一個(gè)業(yè)內(nèi)人對(duì)在線(xiàn)K12的四大疑問(wèn)

　  在線(xiàn)教育正當(dāng)其實(shí)，正當(dāng)其熱。該文作者做為一名資深的的k12在線(xiàn)教育的從業(yè)者，有著自身對(duì)K12的獨(dú)特的理解與看法，在文章他對(duì)在線(xiàn)k12教育的未來(lái)，前途，困難做了詳細(xì)的剖析與認(rèn)識(shí)。

       一、 在線(xiàn)K12到底有沒(méi)有戲?

　　個(gè)人認(rèn)為在線(xiàn)K12前途是光明的，但是道路是曲折的。

　　首先看看為啥說(shuō)前途是光明的?現(xiàn)在隨著在線(xiàn)教育的熱火，在線(xiàn)K12也開(kāi)始受到越來(lái)越多的關(guān)注，大集團(tuán)小公司扎堆往里闖。但是到目前為止，好像還沒(méi)聽(tīng)說(shuō)誰(shuí)家開(kāi)始盈利的。

　　這樣的局面很怪異，為什么這么說(shuō)呢?其實(shí)在線(xiàn)K12早幾年前就有人做，例如北京101網(wǎng)校、黃岡網(wǎng)校、上海優(yōu)X、新課X等等。這些在線(xiàn)課程不但做了，而且還做得不錯(cuò)。例如黃岡網(wǎng)校一個(gè)加盟校都號(hào)稱(chēng)年銷(xiāo)售額過(guò)千萬(wàn)，上海優(yōu)X一個(gè)王牌銷(xiāo)售員的電話(huà)銷(xiāo)售成功率居然超過(guò)30%(客單價(jià)約3000元)，居然還是全陌拜的!!那還是在07年、08年的時(shí)候，學(xué)生上網(wǎng)條件和家長(zhǎng)的觀念跟現(xiàn)在沒(méi)法比。所以說(shuō)，在線(xiàn)K12是絕對(duì)有市場(chǎng)的。

　　二、 什么樣的在線(xiàn)課程靠譜?

　　企業(yè)是以盈利為目的的，所以靠譜的課程應(yīng)該在市場(chǎng)已有的課程基礎(chǔ)上的升級(jí)產(chǎn)品，這樣用戶(hù)接收程度高，也有利于把課程盡快轉(zhuǎn)化成利潤(rùn)。

　　那么目前K12教輔市場(chǎng)上什么產(chǎn)品或課程銷(xiāo)量最好?當(dāng)然是教輔書(shū)和一對(duì)一輔導(dǎo)班了!那么能不能把這兩種產(chǎn)品的服務(wù)移植到網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)呢?這個(gè)是可行的，但是需要建設(shè)一個(gè)試題數(shù)據(jù)庫(kù)，還要一個(gè)切片化的教學(xué)視頻庫(kù)，這樣的在線(xiàn)課程就能實(shí)現(xiàn)個(gè)性化教學(xué)練了。另外再把價(jià)格大大降低(沒(méi)有印刷費(fèi)、教師工資和場(chǎng)地成本了)，利用網(wǎng)絡(luò)的隨時(shí)隨地的特性實(shí)現(xiàn)個(gè)性化教學(xué)服務(wù)，應(yīng)該是最有利于快速市場(chǎng)化的在線(xiàn)課程。

　　三、 為啥現(xiàn)在的在線(xiàn)K12都沒(méi)盈利?

　　現(xiàn)在的在線(xiàn)K12為什么盈利難?個(gè)人覺(jué)得是兩大因素造成的(本文此處只討論B2C類(lèi)的在線(xiàn)課程)：

　　一是產(chǎn)品的同質(zhì)化嚴(yán)重，升級(jí)緩慢。首先看看同質(zhì)化的問(wèn)題。各位請(qǐng)看，幾年前的各大網(wǎng)校的核心服務(wù)就是名師教學(xué)視頻，現(xiàn)在多數(shù)在線(xiàn)K12的課程核心還是名師視頻。家長(zhǎng)、學(xué)生這么多年下來(lái)已經(jīng)麻木了，審美疲勞了。

