“這次疫情就像一個加速器，不會短時間改變行業(yè)格局，但將加速行業(yè)趨勢和迭代，加速整合。”
融資、現(xiàn)金流、轉化...投資人視角下的教培機構抗疫保衛(wèi)戰(zhàn)
“第一天千股跌停；第二第三天略有回調，微微上揚；第四天、第五天強勢反彈，教育股也表現(xiàn)亮眼……”新型肺炎疫情下，鼠年開市第一周A股市場起伏不定，全球股票市場也幾乎遵循類似的走勢。
一村資本董事總經理兼同威資本管理合伙人劉晶看好長期回報，一向理性且淡定，然而，開市第一周，他的心情就像過山車。
在“黑天鵝”降臨的兩周時間內，無數(shù)行業(yè)的工作計劃隨著疫情的進展而調整，這段時間“變化”成為常態(tài)。
特別是全國學生復課時間表一再推遲，教育培訓領域成為不可忽視的“戰(zhàn)場”，包括劉晶在內的教培投資人幫助被投項目渡過難關是一場硬仗。
危情下，線下和線上培訓機構各有各的難題，多數(shù)投資人認同：“這次疫情就像一個加速器，不會短時間改變行業(yè)格局，但將加速行業(yè)趨勢和迭代，加速整合。”
“融資戛然而止”
“原本在春節(jié)前投資方做了盡調，就準備節(jié)后簽TS(投資意向書)，但疫情后恐怕會擱淺，我還在溝通中。”
“原本打算年后啟動新一輪融資，可是疫情到來，一切戛然而止?！?/p>
“原本以為2020年會比2019年好過些，沒想到2020年更難了。”
創(chuàng)業(yè)者們焦慮指數(shù)猛增。
疫情突發(fā)，打亂了既有的資本節(jié)奏，消費、餐飲、旅游等行業(yè)的公司受疫情影響，暫緩上市流程。對于教育培訓行業(yè)來說，融資變得更難了。
作為FA，光源資本執(zhí)行董事李昊密切關注著投資方和項目方的動態(tài)，洞悉雙方各自的需求。他了解到：“在開工的這個特殊階段，投資人大部分將精力放在了被投企業(yè)上面，關注他們的經營發(fā)展，幫他們渡過難關，看新項目的節(jié)奏都稍微慢了一些。”
劉晶坦陳：“從宏觀來看，投資方出手一定會謹慎，因為誰也不知道到底會帶來什么樣的影響。”
但是，劉晶話鋒一轉，“其實也要辯證去看，因為一方面這個時候會暴露出一個公司真正的實力，另一方面可能原來我們投不進去的企業(yè)說不定現(xiàn)在有機會了，所以，對于我們自身來說，我們更會更積極主動，更要有所作為”。
按照劉晶的投資理念，投資第一看人，第二還是看商業(yè)模式本質。“比如具體到教育培訓行業(yè)，這段時間我們在思考不同年齡段，不同科目，用戶到底需要什么樣的服務？到底最好的展現(xiàn)模式是什么？去探究本質而不是被疫情的干擾項帶偏”。
這段時間，劉晶除了緊密跟進被投企業(yè)之外，也跟之前看過的且看好的項目保持著頻繁互動。
作為投資了作業(yè)幫、火花思維、風變教育等多個在線項目的投資人，GGV紀源資本執(zhí)行董事于紅在年假期間比平時更忙了，確實也在觀察自己所投資的項目，她提到“這個時期融資會保守一些，但很多投資人可能會對企業(yè)頭部出手，對于‘非頭部’企業(yè)大家出手的意愿就會進一步降低。”
即使投資人愿意出手，到賬時間也會拉長。
李昊告訴多知網：“當前，所有涉及到投融資的工作全部需要用遠程，這對FA、融資企業(yè)、買方(投資機構)都存在挑戰(zhàn)，因為標準的工作流程都需要做出改變和調整。“
“一個機構看一個項目到最后投資中間的鏈條里面涉及到大量的見面、現(xiàn)場工作、現(xiàn)場討論等等環(huán)節(jié)，而這些環(huán)節(jié)全部線上化之后，推進效率很難與之前相比。比如原來投資機構在盡調一個項目時，會需要幾個外部的第三方團隊像商業(yè)、財務、法務團隊進到公司，現(xiàn)場去做盡調，現(xiàn)在可能都比較難去安排。”李昊解釋道。
這樣以來整體效率都會變慢，李昊預估：“這樣下去，融資時間表可能會比正常狀態(tài)下多兩到三個月左右。”
疫情面前，對所有企業(yè)都是挑戰(zhàn)。在李昊看來：“今年是保證生存的一年，企業(yè)首先要關注自己的現(xiàn)金流，上半年恐怕不能指望依靠融資去解決生存問題。”
