“啄木鳥”陳起永的二次出發(fā)，要做平臺化的留學規(guī)劃生意

　　2017年樸新收購了高端美國留學機構啄木鳥教育，據(jù)知情人士透露，啄木鳥教育2017年營收規(guī)模近3億元。然而，作為啄木鳥教育的創(chuàng)始人，陳起永卻一直很低調(diào)，除了被留學圈內(nèi)的人熟知以外，媒體上很難找到關于他的消息。

　　正在人們猜測陳起永在啄木鳥被收購后是否會有新動作的時候，今年5月，他發(fā)布了“小永哥3+1”留學規(guī)劃平臺，宣布了自己的回歸。

　　陳起永在由小永哥教育冠名的“川”越渤海挑戰(zhàn)活動上

　　在他位于海淀知春路的新辦公室里，陳起永向多知網(wǎng)展望了他未來幾年的計劃。

　　啄木鳥為何能夠做大：眼光遠一點，啄得深一點

　　陳起永曾經(jīng)在新東方前途的留學服務中心做過第一任美加部主任，是新東方留學業(yè)務的開拓者，2006年離開后，他便自己創(chuàng)立了啄木鳥教育，主做美國留學的高端咨詢服務。

　　十年來，陳起永將這家不為人知的留學機構做成這個行業(yè)的主流品牌，并且成為規(guī)模最大的一家定位高端留學的品牌。

　　陳起永認為，啄木鳥的成功是源于時運，以及對時運的掌握。

　　“2006年做美國留學的機構并不多，那時候很多人認為美國留學很難做，傳統(tǒng)大機構也大多還沒開始相關業(yè)務。“但陳起永預測，隨著2005年美國逐步放開中國留學生簽證，未來美國留學會出現(xiàn)較大的增長，甚至可以占據(jù)整個留學市場的半壁江山。

　　事實證明，他選對了。啄木鳥成為了第一批找到留學行業(yè)細分領域藍海的機構。

　　啄木鳥能夠做大的另一個原因，是堅決不采用院校合作的中介模式。

　　傳統(tǒng)留學中介以兩種模式為主：做合作院校，以及走高端咨詢。盡管國家會給前者發(fā)放中介牌照資質(zhì)，啄木鳥還是選擇了另一條道路。

　　”留學市場早期信息不透明，學生選擇走中介合作的院校比較多，申請也多以研究生為主，再加上經(jīng)濟負擔較重，所以一些學生會以獎學金為導向申請學校。”

　　當時的大環(huán)境如此，即便啄木鳥順勢做起合作院校，也是無可厚非之事。但和選擇業(yè)務領域一樣，對于業(yè)務模式，陳起永想要把目光放得再遠一點。

　　名校觀念是深植于中國人的觀念里的，陳起永對這個判斷很自信?！爸袊募议L都希望孩子上名校，隨著中國家庭經(jīng)濟實力的提升，名校遲早成為中國學生的首選。”

　　直到這兩年各大機構才開始高頻率談及“高端規(guī)劃”，啄木鳥創(chuàng)立之初就以此為根基，沒有相關牌照背書就下場，必然會存在爭議和質(zhì)疑。

　　而陳起永堅信做高端咨詢規(guī)劃的機構最終會得到市場的認可，這種不動搖的堅持，倒的確頗有啄木鳥看準一個地方就不斷往深處探尋的性格。

　　10年后，陳起永的預測終于成為現(xiàn)實。2017年，國務院取消留學中介資質(zhì)審批，留學行業(yè)不再有準入門檻，能夠決定未來的，將是市場的選擇。

　　“不過留學行業(yè)發(fā)展到這時候已經(jīng)是紅海一片了?！标惼鹩栏械?，未來的留學市場將出現(xiàn)兩級分化，不擴張但可以控制成本的工作室，與已經(jīng)占據(jù)市場的大品牌機構會一起分割天下，夾在中間的這一批機構會面臨較大的挑戰(zhàn)，對陳起永來說，是時候早做布局了。

　　第二次創(chuàng)業(yè)：

　　小永哥3+1留學規(guī)劃平臺，“釋放”留學規(guī)劃服務

　　2017年，陳起永將啄木鳥賣給了樸新，這在業(yè)內(nèi)絕對不是個小新聞。

　　一家經(jīng)營了11年的企業(yè)突然交給別人，陳起永自然不舍，但這也讓他有足夠的時間投入到全新的事業(yè)里。

　　賣掉啄木鳥后，陳起永開始做的第一件事，是把啄木鳥做高端規(guī)劃的經(jīng)驗拎出來，抓取其核心，并以之構建“小永哥3+1留學規(guī)劃平臺”的根基。

