好未來張邦鑫：線下機(jī)構(gòu)如何通過科技互聯(lián)網(wǎng)突破瓶頸？

　　一直以來，如何保持持續(xù)增長(zhǎng)都是教育機(jī)構(gòu)面臨的關(guān)鍵問題。在解決標(biāo)準(zhǔn)化、做好教研和招生的同時(shí)，更多機(jī)構(gòu)正在把視線投向線上，希望用科技互聯(lián)網(wǎng)的手段突破增長(zhǎng)瓶頸。

　　好未來創(chuàng)始人、CEO張邦鑫在多知商學(xué)院2018年度大課——教育行業(yè)進(jìn)階系列課中分享了好未來通過科技互聯(lián)網(wǎng)突破瓶頸的方法論：第一、敢于投入；第二、允許試錯(cuò)；第三、善用平臺(tái)。他講到：“好未來講創(chuàng)新就這兩句話，投資未來的人，才能擁有未來；擁抱失敗的人，才能擁抱成功?！?/span>

　　如今好未來擁有教育培訓(xùn)行業(yè)最為完善的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品矩陣，并在AI、VR、AR的技術(shù)與教育結(jié)合方面走在了全行業(yè)最前列。以下是張邦鑫在多知商學(xué)院第三節(jié)課《創(chuàng)業(yè)增長(zhǎng)期：線下機(jī)構(gòu)如何通過科技互聯(lián)網(wǎng)突破瓶頸？》內(nèi)容節(jié)選：

　　2013年之后，隨著資本紛紛進(jìn)入，教育行業(yè)開始受到重視。這個(gè)時(shí)期有很多背景變化：4G時(shí)代到來之后，移動(dòng)的帶寬變好了；大家已經(jīng)習(xí)慣了電商和在線支付；直播時(shí)代到來，大家習(xí)慣在線看直播了。這個(gè)產(chǎn)業(yè)的爆發(fā)跟以上這些因素息息相關(guān)，少一個(gè)都不會(huì)爆發(fā)得像現(xiàn)在這么快、這么好。

　　好未來雖然很早就開始在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域做探索，之前也做了很多事。我在想，之前我們其實(shí)做錯(cuò)很多事，但是即使做對(duì)了也沒用，因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)業(yè)這么多的條件就是到了那個(gè)時(shí)間點(diǎn)才差不多湊齊，缺一個(gè)都不行，這幾個(gè)是必要條件。

　　我到今天也認(rèn)為它只是必要非充分條件。充分條件還有產(chǎn)品的品類要選對(duì)。我一直認(rèn)為文科比理科更容易做好在線教育。為什么？因?yàn)槔砜浦v解更困難，大家看我寫幾個(gè)字多費(fèi)勁，理科需要公式、演算，兩塊屏看起來很費(fèi)勁，而文科不需要演算，尤其是英語，老師張大嘴巴說face，學(xué)生跟著念face，你看著我，我看著你，都挺開心的，文科就上完了。

　　理科不行，理科得思考，看你的臉看多了影響他思考。他要看自己的紙，要演算要思考要寫。學(xué)生要切換屏幕，這個(gè)場(chǎng)景就沒有文科那么自然。為什么小班相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間不容易大爆發(fā)，也是這個(gè)原因。但小班最終還是有機(jī)會(huì)的，可能還需要跟場(chǎng)景有關(guān)系，技術(shù)需要繼續(xù)進(jìn)步。

　　1對(duì)1是非常天然的場(chǎng)景——老師和學(xué)生能說話，打電話理論上也可以答疑，互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)校出現(xiàn)之前就有1對(duì)1付費(fèi)，是采用電話溝通的模式。1對(duì)1的在線是非常容易出現(xiàn)的，這是非常天然的模式。

　　除了1對(duì)1的模式，還有小班和大班。1對(duì)1有一個(gè)特點(diǎn)，外教口語1對(duì)1，這個(gè)模式最容易，3-8歲的小朋友水平都差不多，從第一天開始我給你教26個(gè)字母或者是最簡(jiǎn)單的單詞，一套研發(fā)都解決了。另外外教是歐美國(guó)家的，大家感覺蠻高端，外教在線下的供給比較少，所以只能通過網(wǎng)站學(xué)。

　　外教口語1對(duì)1是容易，但外教英語1對(duì)1對(duì)老師的要求就很高，它用外教來教英語，不是用外教教口語，這兩個(gè)是有本質(zhì)區(qū)別。教英語對(duì)老師的要求一下提高了，你要告訴我教英語的什么內(nèi)容，教什么難度，學(xué)生的水平怎么樣，它的復(fù)雜度就提高了。

　　1對(duì)1里面，中教1對(duì)1的復(fù)雜度比外教口語1對(duì)1要難很多，因?yàn)楣?yīng)鏈非常多元和復(fù)雜，學(xué)生的層次也非常復(fù)雜。我認(rèn)為它的打法可能跟外教口語1對(duì)1不完全一樣。

　　另一方面，班課的市場(chǎng)得到了很好的發(fā)展。這主要兩種模式，一種是像我們今天這種情況，一個(gè)人給很多人上課，比如幾十人或者幾百人；還有一種叫雙師模式，最早我們?cè)?/span>2014年開始探索，這是因?yàn)?/span>2013年我們做了一年的直播小班，發(fā)現(xiàn)很多問題。我們覺得場(chǎng)景時(shí)機(jī)不成熟，最后改為雙師模式，一個(gè)主講老師可以給無上限的人上課，每幾十個(gè)人分到一個(gè)教室里面，配一個(gè)輔導(dǎo)老師，輔導(dǎo)老師課前帶著學(xué)生預(yù)習(xí)，課上帶著學(xué)生互動(dòng)，課后給學(xué)生判作業(yè)答疑和復(fù)習(xí)。它把學(xué)和習(xí)分開了，學(xué)是主講老師來做，習(xí)是輔導(dǎo)老師做。

