單月營收4000萬元，蘭迪學科英語做對了什么？

　　文|初驪禹

　　多知網11月7日消息，昨日，蘭迪學科英語召開發(fā)布會，宣布產品升級為2.0，新的產品加入了情景化、互動化以及游戲機制，完成了課前預習、正課學習、課后激勵等一系列學習鏈條的打通。

　　在發(fā)布會現(xiàn)場，蘭迪學科英語創(chuàng)始人兼CEO李晶分享了一年多以來，在少兒英語一對多領域的探索成果——月營收超過4000萬元，一年完成3次平臺迭代。

　　從早期的第三方音視頻會議系統(tǒng)zoom保證音視頻正常通話，到自己研發(fā)蘭迪1.0授課平臺，加入雙向互動，學習行為互動，課程回放等功能，再到今天發(fā)布的2.0版本加入情景化、互動化以及游戲機制，蘭迪在一年之內三次對學習平臺升級的同時，月營收也從2016年9月的100萬增長至2017年9月的4000萬。

　　李晶坦言，在一年40倍的增長背后，蘭迪曾面臨教務排班、教學標準化、教師供應鏈以及續(xù)費標準化四次增長瓶頸，并在突破瓶頸后，迎來又一輪快速增長。那么，在在線少兒英語小組課中，蘭迪做對了什么？

        排班系統(tǒng)、外教管理系統(tǒng)……標準化與個性化的博弈

　　“當一個機構擁有老師以百為單位計算的時候，完全可以通過人來管理。大概五百人以上就很難了”，李晶說。

　　一般來說，班組課由于同伴的參與，比一對一外教課堂更加強調課程內容的標準化，但是，如何讓老師很好地實現(xiàn)教學目標，按照前期已經反復打磨好的內容來講授，就成為新的問題。實際上，在培訓外教這件事上，同樣存在著分層的必要性。不同老師的風格都不一樣，在教學中存在的問題也不一樣，需要針對性去提高，但人數(shù)多了之后，又很難用人工去完成。

　　蘭迪為此上線了外教管理系統(tǒng)，除了集中培訓之外，系統(tǒng)會根據收集到的學生的學習數(shù)據、近期成績、用戶反饋等方面，為提供教學服務的外教做出評估，找到該外教教學中的薄弱點，向他定點推送相關培訓視頻。這背后是整個師訓標準化體系的搭建，將整個師訓體系搭建起來之后，蘭迪針對教師培訓的每個要點錄制成視頻，這樣才能保證其推送的準確性。

　　教學過程同樣運用了這種思路。蘭迪將整套課程體系打磨好后，做成互動游戲+教師講授視頻的形式。也就是說，學生每次上課是經過15分鐘預習課和25分鐘的正課共40分鐘的學習，而老師只需要參與其中25分鐘的正課講授，前15分鐘雖然也有老師的“帶領”，但實際上，這是提前錄制好的視頻，也就是說，蘭迪將整個課程體系的預習課的框架和內容都做好，并做成錄播視頻，為了照顧到每個孩子個性化的學習，系統(tǒng)會根據預習課進程中學生每一步的操作反饋，為其推送相對應的老師錄播課。一方面保證了學員的學習時間，和真人老師的參與；另一方面，將部分直播轉為錄播，有效控制了成本。

       游戲機制+教師參與，同伴影響與產品的結合

　　蘭迪教研產品副總裁尹燦在介紹2.0產品時重點提到了兩個方面，1，同伴之間的力量。2，調動孩子多重感官。而在產品設計的邏輯上，則強調了情景化、互動化和游戲機制，即在一個具體場景下，通過點擊、語音、手勢等方式做師生、生生、以及學生對課程的互動，在這個過程中，加入了競爭、合作的同伴影響因素。

　　同伴影響是班組課與一對一最大的區(qū)別，如何用好同伴間的影響，對于提升學生的學習興趣、保證其學習效果都有很大的作用。

　　對此，尹燦用產品的一個互動方式舉例：比如有一個課程中的一個環(huán)節(jié)是通過“送小海馬回家”來學習“seahorse”這個單詞，學生正確讀出單詞一次，屏幕上的海馬就會依次消失，全部海馬都“回家”即為任務完成，在此過程中，班級中的兩個或三個小朋友一方面是合作完成整個任務，另一方面，也在pk誰能夠讀出更多的次數(shù)，形成同伴之間的競爭。

