張小龍的內(nèi)部信：服務(wù)為本，多元突圍，少兒英語3月上線

　　編者按：這篇文章，是粉筆科技CEO張小龍2017年12月31日的內(nèi)部講話。張小龍總結(jié)了粉筆科技的過往歷程，表示要警惕粉絲經(jīng)濟，2018年是粉筆科技的服務(wù)年，會繼續(xù)實施多元化戰(zhàn)略，少兒英語產(chǎn)品預(yù)計將在2018年三月上線。

　　

　　各位粉筆的同事們：

　　時光如梭，轉(zhuǎn)眼間到了2018年，粉筆也即將迎來四歲的生日。

　　2014年，收入1000萬，七八個人的團隊，服務(wù)人數(shù)幾萬人。

　　2015年，收入5000萬，三十多人的團隊，服務(wù)人數(shù)十萬人。

　　2016年，收入2億，八十多人的團隊，服務(wù)人數(shù)過百萬。

　　2017年，收入5億，全職員工超過500人，兼職3000人，納稅費超過5000萬。

　　2017年，粉筆App注冊用戶突破1000萬，月活超過200萬，付費用戶超過150萬。

　　2017年，粉筆從北京一個公司裂變?yōu)槟暇?、武漢、廣州、濟南、長春、哈爾濱在內(nèi)的六個分公司。

　　2017年，粉筆的業(yè)務(wù)范圍從公務(wù)員培訓(xùn)拓展到教師、財會、金融、醫(yī)療、建造、IT 、英語、考研、知識付費等多個領(lǐng)域；針對人群從成人跨越到少兒英語領(lǐng)域。

　　為了讓大家更好的了解公司，未來能更好的開展工作，借2018年元旦的機會，給大家做一個簡單的交流。

創(chuàng)業(yè)維艱：粉筆的萌芽

　　2012年底，我還在傳統(tǒng)培訓(xùn)機構(gòu)做老師。偶然的機會，我通過一個叫YY的語音工具講課，吃驚的發(fā)現(xiàn)，一個在線教室可以有幾千上萬人，老師講課的同時學(xué)生還可以評論，我覺得非常有趣。那時我想為什么不都用這種形式上課，線上教室容納學(xué)生多，可以讓最好的老師來給大家講，每個人少支付一點錢。更重要的是，讓老師當(dāng)面接受學(xué)生的質(zhì)疑挑戰(zhàn)，這樣的機制能篩選出優(yōu)秀的老師。我認(rèn)為自己發(fā)現(xiàn)了秘密武器，興奮得睡不著覺，連夜向公司建議大搞在線直播課。

　　始料未及的是，公司對此反應(yīng)非常冷淡，給我的回復(fù)是：讓最好的老師去線上上課，收便宜的價錢，差的老師在線下上的貴的課，賣給誰？我承認(rèn)，那時我很單純，作為一個老師只考慮學(xué)習(xí)效果和效率，沒有考慮公司利益。不過我還是自己做了一些積極的嘗試，很快就發(fā)現(xiàn)，在線課程價錢雖然便宜，但是人很多，毛利也很高。我再次向公司建議，還是被否了。

　　2013年底，我決定從傳統(tǒng)培訓(xùn)行業(yè)出來，準(zhǔn)備做在線直播課。那時候的我，就是一個傳統(tǒng)培訓(xùn)行業(yè)的老師，雖然在行業(yè)里很有知名度，但是對技術(shù)、在線模式、資本運作等等，都一無所知。為了穩(wěn)妥起見，我選擇了加入當(dāng)時在線做得很用心的粉筆網(wǎng)。

　　2013年，在線教育這個概念，幾乎沒有什么人提，行業(yè)也普遍不看好直播模式，我們也不知道要怎么搞。作為老師出身的我，就只知道干一件事：講課，不分白天黑夜地，講課。

