VIPKID：“規(guī)?；那疤崾牵唤o自己留活路”|新書節(jié)選

　　成立三年時間，VIPKID從2014年的102個學(xué)員，到2015年的6000個學(xué)員，2016年營收則有望達(dá)到10億元，這一速度遠(yuǎn)超過創(chuàng)始團(tuán)隊和投資人的預(yù)期。無疑，2016年，VIPKID是教育行業(yè)最耀眼的創(chuàng)業(yè)公司之一。

　　“當(dāng)這個機會在我們面前，要做就做絕對意義上的第一，不僅是規(guī)模上的第一，更想追求品質(zhì)上的第一。反正要打仗，干嘛不快樂一點去打？”VIPKID創(chuàng)始人米雯娟說。

　　?文|王可心

　　VIPKID走上規(guī)?；鲩L，離不開一個關(guān)鍵性人物：張月佳。2015年初，受米雯娟之邀，張月佳以聯(lián)合創(chuàng)始人身份加入VIPKID，負(fù)責(zé)公司整體市場運營、銷售、服務(wù)。在此之前，張月佳是百程旅行網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人。

　　但規(guī)模化并非“手到擒來”那么簡單。

　　市場-銷售-服務(wù)是一條體系。最初，市場部門獲取用戶能力不足，他就主抓市場；市場建立起來后，銷售轉(zhuǎn)化動力不足，再去重塑銷售；再往后服務(wù)又跟不上，就去優(yōu)化服務(wù)體系……

　　“公司一直在走這個循環(huán)?！币舱沁@個循環(huán)，推動著VIPKID的規(guī)?；鲩L。

　　先說市場。

　　“教育行業(yè)最大的問題是沒法買流量，尤其是小孩用戶。如果打地鐵廣告，十個中有一個用戶就不錯了，不但要求有孩子，孩子還要適齡。” 張月佳說。

　　所以，很多傳統(tǒng)營銷手段都是不適用的。因此，VIPKID并沒有做大規(guī)模廣告投放，而是把目標(biāo)鎖定在新媒體，投放一些媽媽人群喜歡的意見領(lǐng)袖，比如微信大號。

　　另外，VIPKID的用戶本身就是意見領(lǐng)袖。VIPKID的早期用戶是一批對互聯(lián)網(wǎng)接受程度高、收入水平相對不錯的中產(chǎn)，他們是同心圓中最核心的一批人，天然就是意見領(lǐng)袖。這也是VIPKID市場切入的巧妙之處。

　　2015年是VIPKID的口碑升溫期，直接結(jié)果是，50%的新用戶都由老用戶推薦而來。

　　市場打開局面后，張月佳把精力放在了銷售上。

　　“教育行業(yè)大家習(xí)慣的節(jié)奏是10%、20%的月增長。初期和小伙伴溝通的時候，其實有很激烈的沖突?！睆堅录颜f。

　　最初，張月佳按30%的增長給銷售定了一個目標(biāo)。

　　張月佳問：“這個數(shù)字能做到嗎？”

　　銷售答：“哦，行?！?/p>

　　結(jié)果，銷售并沒有完成。張月佳找了很多原因：轉(zhuǎn)化率本身的問題？銷售培訓(xùn)的問題？……“理了一遍后，發(fā)現(xiàn)是銷售的心理問題，他們自己給自己定了一個教條?！?/p>

　　“他們心里面非常抵觸。上個月90單，這個100單，是一個舒服的狀態(tài)，他們習(xí)慣于定一個自我感覺能達(dá)到的標(biāo)，但人的潛能不是這樣的。在這個點上，一開始溝通的成本比較高。”張月佳說。

　　當(dāng)時，創(chuàng)始團(tuán)隊預(yù)計2015年底能做到2000至3000個學(xué)生，但按照當(dāng)時的速度——每個月增加十幾個、幾十個學(xué)生，到年底怎么算都只有幾百個學(xué)生。

　　策略是讓銷售突破自己。張月佳像個心理醫(yī)生一樣和銷售一個個去聊、去疏導(dǎo)，讓銷售們放下心理上的包袱。

　　有一個月，雖然沒有達(dá)到預(yù)期的數(shù)字，但是學(xué)生增長了20%至30%，“一下子打通了銷售們心里的坎?！?/p>

　　打通后的事情很有意思。8月份，銷售小伙伴來找張月佳討論下個月增長多少的問題?！癡叔（員工對張月佳的稱呼），你說下個月我們做多少？”

　　張月佳按30%算了一個數(shù)字，“這些行不行？”

　　銷售的嘴一撇。張月佳：“定高了嗎？”銷售：“你太小看我們了吧?！闭f著報了一個數(shù)字，比張月佳定的還高出100多單?！白詈笏麄冋娴淖龅搅恕！睆堅录颜f。

　　在服務(wù)環(huán)節(jié)，創(chuàng)始團(tuán)隊做了一件“不給自己留退路”的事。

　　2015年5月份，VIPKID推出一個政策：前12節(jié)課可以無條件全額退款。

　　“當(dāng)時我和月佳計算了很久，糾結(jié)了很久。最后大家一致決定，這件事雖然有風(fēng)險，但還是要做?！泵做┚暾f。

　　“沒給自己留活路。我們把用戶價值放在絕對重要的位置，把監(jiān)督權(quán)交到家長手中。規(guī)模化的前提是把口碑和產(chǎn)品做好，如果真有問題，那就停下來修正產(chǎn)品?！泵做┚暾f。

　　結(jié)果，VIPKID 2015年做到了6000個學(xué)生，遠(yuǎn)超過創(chuàng)始團(tuán)隊預(yù)想的數(shù)字。

　　2016年會做到多少個用戶？張月佳說沒有定目標(biāo)?！懊總€投資人都跟我說不用定目標(biāo)，怕我定小了。9月份收入已經(jīng)破億元，如果讓我定目標(biāo)，我肯定不敢定過億?！?/p>

　　但張月佳并沒有變得輕松。他在朋友圈寫到：“每個月的最后一天，就像在海邊看日落，最后的一瞬間特別美，但還沒來得及回味，馬上就遁入了無邊的黑暗，像要把自己吞噬了一樣?！?/p>

　　每個月最后一天的凌晨12點，看著再一次破紀(jì)錄的數(shù)字，還沒來得及興奮，就進(jìn)入了下個月的戰(zhàn)斗之中。

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　　以上文字節(jié)選自《培訓(xùn)行業(yè)這一年2016》第二章。

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