創(chuàng)新工場張麗君：教育創(chuàng)業(yè)下個(gè)風(fēng)口在哪里？

　　多知網(wǎng)5月8日消息，上周，創(chuàng)新工場投資總監(jiān)張麗君在多知商學(xué)院小講堂做了有關(guān)教育投資趨勢的分享。隨著教育投資逐漸趨于理性，在消費(fèi)升級(jí)和中產(chǎn)階級(jí)崛起的大環(huán)境下，教育創(chuàng)業(yè)還有哪些機(jī)會(huì)？下一個(gè)教育創(chuàng)業(yè)風(fēng)口又在哪里？

　　以下為張麗君的分享（經(jīng)多知網(wǎng)編輯）：

　　我是2011年加入創(chuàng)新工場，主要專注在做教育這個(gè)方向的投資。在這之前我在易觀國際做咨詢工作，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)TMT產(chǎn)業(yè)咨詢。

　　從2011年加入創(chuàng)新工場到現(xiàn)在有六年半左右的時(shí)間，主要投資了在線教育大概十幾個(gè)項(xiàng)目，總計(jì)來說投的項(xiàng)目現(xiàn)在的估值也有幾十億美金，其中大家可能最了解的就是VIPKID、盒子魚。我們從天使輪投進(jìn)來，到后面的A輪、B輪、B+輪，基本上都有跟投。

       消費(fèi)升級(jí)下的機(jī)會(huì)：“我想讓孩子受到更好的教育”

　　首先我們來看第一個(gè)趨勢。整個(gè)中國的發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入了人均GDP大幅提升的時(shí)候，開始產(chǎn)生消費(fèi)理念的變化，教育服務(wù)是其中很重要的部分。

　　目前教育在家庭消費(fèi)結(jié)構(gòu)當(dāng)中的占比，差不多有20%-30%。教育有一個(gè)很重要的動(dòng)因，源自于父母，對(duì)于孩子的期望，以及因?yàn)檫@樣的期望而產(chǎn)生的對(duì)于未來的擔(dān)心和焦慮。因?yàn)榻箲]，使得家長在教育方向上會(huì)有更多的投入，試圖給孩子創(chuàng)造更好的環(huán)境。這種焦慮以過去20年新產(chǎn)生的中產(chǎn)階級(jí)最為明顯。

　　另外一個(gè)刺激因素，是因?yàn)橹袊某擎?zhèn)化。很多農(nóng)民開始不再種地了，他們獲得了社區(qū)化的生活方式，開始尋求公平的教育資源，他們所期待的教育資源是過去一二線城市所擁有過的教育資源。

　　大家經(jīng)常會(huì)說中國和整個(gè)東亞整體上來說偏應(yīng)試教育，很多人在看素質(zhì)教育的賽道。我們自己的判斷是覺得，在這個(gè)環(huán)境之下，真正的純素質(zhì)教育，現(xiàn)今來說還是很難做到非常大的，可以做很多小而美的存在，也會(huì)有那么一小撮真正的高端中產(chǎn)家庭他們本身很關(guān)心這個(gè)部分，但是大量存在的相對(duì)中低層的中產(chǎn)家庭，還是處在一個(gè)糾結(jié)的，什么都想要的狀態(tài)里面，既希望孩子有開心幸福的童年，又關(guān)注孩子的競爭力，他們會(huì)偏好“應(yīng)試類”的素質(zhì)教育。

　　我們認(rèn)為存在一個(gè)廣義的應(yīng)試教育或者說類應(yīng)試的素質(zhì)教育，所以，如果是做素質(zhì)教育的創(chuàng)業(yè)，也建議要在某種程度上和應(yīng)試的賽道產(chǎn)生連接，和學(xué)科類的課程某種意義上產(chǎn)生連接，會(huì)是有幫助的。