　　2014年，我一共講了超過2200個小時的課，平均每天6個小時。其中早上六點開始上的早課，259個。也就是2014年，有259個早上，我需要五點多起床準(zhǔn)備，然后六點準(zhǔn)時上課。最早的時候，早課來的人非常少，多則幾十個，少則幾個。最尷尬地是，有一天早上起來，發(fā)現(xiàn)一個都沒有，我還是裝著有人的樣子，繼續(xù)講。講到快七點的時候，來了一個學(xué)生，很吃驚地問：“老師為什么只有我一個人聽課，難道這是一對一嗎？”經(jīng)過一年的堅持，到2014年底，早課平均都能上千人，2015年的時候，有次早課甚至超過了一萬人，把直播系統(tǒng)都沖垮了。我的努力，不僅打動了用戶，還感動了同行，2014年，知名行業(yè)媒體多知網(wǎng)給我評了一個獎：年度最勤奮老師獎。這個獎的另一個意思是：年度最苦逼老師。

　　經(jīng)過一年的努力，2014年，我們勉勉強強地收到了1000萬，這一千萬中，其中起碼有700萬是我個人講課的收入。在我沒有拿課酬的情況下，2014年，我們實現(xiàn)了200萬左右的盈利。當(dāng)時的我，如果出于個人利益考慮，最好的方式是自己出去單干，打造個人品牌，爭取創(chuàng)造單個老師年收入過千萬的神話。

告別的年代：自我革命

　　我最終沒有選擇走名師路線，而是選擇一條更艱難更漫長的產(chǎn)品化路線。2014年，雖然掙到一點錢，我內(nèi)心是惶恐的。一方面我認(rèn)為自己沒有創(chuàng)造那么大的價值，因為都是大課，我一個人根本照顧不過來，很多學(xué)生給了錢，但是沒有收到很好的服務(wù)。另一方面，我發(fā)現(xiàn)我們這里賣幾百幾十塊錢的課，盜版幾塊就可以買到，盜版問題無論在技術(shù)上還是在法律上，我們都很難制止。如果走名師路線，這兩個問題會加劇，結(jié)果就是喜歡、信任我的人，支付了更貴的費用，但是沒有享受到更好的服務(wù)。整個2014年下半年我都生活在不安和自責(zé)中，感覺自己就像一個騙子。為了彌補這種道德上的愧疚，我不斷給學(xué)生免費加課，沒有白天黑夜的回答各種咨詢問題……一個人精力是有限的，我沒有三頭六臂，要解決整個問題，必須靠團隊，靠科技，走產(chǎn)品化的路線。

　　拿著2015年初賺的一點錢，加上2014年的利潤，從原有公司拆分出來，成立了獨立的公司。我們找了最一流工程師，招更多的老師，搭建客服團隊，培養(yǎng)助教和班主任，成立圖書部門等等。我們的用戶只需要幾百塊錢，不僅可以聽到最好的老師幾百課時的課，還可以每月免費參加模擬考試，可以加入到一個有班主任和助教解答問題的群里，可以拿到印制的講義和圖書，甚至有助教老師幫忙整理課堂筆記。

　　2015年，經(jīng)過一年的努力，我不再愧疚，也不再擔(dān)心盜版，我們通過團隊協(xié)作，為學(xué)生提供綜合性的服務(wù)，這種服務(wù)是物超所值的。2015年，我雖然還是名師，但是已經(jīng)有學(xué)生聽到了更多老師的課，開始抱怨臟小龍的普通話不標(biāo)準(zhǔn)，講課不如某某老師好，就是一個徒有其表的傻逼……

　　2015年，因為沒有選擇名師路線，我沒有賺到1000萬，甚至沒有一百萬，但是粉筆收了5000萬。這5000萬，不再是我個人的功勞，而是團隊共同努力的結(jié)果。這5000萬，我們收得理直氣壯，心安理得。

感恩的心：一塊錢的禮包

　　2015年，我們賺了1000萬，我們沒有分掉這筆錢，而是把這些錢繼續(xù)投入到技術(shù)教研服務(wù)。除此之外，2016年初，我做了一個瘋狂的決定，把這筆賺到的錢，用來回饋用戶。我們計劃搞一個1元包郵的活動，我們做了一個禮包，里面包含三套精心命制的模擬試卷，三本用心編寫的圖書，一張思維導(dǎo)圖，還有一些祝福卡片之類的周邊，用一個盒子裝起來，裹上綢緞，一塊錢包郵，送給考生。這個禮包加上快遞，成本接近四十，一塊錢是賠本賣。

