藍(lán)象資本周爽:除了提供優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，下沉市場(chǎng)還有哪些機(jī)會(huì)？

　　文|管丟丟

　　2019年來說，下沉是熱點(diǎn)。企業(yè)撬開了一個(gè)新的市場(chǎng)缺口去做增量。因素之一是線上教育在一線城市滲透率已經(jīng)相對(duì)較高，和大的機(jī)構(gòu)去做爭(zhēng)奪很難，二線到五線城市滲透率相對(duì)比較低，對(duì)企業(yè)來說是個(gè)新的機(jī)會(huì)。

　　在線教育在下沉城市滲透率不高的原因有很多：比如有些人對(duì)線上學(xué)習(xí)的方式還未能完全接受，有些人不知道有哪些在線教育品牌，還有些人則顧慮價(jià)格和教學(xué)質(zhì)量的問題……

　　就下沉事情的線下的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)而言，每個(gè)城市都有一些龍頭教育企業(yè)，在當(dāng)?shù)赜星馈⒂衅放?，但很難進(jìn)行跨省擴(kuò)張。

　　還有一個(gè)現(xiàn)象是，科技的應(yīng)用和變革，讓線上和線下的界限變得模糊。

　　在線教育機(jī)構(gòu)會(huì)選擇去線下開輔導(dǎo)中心以期待獲得更好的效果；而傳統(tǒng)的機(jī)構(gòu)也會(huì)更加看重大數(shù)據(jù)、信息化，使得效率提升。

　　過去幾年，線下教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)看到在線教育以更輕的模式切入，獲客、運(yùn)營(yíng)、教學(xué)，他們陷入焦慮，擔(dān)心線上的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)吸引流量，也擔(dān)心技術(shù)的介入會(huì)讓他們的優(yōu)勢(shì)降低。

　　在這個(gè)背景之下，教育領(lǐng)域有哪些新的機(jī)會(huì)？在線教育機(jī)構(gòu)如果想要做到下沉，什么樣的路徑更容易成功？就這些問題多知專訪了藍(lán)象資本執(zhí)行合伙人周爽，以下是她的自述。

　　(藍(lán)象資本執(zhí)行合伙人周爽)

　　今年大家對(duì)在線教育的熱衷有一個(gè)回調(diào)，之前大部分人對(duì)于在線教育的預(yù)期非常高，但是做了這么長(zhǎng)時(shí)間，效果并沒有想象中的那么好，教學(xué)效率沒有顯著提升。

　　為什么這樣說？就我們現(xiàn)在看到的比較成功的在線教育機(jī)構(gòu)，它其實(shí)沒有徹底的改變教育的形態(tài)。

　　從2013年開始，在線教育成為了投資風(fēng)口，很多企業(yè)在不同的賽道以不同的方式進(jìn)行嘗試，但是后來發(fā)現(xiàn)技術(shù)并不能替代人，尤其是不能替代教育中“育”的成分，即與好的老師交互的成分。教育一直是一個(gè)勞動(dòng)密集型的產(chǎn)業(yè)，搬到線上之后仍然是勞動(dòng)密集型。

　　最初，大家偏好線上模式的原因之一是為了節(jié)省房租，但隨著教育行業(yè)線上獲客成本不斷上漲，甚至已經(jīng)超過一些城市的線下房租成本，使得在線教育機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢(shì)變得沒那么明顯，一些機(jī)構(gòu)開始布局線下實(shí)體店；而對(duì)于傳統(tǒng)線下機(jī)構(gòu)，擔(dān)心被在線教育機(jī)構(gòu)搶走流量和市場(chǎng)，也紛紛開始嘗試一些線上教學(xué)的方式。所以，可以看到線上線下正在逐漸融合。

　　今年所有人都在談下沉，但是下沉是相對(duì)的。

　　地級(jí)市相對(duì)縣是下沉，北京相對(duì)于山東是下沉，國(guó)外的先進(jìn)模式相對(duì)國(guó)內(nèi)是下沉，下沉本質(zhì)上是一種勢(shì)能的遷移。

　　好的東西永遠(yuǎn)都是稀缺的。內(nèi)容是教育的核心，所以內(nèi)容的勢(shì)能是大家所亟需的，把高質(zhì)量的內(nèi)容遷移賦能給下沉市場(chǎng)。

　　線下市場(chǎng)95%的機(jī)構(gòu)沒有能力做教研，像編程課、科學(xué)課、外教英語(yǔ)等，在未來肯定會(huì)逐漸下沉。

　　好的內(nèi)容是需要好人、時(shí)間堆積出來的。優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的研發(fā)與制作非常消耗時(shí)間，但研發(fā)出來之后邊際成本就非常低。

　　藍(lán)象今年走訪了國(guó)內(nèi)10個(gè)非一線城市，在走訪過程中我們發(fā)現(xiàn)，下沉市場(chǎng)里學(xué)生和家長(zhǎng)非常依賴?yán)蠋?，機(jī)構(gòu)也特別依賴地面渠道。

　　由于業(yè)務(wù)非常傳統(tǒng)，并且老師資源和渠道都在集中在當(dāng)?shù)?，所擅長(zhǎng)的也正是制約他們的，線下機(jī)構(gòu)想要實(shí)現(xiàn)跨省擴(kuò)張非常難。

