好未來2020財(cái)年Q3電話會(huì)：正進(jìn)行OMO模式，加速下沉

　　文|王上

　　1月21日，好未來（NYSE:TAL）披露截至2019年11月30日的2020財(cái)年第三季度未經(jīng)審計(jì)財(cái)務(wù)報(bào)告。在第三季度，好未來營收8.624億美元，增幅為47.2%；歸屬于好未來的凈利潤為2820萬美元，上年同期為1.238億美元。在隨后的電話會(huì)議上，好未來CFO羅戎等人回答了分析師的提問。

　　第三季度，好未來加快線下擴(kuò)張，同時(shí)也在加大對(duì)線上的投入，并且，好未來正在進(jìn)行OMO模式，學(xué)而思在線與學(xué)而思培優(yōu)內(nèi)容協(xié)同，作為對(duì)線下的補(bǔ)充。

　　根據(jù)電話會(huì)，本季度好未來凈增36個(gè)學(xué)習(xí)中心，其中34個(gè)學(xué)而思培優(yōu)學(xué)習(xí)中心、7個(gè)1對(duì)1學(xué)習(xí)中心。由于摩比和勵(lì)步業(yè)務(wù)整合，本季凈減了5個(gè)摩比和勵(lì)步學(xué)習(xí)中心。本財(cái)季內(nèi)新增670間培優(yōu)小班教室。截止財(cái)報(bào)期內(nèi)，好未來在70個(gè)城市(中國69個(gè)、美國1個(gè))擁有794個(gè)學(xué)習(xí)中心，其中575個(gè)學(xué)而思培優(yōu)學(xué)習(xí)中心、98個(gè)摩比勵(lì)步學(xué)習(xí)中心、121個(gè)1對(duì)1學(xué)習(xí)中心。

　　在財(cái)報(bào)中，羅戎提到：“我們始終堅(jiān)持以適宜的速度進(jìn)一步發(fā)展線下業(yè)務(wù)，拓展在線產(chǎn)品的規(guī)模，集團(tuán)整體業(yè)務(wù)增長趨勢(shì)將會(huì)持續(xù)。我們也將繼續(xù)努力，利用已有的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和新技術(shù)資源，推動(dòng)整體業(yè)務(wù)在更廣大的地域范圍內(nèi)得到更廣泛的應(yīng)用。”

　　在政策允許的情況下，好未來正以適宜的速度進(jìn)一步發(fā)展線下業(yè)務(wù)。

　　兩個(gè)季度前，在評(píng)估業(yè)務(wù)模式后，公司決定加快學(xué)而思培優(yōu)的拓展速度。今年已經(jīng)新進(jìn)入14個(gè)城市，包括1個(gè)美國城市，13個(gè)中國城市，明年會(huì)進(jìn)入更多城市。

　　從培優(yōu)小班教室數(shù)量增速來看，2019財(cái)年全年增量為13%，2020財(cái)年3季度的增量為17%。2019財(cái)年Q4至今已經(jīng)租用了76個(gè)學(xué)習(xí)中心，2月還將再增加幾個(gè)學(xué)習(xí)中心。全年學(xué)而思培優(yōu)教室數(shù)量的增速在20%-30%。

　　羅戎指出，Q3-Q4學(xué)而思培優(yōu)收入的增速來自Q2以前學(xué)習(xí)中心容量的增加，更關(guān)鍵的是KPI的優(yōu)化，公司希望提升學(xué)而思培優(yōu)小班的運(yùn)營效率，以此帶來Q3-Q4線下學(xué)而思培優(yōu)收入的增加。

　　針對(duì)學(xué)習(xí)中心的擴(kuò)張加速，羅戎認(rèn)為：“這會(huì)導(dǎo)致毛利率短期承壓，Q4的毛利率會(huì)承受壓力，但未來2-3個(gè)季度后會(huì)有好轉(zhuǎn)。”