　　我們后來發(fā)現(xiàn)這個(gè)事情還是很有價(jià)值的，它很好的使用了互聯(lián)網(wǎng)的杠桿，好的主講老師可以給無上限多的人上，也很好地利用了互聯(lián)網(wǎng)的工具，讓服務(wù)這件事情得到實(shí)行。

　　雙師比原來的慕課模式是很大的進(jìn)步。慕課的學(xué)完率是非常低的，基本上在百分之幾，雙師的學(xué)完率能到90%多，大部分的人都能堅(jiān)持下來。雙師的續(xù)報(bào)率也非常高，基本上接近線下的續(xù)報(bào)率。我認(rèn)為雙師在平面網(wǎng)校時(shí)代（非VR時(shí)代）是非常好的模式。如果你要做創(chuàng)業(yè)，我建議大家可以探索一下雙師，這是我們目前做的方法。

　　好未來非常重視在線教育。我們當(dāng)時(shí)內(nèi)部好幾個(gè)團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)，多的時(shí)候四五個(gè)團(tuán)隊(duì)同時(shí)在做直播，有的做考研業(yè)務(wù)，有的做外教業(yè)務(wù)，有的做K12業(yè)務(wù)，而且光K12業(yè)務(wù)就有學(xué)而思網(wǎng)校，有海邊。

　　當(dāng)時(shí)學(xué)而思網(wǎng)?？吹胶＿呥@個(gè)模式成長(zhǎng)很好，關(guān)鍵是客戶滿意度不錯(cuò)，就壯士斷腕般決定全面停掉點(diǎn)播，轉(zhuǎn)型直播。當(dāng)時(shí)學(xué)而思網(wǎng)校自己的點(diǎn)播業(yè)務(wù)本來已經(jīng)有七八萬人，多的時(shí)候十萬人了。我自己也是希望保留點(diǎn)播，同時(shí)可以嘗試做直播的，但是我們網(wǎng)校開會(huì)之后非常堅(jiān)決，真的就停掉了。現(xiàn)在回過頭來想也是很可怕的事情，如果輸?shù)袅耍裉炀蜎]有學(xué)而思網(wǎng)校了。

　　實(shí)際上學(xué)而思網(wǎng)校全面轉(zhuǎn)型直播之后，因?yàn)樗袑W(xué)而思網(wǎng)校，所以比內(nèi)部其他的品牌轉(zhuǎn)化率高好幾倍，續(xù)報(bào)率也高，比如投一萬塊錢的廣告費(fèi)，它的轉(zhuǎn)化率是海邊的好幾倍。幾個(gè)回合下來它的規(guī)模是海邊的好幾倍，增速比海邊快，各種健康指標(biāo)都比海邊好，海邊就在這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中落后了。后來網(wǎng)校就扛過了雙師大班的棋，海邊轉(zhuǎn)型并給學(xué)而思培優(yōu)，作為學(xué)而思線下班的在線部分。

　　我們到目前為止，線上和線下一直是獨(dú)立的團(tuán)隊(duì)。你不要把這兩部分混在一起，比如讓線下的人作為信息部去做互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，這會(huì)出問題的。

　　如果你是現(xiàn)在主要純線下沒有線上業(yè)務(wù)，我建議大家用第三方的直播系統(tǒng)，將來做大了之后再去找團(tuán)隊(duì)做技術(shù)相關(guān)。這一塊行業(yè)里面也有一些專門做直播系統(tǒng)提供商的，比如多貝、翼鷗，好未來也有，大家感興趣可以了解一下。因?yàn)檫@個(gè)東西還挺復(fù)雜的，一開始不要自己開發(fā)，你先把課上起來，把商業(yè)模式跑通，這是最重要的。

　　這樣幾個(gè)團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)之后會(huì)跑出來一個(gè)。好未來集團(tuán)事業(yè)部多，集團(tuán)自己不太管這個(gè)事情，各個(gè)事業(yè)部自己去競(jìng)爭(zhēng)，像學(xué)而思培優(yōu)自己做了一個(gè)VIPX，它區(qū)別于外教口語，它其實(shí)是外教英語。

　　也有人問，好未來投了DaDa，為什么做VIPX？因?yàn)?/span>VIPX是學(xué)而思培優(yōu)原來一直做，當(dāng)時(shí)是用菲律賓外教做，叫樂外教?，F(xiàn)在其實(shí)還是那一撥學(xué)生，家長(zhǎng)希望美教，我們就換了一個(gè)名字叫VIPX。其實(shí)就是學(xué)生本來報(bào)了學(xué)而思英語的課，我們線上的美教1對(duì)1也教套英語課給他。

　　其實(shí)這個(gè)業(yè)務(wù)線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都可以嘗試一下，這就是給原來你的學(xué)生增加一個(gè)產(chǎn)品，相當(dāng)于擴(kuò)科，這個(gè)事情我認(rèn)為只要找到現(xiàn)成的直播系統(tǒng)就可以做。

　　在線教育早期的時(shí)候，是做互聯(lián)網(wǎng)的人自己弄了點(diǎn)流量用來做變現(xiàn)。但其實(shí)線下的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)如果你有用戶，完全可以把他們導(dǎo)到線上。如果你擔(dān)心導(dǎo)到線上教語文數(shù)學(xué)，老師會(huì)把學(xué)生帶跑的話，可以先做這個(gè)外教的擴(kuò)科。至少你可以先感受一下在線教育。