　　這個一塊包郵不是噱頭，而是要實實在在回饋讓利用戶，因為我們不僅東西又好又多，關(guān)鍵是數(shù)量管夠。我們一次印了20萬套，后面搶購的人太多，又加了10萬套。一共三十萬套禮包，一次花掉了2015年一年的利潤。當(dāng)時行業(yè)里的人，沒有一個人相信我真搞了三十萬套，都以為我們不過是虛張聲勢，最多不過幾千套。真與假，我們不必爭論，拿到禮包的人自己心里清楚就行了。

　　搞這個禮包時，團隊內(nèi)部也有不同的意見。其實我又何嘗不糾結(jié)，辛辛苦苦一年賺點錢，自己舍不得花，一次就敗光了，如果沒有效果，就白瞎了。但是轉(zhuǎn)念一想，我們又不想去學(xué)校貼海報，不愿意去考場門口發(fā)傳單，不愿意去百度買流量……我們的新用戶從哪里來呢？何況這1000萬是利潤，是用戶基于對我們的喜愛和信任給我們的，即便沒有市場效果，就當(dāng)拿大家的錢來請大家的客了。最重要的是，我對人性是有信心的，相信絕大部分人都是好人，得了便宜大部分人還是會說我們一個好。這樣我們就可以和用戶之間，建立一種利益和倫理上的雙向良性互動關(guān)系，彼此體諒，彼此感謝，彼此促進(jìn)。

　　我們的付出果然沒有被辜負(fù)，一元禮包發(fā)出去的時候，網(wǎng)絡(luò)上鋪天蓋地，都是粉筆的禮包，我們收到了最豐厚的回饋。這次活動，不僅讓粉筆2016年半年就實現(xiàn)了一個億的小目標(biāo)，還讓我們收獲了用戶最真誠的信任，收獲了一大批自來水。這份禮包，奠定了粉筆依靠口碑增長的基礎(chǔ)。這禮包讓我們更加堅信，商家和消費者之間，不必是爾虞我詐的關(guān)系，依靠服務(wù)和真誠，也能收獲商業(yè)上的成功。感謝這個時代，感謝我們的同學(xué)，他們用行動和真誠，和我們共同推動了一個更加陽光、真誠、文明的商業(yè)模式。

　　2016，我們和同學(xué)們，相濡以沫，守望相助，一起遇見了不一樣的自己。

2017：服務(wù)為本

　　作為老師出身的我，之前一直認(rèn)為對于教育培訓(xùn)來說，最重要就是教學(xué)教研，其它的都不重要。技術(shù)之所以重要，是因為技術(shù)能提升教研的效率，讓教研成果很好的沉淀，呈現(xiàn)，利用。所以我們只需要找最優(yōu)秀的老師，然后和最優(yōu)秀的工程師結(jié)合起來，我們一幫最聰明的人，坐在辦公室，就把全國人民的錢都賺了。然后我們個個年薪百萬，牛逼哄哄，趾高氣昂，萬人敬仰，流芳百世，死而后已……

　　確實，在非常長的時間內(nèi)，粉筆都在教研和技術(shù)上，做了大量的投入。經(jīng)過三年多的發(fā)展，粉筆在教研教學(xué)水平上，絕對是行業(yè)一流的。僅在2017年，粉筆在教研培訓(xùn)上的投入，超過3000萬，平均每個全職老師參與教研磨課，超過1000小時。粉筆老師每上一個小時的課，備課絕對超過三個小時。當(dāng)我們的老師做了最充分準(zhǔn)備，滿心歡喜地來到直播課堂，準(zhǔn)備接受學(xué)生崇拜的時候，發(fā)現(xiàn)事情遠(yuǎn)沒有這么簡單。學(xué)生的基礎(chǔ)差別大，需求也是千差萬別。有的學(xué)生希望老師多講點干貨，而有學(xué)生希望老師能幽默點能來點笑話；有學(xué)生希望講快點不要拖堂，有學(xué)生希望老師能慢點，最好現(xiàn)場耐心解答每個問題。這些問題不是單純的靠教研、靠老師就能解決的，我們必須做好綜合性的服務(wù)。

