聯(lián)幫在線CEO李白談民辦幼兒園的“闖關進化論”

　　?多知網(wǎng)8月17日消息，在周四晚結(jié)束的【Open Talk】第十七期“幼兒園產(chǎn)業(yè)升級勢在必行，如何挖掘“未來潛力”活動上，聯(lián)幫在線教育創(chuàng)始人、CEO李白分享了民辦幼兒園產(chǎn)業(yè)在十幾年的發(fā)展過程中的進化路徑，指出了未來幼兒園在教研管理、教師管理、品牌招生、后勤供應鏈管理中的發(fā)展機遇。

　　

　　以下是李白的分享，經(jīng)多知網(wǎng)整理：

　　兩年內(nèi)，我在安徽合肥舉辦了10所幼兒園，首學期招生滿園率達到80%，具體的辦園經(jīng)驗是通過聯(lián)幫在線做幼兒園雙師課堂的方向和賽道的基礎和立足點。今天，我會分享幼兒園發(fā)展在不同階段可能遇到的一些問題，今天給大家分享的主題叫“幼兒園進化論”。

　　從2011年開始，一系列政策調(diào)整給幼兒園行業(yè)帶來巨大影響

　　大部分的中國幼兒園的園長是沒有經(jīng)過園長的學習，大部分的從業(yè)人員都是靠自己對于幼兒園經(jīng)營的總結(jié)和經(jīng)驗，因為她在幼兒園這個領域從業(yè)的時間稍微長了一些，就被成為了一個園長。

　　中國只有學前教育、幼兒師范這個專業(yè)，沒有幼兒園管理的專業(yè)，所有的園長在經(jīng)營幼兒園的過程當中就存在很多迷茫。

　　第一就是人口統(tǒng)計學的數(shù)據(jù)，第二是政策。

　　在2009年、2010年兩年的時間，在安徽的合肥我們舉辦了10所幼兒園，但在2011年就增速放緩了。

　　我當時負責幼兒園的開園工作，開園工作包括拿下幼兒園，簽下幼兒園；第二步是找到當?shù)氐慕逃謥磙k辦園許可證；第三步我們給幼兒園做裝修，第四步幫幼兒園做首學期的招生。因為當時的速度非?？欤谝荒贽k6家，第二年辦4家。在迅速拿園的過程當中，戰(zhàn)略是迅速在三四線城市圍繞著本省第一線的房地產(chǎn)開發(fā)商直接拿園。

　　2010年出現(xiàn)一個非常重要的政策，延續(xù)到2018年。五部委聯(lián)合推出的關于幼兒園管理方案，里面有兩個點是非常重要的：第一，明確界定了幼兒園這樣一個物理空間的產(chǎn)權(quán)和所有權(quán)，是歸業(yè)主共有。這就意味著幼兒園像小區(qū)里面任何一個歸業(yè)主共有的場所一樣，不由開發(fā)商決定由誰舉辦，于是，經(jīng)營權(quán)由教委指定，直接來分發(fā)每一個小區(qū)配套，3000戶配一個幼兒園。

　　經(jīng)營權(quán)給整個行業(yè)帶來的巨大影響是什么？

　　幾乎我們現(xiàn)在看到的各個省里數(shù)一數(shù)二的連鎖幼兒園都是在2010年之前完成了區(qū)域性連鎖過程。不能批量拿幼兒園，使所有的幼兒園在發(fā)展的過程當中遇到怎么拓展園所的問題，才有了最近三五年通過并購的方式去拓園。

　　也是在2010年，國家五部委第一次明確提出普惠園的概念。

　　我當時舉辦的10所幼兒園，有1所幼兒園是普惠幼兒園。我要拿一個非普惠性幼兒園的條件是我必須要配套再拿一個普惠性幼兒園。

　　接手了普惠性幼兒園，對我們的挑戰(zhàn)是，限價要求上來了。

　　其他連鎖品牌的幼兒園每個幼兒園一學期收費6000元，當時在安徽最貴的兩大教育連鎖集團，分別是3600元和2000元一學期。

　　再看2016年底，《民辦教育促進法》出臺了征詢意見方案，當時大家比較恐慌的是80%是要變成普惠性幼兒園，20%變成營利性幼兒園。這會給整個幼兒園市場帶來什么變化，大家心里面都懸著一根弦。