　　“啄木鳥是我的大孩子、是老大，現(xiàn)在的“小永哥”是我的第二個孩子、是老二，我通過一個創(chuàng)新的“3+1”留學規(guī)劃平臺，讓老大和老二這兩個孩子聯(lián)起手來、在學生的不同階段、不同領域共同為學生和家長們服務。

　　小永哥3+1留學規(guī)劃平臺針對的留學規(guī)劃是服務的前置環(huán)節(jié)，它不是申請最后的地方，家長不會像以前找中介或留學咨詢機構一樣，需要用機構的完整服務流程以后，錄取結果揭曉之后才知道好不好。

　　憑借自己現(xiàn)行積累的16年留學規(guī)劃經(jīng)驗，陳起永提煉了一套“3+1留學規(guī)劃法”，（“3+1留學規(guī)劃法”是陳起永根據(jù)美國本科申請一站式網(wǎng)站Common Application通常提問的數(shù)量、內(nèi)容以及方式，設計的一整套美本留學文書思路方案，目的是提前應對多所學校的各類文書題目。3+1留學規(guī)劃法包含：3+1活動規(guī)劃法和3+1文書寫作法，“3+1”即3篇長文書和1篇短文書。）他相信，借助這套方法，可以節(jié)省學生的申請時間，同時提高申請結果的質(zhì)量。

　　不過，一般水平的顧問掌握這套方法的難度較高。“所以這個事情現(xiàn)階段除了我，恐怕誰也做不成，”陳起永告訴樸新的合作伙伴，“我必須單獨去做。”

　　陳起永的打算，是要將“留學規(guī)劃”這個服務點從傳統(tǒng)的高端留學套餐中拆分，進行“單獨售賣”。小永哥留學規(guī)劃平臺借助互聯(lián)網(wǎng)降低成本，上面提供的規(guī)劃服務，范圍可以從10塊錢的答疑服務覆蓋到幾千塊錢的1對1留學規(guī)劃方案。

　　“過去做留學規(guī)劃從20-30萬到好幾萬都有，現(xiàn)在變成幾千塊錢，家長選擇起來就變得更加容易了?！?/p>

　　如此起來，最容易在小永哥平臺上受益的，似乎是有一定DIY傾向性，并且對留學支出較為謹慎的留學家庭，或者說是想要體驗定制規(guī)劃服務但沒有足夠預算購買動輒十幾二十萬套餐的家庭。

　　陳起永承認，這的確是他的預期想法之一。

　　“我們主張孩子不要讓機構像保姆一樣帶著他，我們的導師只指導你，但執(zhí)行得靠你自己。”

　　高端規(guī)劃市場客戶數(shù)量有限，與其爭搶有數(shù)的客源，不如“釋放”留學規(guī)劃服務給更多層次的留學家庭。這樣的方式，或許也能有效篩選出自主能力較強的學生，從而提高平臺受眾的留學成功概率。

　　在陳起永看來，目前行業(yè)里面真正能夠做到短時間內(nèi)生成大量有效的個性化活動方案的機構并不多，所以對于小永哥平臺的前景，他表現(xiàn)得信心十足。這份信心來自于兩個方面，一是由他本人親自培訓起來的團隊；二是讓活動規(guī)劃與留學規(guī)劃得以實現(xiàn)培訓化和流程化。

　　“我們按照小時來計算工作量，比如要培訓8個小時，一個小時500塊錢，服務費是4000。顧問一天就可以出一份比較完整的留學規(guī)劃報告?！?/p>

　　目前小永哥平臺的整個團隊主要分兩大板塊，一個是3+1留學規(guī)劃師，一個是IT板塊。陳起永表示，目前的投入主要在培養(yǎng)團隊實力和系統(tǒng)開發(fā)上。

　　對于顧問數(shù)量是否能夠滿足需求，陳起永自信地告訴筆者，自己是活動規(guī)劃的倡導者和第一線的實踐者，有獨特的方法培訓出一批優(yōu)質(zhì)的規(guī)劃師，所以小永哥平臺的規(guī)模會隨著需求的增加而擴大。

　　“我目前的主要精力是放在培訓和研發(fā)上，9月份出來的產(chǎn)品會服務于當季申請的學生。這是針對留學申請環(huán)節(jié)倒回來做的規(guī)劃，通常每個暑假前需要更新一次?！?/p>