　　同時(shí)，好未來正在進(jìn)行線上線下融合OMO模式，將線上技術(shù)應(yīng)用在線下教學(xué)的模式，將對(duì)線下業(yè)務(wù)做出貢獻(xiàn)，可實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)師資的遠(yuǎn)程教學(xué)。

　　值得注意的是，在進(jìn)入的城市中，有超過30個(gè)城市開展學(xué)而思在線業(yè)務(wù)，還有很多城市沒有開展學(xué)而思在線業(yè)務(wù)。羅戎提到：“學(xué)而思培優(yōu)線上教學(xué)需要一定的時(shí)間籌備，今年新拓展的城市均具備雙師模式和線上教學(xué)的能力。但是有些城市的技術(shù)環(huán)境還在籌備中，準(zhǔn)備就緒后，有能力將學(xué)而思的線上業(yè)務(wù)復(fù)制到全國。”

　　當(dāng)前，學(xué)而思在線有約24萬人，Q1、Q2收入增速高于150%，Q3增速高于200%，預(yù)計(jì)Q4和2021財(cái)年都將保持三位數(shù)的增長。

　　與此同時(shí)，好未來正在加速下沉。

　　第三季度，來自北京，上海，廣州，深圳和南京前五大城市的學(xué)而思培優(yōu)收入按美元計(jì)算同比增長32％，占學(xué)而思培優(yōu)業(yè)務(wù)的57%。以美元計(jì)算，前五名以外的城市產(chǎn)生的營業(yè)收入增長了42%，其他城市占學(xué)而思培優(yōu)課程業(yè)務(wù)剩余的43%。

　　投資者提出，TOP5城市收入增速低于其他城市，好未來是否對(duì)不同城市有不同的發(fā)展策略？羅戎解釋：“通過雙師模式進(jìn)入低線城市市場(chǎng)，得到了非常好的反饋，雙師模式成為了進(jìn)入低線市場(chǎng)的最重要方式之一。去年進(jìn)入14個(gè)新城市，今年進(jìn)入13個(gè)國內(nèi)新城市，明年將繼續(xù)增長。”

　　本財(cái)季學(xué)而思網(wǎng)校營收以人民幣計(jì)算同比增長86%，人次同比增長107%，增長強(qiáng)勁。未來依舊會(huì)保持健康的增速，秋季和冬季學(xué)期的轉(zhuǎn)化率和續(xù)班率與暑期相比有較高的增長。

　　好未來并未單獨(dú)披露線上線下業(yè)務(wù)的收入指引，預(yù)計(jì)在2021財(cái)年，線上增速仍然會(huì)高于線下，且學(xué)員人次增速高于收入增速。“我們認(rèn)為未來在線K12龍頭將取得20-30%的市場(chǎng)占有率，因此我們將持續(xù)加大在技術(shù)、教學(xué)、營銷等方面投入，以保持領(lǐng)先地位。”羅戎說道。

　　學(xué)而思網(wǎng)校與競爭對(duì)手的差異化在于教學(xué)質(zhì)量和運(yùn)營效率兩大方面。

　　針對(duì)寒假的線上促銷，羅戎提到，從全年來看，暑期促銷是最關(guān)鍵的節(jié)點(diǎn)，寒假促銷規(guī)模和競爭程度均小于暑期。好未來在Q3-Q4進(jìn)行了一些寒假線上促銷，轉(zhuǎn)化率和續(xù)班率都取得了一定增長。對(duì)線上業(yè)務(wù)而言，從獲客成本和轉(zhuǎn)化率、續(xù)班率考量，營銷是不可缺少的環(huán)節(jié)。

　　在發(fā)布財(cái)報(bào)的同時(shí)，好未來也披露了董事變更的情況。

　　好未來宣布任命白云峰為公司董事，劉亞超卸任公司董事，于2020年1月21日生效。白云峰將擔(dān)任董事會(huì)主席一職，張邦鑫將繼續(xù)擔(dān)任公司董事。張邦鑫、白云峰和劉亞超將繼續(xù)分別擔(dān)任現(xiàn)在公司的管理職位：首席執(zhí)行官、總裁和首席運(yùn)營官。