　　物業(yè)和物權(quán)要產(chǎn)權(quán)清晰，這和十年前的政策相關。如果業(yè)主共有產(chǎn)權(quán)，一定是普惠性幼兒園。

　　在收費的事情上如果做一個最簡單的標準，會發(fā)現(xiàn)中國的幼兒園在進行非常大的結(jié)構(gòu)性變化， 15年前大部分的民辦幼兒園都是收費要低于公辦幼兒園，小學老師就可以開一個幼兒園，幫助大部分上不了公辦幼兒園的雙職工家庭，把他托管到民辦幼兒園，這是最早的訴求。

　　發(fā)展的過程中有了一代機會，房地產(chǎn)三四線城市下沉的過程中帶來的小區(qū)配套幼兒園。

　　10年前做一個民辦幼兒園，收費比公辦幼兒園高。硬件比公辦幼兒園好，有非常完整的建筑，最低標配6個班。每個幼兒園，每個班級有固定成本開銷，低于6個班，定高價都是合不下來，所以要拿6個班以上。

　　新開園階段，定位和定價決定幼兒園的生與死

　　開辦幼兒園最難的是第一步，開園階段非常難，定位和定價決定了幼兒園的生與死。

　　大部分的園長舉辦幼兒園的時候從來沒有思考過定位和定價，周邊幼兒園收多少錢，我也收多少錢，這是一個安全的價格，安全價格最后就會陷入到無休止的價格戰(zhàn)當中。

　　小區(qū)配套的幼兒園，在整個結(jié)構(gòu)化調(diào)整的過程中，實現(xiàn)了一個核心價值，就是硬件的提升。

　　中國民辦幼兒園的升級第一步，其實是在硬件層面的提升。如果有機會拿到小區(qū)配套的幼兒園，大部分的人選擇花300到500萬的價格進行裝修，進行招收。因為幼兒園優(yōu)于旁邊公立園的環(huán)境，所以幼兒園收費可以更高，幼兒園收費更高的條件下，結(jié)合小區(qū)里面每一平米房價的價格可以推斷這個小區(qū)家長的收入水平怎么樣，從而定價。

　　我們對園長提出一個口號“學期學費不能高于一平米房價”。什么叫一平米的概念？

　　三四線城市我們給了一個對標線，小區(qū)內(nèi)一平米房子的價格是你在這個小區(qū)里面辦幼兒園一學期收費的上限，不超過這個價格。三四線城市辦幼兒園不像北京，北京是按月交幼兒園的學費，園所的報價也是按照月報價，但是在地方是按照學期報價。

　　定位的核心就是我們講幼兒園有四大塊能力：第一，幼兒園整體的教研能力，第二塊是教師管理的能力，第三塊是品牌運營的能力，第四是后勤管理的能力。

　　新開園階段，園長要考慮四個能力如何搭建。

　　價格是所有的非專業(yè)性家長了解這個幼兒園和別的不一樣的非常重要的一個指標，現(xiàn)在全部都是小區(qū)配套園了，大家的定價原則就會受到很大的挑戰(zhàn)。同時，如果你的教研能力不行，意味著一個幼兒園很難向家長解釋你辦園的教育理念是什么，大家都是收這么錢，你和別人有什么不一樣，就是看整體的教研能力，包括教師的構(gòu)成、對教師的管理，和整體的后勤所供給。

　　滿園階段：“教會園長算賬”

