K12領(lǐng)域一個(gè)家庭值多少錢？570萬！

       一個(gè)家庭價(jià)值570萬？

       是真的嗎？相當(dāng)于一個(gè)普通校區(qū)一年的營(yíng)業(yè)額。

       是真的！

       一個(gè)家庭的影響力

       營(yíng)銷界或服務(wù)業(yè)通常都有這樣的共識(shí)：“一個(gè)滿意的顧客會(huì)告訴2-3個(gè)朋友，一個(gè)不滿意的顧客會(huì)告訴7-10個(gè)朋友”、“一個(gè)顧客抱怨的背后有24個(gè)相同抱怨的聲音”。

       基于這樣的一些長(zhǎng)期統(tǒng)計(jì)基礎(chǔ)，我們不妨建立一個(gè)簡(jiǎn)單的模型（姑且叫它“家庭影響力模型”）：一個(gè)三口之家，兩位家長(zhǎng)各有一個(gè)經(jīng)常來往的親戚和一個(gè)關(guān)系較好的同事，而每個(gè)親戚或同事也有這樣兩個(gè)關(guān)系近的親朋。而一個(gè)學(xué)生同樣有這樣的朋友同學(xué)關(guān)系。那么，一個(gè)家庭可以有效輻射24個(gè)家庭。

       一個(gè)學(xué)生的補(bǔ)習(xí)終身價(jià)值

       接著，我們可以再建立一個(gè)模型（不妨叫它“補(bǔ)習(xí)終身價(jià)值模型”）：

       一個(gè)學(xué)生每年會(huì)有寒春暑秋四個(gè)補(bǔ)習(xí)期，一般會(huì)從小學(xué)三年級(jí)接受課外輔導(dǎo)，在小學(xué)期間共三門課；在初中，初二會(huì)增加物理，初三會(huì)增加化學(xué)，相應(yīng)補(bǔ)習(xí)科目會(huì)增加到5科和6科；從高中開始就一直保持6科，無論文理。

       假設(shè)這個(gè)學(xué)生一直堅(jiān)持不懈地從三年級(jí)補(bǔ)習(xí)到高三，無論他是在新東方補(bǔ)習(xí)英語(yǔ)，或者在學(xué)而思實(shí)習(xí)奧數(shù)，還是在卓越教育補(bǔ)習(xí)奇趣作文，那么他在這十年中將報(bào)讀152科次的課程。而進(jìn)一步假設(shè)他參加的是學(xué)費(fèi)在1500元的普通班級(jí)制輔導(dǎo)班而不參加所謂個(gè)性化但收費(fèi)高昂的一對(duì)一輔導(dǎo)，那么在這十年中，所消費(fèi)的學(xué)費(fèi)將達(dá)到22.8萬元，差不多是2014款沃爾沃V40或?qū)汃RX1的價(jià)格。

       每一個(gè)學(xué)生都是一輛小型豪華車！

       而且，曾經(jīng)的學(xué)生高三畢業(yè)十幾年后，也會(huì)有孩要補(bǔ)習(xí)。想打造百年教育品牌的機(jī)構(gòu)，要考慮下一個(gè)價(jià)值周期嗎？

       一個(gè)家庭背后的補(bǔ)習(xí)周期價(jià)值

       我們將“家庭影響力模型”和“補(bǔ)習(xí)終身價(jià)值模型”結(jié)合起來計(jì)算一個(gè)家庭背后所代表的全部補(bǔ)習(xí)周期價(jià)值：
一個(gè)家庭和它能夠有效影響的24個(gè)家庭是25個(gè)客戶（全部為三口之家），而一個(gè)客戶的補(bǔ)習(xí)周期價(jià)值為22.8萬元。用二年級(jí)小學(xué)生學(xué)到的最簡(jiǎn)單的乘法，顯然可以得到最終的結(jié)果：570萬。

       如果這些家庭中有一些是父母雙獨(dú)或有錢生了兩個(gè)以上孩子的家庭，又或者，某些父母的交往面很寬或非常有影響力的話，那么，一個(gè)家庭背后的補(bǔ)習(xí)周期價(jià)值還遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過570萬。

      反 思

       拉新補(bǔ)舊是大多數(shù)k12輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)慣性的招生模式。但我們可以看到，近年來營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)的機(jī)構(gòu)雖然發(fā)展很快，如學(xué)大、龍文、精銳，但依然是以教學(xué)和服務(wù)為驅(qū)動(dòng)的機(jī)構(gòu)發(fā)展得更加穩(wěn)健，后勁十足，如學(xué)而思，甚至包括近期遇到麻煩的高思。
隨著對(duì)顧客滿意度、對(duì)學(xué)生續(xù)讀率的重視，如果每個(gè)輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)都更加重視教學(xué)質(zhì)量、重視服務(wù)水平，那么，學(xué)費(fèi)從將能減少多少營(yíng)銷成本？可以增加多少教學(xué)投入？如能如此，將是中國(guó)家庭之幸，也是中國(guó)k12輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)“幸福利潤(rùn)”之幸。
期待中國(guó)出現(xiàn)更多象蘋果一樣追求極致品質(zhì)和顧客體驗(yàn)的教育機(jī)構(gòu)。

       寒雨連江，中國(guó)民營(yíng)教育實(shí)踐者，郵箱hylj2014@gmail.com。