　　各位同事，我希望大家明白一點，教研教學(xué)固然非常重要，但是如果僅僅只做教研教學(xué)，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。在互聯(lián)網(wǎng)時代，單純的知識復(fù)制和傳播成本為零，根本不是稀缺品，賣不起價，很難在在商業(yè)上獲得成功。我們要讓學(xué)員選擇我們，教研教學(xué)是最根本最基礎(chǔ)的，但是在此基礎(chǔ)上，我們還必須做好服務(wù)。這些服務(wù)體現(xiàn)在非常具體的和細(xì)節(jié)的事上。我們不能高高在上，必須俯下身去，扎扎實實的為最廣大的用戶、提供最貼心的服務(wù)，他們才會相信我們，選擇我們。

　　做服務(wù)總是辛苦的，做服務(wù)還難免要受委屈。作為公司的負(fù)責(zé)人，這委屈，我首先要受得，大家也要受得。2017年我聽到用戶最多的抱怨就是：做大了、膨脹了、了不起了、品質(zhì)不能保證了、忘了初心成為奸商了……我們真的越來越差了嗎？當(dāng)然不是。從App功能、教研專業(yè)度、教學(xué)的針對性、服務(wù)的及時性，到我個人的態(tài)度、脾氣等等，都在不斷改進(jìn)。那為什么還是有這么多人抱怨呢？主要原因在于，我們的用戶變多了。我經(jīng)常說，如果有一萬用戶，滿意度90%，有1000人不滿。如果我們有10萬用戶，滿意度95%，就有5000人不滿。以前一萬用戶里，可能有五千都是我們的“粉絲”，他們對我們很熟悉、很信任、很喜歡我們。但如有10萬用戶，可能只有2萬人是我們“粉絲”，絕大部分都是陌生用戶，他們會用最挑剔的眼光看待我們。我們必須繼續(xù)做好服務(wù)，提升用戶體驗，增強用戶滿意度，才能讓事業(yè)持續(xù)發(fā)展。

　　各位同事，服務(wù)雖然是苦活累活，但是恰恰是因為服務(wù)這種特性，才讓我們有生存發(fā)展的機會。如果教育培訓(xùn)行業(yè)，純粹是依靠抽象的知識，僅靠技術(shù)就能解決，那么絕大部分教育企業(yè)都沒有存在的必要，絕大部分崗位的人都會失業(yè)。騰訊、阿里等大互聯(lián)網(wǎng)公司，搞一組高水平的工程師，甚至是AI機器人，就把所有的事都做了。不要抱怨服務(wù)難，服務(wù)苦，恰恰是這種苦難，構(gòu)成我們生活的基礎(chǔ)。當(dāng)然，服務(wù)不僅僅是被動的忍讓，我們要善于把最好的服務(wù)體驗、最優(yōu)的服務(wù)流程與最先進(jìn)的技術(shù)有機結(jié)合起來，讓服務(wù)變得有效率、有新意、有創(chuàng)造性。

　　服務(wù)不僅僅是抽象的口號，還應(yīng)該落實在具體工作的細(xì)節(jié)中。只有在產(chǎn)品體驗，課程設(shè)計，圖書編寫印制等等各個環(huán)節(jié)，都做好服務(wù)，我們才能獲得用戶的信任。

切磋琢磨：粉筆圖書歷險記

　　我們從2014年就開始做圖書，為了讓用戶體驗好，我不僅花十萬去找專業(yè)設(shè)計師設(shè)計封面，還用了最好的紙張：70克純質(zhì)紙。這份用心沒有白費，用戶拿到書之后，覺得確實和其它培訓(xùn)教材不同，漂亮、厚重、有質(zhì)感。很快我陸陸續(xù)續(xù)收到一些反饋：

　　1、 書紙張?zhí)茫瑫?，不方便攜帶。改進(jìn)：盡量把書頁數(shù)控制在200頁；

　　2、 字太密，讀起來費勁。改進(jìn)：把行間距從1.5倍調(diào)整為1.8倍到后來調(diào)整為2.0倍25磅。

　　3、 頁眉、頁腳、頁邊距太窄，看起來很局促。改進(jìn)：經(jīng)過反復(fù)調(diào)適調(diào)整到為142mm*217mm版心。

　　4、 紙?zhí)?，太刺眼。改進(jìn)：先改用米黃的紙。有的用戶不識貨，就投訴，說紙?zhí)?，都發(fā)黃了。我們解釋溝通，發(fā)現(xiàn)還是不斷投訴。后來改成進(jìn)口定制的米白紙，紙漿全部進(jìn)口，70克藝術(shù)純質(zhì)紙，白度系數(shù)是82度，45度光滑，呈現(xiàn)奶油色澤，視感舒適柔和，是現(xiàn)在市面上最保護眼睛的顏色，后來再也沒有人投訴了。