　　地方龍頭的矛盾心態(tài)在于，忌憚巨頭的影響，又迫切地想要擁抱科技，獨(dú)立開發(fā)在線教育產(chǎn)品的能力有限，這是真實(shí)的用戶需求，品牌加盟、內(nèi)容輸出、在線工具等技術(shù)平臺(tái)，將勢(shì)能遷移到下沉市場(chǎng)，會(huì)有很大的發(fā)展空間。

　　很多在線巨頭下沉的困難來自于價(jià)格。有些網(wǎng)課的價(jià)格比三四線城市的真人一對(duì)一老師還貴，要知道，中國(guó)的人均家庭收入也才6萬人民幣。另外，勢(shì)能的遷移必須對(duì)癥下藥，中國(guó)很多地區(qū)的教研是參差不齊的，教材版本、教研和教學(xué)重點(diǎn)可能都不一樣，一套標(biāo)準(zhǔn)化的套餐想要滿足個(gè)性化的所有人幾乎是不可能的。

　　每一家機(jī)構(gòu)都有自己擅長(zhǎng)的事情和不擅長(zhǎng)的事情。想要布局下沉市場(chǎng)，如果直接與地方的龍頭競(jìng)爭(zhēng)，既做內(nèi)容又做渠道，我覺得不是一個(gè)好方法。在用戶的家門口開店，地方機(jī)構(gòu)是有優(yōu)勢(shì)的，意思是用戶的維護(hù)和獲取。我們經(jīng)常能看到，三四線以下城市對(duì)地推能力的要求很高，你在線上做廣告的效果可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如在學(xué)校門口掛一個(gè)牌子，最終促使家長(zhǎng)做決策的很可能就是那塊牌子。以賦能的方式去和地方龍頭企業(yè)合作，我覺得會(huì)是比較好的方式。

　　大家現(xiàn)在對(duì)分?jǐn)?shù)的狂熱，是對(duì)功利效果的狂熱。

　　教育分為輕教育→中教育→重教育，科技影響教育的發(fā)展路徑也是從輕服務(wù)→中服務(wù)→重服務(wù)演化的。

　　我認(rèn)為這是中國(guó)社會(huì)結(jié)構(gòu)變化中間的一個(gè)階段，但是教育其實(shí)不是把這個(gè)國(guó)家數(shù)理化最好的人選拔出來，未來肯定不是這樣的。

　　我相信好的教育是基于孩子天生的才能去發(fā)展。

　　教育界有一個(gè)理論叫多元智能理論，它講的是一個(gè)孩子的才能分成八個(gè)互相不相關(guān)的類別，有邏輯思維能力，有和人得交道的能力，有控制自己身體的運(yùn)動(dòng)知覺的能力…我相信發(fā)展到一定程度，能夠收集足夠多的數(shù)據(jù)來看一個(gè)孩子真正適合學(xué)什么東西。

　　AI有強(qiáng)AI和弱AI的概念，弱AI就是比較聰明的一些算法，做的是改良性的功能，比如自適應(yīng)推題，或者現(xiàn)在看到的AI老師，它是通過AI去提高效率的。什么是強(qiáng)AI，我認(rèn)為是真正能夠了解孩子，給他提供個(gè)性化指導(dǎo)，比人還聰明或者和好老師一樣聰明，能夠提出自主化的意見。

　　科技進(jìn)入教育的時(shí)候是從輕服務(wù)往重服務(wù)走的。越輕的產(chǎn)品越好做，最輕的是工具，它是產(chǎn)品邏輯，中服務(wù)像斑馬英語(yǔ)這種，需要老師需要助教，需要和家長(zhǎng)溝通。

　　但輕服務(wù)的毛利太薄了，按照經(jīng)濟(jì)學(xué)的定義，服務(wù)越重毛利率越高，潛在的用戶愿意支付的客單價(jià)也越高。但當(dāng)你進(jìn)入到重服務(wù)的時(shí)候就不可避免的面對(duì)傳統(tǒng)教育行業(yè)沒有解決的問題，重服務(wù)人力也多。

　　未來幾乎所有的知識(shí)都會(huì)現(xiàn)場(chǎng)化和電子化，當(dāng)這些東西全部電子化之后應(yīng)該是免費(fèi)或者價(jià)格很低，無論在線學(xué)還是現(xiàn)場(chǎng)學(xué)，所有的孩子都能用。有價(jià)值的就是做服務(wù)，而且是高端服務(wù)，更加重視一對(duì)一真人和學(xué)生的互動(dòng)。

　　目前我國(guó)AI+教育的結(jié)合尚處于起步階段，想要真正實(shí)現(xiàn)落地，需要大量真實(shí)、有價(jià)值的數(shù)據(jù)作為支撐。

　　數(shù)據(jù)的有效采集需要依托教育基礎(chǔ)設(shè)施的完善。只有先完成教育信息化1.0，即讓更多教育硬件設(shè)備走向校園，成為教育基礎(chǔ)設(shè)施；然后跑通教育信息化2.0，通過公立教育系統(tǒng)和市場(chǎng)力量相結(jié)合，開發(fā)出適合大規(guī)模推廣的線上教育操作系統(tǒng)、內(nèi)容和工具，培育大數(shù)據(jù)土壤。有了海量的高質(zhì)量數(shù)據(jù)，用數(shù)據(jù)科學(xué)和AI改變教育才是真正可能的。

　　藍(lán)象認(rèn)為真正實(shí)現(xiàn)強(qiáng)AI+教育的落地，還需要5年以上。

　　我們相信科技可能是唯一能夠改變社會(huì)、改變生活的途徑。只要有足夠的時(shí)間，科技是能夠改變教育行業(yè)的。