　　第二個階段是滿園階段。

　　很多園長首學期招生能招到滿園率80%，這里有一平米的概念。

　　大部分的園長都是老師出身，要教會園長算賬。我們算一個最簡單的賬，辦一個幼兒園，固定的班級小于6個，我們就不要接了。對于幼兒園來說最小的經(jīng)營單位和單元是什么？以什么為單位？以班為單位。以班為單位，班的固定成本是不是固定的？如果一個班20個孩子和這個班35個孩子，固定成本有沒有發(fā)生變化？如果你理解到這一點就很重要。你招20個孩子和跟招35個孩子在成本上沒有任何變化。

　　最大頭的兩個一個是房屋租金，還有一個是教師成本。

　　很多幼兒園說變成普惠性幼兒園，不知道怎么掙錢了，這點如果能理解，對于園長來說就抓住一個救命的稻草。

　　比如，原來在辦幼兒園的時候，定位做高端小班化管理，現(xiàn)在進行調(diào)整，北京幼兒園，原來一個月收5000，9月1日開始收1200，政府一個月補1200。中間還有2600的差價，這怎么辦？經(jīng)營策略就要調(diào)整，大部分的園長會降價進行招生。我們會做一個策略，定時定量放號，前多少名進入到這個幼兒園，贈下個學期課程。這實際上對家長來說交費的價格是變低了，但是對園所來說并沒有，因為成本是固定的。到下一個學期，這個班有部分孩子是按照原價交的學費，完全不影響成本，而且還保留了這部分的生源。

　　提費階段：通過特長班的形式引入教育教學課程

　　作為一個幼兒園每學年都要提費，因為每學年教師成本在上漲，租金成本每五年一漲，一般簽幼兒園要簽15年到20年。

　　注意在這個階段，大部分的民辦幼兒園既想提費又怕提費。因為一提費就會流失一部分的生源。提費的技巧是先通過特長班的形式引入相應的教育教學課程，通過特長班形成一定的口碑，再在全園進行推廣。這樣提費策略可以實現(xiàn)全園在新的學期沒有任何通知和口碑效果的情況下，整體進行提費。

　　作為特長班我們怎么定價，擇成學費里面，需要讓家長覺得占到巨大的便宜，這里有一套營銷招生的辦法來實現(xiàn)提費。

　　“幼兒園經(jīng)營的過程當中有四個方向一定要去做”

　　

　　目前，98%的幼兒園都在前面三個階段，我們稱單體幼兒園。

　　小連鎖階段，在當?shù)乜赡苋寮矣變簣@，有的時候在地方上三五家幼兒園叫不一樣的名字，但是是連鎖，因為是一個老板?？赡苓@個老板在不同幼兒園持有不同的股份，和不同的人合辦的，但是就是他當家，這是小連鎖的階段。

　　區(qū)域性的連鎖品牌，整體上在品牌的打造上已經(jīng)實現(xiàn)了一定的統(tǒng)一。

　　再往后省內(nèi)知名的連鎖幼兒園品牌，現(xiàn)在每個省都有一到兩家知名的連鎖幼兒園品牌，非常知名的連鎖幼兒園的品牌，基本上實現(xiàn)了從一個城市的突破覆蓋到各個城市都有它直營或者加盟的幼兒園。大部分的省內(nèi)連鎖知名品牌基本上30所到40所的規(guī)模。

　　然后是全國連鎖品牌，大家知道全國范圍內(nèi)直營幼兒園最多的一個品牌是小星星幼兒園，有一百多所。

　　這個商機是什么？幼兒園經(jīng)營的過程當中有四個方向一定要去做。

　　第一是教研管理，這樣的理念下設到各個不同的領域，課程設置是什么樣子，這樣的課程設置落到我們孩子的一日保教生活當中的體現(xiàn)是什么……不僅要有人懂，還要進行整合，還要變成和其他幼兒園不一樣的理念來傳遞給家長，這樣才使幼兒園有特色。