　　5、 有人抱怨墨的味道難聞。改進(jìn)：改用超低反射的大豆油墨，現(xiàn)在進(jìn)一步改用昂貴的松香油墨，綠色環(huán)保。粉筆的書墨可以用來炸油條，但還是吃不得哦。

　　6、 翻書不方便，尤其是新書，不小心就關(guān)上。改進(jìn)：把膠裝改為線裝。改了之后發(fā)現(xiàn)，線裝書容易掉線。后來去找了進(jìn)口線裝機，但是機器數(shù)量很少，很難完成粉筆大規(guī)模的裝訂任務(wù)。我們低息借款500萬給印刷廠，分批次購買了10臺全球最好的意大利鎖線設(shè)備阿斯達(dá)。

　　7、 線裝之后，有人嫌書脊上的線裸露在外面，不好看。改進(jìn)：加了一個活頁的封面，把書包起來。

　　8、 書快遞時，個別邊角容易撞壞，用戶投訴。改進(jìn)：書快遞改用五層進(jìn)口瓦楞紙箱，空箱可承受100公斤壓力。

　　每一次改進(jìn)，成本都會大幅度增加，為了做好服務(wù)，我們的做法是：不計成本，先把事做到極致，如果成本實在太高，那就等用戶離不開我們再漲價吧。書改進(jìn)不僅基于用戶反饋投訴，還有我們自身的主動規(guī)劃。包括封面設(shè)計，頁面排版留白，字體使用等等，所有的細(xì)節(jié)都在持續(xù)改進(jìn)，一切只為用戶有一個好的服務(wù)體驗。

從天到地：線下的嘗試

　　說起服務(wù)，比起線上來說，做過線下會有更直觀的感受。2017年粉筆開始嘗試線下面試班，開線下班，最重要的原因就是為了深化服務(wù)。隨著時代發(fā)展，用戶對教育培訓(xùn)產(chǎn)品的需求，不僅有知識需求，還有情感需求，交流需求……尤其在面試階段，我們吃驚地發(fā)現(xiàn)，很多人筆試通過粉筆學(xué)習(xí)，面試沒有選擇我們售價不過兩三千的產(chǎn)品，而是迫不及待地把幾萬甚至十萬給了線下的機構(gòu)，然后再順手買一個粉筆一元禮包。

　　習(xí)總書記說：“我國社會主要矛盾已經(jīng)轉(zhuǎn)化為人民日益增長的美好生活需要和不平衡不充分的發(fā)展之間的矛盾?！弊隽司€下，更深刻理解了什么是對美好生活的需求。給大家分享幾個線下班的故事：

　　1、剛開始我們吃飯是準(zhǔn)備的桌餐，每桌十人。有學(xué)員投訴，說桌餐不衛(wèi)生，要求改自助餐。

　　2、改成自助餐，有學(xué)員抱怨，只有十個菜，菜的品種太少。我們緊急商量，加菜品種。然后有人投訴，蔬菜太多肉太少，我們馬上加肉。

　　3、加完肉之后，有人抱怨，都是一些豬肉牛肉魚肉，沒有大蝦、扇貝、生蠔、鮑魚之類的海鮮，但這次咱真加不起了，只能勉強加了一點螺絲蝸牛什么的冒充海鮮。

　　4、關(guān)于吃飯，最悲催的是，在浙江線下班，第一頓飯，有一個菜是蘿卜牛腩，有學(xué)生來我微博投訴說蘿卜牛腩里全是蘿卜，牛腩很少。嚇得我趕緊解釋說這個菜的名字是蘿卜牛欄，就是用牛欄二鍋頭燉蘿卜，學(xué)生當(dāng)然不依。我們線下同事去調(diào)查，原來是廚師長偷了三十斤牛肉賣，全換成蘿卜了。后面我們菜只能改成，蘿卜是蘿卜，牛腩是牛腩，絕不混在一起。