　　那么，當客戶在小永哥平臺上被誘發(fā)了其他服務需求時，這些消費需求會被引流到哪里？

　　不難想象，陳起永的“大兒子”啄木鳥必然成為小永哥平臺重要的一環(huán)和受益者。

　　“未來小永哥將跟啄木鳥以及樸新進行戰(zhàn)略合作。”陳起永說。小永哥平臺在給學生做完整體規(guī)劃后，可以幫助學生找以啄木鳥為主的適合學生本身的留學申請執(zhí)行和培訓機構，同時“小永哥”會親自來監(jiān)督這個過程，“這就好比攜程賣票的模式，我們給學生提供的是留學和培訓產(chǎn)品，同時我們的專業(yè)團隊對整個過程進行監(jiān)督和指導，我們還將對小永哥的合作伙伴比如啄木鳥和樸新的留學顧問、語培老師進行考核。“

　　“所以我們同其他留學機構并不存在競爭關系，因為我們沒有線下的留學團隊，也沒有線下的培訓老師。我是挑選好的老師，好的機構來做合作?！?/p>

　　陳起永計劃，讓小永哥平臺第一年完成1萬個學生的服務量級。在他眼里，這個數(shù)字是合理的，因為他“現(xiàn)在做的事情基本上沒有競爭對手?！?/p>

　　看好國際學校行業(yè)，自主研發(fā)“IC課程體系”

　　只遵循現(xiàn)有規(guī)則似乎還不足以讓陳起永滿足。

　　陳起永在做的第二件事情，是創(chuàng)立我明教育，做國際學校業(yè)務，甚至自己創(chuàng)建IC課程體系。

　　目前，留學機構的生源現(xiàn)在正在被“兩個國際”分流。其中尤以美高業(yè)務為甚?？紤]到申請美高的學生需要從國內(nèi)開始就參與國際化課程，高中留學的家庭會更多的選擇將孩子直接送到國際學校。

　　“其實早在10年前我在啄木鳥的時候，就想做國際學校。”當時，陳起永發(fā)現(xiàn)有一些在IB體系下上學的學生特長得不到發(fā)揮。“我并不認為IB課程不好，但我認為很多外來引入的課程不適合大部分中國學生。”

　　于是，陳起永自己自費用了三年時間，研發(fā)出了IC課程體系，(Individualized Cross-Cultural Curriculum)。”

　　陳起永研發(fā)的IC是為中國學生設計的國際化課程體系，目前已經(jīng)得到美國學校的認證，可以發(fā)放美國畢業(yè)證書。IC還同時申報了教育部未來學校的研究課題，并已得到批準。這似乎間接證明了國家并不鼓勵從外國直接引進課程體系，而是希望機構自己開發(fā)出適合中國學生的國際化課程體系。

　　今年開始，陳起永的IC課程體系就會在北京和昆明的兩所國際學校投入使用，到明年將會新開設4-6所學校，預計3年內(nèi)將有12-20所學校加入到IC體系中來。

　　“我的辦校思路是先用輕資產(chǎn)模式，單個學?？梢院献鬓k校，2-3年后再通過授權將IC課程推廣到其他國際學校?！睂τ谖磥韲H學校的運營模式，陳起永計劃分成三類，一是旗艦院校，由我明教育主辦，在十所區(qū)域中心城市辦學；二是共同經(jīng)營學校，和現(xiàn)有或新建的國際化學校合作；三是直接輸出IC課程，收取授權及管理費。

　　隨著國際學校行業(yè)的爆發(fā)，留學機構正在逐漸成為國際學校的附屬，很多沒有進入到留學上游的機構已經(jīng)開始面臨擴張上的瓶頸，僅憑單一的留學業(yè)務很難生存下去。

　　“國際學校行業(yè)其實處在留學行業(yè)當年的快速發(fā)展期，但也可以預見，三到五年后，只有辦得好的國際學校才能招到學生，目前我對國際學校這個市場并不擔心，但是要盡快進行布局?！?/p>

　　當然，辦國際學校需要投入大量的成本。12年前陳起永做啄木鳥的時候，沒有機會去和資本做結合，因而錯過了快速發(fā)展的機會，這是他的一個遺憾。所以如今他做國際學校和留學規(guī)劃平臺，一開始就考慮了融資的可能性，計劃一開始就與資本結合。

　　看起來，這只啄木鳥又找到了一棵更高的樹。雖然陳起永為此又回到了創(chuàng)業(yè)時期的忙碌狀態(tài)，有時候一天要工作16個小時，然而他的臉上并不顯疲色。“在閑暇的時候，我喜歡打坐禪修，能夠讓我快速消除疲勞，思考未來的方向?！?/p>

　　對于自己的第二次創(chuàng)業(yè)，陳起永依然非常堅定：“我的師傅曾經(jīng)這樣評價我，說我是‘撞上南墻不回頭’，對于我看準的方向，遇到南墻我也不會回頭，因為撞破了墻壁，你就成功了。”