　　中產(chǎn)家庭看教育，的確關(guān)注孩子是否感興趣，但是還是要注意，在這個(gè)階段不能只看興趣，還是得有一些真正能夠提升競爭力的可衡量標(biāo)準(zhǔn)的東西，若能夠?qū)ι龑W(xué)有一些幫助，它的價(jià)值會(huì)更大。如何找到連接點(diǎn)，可以關(guān)注政策導(dǎo)向，比如在北京，近年武術(shù)等傳統(tǒng)文化被列入到會(huì)被推優(yōu)的項(xiàng)目當(dāng)中。也可以深挖底層能力培養(yǎng)上的鏈接。

　　在整個(gè)中產(chǎn)家庭消費(fèi)升級(jí)的趨勢上，建議大家關(guān)注這兩條線，一條線是一二線中產(chǎn)家庭希望獲取到國際化優(yōu)質(zhì)的教育資源，現(xiàn)在會(huì)有越來越多的學(xué)生去準(zhǔn)備留學(xué)這條主線，托福、SAT、ACT這些考試，他們的需求也是在不斷增加，而且越來越低齡化。另外一條線是看更普遍的三到五線的城市的用戶尋求更好的教育服務(wù)，希望自己的孩子能夠獲取原來在一二線城市有的教育資源。

       人工智能仍以B端為主，數(shù)據(jù)好做“陪伴“難

　　大家看人工智能對(duì)教育企業(yè)的影響，要分開來看，看它是近期影響還是看遠(yuǎn)期影響。從近期來看，人工智能沒有那么可怕，它還沒有發(fā)展到已經(jīng)到了替代老師的地步上。

　　因?yàn)榻逃旧磉€是跟人深度緊密關(guān)聯(lián)的一個(gè)服務(wù)類行業(yè)，不是一個(gè)跟簡單的邏輯推理就可以搞定的。所以說近期來看，做人工智能的團(tuán)隊(duì)，整體來說還是服務(wù)于現(xiàn)有的教育企業(yè)。他自身并無優(yōu)勢2C去獲取客戶，很少有項(xiàng)目能夠形成完整閉環(huán)，除非有一些項(xiàng)目自己本身已經(jīng)形成C端用戶獲取能力，再用人工智能來提升效率，比如盒子魚、學(xué)吧課堂。

　　在這個(gè)階段，對(duì)于教育公司來說，核心是要開始關(guān)心數(shù)據(jù)收集，建議多去思考在自身所處的鏈條上，什么樣的數(shù)據(jù)是核心數(shù)據(jù)，什么樣的數(shù)據(jù)對(duì)于未來的分析是有很大價(jià)值的。對(duì)于有一些過去可能比較傳統(tǒng)線下的教育機(jī)構(gòu)來說，第一步還是先收集上來數(shù)據(jù)，把數(shù)據(jù)流打通，去思考，這些數(shù)據(jù)跟哪些重點(diǎn)關(guān)注的業(yè)務(wù)指標(biāo)是有關(guān)的，滿意度，或者營銷環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率等，這些是最基本的東西。

　　人工智能的應(yīng)用對(duì)于特定環(huán)節(jié)的效率提升會(huì)有幫助，我簡單列了三個(gè)方面。一個(gè)是提升各種類型的識(shí)別效率，語音識(shí)別、圖像識(shí)別等，一個(gè)是提升供需匹配效率，另外一個(gè)方面就是提升能力評(píng)估的效率。

　　近期來看人工智能整體還是偏To B的，服務(wù)于現(xiàn)有的教育類企業(yè)，提升特定環(huán)節(jié)的效率。

　　遠(yuǎn)期來看，我們認(rèn)為人工智能是可以替代某一些工種，或者某一些工種當(dāng)中很重要的角色，比如作業(yè)批改、比如作業(yè)答疑等。

　　有一些東西是人工智能非常難以替代的，最不可替代的部分是偏情感支持的部分。人工智能目前來看，它的發(fā)展速度還不能夠感知情感，并且給予恰當(dāng)?shù)姆答?。所以在廣義的怎么樣去和學(xué)生者溝通，甚至包括和家長溝通等工作上，人工智能只能替代一些很小的偏數(shù)據(jù)層的東西。

