51Talk黃佳佳：2016正向現(xiàn)金流2800萬元，互聯(lián)網(wǎng)下半場需拼利潤

?      多知網(wǎng)4月1日消息，上周，51Talk發(fā)布2016年第四季度財(cái)報(bào)和2016年年報(bào)，年報(bào)顯示，2016年51Talk現(xiàn)金收入8.7億元，實(shí)現(xiàn)正向運(yùn)營現(xiàn)金流。隨后，51Talk CEO黃佳佳在多知商學(xué)院小講堂結(jié)合51Talk的業(yè)務(wù)，做了財(cái)報(bào)背后的深度解讀。

　　（圖為51Talk CEO黃佳佳）

　　以下為他的分享（經(jīng)多知網(wǎng)編輯有刪減）：

付費(fèi)活躍用戶超過16.3萬，三條業(yè)務(wù)線各有側(cè)重

　　我們2016年的數(shù)據(jù)出來了。截止到2016年Q4總共活躍著十六萬三千多名的付費(fèi)活躍用戶，有8000名來自全球的優(yōu)質(zhì)外教，其中既包括傳統(tǒng)的菲律賓老師，也包括北美老師。

　　現(xiàn)在51Talk共有三條業(yè)務(wù)線，第一條是青少業(yè)務(wù)線。第二條是美國小學(xué)業(yè)務(wù)線，第三條是成人業(yè)務(wù)線。青少業(yè)務(wù)線和美小統(tǒng)稱為K-12，成人是面對(duì)18歲以上的用戶。51Talk現(xiàn)在已經(jīng)是一家K-12為主的在線英語教育公司了，我們?cè)诮衲闝4，整個(gè)K-12的營收占比已經(jīng)達(dá)到了64.4%，這是指整個(gè)青少+美少的業(yè)務(wù)線。

　　青少業(yè)務(wù)線。就是傳統(tǒng)的菲律賓外教，一對(duì)一。因?yàn)榉坡少e獨(dú)特的成本優(yōu)勢，所以我們青少業(yè)務(wù)線有著更高的毛利，雖然我們是外教一對(duì)一，但是其實(shí)我們的毛利完全不比別的差。

　　因?yàn)槲覀冊(cè)诜坡少e有將近一千人的全職運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)菲律賓老師師資、招聘、培訓(xùn)的所有工作，可以有效的既降低成本，控制師資質(zhì)量，并且因?yàn)閿?shù)量巨大，老師的量非常充足，所以我們未來可以基于現(xiàn)在現(xiàn)有的成本優(yōu)勢，接觸到更加大眾的市場。整個(gè)青少業(yè)務(wù)線，我們的定位基于是大眾市場的青少受眾的需求，提供高性價(jià)比的在線教育的產(chǎn)品。

　　我們的青少業(yè)務(wù)線會(huì)更多的導(dǎo)向到學(xué)習(xí)效果、知識(shí)點(diǎn)掌握程度，最后我們的目標(biāo)是聽說讀寫，還要能夠考試。

　　美國小學(xué)業(yè)務(wù)線是一個(gè)針對(duì)更加高端的用戶群體的高端項(xiàng)目。因?yàn)槔蠋熓窃诿绹男W(xué)和美國的幼兒園有教學(xué)經(jīng)驗(yàn)的老師。而且不僅僅教英文，從語言、數(shù)學(xué)、社會(huì)研究、科學(xué)，等等更綜合的角度出發(fā)，讓用戶更加接近美國本土的思維模式。一個(gè)課時(shí)在125塊錢到135塊錢之間，價(jià)格大概是青少業(yè)務(wù)線定價(jià)的四倍。

　　第三條是成人業(yè)務(wù)線，我們的優(yōu)勢是基本把所有的競爭對(duì)手都耗死了，成人業(yè)務(wù)線的毛利是更高的，并且因?yàn)槌扇烁枰苿?dòng)化的學(xué)習(xí)方式，所以整個(gè)APP約課、上課，就更適合于成人的移動(dòng)化生活方式。并且成人業(yè)務(wù)線可以與K-12的產(chǎn)品做交叉售賣。這三條業(yè)務(wù)線成為了互相補(bǔ)充，又互相協(xié)同的業(yè)務(wù)群的關(guān)系。