窮盡手段保住現(xiàn)金流
自武漢宣布封城那一刻起，所有創(chuàng)業(yè)者的神經都緊繃起來。“現(xiàn)金流”成了一個高頻詞。
對于教育培訓機構來說，最要緊的是“留住用戶，保住現(xiàn)金流”。相對而言，線下教培機構受到疫情沖擊最大。
“最初很多人都很恐慌，尤其是線下培訓機構，就像突然之間斷電了，一片麻黑，外面又在地震還下著大雨，大家都懵圈了，非常焦慮。”有位行業(yè)從業(yè)者如是說道。
但是，危情下根本來不及有負面情緒，教培機構的從業(yè)者迅速積極行動起來。
藍象資本創(chuàng)始合伙人寧柏宇觀察到：“短短幾天，不僅僅是在線教育公司的創(chuàng)始人，傳統(tǒng)線下機構的創(chuàng)始人也都意識到未來五年乃至十年，如果沒有在線提供教育產品或者服務的能力，幾乎沒有辦法生存。”
在這種情況下，教培機構首先面臨著轉型的問題。
但是轉型挑戰(zhàn)也不小，短時間內搭建一套課程、服務、運營的體系沒那么簡單，比如班型、課件、師資培訓都是問題，還可能需要線下機構去尋求與線上機構合作的機會。
此時此刻，主角是這些創(chuàng)業(yè)者，他們要解決一系列的問題，但是，一些線下企業(yè)對于在線的渠道并不熟稔，拿直播平臺來說，到底每一個有怎樣的特點，是否適合自己？如果重新一個個分析比對時間肯定來不及。
這種情況下，投資人起到“黏合劑”的作用，幫助他們對接各種資源。
“一對一溝通、拉群對接、開電話會……”最初幾天，劉晶集結了所有資源，幫助被投企業(yè)找直播平臺，找合作伙伴，將有契合點的雙方連接到一起。當前已經有被投企業(yè)在劉晶的建議下快速找到了合適的合作方。
同時，劉晶還將所有被投的教培企業(yè)結合到一起，每一家拿出純公益的精品課程進行打包，互相導流，做聯(lián)合活動。
劉晶投資的教育項目偏素質方向，很多都有線下業(yè)務，但有些場景是可以在線化的，前幾天劉晶幾乎都在討論與溝通中度過。
“有多少涉及到湖北分支機構？湖北的員工占多大比重？開工可能會受到什么樣的影響？每家企業(yè)該具體轉型策略應該怎么制定？……”除夕開始，劉晶團隊已經開始一個一個排查所投企業(yè)。
到疫情爆發(fā)的第二周，排查進入尾聲，所有企業(yè)基本有了大致的方向。
“也還好，部分企業(yè)此前有OMO的嘗試，這類企業(yè)轉型相對較快，有的甚至在考慮未來是否可以完全轉線上。”劉晶說道。
能轉線上的都在轉，萬一不能轉的如果現(xiàn)金流吃緊了怎么辦？
寧柏宇告誡被投企業(yè)：“第一時間尋求股東幫助，窮盡所有手段。”
除夕晚上，一個綜合體項目的創(chuàng)始人打電話給他的投資方之一寧柏宇：“遇到了房東催交租金，因為新冠疫情，原來同意入駐的商戶，把錢交給我們時，有些猶豫，不知道疫情還會延續(xù)多久？大概三到六個月的時間，賬上現(xiàn)金會出現(xiàn)壓力。這時候應該怎么辦？”
寧柏宇認為現(xiàn)金流或者經營問題的時候，一定要開好股東會，因為股東都是利益相關方。
這家企業(yè)有包含藍象資本在內2-3個的投資方，還有一個戰(zhàn)略投資方，戰(zhàn)略資方對這個項目有一個合作方案。緊急之下，除夕當晚，所有股東開了半小時電話會，優(yōu)先拿到了戰(zhàn)略投資方的資金，困境得以緩解。
當前每家企業(yè)的現(xiàn)金流情況不一樣，劉晶提到，春節(jié)前剛剛完成融資的企業(yè)還可以扛，而正在尋求融資的要艱難些，總體而言，如果沒有現(xiàn)金流入，很多企業(yè)最多扛3個月左右。這時候線下的要去談減免租金，適當降低人力成本，如果真的解決不了，一村資本會想辦法支持，比如根據(jù)不同情況可以借款，債轉股或者直接追加投資。
兩周的忙碌，線下機構基本渡過了最危險的時刻，但疫情不結束，危險也隨時會爆發(fā)。