　　要有自己的靈魂，這個靈魂落到教育的層面上就是講整體教研。

　　第二塊是教師管理的能力。

　　我當初辦幼兒園的第三年，遇到一個特別大的挑戰(zhàn)，200個老師那一年暑假走了40多個，給我?guī)淼臎_擊特別大。公辦幼兒園要擴編了，所有的民辦老師考上編制就有可能進入到公辦的幼兒園，成為有教師編制的老師。我們幼兒園1/5的老師都考編了，哪怕考到鎮(zhèn)上的公辦幼兒園，都不愿意待在省會城市，因為覺得那是一個鐵飯碗。

　　2016年《民辦教育促進法》的法案出臺之后，向全社會征求意見里面，大家看到公辦幼兒園持續(xù)增加學位，2020年學前教育的入學率達到85%，每一個地方的教育局都要抓這條線，要不斷創(chuàng)造學位。

　　民辦幼兒園里面整個師資管理是非常重要的。如果幼兒園每個學期都在流失老師，失去教學質(zhì)量，家長也會覺得這個幼兒園怎么天天換老師，穩(wěn)定性也是家長的希望。

　　第三個模塊就是單體幼兒園不懂品牌招生，大部分的園長是搞教育出身。

　　比如，開一個家長會，很多園長很怕開家長會，尤其是園長能力弱的幼兒園。家長會是一種有效跟家長溝通的形式，但是他沒有利用好這個家長會，整個幼兒園的凝聚力是沒有的，大家對于園長的認可沒有，沒有建立園長自己個人的品牌。

　　第四塊后勤供應鏈管理。

　　差的單體幼兒園沒有辦法建立自己的后勤供應鏈，在供應鏈上沒有任何議價能力，就必須要依賴于代理商進行整體的規(guī)劃，向他們索取相應的服務，這也滋生了一類的商業(yè)模式。

　　這四個方向就是我們在現(xiàn)在這個幼兒園行業(yè)里面我們可以做的事情。幫助單體幼兒園解決了這些事情，就意味著你看到了商機，可以幫助他們解決相應的問題。

　　

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　　如果你辦一個幼兒園你會發(fā)現(xiàn)在任何一個城市，會遇到這樣一個金字塔模型，這個金字塔模型。每一個城市的幼兒園數(shù)量不一樣，比如中國長沙有1600個幼兒園。北京有2500個幼兒園，云南的紅河整個地級城市民辦幼兒園只有160家，差距很大。

　　想做幼兒園就要看當?shù)厝丝跀?shù)，2016年整個遼寧省的新生兒出生人數(shù)只有11萬，那一年生了1700萬個孩子，遼寧省新生兒只有11萬。那一年山東省新生兒170萬，你就知道做生意去哪做了。

　　在中國做連鎖加盟最大的品牌是紅纓，紅纓的連鎖加盟所有的算起來有5000家幼兒園，第二名只有800家，第三名就是300家，第二名加第九名都沒有紅纓多。加盟連鎖基本上就1萬家左右，剩下是直營連鎖。全國至少有30萬所幼兒園，除了這2萬所，還剩28萬所，98%都是單體幼兒園。

　　單體幼兒園它的問題四個模塊全部都是需要有人提供服務，這樣的一個提供服務恰恰好滿足了現(xiàn)在政策上的訴求，政策里面有兩點：

　　第一，2017年，普惠性幼兒園支出需要受到政策監(jiān)督。。

　　這個政策將帶來非常重大的變革。幼兒園原來長期以來的收費模式，十年之前，最大的收費模式叫做“一費制”，這個政策出來之后將會挑戰(zhàn)一費制的模型，因為一費制在保教費的基礎之上被限下了，其他的那些課程自然而然它不會被含在基礎課當中，所以可能會以其他的形式來服務于家長，甚至舉辦者不是幼兒園了。舉辦者但凡是幼兒園，資金會到政府監(jiān)管的賬戶里面，這點利益上和園長和投資人是一致的。