　　為什么51Talk能夠在幾年當(dāng)中，把多條業(yè)務(wù)線建立起來，這個(gè)也關(guān)系到我們整個(gè)底層。業(yè)務(wù)線上面大家看到的產(chǎn)品呈現(xiàn)，但是它底層是有很多共通的東西。比如說51Talk的品牌，我們?cè)诰€英語教育的品牌認(rèn)知，我們花了大量的研發(fā)力量去做技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施的投入、課程研發(fā)投入、師資管理能力。

增長快導(dǎo)致現(xiàn)金收入與凈收入相差大

　　因?yàn)榻逃袠I(yè)退款率是非常低的，大概是幾個(gè)點(diǎn)，基本可以忽略不計(jì)。并且我們的現(xiàn)金收入當(dāng)中，已經(jīng)把當(dāng)期的退款去掉了，所以這是一個(gè)不含退款的現(xiàn)金收入金額。

　　我們絕大部分的費(fèi)用都是跟現(xiàn)金收入做的深度的綁定，所以現(xiàn)金收入和凈收入是有差異的，并且大家可能會(huì)意識(shí)到，增長越快，凈收入和現(xiàn)金收入的差異越大。因?yàn)?1Talk在過去幾年的增長非常迅速，年對(duì)年增長很快，所以導(dǎo)致凈收入和現(xiàn)金收入有很大的差距。

　　去年2016年全年現(xiàn)金收入是8.68億，2016年全年凈收入其實(shí)只有4.28億，其實(shí)從凈收入看是非常小的一家公司，我們?yōu)槭裁茨軌蛟谌ツ晟鲜?？也是因?yàn)榇蠹铱吹?，我們的收入是遞延的，我們有8.68億的現(xiàn)金收入。這些收入未來都是要被確認(rèn)掉的，這是很重要的商業(yè)模式。因?yàn)槿绻@一點(diǎn)看不懂，就會(huì)說怎么虧那么多錢還有人投資？其實(shí)我們都是賬面虧損，實(shí)際上并沒有虧那么多錢。

　　我們可以看到現(xiàn)金收入2014年1.16億人民幣，2015年3.53億人民幣，2016年是8.68億人民幣，三年增長了7.4倍。從Q4對(duì)Q4來看，2015年是1.26億，2016年是2.85億，增長了2.3倍。年對(duì)年的同比增長是230%。一般的公司，線下教育公司也就是25%、30%就算是高速成長了，這完全不是一個(gè)維度的成長速度。

　　K-12的現(xiàn)金收入，從2015年Q4到2016年Q4，增長了四倍多。2015年Q4的K-12營收占總營收的比例35%，2016年占總營收的收入比重是64.4%，2017年這個(gè)比例一定會(huì)進(jìn)一步提高的。因?yàn)镵-12我們也花了大量的精力，K-12的競爭也更加激烈，我們也相信這是一個(gè)非常非常巨大的市場。

　　中國整個(gè)的K-12教育整體上來講，還是在一個(gè)非常好的黃金年代，其中不管是線下還是線上都有很大的機(jī)會(huì)。我覺得這個(gè)市場完全不是你死我活的市場，大家有一些適度競爭，其實(shí)對(duì)這個(gè)行業(yè)整體是一個(gè)好事情。

在線一對(duì)一到底能不能賺錢？

　　我講一下毛利。我們說判斷企業(yè)盈利能力的一個(gè)很重要標(biāo)準(zhǔn)就是它的毛利，大家看到51Talk的毛利是非常健康的，2014年毛利是57.5%，2016年到了64.8%，增長是非常迅速的。

　　很多人說在線一對(duì)一到底能不能賺錢？包括有一句話，會(huì)說在線教育是不是規(guī)模不經(jīng)濟(jì)？關(guān)于這一點(diǎn)，我自己的觀點(diǎn)是非常清楚的，能不能盈利跟你是一對(duì)一和一對(duì)多是沒有關(guān)系的，這是選擇，我們未來也會(huì)做一對(duì)多。

　　看你能不能盈利是看你的毛利，看你的營銷費(fèi)用，這些東西決定能不能盈利。至于一對(duì)一和一對(duì)多，我們一對(duì)一的毛利基本上達(dá)到了很多線下班課的毛利了。單純從毛利水平看的話，我有一個(gè)觀點(diǎn)，線下的一對(duì)一要想實(shí)現(xiàn)盈利是有難度的，因?yàn)樗罅康臇|西都是成比例的，老師只是成本的一小部分，包括還有教室和很多相匹配的東西，都是單體經(jīng)濟(jì)性很難提高的。