　　針對(duì)這一變動(dòng)，羅戎提到，6年前公司員工9000人，規(guī)模相對(duì)較小，目前員工超過47000人，需要建立更平衡、更健康的公司治理架構(gòu)來確保公司的長期發(fā)展。

　　白云峰曾作為好未來聯(lián)合創(chuàng)始人、總裁，帶領(lǐng)學(xué)而思培優(yōu)業(yè)務(wù)取得了亮眼的業(yè)績，并且代表公司處理政府、媒體等公共事務(wù)，考慮到白云峰對(duì)內(nèi)和對(duì)外做出的貢獻(xiàn)，好未來決定任命其為董事會(huì)主席。

　　張邦鑫繼續(xù)擔(dān)任CEO，負(fù)責(zé)公司策略、人事管理等，仍持有30%的公司股份和超過50%的投票權(quán)。董事會(huì)主席和CEO的分離是公司治理達(dá)到平衡的重要舉措，將增強(qiáng)公司治理，幫助公司更好地實(shí)現(xiàn)長期可持續(xù)的健康增長。

　　正價(jià)長期課的總學(xué)生人次從去年同期的約1396620同比增長66.0％至約2318000，主要是由于小班課程和在線課程的學(xué)生人次增加。

　　學(xué)而思培優(yōu)、勵(lì)步英語、摩比小班及其他教育服務(wù)業(yè)務(wù)占總營收的76％，而去年第三季度為79％。以美元計(jì)算，營收增幅為41％，以人民幣計(jì)算為44％。

　　學(xué)而思培優(yōu)：營收占集團(tuán)總收入的61%，營收以人民幣計(jì)算同比增40%，正價(jià)長期課學(xué)生人次同比增51%。學(xué)而思線下營收占培優(yōu)收入的89%，正價(jià)長期課學(xué)生人次占培優(yōu)長期正價(jià)課人次的82%；學(xué)而思在線營收占培優(yōu)收入的11%，正價(jià)長期課學(xué)生人次占培優(yōu)長期正價(jià)課人次的18%。

　　學(xué)而思網(wǎng)校：以人民幣計(jì)算，營收占集團(tuán)總收入的18%，營收同比增長86%，正價(jià)長期課學(xué)生人次約為89萬人，同比增長107%。

　　學(xué)而思·愛智康：以人民幣計(jì)算，營收占集團(tuán)總收入的6%，營收同比增長52%。

　　營業(yè)成本和費(fèi)用：2020財(cái)年三季度GAAP下營業(yè)成本和費(fèi)用為7.86億美元，比2019財(cái)年第三季度的5.154億美元增長52.4％。Non-GAAP下營業(yè)費(fèi)用和支出（不包括股權(quán)激勵(lì)費(fèi)用）為7.55億美元，比2019財(cái)年第三季度的4.94億美元增長了53.1％。

　　銷售和營銷費(fèi)用：同比增長87.9％至1.91億美元，主要因?yàn)榫€上業(yè)務(wù)的營銷費(fèi)用增加。

　　管理費(fèi)用：同比增長43.3%至2.09億美元，Non-GAAP下同比增長44.5%至1.84億美元，股權(quán)激勵(lì)支出同比增長37.4%至3010萬美元。

　　資本支出：本季度資本開支為4010萬美元，同比下降45%。

　　現(xiàn)金情況：截至2019年11月30日，公司現(xiàn)金和現(xiàn)金等價(jià)物為23.57億美元，短期投資3.72億美元。

　　遞延收入：截至2019年11月30日，好未來的遞延收入為12.41億美元，同比增長43.3%，主要包括學(xué)而思培優(yōu)及其他業(yè)務(wù)尚未確認(rèn)為收入的預(yù)收學(xué)費(fèi)。

　　2020財(cái)年Q4凈收入預(yù)計(jì)9.59-9.81億美元，同比增長32%至35%，不考慮人民幣兌美元匯率變動(dòng)的影響，以人民幣計(jì)算在35%-38%。