　　其次看看課程本身的黏性和通用性。名師視頻課程一般黏度都不高。學(xué)生不喜歡，為啥不喜歡?假設(shè)你是學(xué)生，成天在學(xué)校里被大叔大媽強(qiáng)迫坐在那里聽(tīng)課，回家里一看又是大爺大媽在上課，頭都大了!學(xué)生才不管你是否名師呢，直接無(wú)視!反而是只用年輕老師的學(xué)而思銷(xiāo)售額最高是有一定道理的，所以名師可以解決第一單，但是續(xù)費(fèi)就難了，重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率低。另外就是由于高考省級(jí)自命題和中考市級(jí)命題造成了名師影響范圍有限，上海不認(rèn)北京的，河北不認(rèn)廣東的，沒(méi)法形成全國(guó)范圍的明星效應(yīng)。

　　再次就是教學(xué)效果的問(wèn)題。名師之所以是名師，是他在平時(shí)要因材施教的，不是一個(gè)班級(jí)講同樣內(nèi)容就完事的，不然怎么提高整體升學(xué)率呢?但是名師視頻是錄制的，肯定沒(méi)法做到因材施教了，這樣效果就難以保證了。

　　二是營(yíng)銷(xiāo)模式?jīng)]有創(chuàng)新。五六年前用的電話(huà)、會(huì)議銷(xiāo)售，現(xiàn)在還在用，當(dāng)然包括掃樓、DM等等常見(jiàn)模式。這些傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式已經(jīng)被家長(zhǎng)熟悉并排斥了，轉(zhuǎn)化奇低，成本奇高。假設(shè)做會(huì)議銷(xiāo)售，課程客單價(jià)低于1000元的，幾乎是賣(mài)一單虧一單。

　　在這些因素的共同影響下，造成了現(xiàn)在在線(xiàn)K12的困局。

　　四、 在線(xiàn)K12到底什么時(shí)候能盈利?

　　如果從整個(gè)行業(yè)看，現(xiàn)在的在線(xiàn)K12就像當(dāng)年的一對(duì)一，需要一個(gè)前期積累口碑的過(guò)程。當(dāng)家長(zhǎng)認(rèn)可了在線(xiàn)K12的服務(wù)時(shí)，就是在線(xiàn)K12爆發(fā)的時(shí)候。

　　如果從另外一個(gè)角度看，其實(shí)關(guān)于在線(xiàn)K12盈利本身是個(gè)偽命題，正如前面所說(shuō)的，有不少公司幾年前就盈利了。只是隨著形式的變化，原來(lái)的那一套營(yíng)銷(xiāo)模式效率越來(lái)越低了，產(chǎn)品也老舊了，結(jié)果就是近幾年大家都沒(méi)法盈利了。

　　如何盡快實(shí)現(xiàn)盈利?在課程創(chuàng)新的基礎(chǔ)上，如果是個(gè)小團(tuán)隊(duì)，而且又不想做的很大的話(huà)，可以采用傳統(tǒng)的暴力營(yíng)銷(xiāo)模式：組織一批線(xiàn)下輔導(dǎo)班的銷(xiāo)售員，弄個(gè)呼叫中心，弄幾個(gè)合作學(xué)校發(fā)發(fā)傳單，盡量壓縮日常成本，也許半年后就能開(kāi)始盈利了。

　　但是，由于網(wǎng)絡(luò)的無(wú)限擴(kuò)展性，我想一般做在線(xiàn)教育的創(chuàng)業(yè)者都是想把事業(yè)做到全國(guó)的。但是這個(gè)目標(biāo)就意味著你需要利用各種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)手段，也就意味著你每天需要投入大量的網(wǎng)絡(luò)推廣經(jīng)費(fèi)，然后就坐等流量、注冊(cè)量、付費(fèi)量等等然而因?yàn)闆](méi)有銷(xiāo)售員面對(duì)面溝通的優(yōu)勢(shì)，你的產(chǎn)品必須設(shè)計(jì)的非常好，能化繁為簡(jiǎn)的逐步誘導(dǎo)用戶(hù)進(jìn)入付款流程，并在最終點(diǎn)擊“付款”時(shí)堅(jiān)定他的付款欲望才行。而以上環(huán)節(jié)都是沒(méi)有成功經(jīng)驗(yàn)可以借鑒的，只能靠自己摸索，這樣就導(dǎo)致了很難預(yù)測(cè)轉(zhuǎn)化率是多少，也不知道何時(shí)能達(dá)到盈虧平衡。

　　因此，如果是從純網(wǎng)購(gòu)的模式看，要想快速實(shí)現(xiàn)盈利還是需要一段時(shí)間摸索期的。