　　但是在線不一樣，大家看到我們的研發(fā)成本我估計(jì)是在線教育行業(yè)當(dāng)中不是最多也是最多的之一了，這些研發(fā)費(fèi)用都會(huì)有非常明顯的規(guī)模效應(yīng)的。

　　我舉兩個(gè)數(shù)字，我們2016年的毛利，Q4大概應(yīng)該是64.5%左右，我們的市場營銷費(fèi)用占現(xiàn)金收入的比重大概是48%，也就是說我們實(shí)際上每賣一單，并不虧錢。

　　我們的毛利是64.5%，市場營銷費(fèi)用占營收的比重是48%，我們至少有16%的貢獻(xiàn)利潤，我每賣一單可以賺16%。那怎么還虧？我們虧在研發(fā)和管理費(fèi)用，而研發(fā)和管理費(fèi)用是有極大的規(guī)模效應(yīng)的。所以說在線一對(duì)一規(guī)模不經(jīng)濟(jì)，我認(rèn)為都是線下的視角，從線下視角想當(dāng)然想線上的邏輯當(dāng)然不一樣。之所以你現(xiàn)在沒有看到，是因?yàn)闀r(shí)間還沒有到。如果在線教育再往后發(fā)展兩年到三年，這會(huì)成為一個(gè)偽命題。

2016實(shí)現(xiàn)正向現(xiàn)金流2800萬，互聯(lián)網(wǎng)下半場需要拼利潤

　　我們2016年現(xiàn)金流，其實(shí)14、15兩年都是負(fù)向的，15年凈的現(xiàn)金流流失一個(gè)多億，2016年實(shí)現(xiàn)了正向的現(xiàn)金流2800萬，這是具有里程碑意義的。雖然運(yùn)營現(xiàn)金流是一個(gè)維度，并不能說我們從財(cái)務(wù)上已經(jīng)賺錢了，但是運(yùn)營現(xiàn)金流轉(zhuǎn)正永遠(yuǎn)是一個(gè)很重要的信號(hào)，企業(yè)在朝著一個(gè)非常健康的方向成長。

　　有了運(yùn)營現(xiàn)金流的轉(zhuǎn)正，有了更多的貢獻(xiàn)利潤，在未來我們就能看到一個(gè)非常清晰的，就會(huì)有非常明顯的軌跡，會(huì)走向未來有可能的盈利。

　　我們2017年對(duì)于51Talk的戰(zhàn)略來講，我們要追求一個(gè)健康的成長。我們希望要成長，但是我們同樣要更加健康的成長。從我開始，管理層會(huì)比以前更多的聚焦在最根本的，包括師資的培訓(xùn)，學(xué)生的服務(wù)，教學(xué)服務(wù)，技術(shù)和課程體驗(yàn)的打磨上面。我們希望要把增長更多的靠口碑，靠轉(zhuǎn)介紹，靠品牌去驅(qū)動(dòng)成長，而不是靠投入，所以大家在今年會(huì)看到我們?cè)谶@一方面會(huì)更多的追求這些健康的成長。

　　我們其實(shí)看到一個(gè)非常重要的趨勢，大家看到我們從今年開始互聯(lián)網(wǎng)很多行業(yè)，我們看到很多大佬講互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入下半場，這里有一個(gè)非常重要的潛臺(tái)詞，純粹靠圈用戶，圈錢講故事的商業(yè)模式在互聯(lián)網(wǎng)下半場是不行的。大家看到今年開始越來越多的，原來只講流量地互聯(lián)網(wǎng)公司，開始講營收，原來講營收的公司開始講利潤。

　　我自己的觀察，在線教育2016年已經(jīng)從只講用戶，開始講營收了，2017年我認(rèn)為大家會(huì)從講營收，開始拼利潤了，2017年開始會(huì)更多的從所謂的互聯(lián)網(wǎng)下半場，更多的關(guān)注你的盈利能力。所以我們已經(jīng)開始行動(dòng)，我們希望要更加健康的成長。既能夠?yàn)樵诰€教育去盡早的實(shí)現(xiàn)盈利做我們自己的貢獻(xiàn)。

