對(duì)話藍(lán)象資本寧柏宇：頭部集中有死角，創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)在于90%的“后浪”市場(chǎng)

　　在藍(lán)象資本創(chuàng)始合伙人寧柏宇看來(lái)，風(fēng)險(xiǎn)投資的成功依靠的是認(rèn)知差異，因而具備與他人不同的視角是最重要的。

　　今年5月，藍(lán)象資本迎來(lái)了它的五周年紀(jì)念。自2015年誕生至今，藍(lán)象資本已經(jīng)投資80余教育早期項(xiàng)目。在今年的疫情之下，藍(lán)象資本正在尋找危機(jī)中蘊(yùn)藏的機(jī)會(huì)。

　　“當(dāng)一個(gè)新的大浪涌來(lái)的時(shí)候，最可怕的事情就是置之不理。”寧柏宇認(rèn)為，未來(lái)十年最有影響力的教育企業(yè)很可能會(huì)在未來(lái)的一年中誕生。

　　藍(lán)象資本的投資邏輯是什么?創(chuàng)業(yè)者最重要的素養(yǎng)有哪些?面對(duì)行業(yè)中的新浪潮，應(yīng)如何發(fā)現(xiàn)與把握機(jī)遇?寧柏宇向多知網(wǎng)給出了他的答案。

　　疫情之下，投資的機(jī)會(huì)在哪里?

　　第一個(gè)維度，從風(fēng)險(xiǎn)投資的角度講，大的變化孕育著大的機(jī)會(huì)。疫情對(duì)教育產(chǎn)業(yè)有重大的影響，在引起重大變化的同時(shí)，肯定也帶來(lái)重大的機(jī)會(huì)。其中，有人損失、有人受益，而我們投資的大部分項(xiàng)目都在某種程度上因疫情受益了。我認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)投資賺的錢，是大家對(duì)同一件事的認(rèn)知差異的錢。這是我們?cè)谝咔橄履軌蚶^續(xù)投資的第一個(gè)原因。

　　第二個(gè)維度，雖然疫情整體來(lái)說是壞消息，但在這個(gè)階段能夠義無(wú)反顧地創(chuàng)業(yè)的人，意志是特別堅(jiān)定的。我們看了這么多創(chuàng)業(yè)者，認(rèn)為對(duì)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說最重要的能力就是“能熬”——只要活得久，就一定會(huì)有機(jī)會(huì)。創(chuàng)業(yè)是很艱巨的，這個(gè)時(shí)期出來(lái)創(chuàng)業(yè)的人具備我們看重的能力。

　　在頭部集中的大趨勢(shì)下，小機(jī)構(gòu)有哪些機(jī)會(huì)?

　　任何領(lǐng)域里，尤其在信息打通后，頭部集中都是很正常的。在既定的游戲規(guī)則下，強(qiáng)者愈強(qiáng)，好的內(nèi)容會(huì)向頭部集中，好公司的每個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)越來(lái)越好。

　　但我覺得頭部集中是有死角的，其中有兩個(gè)角度：

　　第一，無(wú)論是K12還是職教領(lǐng)域，教育行業(yè)里可能已經(jīng)有7家百億美金的公司了，但這些頭部企業(yè)的營(yíng)收，在整個(gè)市場(chǎng)中的占比并沒有想象的那么高。假設(shè)市場(chǎng)中一年C端消費(fèi)一萬(wàn)億，B端消費(fèi)五千億，總共一萬(wàn)五千億，而其中7家公司的營(yíng)收加起來(lái)可能最多1100-1500億，只占10%左右。如果盯著這10%的市場(chǎng)，我覺得都沒有活路。但創(chuàng)業(yè)不就是一個(gè)新巨頭去打敗舊巨頭的過程嗎?用時(shí)髦的話講，永遠(yuǎn)都要看“后浪”，后浪是很重要的。我們不看他們占的10%的市場(chǎng)，更多看的是剩下的90%的市場(chǎng)。從整體空間的維度來(lái)看，90%的剩余市場(chǎng)空是間很大的。