雖然投資了VIPKID、愛學習教育、河小象等多個在線教育項目，但是創(chuàng)新工場合伙人張麗君認為“線下教育培訓機構未來依然是必要的存在”，她告訴多知網：“疫情結束后會線下教育培訓會逐漸恢復，但可能不會100%恢復，更多學習者會成為線上和線下教育機構共同的用戶。恢復的主要原因在于：托管的需求，孩子在線下社交的需求，線下學習氛圍的訴求等，這些都是剛性的。疫情后，相對更適合線上教育的孩子和家庭會切換到線上教育，但大部分家庭會回歸線下。”
對于線下教育培訓機構來說，李昊認為，“在復工階段做好管理問題，一旦可以復課，或者說一旦可以做服務和交付之后，一定要把控好風險，否則得不償失。”
用戶激增超過500萬的轉化難題
疫情下，對于“宅在家”的學生或者家長以及成人來說，尋找線下學習的替代品成為必然，因此，從長遠來看一定會加速在線教育發(fā)展進程，但當下并非是對所有在線企業(yè)都是利好，也并非是全部的利好。
李昊認為：“有些教育公司是偏產品型的和偏工具型的，疫情對這類公司其實相對來講影響不大，甚至有一定利好，因為它本質上的服務交付其實是不受人的限制；
即使是在線教育公司，但服務的交付或者獲客以及銷售這種需要比較重的人工參與的這些企業(yè)要看依賴程度，比如有的公司銷售人工依賴比較重，但是它的服務交付是通過在線的AI的方式，那么對他的影響就比較小，有些公司他可能銷售是比較重的人力，然后老師也是比較重的人力，然后在疫情下可能會被影響的稍微重一些；
此外，之前有些公司會把教師中心搬到武漢去，這些公司也會受到影響，但具體程度也得看公司的管理能力和解決危機的能力，我們知道有些公司已經通過很好的應急機制或多或少解決了目前的難題。”
可以看到的是，在“停課不停學”舉措下，在線教育機構紛紛聯(lián)合大流量平臺推出免費課程，吸引線下流量。
多個投資人透露，學而思網校、猿輔導、作業(yè)幫等在線大班課品牌3天時間用戶數(shù)量激增，有超過500萬-700萬人次的增長。
張麗君提到：“(最近)會加速用戶對線上教育的認知，線上教育的滲透率，因為疫情，可以在短時間從之前的10%左右而進行大幅提升。線上獲取用戶的轉化率短期內也會提升，獲客成本會降低一小段時間再恢復。”
但是，這也不能意味著在線教育就贏了。
暴增的同時，運營和服務壓力陡然上升。有投資人透露，有大班課品牌同時在線人數(shù)超過幾十萬人，IT運維能力承壓，免費課程推出第一天(2月2日)，多家在線教育機構全線崩潰。
IT運維能力可以通過擴容，或者調整方案短時間彌補上。
關鍵的問題是如何做轉化？多知網了解到：“因為是免費課程，大班課品牌的用戶重疊率非常高，往往就是一個人同時報名了三四家的課程。”
在李昊看來：“很多的線上做免費課也是渡過疫情、發(fā)展新用戶的策略，但需要看具體怎么做，而且也要看長遠。現(xiàn)在可以免費，但最后還是要考慮到商業(yè)，所以帳要算得過來才行。”
這對在線教育機構來說是一次大比拼，非?？简炘诰€教育機構的運營能力。“這看每家公司的內功，誰內功準備的好，就能做的更好。”于紅說道。
劉晶也提到，這次疫情是觀察哪個團隊能力最優(yōu)的最好時機，平時按部就班，可能看不到團隊的差異，但是這次不管是積極應對的，還是臨陣磨槍的，誰水平高低立見高下。
值得警惕的是，在劉晶看來，在線教育行業(yè)中很多企業(yè)是燒錢模式，本質上這些公司要靠提價或者是其他的服務來獲得相應的營收，或者說是現(xiàn)金流。如果在疫情下這些公司還是按照傳統(tǒng)的燒錢模式蒙眼狂奔，那么他擴張的越快，用戶漲的越多，虧得也越多。“還是要立足于本質，看長期。”
經過兩個星期的磨練，每一個人的緊張、焦慮、心慌的情緒都得到了緩解。“從長期角度來看，這只是歷史發(fā)展進程中的一個小波折。”劉晶不再糾結于股市行情，心情也舒展了些。
在排查完所有被投企業(yè)后，劉晶將一個新的日常工作加入了公司備忘錄——“做案頭工作，深入研究行業(yè)。”并且，還給同事們安排好了相應的課題。（多知網 王上）
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