　　5、還有一次，一個用戶投訴說，感覺酒店的服務(wù)員，一點不熱情，給他倒水的時候，竟然不笑。我在想這個怎么辦，我們自己的人我們能協(xié)調(diào)，酒店服務(wù)員咱管不了啊。不能靠管理，只能靠利誘了，我們后來專門給為粉筆服務(wù)的服務(wù)人員，每人每天發(fā)50的現(xiàn)金紅包，服務(wù)員果然就笑了。

　　6、好多酒店網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)都很落后，wifi的信號不太好。為保證大家能上網(wǎng)通暢，我們自己掏錢去買路由器給酒店裝，還額外花錢去買帶寬。后來那些路由器都送給酒店了，告訴他們明年我們還來。

　　2017年，我做得最多的工作就是盯服務(wù)。公司客服工作很長一段時間，都是我自己在管，我就是公司的大客服。在做服務(wù)的時候，偶爾會遇到一些挑剔的用戶，甚至一些不講道理的用戶。但是無論有理無理，只要條件允許，我們都盡量滿足。

　　2018年，是粉筆的服務(wù)年。

傲慢與偏見：警惕“粉絲經(jīng)濟”

　　要做好服務(wù)，我們必須警惕落入“粉絲經(jīng)濟”的陷阱。經(jīng)過幾年的發(fā)展，粉筆收獲了一批忠實的用戶，有人把這些用戶稱為“粉絲”。有“粉絲”固然是好事，但是“粉絲”容忍度非常高，這種高容忍度也會慣壞我們。更為重要的是，“粉絲”們?nèi)绱酥С窒矚g我們，我們不能把這種喜歡當(dāng)做理所當(dāng)然，更加不能因為人家的喜歡，就真的自我膨脹，而是應(yīng)該更加用心的服務(wù)好大家，不能辜負(fù)大家信任。我們更加不能生活在“粉絲”營造的虛假好評和繁榮里，而是應(yīng)該更加謙虛理性聽從陌生用戶的抱怨。只有服務(wù)好陌生用戶，把更多的陌生人變成我們的“粉絲”，我們產(chǎn)品才是真正的好產(chǎn)品，粉筆的口碑模式才能延續(xù)。

　　各位同事，我必須向大家澄清一點，粉筆的發(fā)展絕對不是靠什么“粉絲經(jīng)濟”。當(dāng)今市場上粉絲經(jīng)濟的模式邏輯大多是：先通過各種方式聚集一幫喜歡自己的人，然后以非常高的價錢銷售商品或服務(wù)，賺粉絲們的錢。我個人非常警惕、反感這種模式。人與人都是平等的，本來就不應(yīng)該去制造粉絲。即便是客觀原因造就了“粉絲”，人家確實喜歡我們，我們要思考的，不是從人家口袋里賺錢，而是應(yīng)該多思考怎么更好的為人家服務(wù)，才對得起人家的喜歡。我們是做教育培訓(xùn)產(chǎn)品的，用戶花錢給我們，不是看我們表演，而是來學(xué)習(xí)知識技能。我們要滿足的是用戶認(rèn)知的需求，我們要做的提升理性，而不是利用知識的不對稱，制造對某個人或品牌的崇拜。做企業(yè)和做人一樣，不能太貪婪，人家如果給予了你一份信任，你要回報人家一個安心，不能人家把心給你了，你還想著騙人家的錢。

　　不搞粉絲經(jīng)濟不僅是基于商業(yè)倫理的考慮，更是業(yè)務(wù)本身發(fā)展的需求。粉絲經(jīng)濟多少都帶有一定的欺騙性，起碼是哄騙性。這種經(jīng)濟的特點有點像哄智力不健全的小孩，小孩容易哄，但大人可不好騙。這種經(jīng)濟模式，具有天然的封閉性，很容易見光死，永遠(yuǎn)做不大，也做不久。如果粉筆停留在粉絲經(jīng)濟層面，我們不僅在道德上對用戶是虧欠的，對企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展也是不利的。