　　對(duì)于人工智能這條線，建議大家保持關(guān)注，已經(jīng)開始有能力收集數(shù)據(jù)的項(xiàng)目，把數(shù)據(jù)的顆粒度盡量做得更細(xì)，收集到盡量多的數(shù)據(jù)，經(jīng)常去思考關(guān)鍵指標(biāo)是什么，去思考獲取什么樣的數(shù)據(jù)能夠?qū)τ谙胍_(dá)到的關(guān)鍵指標(biāo)有效果，把數(shù)據(jù)打通，這是基礎(chǔ)。這些做好了之后才能談得上，是不是要做深度學(xué)習(xí)，基于這些深度學(xué)習(xí)的方法進(jìn)行研究，得有清晰可評(píng)判的指標(biāo)。

       大型直播課不是長期的主流形態(tài)，1對(duì)1和班組課機(jī)會(huì)更大

　　在線直播課過去6年一直都存在，而且一直都在不斷的變化當(dāng)中。速度最快的是大型的直播班課，大型直播班課的模型在將來可能不會(huì)是一個(gè)最主流存在的在線教育服務(wù)形態(tài)，它的功能定位更像是去獲取一部分的低價(jià)付費(fèi)用戶。

　　一個(gè)企業(yè)本身長遠(yuǎn)的利潤來源，大型直播班課可能很難真正實(shí)現(xiàn)。它本身還是在塑造社區(qū)氛圍這方面，能夠有更多的作用。商業(yè)模式的建立可以借鑒線下的發(fā)展路徑，新東方經(jīng)歷過大型班課的時(shí)代，但是當(dāng)這個(gè)行業(yè)內(nèi)教育從業(yè)者越來越多，需求越來越精細(xì)化的時(shí)候，就會(huì)有越來越多的班小型化，就會(huì)有班組課，1對(duì)1這兩個(gè)形態(tài)存在。

　　長遠(yuǎn)來看，我們認(rèn)為在線1對(duì)1和班組課會(huì)是更廣泛的存在于各種不同的受眾類型和教學(xué)領(lǐng)域當(dāng)中，最終能夠賺錢的商業(yè)模型。這兩個(gè)模型有很大的不同，因?yàn)檫@些不同使得1對(duì)1的模型更快地在在線的系統(tǒng)上發(fā)展起來，班組課會(huì)跟隨其后，但是班組課的速度可能會(huì)慢一些。他們之間的差異我簡單列了這幾個(gè)不同的方面。

　　從受眾的角度來說，班組課是有一些限制，特別小的小朋友上不了。技術(shù)的發(fā)展水平在過去幾年還不足以支持班組課的流暢體驗(yàn)，班組課至少6個(gè)人、10個(gè)人，所有人可實(shí)時(shí)互相溝通，它對(duì)技術(shù)要求門檻比較高。1對(duì)1則相對(duì)容易一些，而且1對(duì)1老師和學(xué)生是四目相對(duì)，他們本身的約束力是足夠強(qiáng)的，班組課的約束力更弱一點(diǎn)，因此他們對(duì)年齡的要求是不太一樣的。班組課需要小朋友的年齡程度各方面要大一些，1對(duì)1相對(duì)容易一些，1對(duì)1的實(shí)現(xiàn)也容易一些，每一個(gè)老師給到小朋友的關(guān)注度是比較多的。

