生的“新物種”走到了臺前。

　　他們一方面承擔起了作業(yè)批改、日常答疑等課后教學工作，另一方面作為學生和課程更為緊密的連接，對學生進行課前預習引導、1對1錯題點講解等服務，甚至有時還要充當學生的“知心姐姐/哥哥”，傾聽他們來自日常生活的煩惱。通常，典型的在線大班課的設(shè)置為一個主講老師帶千人左右大班，同時這千名左右的學生會被分到數(shù)十個輔導老師手里，他們每人負責數(shù)十個學生。每科同期開多個班的情況下，每個輔導老師所帶的學生數(shù)在300人左右。

　　這個人數(shù)配比是一步步迭代的結(jié)果。在行業(yè)的各個玩家激烈角逐的過程中，輔導老師的人效不斷提升，人數(shù)配比隨之一步步得到提升。

　　陳寧昱回憶，在他2016年寒假剛開始做輔導老師時，學而思網(wǎng)校內(nèi)部的輔導老師與學生比僅為1比20-30，而現(xiàn)在，一個輔導老師已經(jīng)可以帶100人班。

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　　作業(yè)幫在輔導老師之外還引入了助教角色，助教只負責批改作業(yè)，服務運營同事負責和學生及家長溝通、群運營以及定時1對1電話溝通。不僅如此，作業(yè)幫還把主講老師也拉入服務體系里。以英語學科為例，主講老師建立百天打卡群和筆記提交群，一個用于發(fā)布英語跟讀和學習任務，另一個用于讓家長在課后上傳孩子的筆記截圖。

　　猿輔導的輔導老師會給學生做1對1作業(yè)批改和講解，把作業(yè)打上對錯號發(fā)回給孩子家長，然后再附上語音講解。

　　學而思網(wǎng)校的輔導老師角色經(jīng)歷了幾次轉(zhuǎn)換，從負責批改作業(yè)，到負責微信群運營，后來還加入了固定時間的1對1溝通?！氨热绠斠粋€孩子練習全錯或連續(xù)兩次沒聽課時，輔導老師就必須要和家長語音或電話溝通。”陳寧昱說。

　　以標準化著稱的學而思網(wǎng)校希望盡量把控輔導老師參與的各個流程，甚至為他們開發(fā)了專門的系統(tǒng)，讓輔導老師從課堂專注度、到課情況、課堂互動題答題情況等多個維度掌握學生學習情況，從而采取對應措施。

　　在這場輔導老師的軍備競賽進行的同時，K12大班直播模式在可行性驗證完畢的基礎(chǔ)上，進一步獲得了”可規(guī)模化”的驗證。

　　2016年底猿輔導召開發(fā)布會，宣布K12業(yè)務營收1.2億元；2017年7月發(fā)布的2017財年年報中，學而思網(wǎng)校營收增長144%，在線課程占好未來總營收的比例從4.1%升至5.2%；海邊直播綜合續(xù)報率超過80%，這意味著，在與線下相近的收費標準情況下，海邊直播的續(xù)費率與線下相比，差距縮小到10個點以內(nèi)。

　　獲客成本可控、客單價有保證、規(guī)?；羊炞C——任何行業(yè)一旦驗證了規(guī)模化盈利可能，接下來一定會有更多入局者。就此，一場新的戰(zhàn)爭拉開序幕。

　　以上內(nèi)容節(jié)選自《培訓行業(yè)這一年·2018》第五章。

　　從2014年YY旗下的100教育喊出“顛覆新東方”的口號開始，K12班課直播幾乎以“每年解決一個大問題”的節(jié)奏穩(wěn)步發(fā)展著。經(jīng)過2017年的精細化運營后，K12班課直播在2018年經(jīng)歷了怎樣的爆發(fā)？

　　更多精彩故事請關(guān)注《培訓行業(yè)這一年·2018》，新書將于12月底正式發(fā)售。