　　第二，品牌連鎖并購不允許涉足普惠園。

　　普惠性幼兒園，最后都會變成單體幼兒園，單體幼兒園需要四個方向上的支持，這四個方向上的支持就是單體幼兒園自己沒有能力去做，這就是我們的機會。

　　通過雙師課堂，賦能三四線城市幼兒園

　　 通過幼兒園雙師課堂的形式幫助幼兒園解決剛才說的四個方向的問題。

　　第一，教研能力，直接給幼兒園輸送課程和輸送老師。在線直播可以解決教育不均衡的問題。

　　第二，教師培訓的問題。給幼兒園輸送線上進行教學的老師，還給幼兒園班主任老師進行線下的培訓，聯(lián)幫在線的雙師課堂和北京師范大學、新加坡智源教育學院共同合作，打造了一套整體的服務體系。這里面就包含有園長顧問，幫助幼兒園解決經(jīng)營的問題，由園長助理幫助幼兒園來解決相應的供應鏈問題，有聯(lián)幫幼師學院幫助老師專升本的學歷問題，在我們直播平臺上進行“國家開放大學學分銀行”的學習。由北京師范大學和我們共同做高級園長進修班的課程，為三四線的幼兒園進行賦能，幫助我們的雙語指導老師幫助家長，回到家庭之后依然幫助孩子學習英語的一套服務的流程和路徑。

　　我們要幫助幼兒園來提供一個定制化的硬件，很多的產(chǎn)品設想的很好，但到幼兒園落地不了，因為操作太復雜了。老師從早上到晚上，兩個老師一個保育園要負責30個孩子的一日保教生活，在任何事情耽誤他5到10分鐘的時間，就可能在5到10分鐘之內(nèi)發(fā)生一個幼兒園的安全事故，對他來說是承擔不了的。

　　定制化的硬件能確保兩點。

　　第一、智能化操作。到了上課時間，設備是幼兒園連網(wǎng)不動了，不管在Windows平臺上干什么事情，提前上課5分鐘自動切換到安卓直播平臺上，老師什么都不用操作，自動切換，進行5分鐘倒計時復習前節(jié)課的教學內(nèi)容。老師什么都不用去操作，自動在后臺完成攝像頭調(diào)整、音頻的調(diào)整，全部都是智能化，定制化的系統(tǒng)可以解決這個問題。

　　第二、定制的系統(tǒng)能夠結(jié)合我們的教學狀態(tài)給到相應的網(wǎng)絡匹配。因為我們直播課程用的是一個老師對一個班級的直播形式，教師培訓用的是一個老師對30個幼兒園的技術模型，家長會用1對N的大直播模型，三種直播都在我們平臺上實現(xiàn)。定制的設備可以保證我們在整個直播過程當中整體的流暢性和完課率。

　　還有一整套軟件平臺進行支撐，園長的端、經(jīng)銷商的管理端，還有線下老師的配套系統(tǒng)，整個系統(tǒng)都是打通的，幫助幼兒園實現(xiàn)雙師課堂。我們在外教端有一個電腦可以看到全班的小朋友，同時用手機操作相應的AR技術在教學過程當中的體現(xiàn)。此外，還有監(jiān)課系統(tǒng)，監(jiān)督課堂的執(zhí)行。

　　國際課程的體系，除了英文課還有中文的藝術大師課、中文的思維導圖課，直接全套給幼兒園提供，甚至所有的招生材料、橫幅等，一學期結(jié)束之后以一個成果匯報的方式向家長進行成果匯報。

　　講了那么多，聯(lián)幫從去年創(chuàng)立到目前為止我們已經(jīng)逐漸發(fā)展成為除了在國內(nèi)有北京、武漢、福州三個分公司之外，還有菲律賓的馬尼拉、倫敦、波蘭全球化的機構(gòu)，未來的聯(lián)幫我相信能夠在賦能三四線城市幼兒園的道路上越走越遠，因為我們有一顆教育的初心。

　　我們希望通過我們的產(chǎn)品和我們對教育的理解和我們對教育市場的理解，幫助三四線城市的單體幼兒園實現(xiàn)他們在整個幼兒園結(jié)構(gòu)調(diào)整過程當中的一個升級，謝謝大家。