　　另外一個(gè)部分就是從需求的角度去看。從企業(yè)的層面上去看，一個(gè)企業(yè)去做1對(duì)1和這個(gè)企業(yè)去做班組課，它對(duì)企業(yè)人才的需求類型不一樣。相對(duì)的，1對(duì)1業(yè)務(wù)線需要的老師控場能力不需要很強(qiáng)，因?yàn)槟闶枪芤粋€(gè)小孩，相對(duì)容易，你只要找到一個(gè)辦法讓這一個(gè)孩子對(duì)你感興趣就可以了。班組課這個(gè)模型對(duì)于老師的要求就要高一些，這跟我們線下1對(duì)1、班課對(duì)老師的標(biāo)準(zhǔn)要求不同是一樣的，1對(duì)1的老師相對(duì)來說對(duì)他的要求低一點(diǎn)，班組課的老師要求高一些。

　　這個(gè)部分是1對(duì)1和班組課所不同的，1對(duì)1因?yàn)橛萌诵枨笙鄬?duì)來說要求低一些，所以供給會(huì)大一些，班組課的用人門檻要高一些，供給就會(huì)少一些。因?yàn)檎w的這些因素，受眾、技術(shù)、用人要求等等，從業(yè)務(wù)發(fā)展速度來說，1對(duì)1和班組課很不一樣。1對(duì)1課的匹配效率也很高，你只要一個(gè)老師，一個(gè)學(xué)生就可以組成一個(gè)班，可以收錢。班組課有點(diǎn)復(fù)雜，你的這一波孩子需要都是同一個(gè)水平，還得讓他們同時(shí)能上課，班組課的模型才能跑起來，班組課的業(yè)務(wù)復(fù)雜度要高一些，運(yùn)營復(fù)雜度也要高，所以它發(fā)展的速度要慢一些。

　　群里有人說班組課模型整體的利潤率好一些，要好于1對(duì)1的模型，這是這兩個(gè)業(yè)務(wù)模型的不同之處。但是在這兩個(gè)模型之下，對(duì)于不同的受眾，不同的細(xì)分領(lǐng)域都有各自擅長的部分，不能說一定誰好，或者一定誰不好，關(guān)鍵是看是否適用。

       線上線下融合趨勢漸現(xiàn)，“純?cè)诰€模式”適用領(lǐng)域有限

　　線上、線下教育的融合，我們覺得這是一個(gè)大趨勢。如果說過去的6年，工場里已經(jīng)投的項(xiàng)目基本都是在線項(xiàng)目。但現(xiàn)在也開始看一些線下的項(xiàng)目，這個(gè)轉(zhuǎn)變的發(fā)生，觸發(fā)的因素有幾個(gè)方面。一個(gè)方面是自己的需求端，我自己的孩子4歲半，我陪著她上各種各樣的在線班課，也陪她體驗(yàn)線下的課，就會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)對(duì)于一個(gè)孩子來說，她所需要的感官的刺激是很綜合的。純?cè)诰€的模型可能是沒有辦法完全替代掉她所需要的這樣一個(gè)教育場景，線下的部分是很重要的，純線上可能還是很難。

　　另外一個(gè)方面是，我們已經(jīng)投的項(xiàng)目當(dāng)中，有兩個(gè)項(xiàng)目在去年或多或少開始切入線下，優(yōu)才去年建了10個(gè)教學(xué)點(diǎn)，他們?cè)瓉硎亲黾兙€上的IT培訓(xùn)。還有The ONE智能鋼琴他們?nèi)ツ瓴剂?500個(gè)教室，最近也在開始看線下模型怎么樣去優(yōu)化它的模型能夠更好地支持到線下的校長。

　　我自己最近體驗(yàn)了很多在線教育項(xiàng)目，只有相對(duì)成熟度高的孩子才能比較好的主導(dǎo)在線的學(xué)習(xí)過程。很多孩子可能還是不太能完全適應(yīng)，所以越低齡的孩子來說，線下的場景真的是越重要的。因?yàn)檫@些原因，工場本身從今年春節(jié)回來之后，也開始大量接觸各種各樣，可能是線下為主體的項(xiàng)目，不過我們也不會(huì)看純線下的項(xiàng)目，單純的只有線下，沒有任何線上的部分，那樣的項(xiàng)目對(duì)我們來說可能也比較有挑戰(zhàn)。此外我們也在思考到底有哪些環(huán)節(jié)可能線上、線下結(jié)合。