　　2018年，我們要把平等作為重要價值觀，尊重他人，善待用戶，不忘初心，砥礪前行。

突出重圍：多元化之路

　　2017年下半年，粉筆的業(yè)務(wù)范圍突然從公務(wù)員培訓(xùn)拓展到教師、財會、金融、醫(yī)療、建造、IT 、英語、考研、司考等多個領(lǐng)域，我們甚至連小孩都不放過，少兒英語的產(chǎn)品預(yù)計將在2018年三月上線。

　　多元化的戰(zhàn)略首先是技術(shù)驅(qū)動的，因為公務(wù)員考試這個領(lǐng)域，對互聯(lián)網(wǎng)來說實在太小了。全年公務(wù)員考試，國考在100萬人左右，省考在400萬人左右，加上各類事業(yè)單位，一年考試人次不超過1000萬。這一千萬人，看起來很多，但是對于一個互聯(lián)網(wǎng)公司來說，太少了。每次我們在招工程師的時候，這種感受特別強烈，一些優(yōu)秀的技術(shù)人才，聽說我們目標(biāo)用戶只有區(qū)區(qū)一千萬，根本不考慮。優(yōu)秀的工程師都希望參與那些用戶量過億的產(chǎn)品，人數(shù)太少互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢也很難發(fā)揮出來。即便如此，我對多元化這件事一直是警惕的，我不僅親自見過一些多元化的在線教育公司倒掉，還研究過非常多公司盲目擴張最后掛掉的案例。技術(shù)固然重要，但作為企業(yè)來說，不能單純考慮技術(shù)的需求，必須平衡商業(yè)和科技關(guān)系。

　　在2017年前，我們一直堅持專注單一，強調(diào)專業(yè)化，為什么今年有這么大的變化呢？除了技術(shù)擴張的需求以外，還有幾個原因：第一，我們積累一定的資本，即便是多元化失敗了，也不至于會讓公司突然掛掉。

　　第二，粉筆經(jīng)過三年多的摸索，總結(jié)出了一些將教育培訓(xùn)通過在線商業(yè)化的模式，并且我們認(rèn)為這種模式有一定的普遍適用性。

　　第三，經(jīng)過三年的發(fā)展，在公務(wù)員考試領(lǐng)域，我們幾乎壟斷線上的流量，線上的增長放緩。如果我們不尋求新的增長點，只是盯著這點用戶，極有可能變成不斷變著法漲價，竭澤而漁，變成自己曾經(jīng)討厭的樣子。

　　第四，市場需求驅(qū)使。這一年來，我不斷收到各種用戶來向我抱怨投訴，說上什么什么課，體驗差甚至被愚弄欺騙云云，希望粉筆開各種類別課程的請求。經(jīng)過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，很多教育培訓(xùn)行業(yè)都非常落后，行業(yè)組織化、產(chǎn)業(yè)化、專業(yè)化程度極低，收費貴，用戶體驗差。如果我們能提供一些產(chǎn)品，既能滿足用戶需求，又能實現(xiàn)商業(yè)價值，何樂不為呢？

　　經(jīng)過長期調(diào)研和觀察，我們發(fā)現(xiàn)職業(yè)教育培訓(xùn)行業(yè)存在的共同問題有：

　　第一，靠流量市場而非口碑驅(qū)動。簡單地說，業(yè)務(wù)發(fā)展的主要動力，不是基于產(chǎn)品和服務(wù)好，而是通過不斷買流量、做廣告、市場活動來獲取用戶。但是我堅持認(rèn)為，教育培訓(xùn)是體驗性很強的產(chǎn)品，應(yīng)該把主要的資源都用在教學(xué)教研服務(wù)上，而不是去向百度這類公司買流量，然后買回來找一堆人打騷擾電話。應(yīng)該把那些打騷擾電話的人，變成做教學(xué)教研和服務(wù)的人。我不斷在行業(yè)里兜售這這套理論，但是幾乎沒有人搭理我，他們大部分都把我當(dāng)一個迂腐的書生，認(rèn)為我道德理想主義。當(dāng)我講粉筆的商業(yè)倫理和邏輯的時候，講靠口碑驅(qū)動也可以做成一個大公司的時候，他們根本不相信我們的數(shù)據(jù)。老子云：知我者希，則我者貴。他們不信，就是我們的機會。