　　（蘭迪上課場景）

　　不僅如此，2.0版本的產品加入了角色扮演、搶答等多種互動方式，在每次課程結束后，還特別設置了

　　“頒獎”、“排行榜”等環(huán)節(jié)，借鑒了游戲中強反饋的設計方法。

        學習效果外化，續(xù)費率和轉介紹率的保證

　　據透露，蘭迪續(xù)費率為85%，超過七成的新報名用戶來自老用戶的轉介紹。李晶進一步解釋說，這一數(shù)字來自首單和二單續(xù)費率的平均，這一年來，續(xù)費率是逐漸上升的狀態(tài)，首單的續(xù)費率能達到90%，二單續(xù)費是80%。他自己也更看重二單的續(xù)費，“首單有運營活動或者其他因素導致它的續(xù)費率以及實際轉化率比較高，而長期學習效果帶來的才是真正的續(xù)費率”，他表示。

　　此時，蘭迪上線已經超過1年，第一批用戶已經開始陸陸續(xù)續(xù)走到了續(xù)費的節(jié)點，這也成了現(xiàn)階段，蘭迪正在思考的問題——如何更好保證續(xù)費率？

　　對此，尹燦的解釋是——學習效果的外化?！捌渲?，一個標準是基于用戶的生命周期設計續(xù)費的流程和體系。比如我們會非常深度地思考一個問題，我們什么時候去和家長跟進學習效果，跟他在第一節(jié)課的學習效果進行對比，是對家長來說是最容易觸動的”。

　　基于好的課程設計和好的教學實現(xiàn)之后，小朋友可以達成好的學習效果。但她坦言，我們發(fā)現(xiàn)孩子有了學習效果之后不能直接促成續(xù)報或轉介紹，重點是如何讓家長感受到這樣的變化。

　　為此，蘭迪在運營體系上做了設計，以達成從軟性和硬性兩個維度的“效果外化”。一方面，蘭迪在課程中設置了以月、季度、年為單位的測評體系，追蹤孩子的學習效果；另一方面，將原來用來提升排班靈活性組建的班級運營起來，設計了“小標兵”、“小老師”、“小班長”的角色，定期在微信群內展示階段性學習成果，并通過同伴來激勵學員完成學習，并讓家長們直觀看到自己孩子和其他孩子的學習效果，在激勵學習的作用之外，也可以更好地促進轉介紹和續(xù)報。

　　蘭迪學科英語COO林翼飛表示，其在2017年的月度營收平均增長率為25%；到2017年底，預計月營收將超過5000萬人民幣；2017年全年的營收有望突破3億元。目前，蘭迪擁有超過50萬注冊用戶，付費學員近3萬人，外教數(shù)量超2000人，單月課時量近20萬節(jié)。

　　蘭迪內部曾用300多學生為樣本，做過超過25000節(jié)的測試課，從師生交流時間、學生輸出時間、學生注意力、課堂趣味性、學生焦慮水平以及知識測評成績六個維度測試一對一、一對二或三的小組課以及一對四到六的小班課的數(shù)據，并最終得到一對二或三的班組課，在輸出時間、注意力、趣味程度、成績等方面更有優(yōu)勢的結論。

　　這是蘭迪做一對二小組課的理論依據。

　　但李晶同時也坦言，隨著市場的發(fā)展、用戶的認知、技術的更新等因素的迭代和提升，這個結果可能也會有所變化。

　　在蘭迪探索1對2小組課的一年中，在線少兒英語班組課賽道正在經歷著各類玩家從入局到加速跑的過程，近兩個月內，VIPKID、51Talk先后宣布入局在線少兒英語小班課，并表示此前已經經歷了一年的內部孵化；多納、盒子魚等以英語APP起家的項目也經過了一年以上的產品打磨期。另一方面，這個賽道也在吸引著行業(yè)巨頭的加入，新東方發(fā)布了比鄰東方青少外教直播品牌“blingabc”，以1V3固定英美外教在線直播的方式，全面進入小學在線英語學習領域；好未來旗下學而思英語發(fā)布小學英語產品HE Plus，引入在線北美外教課程，將推出線下課+外教1對1、線下課+外教1對5小班產品。

　　和一對一運營模式高度相似不同的是，在班組課領域，針對排班方式、班容、獲客和續(xù)報方式、課堂教學環(huán)節(jié)設計等方方面面呈現(xiàn)出多樣的探索，在整個行業(yè)的努力下，在線少兒英語班組課或將更快地呈現(xiàn)出在教學效果和商業(yè)實現(xiàn)兩方面達到平衡的最優(yōu)解。（多知網 初驪禹）