　　第二，從增量市場(chǎng)的維度考慮，頭部的業(yè)務(wù)產(chǎn)品在年齡段、信息化方面還有空間。比如學(xué)校的場(chǎng)景可以進(jìn)一步數(shù)字化、信息化，現(xiàn)在學(xué)校的信息化程度總體較低。對(duì)于創(chuàng)業(yè)來(lái)講，與其更好不如不同，還是要有一個(gè)獨(dú)特的定位，把資源利用到極致，產(chǎn)生自己的優(yōu)勢(shì)。信息傳播的質(zhì)量和效率都變高了以后，突然之間，人們能夠?qū)W到任何想學(xué)的東西，所以我認(rèn)為，目前來(lái)講，整個(gè)數(shù)字化的供應(yīng)鏈還不夠好。

　　這次疫情中，早教應(yīng)該是教育產(chǎn)業(yè)里面受影響最大的細(xì)分賽道，不過在線早教可能是機(jī)會(huì)，如何看待在線早教?

　　首先看市場(chǎng)，國(guó)家統(tǒng)計(jì)局顯示，截止到2018年底中國(guó)0-3歲幼兒達(dá)到5000萬(wàn)，數(shù)量上看肯定是大市場(chǎng)。

　　其次，這個(gè)領(lǐng)域滲透率其實(shí)很低，全國(guó)接受早教的人可能只有百萬(wàn)、幾十萬(wàn)，滲透率不足20%。比如五千萬(wàn)人需要服務(wù)，但線下只能滿足百分之一，大部分人沒有接觸過早教。所以如果有一個(gè)產(chǎn)品能通過在線早教的方式，把市場(chǎng)占有率打開，我覺得這是個(gè)很大的機(jī)會(huì)。

　　但是我們看到的只是機(jī)會(huì)，有機(jī)會(huì)不等于好做。

　　當(dāng)前直播很火，如何看待直播帶貨與教育的結(jié)合?

　　投資里有一句話叫“現(xiàn)象即本質(zhì)”。當(dāng)一個(gè)現(xiàn)象發(fā)生的時(shí)候，不能把它當(dāng)做理所當(dāng)然，不能無(wú)感，要從現(xiàn)象看本質(zhì)，理解它為什么能夠快速發(fā)展。從商業(yè)維度上講，直播帶貨賺錢的效率太高了，如果賺錢效率高，優(yōu)秀的人就會(huì)愿意去做，這個(gè)行業(yè)的發(fā)展就會(huì)很快。

　　它和平時(shí)理解的培訓(xùn)、學(xué)校都不一樣，這個(gè)“不一樣”就會(huì)帶來(lái)很大的機(jī)會(huì)。直播帶貨本身和教育無(wú)關(guān)，但羅永浩在第二次直播帶貨就已經(jīng)帶了有道的精品課和斑馬AI課了，這至少說明在線教育產(chǎn)品可以用這種方式帶貨，這是一個(gè)現(xiàn)象，我們觀察到教育產(chǎn)品的渠道發(fā)生了變化，教育和直播已經(jīng)產(chǎn)生了聯(lián)系。

　　直播的本質(zhì)其實(shí)是一種信息的傳遞，它具有知識(shí)屬性，我們可以把它變成知識(shí)的傳遞。電商直播和短視頻通過潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲的方式告訴你某個(gè)領(lǐng)域的知識(shí)，我認(rèn)為這就是教育。我對(duì)一件事感興趣，直播的人每天給我講，我會(huì)對(duì)此更感興趣，并且會(huì)增加對(duì)他的信任度，他給我推薦商品更容易取得我的信任。直播在建立信任、建立品牌方面效率非常高，易于讓用戶產(chǎn)生信任、相信他人的判斷。

　　此外，直播從某種程度上講改變了我們的信息獲取渠道。通過算法，他們會(huì)給你推薦你喜歡的、經(jīng)?？吹?，時(shí)間長(zhǎng)了這就是一個(gè)我與信息之前自我強(qiáng)化的過程，你想看到的東西最后就變成了你。

　　因此，之所以說現(xiàn)在短視頻和直播會(huì)極大改變每一個(gè)行業(yè)的根本原因，是因?yàn)樗鼜母旧细淖兞诵畔鬟f的方式。

　　如何看待快手和抖音兩個(gè)平臺(tái)?