　　第二，不重視科技的作用。在線教育火了這么多年，大多是口號，沒有幾家真正重視技術(shù)的公司。在很多教育培訓(xùn)公司看來，技術(shù)本身不會帶來收入，是單純的成本和負(fù)擔(dān)，只是工具和手段，能用第三方盡量用第三方，盡量不要自己搞。甚至連一些做IT培訓(xùn)的公司，技術(shù)都是外包。這些公司里最典型的就是新東方，俞敏洪老師認(rèn)為技術(shù)很重要，但是又不想自己搞，2015年和騰訊成立了合資公司，想讓騰訊幫忙搞定技術(shù)。結(jié)果什么沒有搞出來，不了了之。今年又和科大訊飛成立了合資公司，讓比騰訊差得多的國企幫忙搞定技術(shù)，結(jié)果可想而知。包括新東方在內(nèi)的這些公司，對技術(shù)理解非常片面，他們沒有意識到在這個時代，科技不僅僅是一個工具，而是應(yīng)該和教研內(nèi)容，教學(xué)的效果，服務(wù)流程等等深度有機結(jié)合的東西。

　　粉筆多元化優(yōu)勢有，但是挑戰(zhàn)比優(yōu)勢更大。首先的挑戰(zhàn)是用戶的認(rèn)知，在大部分用戶的眼中，粉筆就是一個做公務(wù)員考試培訓(xùn)的，跨度到其它領(lǐng)域，不僅會造成認(rèn)知混亂，如果不能保證和公考同樣的品質(zhì)，還可能對現(xiàn)有品牌造成負(fù)面影響。其次的挑戰(zhàn)是外部競爭壓力的挑戰(zhàn)?，F(xiàn)在拓展的每個品類，都有少則十幾年，多則幾十年的大品牌，我們的團隊是否能用新模式、新思維超越這些品牌，還有待觀察。此外，我們還面臨行業(yè)差異化、隊伍融合，產(chǎn)品架構(gòu)，服務(wù)體系等等多方面的問題。

　　但是我堅信，只要我們保持一顆全心全意為用戶服務(wù)的心，保持打造最一流產(chǎn)品的工匠精神，堅持教學(xué)服務(wù)和先進(jìn)技術(shù)的深度融合，我們就一定有機會在新的領(lǐng)域探索出一條符合時代發(fā)展趨勢的新道路。

　　同事們，2018年我們的工作一定要堅持效率優(yōu)先，堅持以最先進(jìn)的技術(shù)和最科學(xué)的產(chǎn)品制度流程設(shè)計來提升運營和服務(wù)效率。堅持以一流的教學(xué)教研為基礎(chǔ)，以貼心的服務(wù)為根本，以技術(shù)產(chǎn)品為主要驅(qū)動力，將內(nèi)容、服務(wù)、技術(shù)有機結(jié)合，以最大的誠意，最先進(jìn)的生產(chǎn)力，最優(yōu)的資源配置繼續(xù)為更多的人提供更好的服務(wù)，共同推動公司、行業(yè)、時代的發(fā)展。

　　同事們，2018年，我們將面臨更多更新更大的機遇和挑戰(zhàn)，一方面隨著終身學(xué)習(xí)的概念深入人心，在線學(xué)習(xí)成為潮流和生活方式，學(xué)習(xí)已經(jīng)成為日常消費的生活必需品，需求和市場前景都巨大。與此同時，也有越來越多優(yōu)秀的人才、企業(yè)都參與到這行業(yè)競爭中，既有新東方、好未來等傳統(tǒng)培訓(xùn)行業(yè)巨頭積極布局職業(yè)教育，也有阿里、騰訊、百度、網(wǎng)易、京東等互聯(lián)網(wǎng)巨頭入場，還有得到、喜馬拉雅等興起的新公司，也將和我們短兵相接，如何在更加激烈競爭中立于不敗，將是我們面臨的新難題。

　　同事們，艱難困苦，玉汝于成，但行好事，莫問前程，2018讓我們朝著太陽照耀的方向放肆成長，讓我們用辛勤的汗水澆出屬于我們驕傲的青春奇葩！

　　張小龍 2017年12月31日于北京望京利星行中心粉筆科技