　　第一，在營銷轉(zhuǎn)化這個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)該是最先開始線上化的，基本上現(xiàn)在多數(shù)公司，沒有公司沒有公眾號(hào)的，你的營銷轉(zhuǎn)化的過程當(dāng)中，大多數(shù)都開始從純線下的渠道開始轉(zhuǎn)向有一部分線上渠道，線上、線下結(jié)合的模型，地推和線上新媒體營銷是結(jié)合的。

　　第二部分是教學(xué)練測的環(huán)節(jié)，哪些東西需要線上的，哪些東西需要線下的，這個(gè)根據(jù)學(xué)生的對(duì)象不同，要有一個(gè)重新設(shè)計(jì)的。

　　另外師資培訓(xùn)的環(huán)節(jié)，大家最近談雙師課堂比較熱，當(dāng)師資的資源和學(xué)習(xí)者的地理位置有比較大差異的時(shí)候，師資培訓(xùn)環(huán)節(jié)其實(shí)也是很重要的一個(gè)需要去線上線下結(jié)合的部分。

　　還有就是內(nèi)部協(xié)作環(huán)節(jié)，當(dāng)一個(gè)教育公司成長起來之后，它的人員數(shù)量巨大，人力密集型行業(yè)，所以整個(gè)協(xié)作過程如果全靠紙質(zhì)線下的系統(tǒng)，效率是極低的，必須以某種互聯(lián)網(wǎng)的方式去做。

　　線上、線下融合的趨勢，其實(shí)是在需求端和供給端兩個(gè)方面都需要關(guān)注，不同的領(lǐng)域，它的融合方式是不一樣的，沒有一概而論，一定怎么樣是最好。從需求端看，偏早教類的項(xiàng)目，更多是偏線下為主體，結(jié)合線上的模型，但是你去看職業(yè)教育的話，尤其是偏應(yīng)試類的職業(yè)教育，肯定就是線上為主體，配合一定的線下。這個(gè)是沒有統(tǒng)一答案的。

　　另外在供給端來說，如果你有一些遠(yuǎn)程的特殊供給，你可能是最容易能夠產(chǎn)生以線上為主體的模型，但是如果你的供給本身并不是遠(yuǎn)程才能夠有的特殊供給，本地相對(duì)容易找到性價(jià)比和獲取方式足夠方便的供給的話，你更有可能是線下為主體的教育模型，結(jié)合一部分的線上，這是要根據(jù)情況來去判斷的，沒有一定之說。

　　整體來說我們的判斷是長遠(yuǎn)來看，真正能夠完全純線上完成的教育模型，適用的品類不會(huì)太多，如語言學(xué)習(xí)、重知識(shí)記憶和技巧訓(xùn)練的應(yīng)試培訓(xùn)是完全純線上可以搞定的，而更多的品類要以某種線上、線下結(jié)合的方式存在，大家以后不會(huì)說線上教育、線下教育的詞匯了，它終歸就是教育，在不同的環(huán)境用不同的方式。

       獲客端、教學(xué)端、教務(wù)端以及硬件端——?jiǎng)?chuàng)新工場的教育投資思路

　　接下來分享一下工場在過去五六年當(dāng)中，我們所投資的一些項(xiàng)目和我們工場自身現(xiàn)在所看重的一些方向，分享給大家。

　　教育整體的發(fā)展趨勢，剛才提到了它會(huì)越來越高效，越來越強(qiáng)的交互，更加個(gè)性化，無論它是用線上還是線下的方式存在，這三個(gè)都是趨勢。在這個(gè)過程里面，我們的投資就分布在四個(gè)鏈條上，獲客端、教學(xué)端、教務(wù)端以及硬件端，大家可以看到工場投資的國內(nèi)國外的項(xiàng)目，一共有二十多個(gè)。