　　對(duì)比兩個(gè)平臺(tái)的話，快手是中國(guó)最大的直播平臺(tái);抖音原來(lái)是個(gè)短視頻平臺(tái)，直播少。

　　我覺得平臺(tái)有幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：第一是海量用戶，第二是社交屬性，第三是雙邊效應(yīng)。

　　沒有海量用戶不能叫平臺(tái)。如果一個(gè)用戶在這個(gè)平臺(tái)上孤零零的，那走就走了，但如果用戶脫離的是他的社會(huì)關(guān)系，那就不會(huì)走。雙邊屬性的意思是，最開始賺錢要產(chǎn)生交易關(guān)系，賣家越多，買家就越多，而買家越多，賣家就越多，屬性是雙面的，雙方互相離不開。

　　快手和抖音相比，最初都是有海量用戶，同時(shí)也都具備社交屬性，雖然都不強(qiáng)。但是快手先做了直播，先具備了雙邊屬性，買家和賣家率先產(chǎn)生了交易。

　　最初在快手上賣貨的人，到抖音發(fā)現(xiàn)大家不是來(lái)買東西的，不花錢，是來(lái)看內(nèi)容的，他們習(xí)慣了快手直播賣貨的模式，因此就會(huì)產(chǎn)生認(rèn)知，我在快手上可以賣東西。所以快手的賣家和買家足夠豐富，因而在至少上一個(gè)階段成為了比抖音更好的直播平臺(tái)。

　　每一個(gè)新興的信息傳遞形式產(chǎn)生的時(shí)候，都會(huì)有新的流量和關(guān)注都聚集的方式，所以快手也好，抖音也好，它的教育的關(guān)注到底在誰(shuí)那兒就變得非常重要。我有沒有辦法迅速的把抖音和快手上對(duì)教育的關(guān)注給聚集起來(lái)?這就是每一次媒體變化的時(shí)候，所有人都在思考的問題。

　　什么樣的產(chǎn)品適合直播帶貨?

　　適合直播帶貨的產(chǎn)品有幾個(gè)相對(duì)的要求。

　　首先要求就是這個(gè)產(chǎn)品的毛利率必須是比較高的，同時(shí)最好是標(biāo)準(zhǔn)品，因?yàn)榉?wù)類的產(chǎn)品大家不容易直播的，必須得感受，所以偏向于標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。比如賣一個(gè)瑜伽體驗(yàn)卡就不容易，因?yàn)榱看笠院罂赡芊?wù)不了;餐館也很難帶，因?yàn)榭谖妒潜容^感性、個(gè)人化的。羅永浩帶貨的時(shí)候，為了保證它的品質(zhì)，其實(shí)就進(jìn)行了“大牌半價(jià)”。什么叫大牌呢?比如可口可樂這樣的就是大牌半價(jià)，因?yàn)橐淮钨u的量比較大，所以把價(jià)格降下來(lái)。

　　因此，直播帶貨的商品需要有高毛利空間，高折價(jià)，標(biāo)準(zhǔn)品能起量，發(fā)貨快，知名度高。

　　藍(lán)象資本的投資邏輯是什么?