　　問答：

　　問：在課程設(shè)計(jì)上，K-12和成人業(yè)務(wù)有哪些不同的注重點(diǎn)？美國小學(xué)和青少的人群并不是非常的一樣，在營銷方式上有什么不同？

　　黃佳佳：成人和青少，可以理解為什么都不一樣，可以這樣理解。比如從老師類型上講，首先要做到抓住孩子的注意力。從課程體系上講，孩子更強(qiáng)調(diào)體系化的學(xué)習(xí)，強(qiáng)調(diào)大綱的重要性。所以我們?cè)谏賰河⒄Z這方面也是從去年開始，我們200多名課程研發(fā)人員夜以繼日的,貢獻(xiàn)了現(xiàn)在這一版，叫做《經(jīng)典英語青少版》4.0(CEJ4.0)。

　　青少和美國小學(xué)在營銷上的差異我們現(xiàn)在還是在摸索的過程當(dāng)中。因?yàn)槿说男枨蟛灰粯?，并且因?yàn)槊绹W(xué)的課程它瞄準(zhǔn)的是金字塔更塔尖的這個(gè)群體，這個(gè)群體有很多他自己的特點(diǎn)，比如說更重視隱私，對(duì)價(jià)格的敏感度更低。

　　問：和其他的一些公司在競爭美國老師資源的時(shí)候，51Talk有什么優(yōu)勢？

　　黃佳佳：其實(shí)在招募美國老師的時(shí)候我們還是有很大優(yōu)勢的，我們是在美國紐交所上市的公司，所以我們?cè)谡忻绹蠋焷碇v是比較輕松的。這個(gè)市場現(xiàn)在剛剛開始，我們還沒有看到在師資供應(yīng)上面爭奪的有那么的激烈，目前我們覺得還好。

　　問：現(xiàn)在51Talk一對(duì)一的課程只有菲律賓老師和歐美外教，有沒有打算上線中教？還有一個(gè)關(guān)于老師的問題，如何確保教師的質(zhì)量？

　　黃佳佳：第一個(gè)，其實(shí)我們現(xiàn)在是有中教的，比如美國小學(xué)里面會(huì)有中教老師，每個(gè)單元結(jié)束以后會(huì)上一個(gè)單元的輔導(dǎo)課，這是美國小學(xué)非常重要的差異化的點(diǎn)。我們有非常重要的服務(wù)在里面，并且中教可以及時(shí)幫這些學(xué)生做答疑，做孩子的輔導(dǎo)，跟家長做溝通。

　　師資管理其實(shí)還是我們一個(gè)非常重要的核心競爭利益之一，我們?cè)诜坡少e，光培訓(xùn)師就有一百多人的團(tuán)隊(duì)了，我們會(huì)做大量的培訓(xùn)，比如說我們?cè)谶^去的幾個(gè)月當(dāng)中，在線下培訓(xùn)了幾千名的菲律賓老師，這些都還是要花大量的資源投入的。

　　問：51Talk的青少和美國小學(xué)業(yè)務(wù)未來的占比可能會(huì)越來越高，會(huì)不會(huì)導(dǎo)致毛利下降？怎么樣去提升51Talk整體的運(yùn)營效率？

　　黃佳佳：當(dāng)然美國小學(xué)的毛利可能要稍微低一點(diǎn)，但是從青少來講，青少本身的毛利并不低。并且64.5%的毛利，已經(jīng)是非常不錯(cuò)了。與其提升毛利，其實(shí)更重要的提升營銷費(fèi)用，更多的提升營銷效率，這個(gè)是更重要的。在營銷的效率上面，最主要的想法要更多的靠口碑，靠品牌成長，更多的希望通過做用戶的服務(wù)，更好的讓用戶成為你的粉絲，讓用戶成為傳播的節(jié)點(diǎn)，這是我們現(xiàn)在看到在K-12領(lǐng)域最重要的成長方法。只有這樣做，才可以進(jìn)一步大幅度的去優(yōu)化我們整個(gè)的運(yùn)營效率。

　　另外，我們到現(xiàn)在公司基本上在研發(fā)、管理，這些人員上面基本上已經(jīng)到位了，我們覺得未來的增長肯定不需要人員再成比例的長，這也是規(guī)模效應(yīng)的體現(xiàn)，這些也會(huì)讓我們?cè)谖磥碛懈玫挠芰Φ捏w現(xiàn)。（多知網(wǎng) Cindy）