　　最近我們看的比較多的領(lǐng)域，整體來說如果說學(xué)前、K12和職場三個(gè)方向，工場最最關(guān)注的部分還是最大的市場，K12這條線是我們關(guān)注比較多的。無論是面向家長的消費(fèi)升級(jí)的這條線，還是面向老師提供工具的，我們都會(huì)去看。另外初入職場的人群，因?yàn)檎麄€(gè)產(chǎn)業(yè)在升級(jí)，包括人工智能到來的話，也會(huì)加速這個(gè)過程，我們會(huì)去看各種各樣面向藍(lán)領(lǐng)或者初級(jí)白領(lǐng)這樣的一個(gè)職業(yè)人群培訓(xùn)。在早教這條線上，包括線下的K12的托管班，素質(zhì)教育這條線上，我們也開始去積極了解這個(gè)市場。

　　我也把我們看好的教育創(chuàng)業(yè)者簡單跟大家分享一下。我們所看好的教育創(chuàng)業(yè)者，希望是一個(gè)能力綜合的團(tuán)隊(duì)，因?yàn)榻逃旧硪胪白?，走的更遠(yuǎn)不只是需要只懂教育。

　　有三個(gè)方面很重要，一方面是你真正要懂教育，你的團(tuán)隊(duì)真正去做高水平的教研、教學(xué)服務(wù)的能力，或者你有很好的內(nèi)容。另一個(gè)方面，做出產(chǎn)品是很重要的，這個(gè)產(chǎn)品可能是綜合的，不只是一個(gè)APP，它可能是一個(gè)綜合的，線上、線下結(jié)合的一套教學(xué)流程，其中會(huì)有線上的部分、線下的部分，它應(yīng)該是有一整套教學(xué)產(chǎn)品的思路。

　　第三個(gè)部分，我們希望這個(gè)團(tuán)隊(duì)能夠有互聯(lián)網(wǎng)的一些思維，有互聯(lián)網(wǎng)思維不是只是做互聯(lián)網(wǎng)，它是一種思維方式，你能夠相對(duì)快速去迭代，你能夠真正意義上去關(guān)注你的用戶，去獲取用戶反饋。

　　這三個(gè)部分是我們認(rèn)為非常重要的三個(gè)特質(zhì)。

　　工場在投資這個(gè)領(lǐng)域上，我們自己還是有一點(diǎn)特色，因?yàn)槲覀兺读瞬畈欢喽鄠€(gè)項(xiàng)目，無論在學(xué)前、K12還是職業(yè)教育領(lǐng)域，都是從獲客到內(nèi)容到服務(wù)各個(gè)都有一些，所以它能夠形成一定的產(chǎn)業(yè)鏈的協(xié)同。我們自己工場一直在做兄弟會(huì)，它會(huì)形成一些好的化學(xué)反應(yīng)，讓大家之間能夠抱團(tuán)“打群架”。很多我們已經(jīng)投的項(xiàng)目之間會(huì)有各式各樣的合作，非常的多，包括國內(nèi)的項(xiàng)目之間，包括中國和美國項(xiàng)目之間都有各式各樣的合作。另外工場不只是投教育，工場投資的教育企業(yè)有很多機(jī)會(huì)和其他行業(yè)企業(yè)之間溝通合作，如文化娛樂類項(xiàng)目、人工智能項(xiàng)目、互聯(lián)網(wǎng)金融項(xiàng)目等。

　　另外，我們現(xiàn)在管理的基金體量已經(jīng)比較大了，總計(jì)80億，去年新完成的一支人民幣基金有25個(gè)億，主投階段也從早期延展到中期，創(chuàng)新工場現(xiàn)在有能力去投一些成熟度更好的項(xiàng)目。（多知網(wǎng) 吳戈）