　　投資有兩個(gè)流派，一是投人，二是投賽道。如果已經(jīng)發(fā)展成一個(gè)賽道，也就是被驗(yàn)證了，可能大家都會(huì)進(jìn)入這個(gè)賽道，那么我投賽道里的頭部選手，這就是投賽道;另一種則是投人。我們認(rèn)為早期投資更看人，因此藍(lán)象更偏向于投人。

　　教育產(chǎn)業(yè)的人才密度并不高，由于教育反饋周期長(zhǎng)，無(wú)法形成反饋快—人效要求高—薪資高—吸引優(yōu)秀人才的閉環(huán)。人才少又導(dǎo)致了創(chuàng)業(yè)者空間少，創(chuàng)業(yè)者密度低。但2013年后，尤其是2015年后，由于教育與互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合，閉環(huán)開始形成，人才更多地涌入教育行業(yè)，這個(gè)領(lǐng)域就能夠快速發(fā)展。

　　同時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)投資的本質(zhì)是投增長(zhǎng)——增長(zhǎng)速度快，意味著變化快，組織變化快，公司變大，不容易被別人學(xué)習(xí)和抄襲，更容易擺脫競(jìng)爭(zhēng)，從而更容易擴(kuò)大營(yíng)收、獲取收入。而高增長(zhǎng)的本質(zhì)取決于人才密度。人才密度本質(zhì)上取決于創(chuàng)始人，取決于他能夠聚集多少人才。

　　因此，我們投資的核心邏輯就是去找優(yōu)秀的創(chuàng)始人，找找具備創(chuàng)業(yè)所需要的各項(xiàng)素質(zhì)的人，比如經(jīng)歷過創(chuàng)業(yè)、參與過創(chuàng)業(yè)，最重要的是他經(jīng)歷過企業(yè)高速成長(zhǎng)的階段。

　　如何對(duì)創(chuàng)始人進(jìn)行評(píng)估?

　　我們和創(chuàng)業(yè)者交談會(huì)遵循“82原則”，比如我們聊100分鐘，其中80分鐘在聊個(gè)人經(jīng)歷，包括exceptional experience，即異于常人的經(jīng)歷，比如原生家庭中有什么樣的人，以及其他親戚、朋友等能夠接觸到的人，因?yàn)槲覀冋J(rèn)為物以類聚人以群分;剩下20分鐘會(huì)聊exceptional quality，即異于常人的特質(zhì)。

　　經(jīng)歷方面分為家庭環(huán)境、教育經(jīng)歷和職業(yè)經(jīng)歷。

　　第一，我們認(rèn)為原生家庭對(duì)人有很大的影響。中國(guó)有兩波創(chuàng)業(yè)潮，一波是1984年，一波是1992年，被分為84派和92派。其中，92派創(chuàng)業(yè)者的孩子正是90-95的孩子，從小受到父母創(chuàng)業(yè)的影響，對(duì)于成本控制、管理公司、尋找機(jī)會(huì)，有一種天然的感覺。

　　第二，創(chuàng)業(yè)是一項(xiàng)習(xí)得的技能，在學(xué)校中有管理經(jīng)驗(yàn)、創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷的人，會(huì)更懂得如何去組織、影響一個(gè)團(tuán)隊(duì)，也有一套獨(dú)有的成功方法論，懂得在一個(gè)環(huán)境中如何獲得為數(shù)不多的向上的機(jī)會(huì)。

　　第三，如果曾就職于一流公司，說明經(jīng)過了嚴(yán)格的篩選;如果就職于核心部門，在公司里帶過團(tuán)隊(duì)，說明是業(yè)務(wù)部門的脊梁，并且有一定的人脈積累，有初始的社會(huì)資源;如果曾獨(dú)立負(fù)責(zé)過一個(gè)產(chǎn)品，甚至管過預(yù)算，說明對(duì)產(chǎn)品、客戶以及商業(yè)都更有感覺。

　　而在特質(zhì)方面，我們認(rèn)為創(chuàng)業(yè)有幾個(gè)特質(zhì)是非常重要的，最常問的問題是“為什么創(chuàng)業(yè)”，這考驗(yàn)一個(gè)人的動(dòng)力來(lái)源。有的人是為了賺錢，有的人是看中這件事，有把它做好的欲望，有的人想要證明自己……這些動(dòng)力都表明了一種不甘于現(xiàn)狀、想要向上的意志。